在風(fēng)云變幻的VC圈，向來(lái)以其高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特性引人注目。每一個(gè)決策的背后，都可能牽動(dòng)著數(shù)百萬(wàn)美元的資金流向，甚至直接關(guān)系到一家初創(chuàng)企業(yè)的興衰存亡。然而，即便是那些在市場(chǎng)中摸爬滾打多年的資深投資人，也難以完全規(guī)避認(rèn)知偏誤所設(shè)下的陷阱。

最近我們留意到“World of DaaS”節(jié)目邀請(qǐng)到了一位重量級(jí)嘉賓——安妮·杜克（Annie Duke）。她的履歷堪稱(chēng)傳奇：前職業(yè)撲克冠軍，職業(yè)生涯中斬獲逾400萬(wàn)美元獎(jiǎng)金，并將2004年世界撲克系列賽金手鏈?zhǔn)杖肽抑小Ｈ缃瘢晒D(zhuǎn)型為決策策略領(lǐng)域的權(quán)威專(zhuān)家，著有《對(duì)賭：信息不足時(shí)如何做出高明決策(Thinking in Bets) 》與《放棄：懂得何時(shí)放手的力量(Quit: The Power of Knowing When to Walk Away) 》等暢銷(xiāo)作品。在這期視頻中，安妮·杜克與主持人展開(kāi)深度對(duì)話(huà)，一步步剖析風(fēng)投在項(xiàng)目評(píng)估過(guò)程中常見(jiàn)的認(rèn)知陷進(jìn)，并分享了如何運(yùn)用決策科學(xué)的原則來(lái)優(yōu)化投資策略、提升決策質(zhì)量。

安妮·杜克的獨(dú)特之處在于，她的見(jiàn)解融合了高風(fēng)險(xiǎn)撲克對(duì)決中的心理博弈、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼J(rèn)知科學(xué)研究、以及對(duì)商業(yè)決策的敏銳洞察。因此，這場(chǎng)對(duì)話(huà)的價(jià)值，不止于揭示VC內(nèi)部鮮為人知的決策考量，更在于提供了一套極具參考價(jià)值的思維框架。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)、技術(shù)革新加速的背景下，如何做出更明智的投資和商業(yè)決策，顯得尤為重要。

【經(jīng)驗(yàn)1】風(fēng)投決策的大坑：直覺(jué)的迷思、記錄的缺失

首先，安妮·杜克就直指要害，點(diǎn)出了風(fēng)投圈里一個(gè)普遍存在的大“坑”——太迷信所謂的“直覺(jué)決策”了，甚至有點(diǎn)把它神化了。她提到，像“邁達(dá)斯名單（Midas List）”（就是福布斯那個(gè)全球頂尖風(fēng)險(xiǎn)投資人的榜單）這樣的東西，其實(shí)就在無(wú)形中給大家灌輸一種印象：好像真有那么些“投資大神”，長(zhǎng)著“火眼金睛”，單憑感覺(jué)就能挖到那些有潛力的創(chuàng)始人和好項(xiàng)目。結(jié)果呢？大家光想著依賴(lài)這種個(gè)人“天賦”，往往就忽略了，投資其實(shí)是個(gè)系統(tǒng)活兒，是需要一套完整方法去評(píng)估和分析的。

然后，安妮指出了第二個(gè)大“坑”：做決策的時(shí)候，往往“東風(fēng)吹西風(fēng)，西風(fēng)吹東風(fēng)”，各種因素互相影響，而且，大家普遍不怎么愛(ài)做詳細(xì)的決策記錄。她強(qiáng)調(diào)說(shuō)，因?yàn)楫?dāng)初拍板的時(shí)候，沒(méi)把當(dāng)時(shí)的情景、為啥這么想給好好記下來(lái)，所以等事后復(fù)盤(pán)的時(shí)候，記憶就特別容易被結(jié)果“帶跑偏”。比如，一個(gè)項(xiàng)目投成功了，回頭看創(chuàng)始人，怎么看怎么順眼，覺(jué)得人家特有魅力，簡(jiǎn)直是天選之子；可要是項(xiàng)目投砸了呢，記憶里的創(chuàng)始人形象可能就變成了磕磕絆絆、當(dāng)初就不該投的樣子。

尤其是在VC這個(gè)高度依賴(lài)“爆款”的行業(yè)——也就是所謂的「冪律分布（Power Law Distribution）」，少數(shù)幾個(gè)明星項(xiàng)目貢獻(xiàn)了絕大部分回報(bào)——投資人就更容易把失敗歸結(jié)為運(yùn)氣不好，或者說(shuō)“這項(xiàng)目本來(lái)就是眾多炮灰中的一個(gè)”，而把成功攬到自己身上，覺(jué)得是自己“慧眼識(shí)珠”、“早就看出來(lái)了！”。所以說(shuō)，如果投資的那一刻沒(méi)有老老實(shí)實(shí)地把決策過(guò)程和依據(jù)（安妮稱(chēng)之為「人工制品（artifact）」）記錄下來(lái)，事后想客觀評(píng)價(jià)這個(gè)決策到底好不好，那可就難了。

