直播賣貨，是一條出路。但是，對于眾多家電經(jīng)銷商來說，這并不是一條最好的出路，更不是適合所有商家的大道。

常偉撰寫

直播賣貨的賽道，已經(jīng)很擁擠，更是走過了紅利期，進入了洗牌期和調(diào)整期。

不過，今年以來，一大批家電經(jīng)銷商，在家電企業(yè)的帶動下，蜂擁進入直播賣貨的領域，希望借此可以“翻盤”和“自救”。不少家電企業(yè)，甚至將其作為今年的“重點工程”，鼓勵并帶動線下的渠道經(jīng)銷商們，線上直播、打造個人IP、塑造專業(yè)家電顧問形象等等。

對此，家電圈并不完全認同。直播賣貨看似門檻很低，一個人一部手機就能實現(xiàn)，但需要專業(yè)的知識和能力，更需要持續(xù)的投入和付出。嘗試1、2個月簡單，但是堅持半年甚至1年以上，相當困難。這也是直播賣貨模式最大的痛點和堵點：在持續(xù)投入低產(chǎn)出甚至沒產(chǎn)出的背景下，家電經(jīng)銷商怎么能堅持下去？又如何能找到斗志、信心和方向？

一方面，家電經(jīng)銷商自救的手段并不少，但直播絕非更多商家當前最好的選擇和出路，這是一條早就被資本和商業(yè)巨頭主導的領域，需要的不只是專業(yè)團隊，更需要系統(tǒng)性的大量投入；另一方面，直播賣貨的紅利期早就結(jié)束了，這條賽道正在加速開啟一輪新的洗牌，有能力的家電經(jīng)銷商早在3年前、5年前就已經(jīng)布局占位了，現(xiàn)在留給經(jīng)銷商的空間和道路已經(jīng)非常狹窄。

還應該看到，今年以來，家電市場上之所以出現(xiàn)了眾多家電經(jīng)銷商集體“擁抱”直播賣貨，原因很簡單：很多經(jīng)銷商已經(jīng)“走投無路”了。線下出貨規(guī)模的下跌，用戶消費方式的持續(xù)轉(zhuǎn)移，以及傳統(tǒng)商業(yè)競爭手段和模式的衰退，讓一大批線下的渠道商家們，不得不采取“死馬當活馬醫(yī)”的策略，轉(zhuǎn)向擁抱看似成本和門檻都很低的線上直播賣貨。

正如一位家電市場人士所說，今年以來，對于很多渠道的經(jīng)銷商來說，線下門店沒有客人，自身能力有限，無法尋找新的客源，閑著也是閑著，不如通過線上直播的方式賣貨。前期肯定沒有效果，但只要每天堅持，甚至搞長時間直播，總能賣上幾臺家電吧？當然，任何賽道都會經(jīng)歷一場場“大浪淘沙”，最終會有多少渠道經(jīng)銷商通過直播賣貨找到出路，并不重要。目前唯一的目標就是“勇敢去干”。

現(xiàn)在來看，很多家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上直播賣貨，更多是無奈之舉，也是左右對比之后的唯一有效機會。但是，家電圈需要提醒所有“直播賣貨”參與者們，面對這條道路，不能盲目樂觀和沖動，更不能三心二意，還是需要認真思考后的堅定與堅持。

首先，線上直播賣貨，有門檻而且門檻很高，真不是很多家電人想象的那種：一個人一部手機，就能馬上賣貨。所有的渠道經(jīng)銷商應該知道的真相是，這2年來，很多家電企業(yè)線上引流獲客的成本，目前遠高于線下。在這種局面下，渠道商家單憑自己的實力發(fā)展線上直賣業(yè)務，難度會遠超預期。所以，大家必須要做好足夠的心理準備，不要想著“今天開播明天就能賣貨”，養(yǎng)號是一輪漫長的過程。

其次，線上直播賣貨，從開號到產(chǎn)出，需要漫長的投入產(chǎn)出周期。都說“心急吃不了熱豆腐”，對于家電渠道商家來說，直播賣貨都是以商家老板或公司的開號為起點，既不能急于一時的快速產(chǎn)出，也不能長期陷入不溫不火的泥潭之中，必須要把握好節(jié)奏，從專業(yè)內(nèi)容策劃到直播賣貨的迅速放量，要踩準時代的節(jié)點。所以專業(yè)化的持續(xù)投入，是前提和必經(jīng)之路。

再者，線上直播賣貨只是結(jié)果，最重要的是商家在這一過程中的探索、試錯和收獲。家電圈認為，線上直播賣貨并不是最重要的目標，而只是階段性的手段。家電企業(yè)推動渠道商家擁抱線上，開號是手段，賣貨只是結(jié)果，核心是更加全面、立體的擁抱用戶、了解用戶、洞察需求，然后找到用戶的痛點，尋找用戶的價值產(chǎn)品和服務內(nèi)容。最終落到渠道商家經(jīng)營用戶能力和手段的豐富，對于用戶需求的洞察、價值的創(chuàng)造。

對于家電渠道經(jīng)銷商來說，現(xiàn)有的市場壓力大、經(jīng)營難度高，以及用戶需求搶奪復雜，是不爭的事實。但是，也必須要看到，尊重市場的規(guī)律，尊重直播賣貨的專業(yè)化門檻，想辦法多渠道多方法多方向去探索更好的機會和可能。

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