主持人這時(shí)候也補(bǔ)充了一個(gè)觀察：VC投資回報(bào)周期特別長(zhǎng)，有時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目要等上十年才能看到最終結(jié)果，這會(huì)不會(huì)也是個(gè)問(wèn)題？安妮·杜克很巧妙地把這個(gè)話(huà)題接了過(guò)去，把它引申為第三個(gè)認(rèn)知陷阱，那就是：“把一些明明不是那么需要長(zhǎng)周期才能看明白的事兒，也硬給它套上個(gè)‘長(zhǎng)周期’的殼子”。這么做，其實(shí)就是為了回避對(duì)自己早期判斷可能存在的失誤進(jìn)行反思和審視。

【經(jīng)驗(yàn)2】跟進(jìn)投資的深層陷進(jìn)：稟賦效應(yīng)+前景理論

聊到要不要追加投資（也就是所謂的「跟進(jìn)投資follow-on decisions」）這個(gè)話(huà)題時(shí)，安妮·杜克指出了幾個(gè)挺關(guān)鍵的問(wèn)題。她首先把這種“跟進(jìn)投資”分成了兩種情況：

1、一種是“捧場(chǎng)型”的。有時(shí)候再投點(diǎn)錢(qián)，主要是為了給創(chuàng)始人打打氣，或者維護(hù)一下整個(gè)投資圈的人脈關(guān)系和項(xiàng)目生態(tài)。對(duì)于這種，安妮覺(jué)得沒(méi)什么好評(píng)價(jià)的，畢竟各有各的考量。

2、第二種是實(shí)打?qū)嵉摹皟r(jià)值型”投資。也就是說(shuō)，投資人是真心看好這家公司，覺(jué)得它潛力巨大，將來(lái)能成為給基金賺大錢(qián)的“超級(jí)明星”（基金回報(bào)者，fund returner），所以才決定繼續(xù)加碼，希望能獲得更高的回報(bào)。

安妮觀察到，在后面這種沖著高回報(bào)去的跟進(jìn)投資里，經(jīng)常是當(dāng)初主要負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的大佬（就是所謂的「重點(diǎn)合伙人point partner」）一拍板，力挺要投，其他人也就跟著投了。這里面，就藏著好幾個(gè)容易讓人犯迷糊的思維陷阱：

1、第一個(gè)叫「稟賦效應(yīng)(Endowment Effect)」。人們總是高估自己所擁有物品的價(jià)值，僅僅因?yàn)椤皳碛小边@個(gè)事實(shí)。這不光適用于實(shí)體物品（比如你賣(mài)自己的二手車(chē)，總覺(jué)得它保養(yǎng)得特好，應(yīng)該賣(mài)個(gè)高價(jià)；可要是你去買(mǎi)輛一模一樣的二手車(chē)，你又會(huì)想方設(shè)法砍價(jià)），這也適用于想法和投資。那些重點(diǎn)合伙人由于深度參與，因?yàn)楫?dāng)初投入了大量心血，最容易受稟賦效應(yīng)影響，對(duì)其主導(dǎo)的項(xiàng)目自然信心爆棚。

2、第二個(gè)是「前景理論(Prospect Theory)」和「損失厭惡(Loss Aversion)」。這是諾貝爾獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼(Daniel Kahneman)和阿莫斯·特沃斯基 (Amos Tversky) 提出的核心理論，安妮用了一個(gè)經(jīng)典的“拋硬幣”實(shí)驗(yàn)來(lái)說(shuō)明：

· 收益情境：比如有人白送你100塊錢(qián)，或者讓你拋硬幣，贏了拿200塊，輸了啥也沒(méi)有（其實(shí)算下來(lái)期望收益差不多），大多數(shù)人會(huì)選穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)拿那100塊，哪怕拋硬幣可能賺得更多（比如拋贏了拿220塊，期望值更高，但大家還是傾向于確定的100塊）。

· 損失情境：反過(guò)來(lái)，假如你欠了別人100塊，你可以直接還錢(qián)，或者拋硬幣，贏了就一分不用還，輸了就得還200塊。這時(shí)候，大多數(shù)人反而會(huì)選擇賭一把，寧愿冒著損失更多的風(fēng)險(xiǎn)。

這種表現(xiàn)就說(shuō)明了：人在面對(duì)可能到手的好處時(shí)，往往不愛(ài)冒險(xiǎn)，想趕緊把好處攥手里（鎖定收益）；而面對(duì)可能的損失時(shí)，反而變得喜歡冒險(xiǎn)，想搏一把翻盤(pán)（試圖扳平損失）。

主持人這時(shí)候就提了個(gè)有意思的現(xiàn)象：在VC圈里，有些早期的項(xiàng)目（比如A輪投的）明明已經(jīng)漲了50多倍，眼看就要成為基金回報(bào)者了，但有些VC反而不太愿意在后面的D輪等繼續(xù)砸大錢(qián)跟進(jìn)，甚至還想著賣(mài)掉一部分股票，落袋為安。

安妮解釋說(shuō)，這恰恰就是“前景理論”在作祟：因?yàn)轫?xiàng)目已經(jīng)賺了不少錢(qián)，進(jìn)入了“盈利區(qū)”，投資人就傾向于鎖定利潤(rùn)，怕萬(wàn)一將來(lái)項(xiàng)目黃了，規(guī)避未來(lái)可能歸零的風(fēng)險(xiǎn)（哪怕這種可能性很小）。

反過(guò)來(lái)呢，對(duì)于那些表現(xiàn)不咋地、賬面上虧著錢(qián)的項(xiàng)目，VC們卻老是下不了狠心把它徹底清零。只要這家公司還在“紙面上”活著，那損失就好像還沒(méi)真正發(fā)生一樣。就算理智告訴他們，把錢(qián)和精力挪到更有潛力的項(xiàng)目上才是明智的，但為了不讓賬面上的虧損變成實(shí)實(shí)在在的“割肉”，他們寧愿繼續(xù)耗著，甚至還可能再投點(diǎn)錢(qián)進(jìn)去救一救。這種行為，也完全符合“前景理論”里說(shuō)的，人在虧損的時(shí)候更愛(ài)冒險(xiǎn)。

要知道，在VC眼里，一個(gè)項(xiàng)目如果最后只收回本錢(qián)（就是所謂的1X回報(bào)），那基本上就跟虧了沒(méi)兩樣，因?yàn)樗麄冏非蟮氖?0X甚至更高倍的回報(bào)啊！

【經(jīng)驗(yàn)3】為何投資組合理論在個(gè)體決策中失效？

為什么會(huì)出現(xiàn)上面說(shuō)的那些情況呢？另一位諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主，理查德·塞勒（Richard Thaler），他的「心理賬戶(hù)（Mental Accounting）」理論就能解釋這事兒。安妮·杜克就指出，按理說(shuō)，盡管VC手頭管著一堆投資項(xiàng)目（也就是所謂的“投資組合”），按理說(shuō)做決策的時(shí)候應(yīng)該從整體出發(fā)，統(tǒng)籌考慮。但實(shí)際上呢，當(dāng)他們?cè)u(píng)估某一個(gè)具體公司的時(shí)候，腦子里就會(huì)給這家公司單獨(dú)開(kāi)個(gè)“心理賬戶(hù)”。

她舉了兩個(gè)例子，你就明白了：

· 情況一：股票跌了。假如你花50塊錢(qián)買(mǎi)了只股票，結(jié)果它跌到了40塊。如果讓你今天重新做決定，你可能根本不會(huì)買(mǎi)這只股票。但是，你會(huì)把它賣(mài)掉嗎？很多人不會(huì)！因?yàn)樗麄兝舷胫暗人鼭q回來(lái)”，把虧的錢(qián)給賺回來(lái)。

· 情況二：股票先漲后跌。再比如，你還是50塊買(mǎi)的股票，它先是一路漲到了75塊，你心里美滋滋。結(jié)果沒(méi)過(guò)多久，又跌回了60塊。這時(shí)候，雖然從你實(shí)際的銀行賬戶(hù)來(lái)看，你還是賺了10塊錢(qián)。但在你的“心理賬戶(hù)”上，你卻感覺(jué)自己虧了15塊（因?yàn)槭菑?5塊的高點(diǎn)掉下來(lái)的）。這種情況下，很多人照樣不愿意賣(mài)。

就是因?yàn)檫@種“心理賬戶(hù)”在作怪，投資人就很難客觀地把不同的項(xiàng)目放在一起比較，也很難合理地分配手頭的資源。只有當(dāng)某個(gè)“心理賬戶(hù)”被徹底“清算”了（比如股票賣(mài)掉了，或者某個(gè)項(xiàng)目徹底退出了），投資人在面對(duì)下一個(gè)新決策的時(shí)候，才能更清醒、更理性一些。

賭場(chǎng)里的研究也證明了這一點(diǎn)：賭徒一旦開(kāi)始輸錢(qián)，往往會(huì)越賭越大，下注也越來(lái)越頻繁，總想著能一把翻本。但是，只要他們當(dāng)天離開(kāi)賭場(chǎng)，第二天再回來(lái)的時(shí)候，心態(tài)就又會(huì)回到最初的起點(diǎn)，重新開(kāi)始，因?yàn)榍耙惶炷莻€(gè)虧錢(qián)的“心理賬戶(hù)”已經(jīng)被關(guān)掉了，新的一天，新的開(kāi)始嘛！

【經(jīng)驗(yàn)4】錯(cuò)誤類(lèi)型的權(quán)衡：假陽(yáng)性與假陰性

接下來(lái)，話(huà)題轉(zhuǎn)到了做決策時(shí)可能會(huì)犯的“錯(cuò)”上面——“第一類(lèi)錯(cuò)誤”（假陽(yáng)性，F(xiàn)alse Positive）和“第二類(lèi)錯(cuò)誤”（假陰性，F(xiàn)alse Negative），這在統(tǒng)計(jì)學(xué)里有專(zhuān)門(mén)的說(shuō)法：特異性 (Specificity) 和敏感性 (Sensitivity)。聽(tīng)著有點(diǎn)繞，其實(shí)不復(fù)雜。

安妮·杜克拿咱們都經(jīng)歷過(guò)的新冠病毒檢測(cè)來(lái)打比方，一下子就清楚了：

· 有一種檢測(cè)，特別“靈敏” (High Sensitivity)。它的目標(biāo)是把所有感染的人都給篩出來(lái)，一個(gè)都不放過(guò)。但這樣做的代價(jià)是，可能會(huì)把一些沒(méi)病的人也錯(cuò)當(dāng)成有病（這就是“假陽(yáng)性”太多了）。

· 另一種檢測(cè)，特別“精準(zhǔn)” (High Specificity)。它能最大限度地保證，檢測(cè)出來(lái)是陽(yáng)性的人，那基本就是感染者。但這樣做的代價(jià)是，可能會(huì)漏掉一些實(shí)際感染者（這就產(chǎn)生了“假陰性”）。

那么，到底該偏向哪一種呢？這就要看具體情況下，哪種錯(cuò)誤的后果更嚴(yán)重。打個(gè)比方，如果一種病致死率超高，傳染性又爆表，那你肯定寧愿接受多一些“假陽(yáng)性”（讓一些健康的人暫時(shí)隔離一下，總比出大事強(qiáng)），也絕對(duì)不能漏掉一個(gè)真正的病人（也就是要避免“假陰性”）。

她又用了個(gè)“老鼠和大象”的比喻，也特形象：

· 老鼠：在野外討生活，那必須對(duì)任何一點(diǎn)危險(xiǎn)信號(hào)都高度警惕，哪怕只是風(fēng)吹草動(dòng)（可能是“假陽(yáng)性”，虛驚一場(chǎng)），也得趕緊撒腿就跑。因?yàn)橐坏┱媸秦垇?lái)了，它沒(méi)跑（那就是“假陰性”），小命就沒(méi)了。對(duì)老鼠來(lái)說(shuō)，錯(cuò)過(guò)真危險(xiǎn)的代價(jià)太大了。

· 大象：體型那么大，皮糙肉厚，大部分捕食者都奈何不了它。而且，大象跑一次要消耗好多能量。所以，它們就可以對(duì)一些可疑的信號(hào)“睜一只眼閉一只眼”，不用那么神經(jīng)兮兮，可以容忍多一些“假陰性”。

把這個(gè)道理套到投資上，就豁然開(kāi)朗了：

· 私募股權(quán)投資 (Private Equity, 簡(jiǎn)稱(chēng)PE)：他們的核心目標(biāo)是“千萬(wàn)別虧錢(qián)！” 所以，PE的投資人更不能容忍“假陽(yáng)性”（就是投了一個(gè)最后會(huì)虧錢(qián)的項(xiàng)目）。他們寧愿錯(cuò)過(guò)一些能賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)（也就是能容忍一些“假陰性”），也要確保自己投出去的錢(qián)是安全的，別打水漂。

· 風(fēng)險(xiǎn)投資 (Venture Capital, 簡(jiǎn)稱(chēng)VC)：VC就不一樣了。因?yàn)閂C行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)叫“冪律效應(yīng)”（就是少數(shù)幾個(gè)明星項(xiàng)目賺大錢(qián)，覆蓋掉其他所有虧損還綽綽有余），所以VC最大的錯(cuò)誤是錯(cuò)過(guò)那個(gè)能帶來(lái)50倍甚至更高回報(bào)的“超級(jí)贏家”（這就是“假陰性”）。這種級(jí)別的項(xiàng)目，可能好幾年才能碰上一個(gè)。因此，VC愿意容忍其投資組合中有較高的失敗率（也就是說(shuō)，能接受比較多的“假陽(yáng)性”，投了不少項(xiàng)目最后都失敗了），就是為了確保不錯(cuò)過(guò)那些能改變整個(gè)基金命運(yùn)的少數(shù)明星項(xiàng)目。

這就意味著，VC在構(gòu)建投資組合時(shí)，心里就得有數(shù)，肯定會(huì)有一堆項(xiàng)目是“啞炮”，并以此為前提來(lái)設(shè)計(jì)策略。但是，安妮也提醒說(shuō)，這也不是讓投資人走向另一個(gè)極端，為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)潛在的“大魚(yú)”就變得來(lái)者不拒，完全放棄對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的把關(guān)。成功的投資，永遠(yuǎn)是在“投了一些失敗項(xiàng)目”和“沒(méi)錯(cuò)過(guò)成功項(xiàng)目”之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

投資人常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤是：

1. 一是過(guò)度解讀那些失敗項(xiàng)目的教訓(xùn)：看到投資組合里墊底的幾個(gè)項(xiàng)目虧了，就覺(jué)得是自己的投資流程出了大問(wèn)題，然后大改特改（其實(shí)可能就是運(yùn)氣不好，或者看的樣本太少，說(shuō)明不了啥）。

2. 二是總想著一個(gè)好項(xiàng)目都不能漏掉，試圖完全消滅“假陰性”：這種想法的后果就是，投資標(biāo)準(zhǔn)會(huì)定得越來(lái)越低，最后可能啥都敢投了。

【經(jīng)驗(yàn)5】下注規(guī)模：早期投資中的“足夠好”原則

聊到具體該投多少錢(qián)（也就是“下注規(guī)模”），尤其是在那種風(fēng)險(xiǎn)極高、充滿(mǎn)極端不確定性的早期風(fēng)險(xiǎn)投資里，安妮·杜克有她自己的一套看法。

她覺(jué)得，那些最早期的項(xiàng)目（比如天使輪這種），往往只有一個(gè)初步的想法和幾個(gè)創(chuàng)始人，缺乏產(chǎn)品市場(chǎng)驗(yàn)證（PMF），運(yùn)氣成分占的比重特別大。在這種情況下，投資人想精準(zhǔn)地判斷哪個(gè)項(xiàng)目更好、哪個(gè)項(xiàng)目差一點(diǎn)，其實(shí)能力是相當(dāng)有限的，腦子再好使，用處也不大。

她打了個(gè)特別形象的比方——點(diǎn)菜：

咱們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)常會(huì)在菜單上為了“到底是點(diǎn)雞肉還是魚(yú)肉”糾結(jié)半天，問(wèn)問(wèn)同伴的意見(jiàn)，問(wèn)問(wèn)服務(wù)員哪個(gè)好吃，甚至還會(huì)上網(wǎng)查查點(diǎn)評(píng)。但是這種糾結(jié)，通常只發(fā)生在這兩個(gè)菜都還不錯(cuò)的情況下，絕對(duì)沒(méi)有人會(huì)為了“是點(diǎn)雞肉意面還是點(diǎn)一盤(pán)橄欖（假設(shè)你超級(jí)討厭吃橄欖）”而頭疼，因?yàn)槟莻€(gè)橄欖的選項(xiàng)，壓根就沒(méi)達(dá)到你心里“足夠好”的那個(gè)基本門(mén)檻。

安妮的意思是，當(dāng)擺在你面前的幾個(gè)選項(xiàng)都已經(jīng)“足夠好”（即“如果這是唯一可選的，我是否滿(mǎn)意？”答案為“是”），那你再花大把時(shí)間去琢磨它們之間那點(diǎn)細(xì)微的差別，其實(shí)挺浪費(fèi)精力的。

所以，對(duì)于早期的風(fēng)險(xiǎn)投資，如果好幾個(gè)項(xiàng)目看起來(lái)都還不錯(cuò)，都達(dá)到了你設(shè)定的那個(gè)“足夠好”的門(mén)檻，那么非要在它們之間分出個(gè)三六九等，哪個(gè)投多點(diǎn)、哪個(gè)投少點(diǎn)，可能意義并不大。

因此，安妮更傾向于認(rèn)為，在投早期項(xiàng)目的時(shí)候，可以先定好一個(gè)目標(biāo)，比如打算占這家公司多少股份（目標(biāo)持股比例），或者固定投資額度，只要項(xiàng)目達(dá)到了你心里那個(gè)“足夠好”的標(biāo)準(zhǔn)，就可以出手了。至于具體投多少錢(qián)，這個(gè)差異更多的是在后面的幾輪融資中自然形成的。比如，好項(xiàng)目大家都搶著投，你能分到多少額度就不一定了；而且隨著公司慢慢發(fā)展，信息越來(lái)越透明，你對(duì)這家公司的判斷也會(huì)越來(lái)越清晰，那時(shí)候再調(diào)整投資額度也來(lái)得及。

她對(duì)那種在早期階段就非要把投資分成大、中、小不同規(guī)模的做法，是持保留態(tài)度的。她覺(jué)得，這么做很容易讓你自己給自己編故事，找理由去合理化當(dāng)初的決策，而不是真正基于客觀的判斷。

【經(jīng)驗(yàn)6】重大決策與拋硬幣：何時(shí)可以“聽(tīng)天由命”？

有時(shí)候，我們會(huì)在兩個(gè)都特別好的選項(xiàng)之間犯難，比如假期想出去玩，是在巴黎和羅馬之間糾結(jié)呢？還是手頭有兩個(gè)都很棒的工作機(jī)會(huì)，不知道該接哪個(gè)？安妮·杜克說(shuō)，遇到這種情況，用拋硬幣來(lái)做決定，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有！

她還強(qiáng)調(diào)了一個(gè)特別有意思的觀點(diǎn)：“當(dāng)一個(gè)決定讓你覺(jué)得特別難選，通常不是因?yàn)檫x項(xiàng)太差，而是因?yàn)樗鼈兌继昧耍　?/strong>這種時(shí)候，其實(shí)選擇反而是“容易”的，因?yàn)椴还苓x哪個(gè)，結(jié)果可能都不會(huì)太差。

主持人就追問(wèn)了，那像“要不要生第四個(gè)孩子”這種影響特別大、好像做了就不能反悔的決策（所謂的“單向門(mén)”），也能拋硬幣嗎？

安妮先糾正了一下這個(gè)“單向門(mén)one-way door”的說(shuō)法。她覺(jué)得，真正意義上做了就完全沒(méi)法回頭的“單向門(mén)”，其實(shí)只有兩件事：一個(gè)是生孩子，一個(gè)是死亡。其他絕大多數(shù)決定，包括結(jié)婚，其實(shí)都是“雙向門(mén)two-way door”，也就是說(shuō)，都有反悔或改變的余地，只不過(guò)“掉頭”的代價(jià)有高有低罷了。有些決定，想反悔很容易，代價(jià)很小（比如，辭退一個(gè)不合適的實(shí)習(xí)生）；但有些決定，一旦做了，想反悔就非常麻煩，代價(jià)巨大（比如，結(jié)束一段婚姻，或者關(guān)掉一家大公司）。

所以，做決定的關(guān)鍵，就是要評(píng)估兩件事：

1. 逆轉(zhuǎn)成本（“反悔的代價(jià)”）：也就是說(shuō)，如果我選了這個(gè)，后來(lái)想撤銷(xiāo)或者改變，需要付出多少成本。

2. 不良后果的長(zhǎng)期影響：萬(wàn)一結(jié)果不好，長(zhǎng)期來(lái)看影響有多嚴(yán)重？

對(duì)于逆轉(zhuǎn)成本高、潛在負(fù)面影響大的決策（如招聘CFO），那當(dāng)然要多花時(shí)間，把“足夠好”的標(biāo)準(zhǔn)定得高高的，仔仔細(xì)細(xì)地評(píng)估。但是，安妮也說(shuō)了，就算是這種重大決定，如果你已經(jīng)認(rèn)認(rèn)真真分析過(guò)了，覺(jué)得某個(gè)選項(xiàng)已經(jīng)達(dá)到了你心里的標(biāo)準(zhǔn)（五六成把握），那么最后用拋硬幣來(lái)做個(gè)了斷，或者直接選了，都沒(méi)問(wèn)題。

關(guān)鍵點(diǎn)在于，不要在兩個(gè)都已經(jīng)滿(mǎn)足你深思熟慮后標(biāo)準(zhǔn)的選項(xiàng)之間，沒(méi)完沒(méi)了地糾結(jié)，白白浪費(fèi)腦細(xì)胞。

【經(jīng)驗(yàn)7】招聘中的“蘇丹女兒?jiǎn)栴}”：理論模型與現(xiàn)實(shí)應(yīng)用

聊到招聘策略，主持人提到了一個(gè)經(jīng)典的數(shù)學(xué)難題——“秘書(shū)問(wèn)題”（Secretary Problem），也叫“蘇丹女兒?jiǎn)栴}”，或者用個(gè)更現(xiàn)代的說(shuō)法，叫“找公寓問(wèn)題（Apartment Hunting Problem）”。這個(gè)問(wèn)題的最佳解法是這樣的：假設(shè)你要面試100個(gè)人，那么先面試大約37個(gè)人（N/e，約37%N，N為候選人總數(shù)），不做任何決定，就是純觀察，了解一下整體水平。然后從第38個(gè)人開(kāi)始，只要遇到比前面37個(gè)人都強(qiáng)的候選人，立刻拍板錄用。

不過(guò)杜克指出，這個(gè)看似完美的數(shù)學(xué)模型，搬到現(xiàn)實(shí)生活中就有點(diǎn)水土不服了：

1、我們?cè)诿嬖囍袝?huì)不斷學(xué)習(xí)調(diào)整：比如，面試了幾個(gè)人后，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)：“哎，我們的JD寫(xiě)得不太對(duì)，其實(shí)我們更需要這方面的能力…”于是就調(diào)整了你的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。而數(shù)學(xué)模型假設(shè)你的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)從頭到尾一成不變。

2、選項(xiàng)的可回顧性：模型假設(shè)一旦拒絕了某個(gè)候選人，就永遠(yuǎn)失去了這個(gè)機(jī)會(huì)。但現(xiàn)實(shí)中，有時(shí)候你確實(shí)可以回頭聯(lián)系之前的候選人（雖然人家不一定還等著你）。

3、未知N值：現(xiàn)實(shí)中，你哪知道總共會(huì)有多少人來(lái)應(yīng)聘，不像模型里假設(shè)的，總數(shù)N是已知的。

所以呢，雖然“先進(jìn)行一定數(shù)量的抽樣觀察再做決定”這個(gè)思路很有道理，但別太死板地套用那個(gè)37%的公式，實(shí)際招人更像是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，你可能邊面試邊調(diào)整策略，根據(jù)收到簡(jiǎn)歷和面試的情況靈活應(yīng)變。

【經(jīng)驗(yàn)8】洞察人心：撲克桌上的讀人術(shù)與數(shù)據(jù)建模

說(shuō)到“讀人”的技巧，安妮·杜克結(jié)合她打撲克的經(jīng)驗(yàn)，給咱們講了講門(mén)道。

在撲克桌上，大部分工作是基于數(shù)據(jù)和觀察來(lái)構(gòu)建對(duì)手的模型（exploitative play），你要做的，利用對(duì)手的傾向性給對(duì)手建個(gè)“模型”，看看他們有啥特別的習(xí)慣和打牌風(fēng)格，然后利用這些信息來(lái)對(duì)付他們（這叫“剝削性打法”，就是專(zhuān)門(mén)找對(duì)手的弱點(diǎn)下手，而不是只按數(shù)學(xué)上最優(yōu)的策略打（GTO博弈論）。

比如，你要觀察：

· 這個(gè)對(duì)手是不是啥牌都想摻和一下（入局頻率高不高）？

· 他在牌桌上不同的位置，都喜歡用什么樣的起手牌（開(kāi)局范圍）？

· 他是不是特愛(ài)咋咋唬唬地偷雞（詐唬）？

通過(guò)觀察這些，你就能不斷更新你對(duì)這個(gè)玩家行為模式的“初步判斷”（也就是“先驗(yàn)概率prior”）。這里面，你還會(huì)用到一些“歸類(lèi)參考（reference class）”的信息。打個(gè)比方，周三早上10點(diǎn)在牌桌上碰到的退休老大爺，和周六凌晨2點(diǎn)遇到的喝高了的年輕人，你對(duì)他們的初始“模型”肯定是不一樣。

那么，真正意義上的“讀人”（就是解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言信號(hào)）啥時(shí)候最管用呢？安妮認(rèn)為，是在你左右為難、拿不定主意的時(shí)候（也就是“close call”）。

· 如果當(dāng)時(shí)賭注的底池賠率特別高（比如10賠1，意味著你只要有10%左右的贏面就能賺錢(qián)），那你就不應(yīng)該太依賴(lài)那些不靠譜的“讀人”來(lái)說(shuō)服自己放棄一手好牌。

· 但如果底池賠率比較接近（比如2賠1，你需要有33%的贏面才行），這時(shí)候，對(duì)手一些微小的身體信號(hào)，就可能幫你做出更準(zhǔn)確的判斷，到底是跟還是不跟。

至于具體的“讀人”技巧，安妮也分享了一些：

1、避免過(guò)度解讀：你要是老死死地盯著對(duì)手，反而可能把人家看得不自在了，結(jié)果人家做出一些“假信號(hào)”來(lái)迷惑你。

2、早期的信號(hào)更靠譜：通常，一個(gè)人下意識(shí)的身體信號(hào)會(huì)在他做決定的早期就流露出來(lái)，越往后，可能就摻雜了更多刻意的成分或者其他干擾。

3、一些常見(jiàn)的身體信號(hào)：

· 抖腿（膝蓋上下晃悠）：在撲克桌上，這往往不是緊張，反而是因?yàn)槭掷锬昧撕门疲瑑?nèi)心有點(diǎn)小激動(dòng)（就像狗狗開(kāi)心了會(huì)搖尾巴一樣）。

· 自我安撫行為：比如搓手指頭、用舌頭舔嘴巴里面、摸后脖頸子，這些動(dòng)作通常說(shuō)明他可能在虛張聲勢(shì)（詐唬），或者對(duì)自己手里的牌不太自信。

· 遮蔽行為（Hooding）：如果一個(gè)人說(shuō)話(huà)的時(shí)候，伴隨著長(zhǎng)時(shí)間地眨一下眼然后才睜開(kāi)，這可能是在撒謊的信號(hào)。

· 安妮還推薦了一位前FBI探員喬·納瓦羅 (Joe Navaro)寫(xiě)的關(guān)于身體語(yǔ)言的書(shū)，可以參考一下。

不過(guò)，安妮也特別強(qiáng)調(diào)，這些身體信號(hào)不是絕對(duì)的，不能百分之百當(dāng)真。而且，你的對(duì)手也可能知道這些技巧，甚至?xí)室夥催^(guò)來(lái)利用它們來(lái)騙你。但關(guān)鍵在于，那些真正下意識(shí)的、不受控制的身體小動(dòng)作，是很難完美偽裝出來(lái)的。

【經(jīng)驗(yàn)9】信息辨?zhèn)危赫嫦唷⒄`導(dǎo)與決策者的責(zé)任

主持人說(shuō)他自己傾向于相信別人說(shuō)的話(huà)是真的。安妮·杜克聽(tīng)了就表示，大多數(shù)人確實(shí)在說(shuō)他們所“相信”的真相，但問(wèn)題是，他們相信的，不一定就是客觀事實(shí)的全貌。她還引用了一個(gè)叫鄧肯·瓦茨 (Duncan Watts) 的研究指出，網(wǎng)絡(luò)上“誤導(dǎo)性信息（misleading information）”的危害是“虛假信息（misinformation）”的46倍那么多！

那么，啥是“誤導(dǎo)性信息”呢？它往往不是故意騙你，而是因?yàn)橹唤o你看了數(shù)據(jù)的一部分，或者忽略了一些特別重要的背景信息（尤其是那個(gè)“分母”，也就是比較的基準(zhǔn)）。舉兩個(gè)例子你就明白了：

· 犯罪統(tǒng)計(jì)：有人可能會(huì)說(shuō)：“紐約市（一年大概有350起謀殺案）比佐治亞州的梅肯市（一年大概90起謀殺案）危險(xiǎn)多了！” 他們沒(méi)有撒謊，數(shù)據(jù)是真實(shí)的。但是，他們沒(méi)告訴你的是，紐約市的人口比梅肯市多得多得多！如果算一下“平均每萬(wàn)人有多少起謀殺案”（也就是加上“分母”來(lái)比較），你會(huì)發(fā)現(xiàn)，梅肯市的犯罪率反而可能更高。這種只看表面數(shù)字，不看比較基準(zhǔn)的「分母忽視（denominator neglect）」現(xiàn)象，其實(shí)非常普遍。

· 新冠疫苗有效性：比如，2022年8月，《華盛頓郵報(bào)》有篇文章，標(biāo)題說(shuō)“新冠不再是未接種者的流行病”，理由是當(dāng)月死亡病例中有58%已接種疫苗。聽(tīng)起來(lái)好像疫苗沒(méi)啥用，但是文章沒(méi)說(shuō)的是，當(dāng)時(shí)全國(guó)有80%的人都已經(jīng)打了疫苗！進(jìn)一步做年齡校正后，數(shù)據(jù)顯示接種疫苗者死亡風(fēng)險(xiǎn)比未接種者低5倍。

安妮·杜克強(qiáng)調(diào)說(shuō)，寫(xiě)這些報(bào)道的記者可能也不是故意要撒謊，但他們解讀數(shù)據(jù)的方式，確實(shí)會(huì)誤導(dǎo)讀者。

所以，對(duì)于做決策的人來(lái)說(shuō)，不能只是簡(jiǎn)單地聽(tīng)別人說(shuō)了什么“事實(shí)”，或者別人是怎么解讀的，就全盤(pán)接受。更重要的是要主動(dòng)去想：

· “我應(yīng)該怎么正確地理解這些信息呢？”

· “我還需要問(wèn)哪些問(wèn)題，才能看得更清楚呢？”

這就要求我們自己得負(fù)起責(zé)任來(lái)，好好審視收到的信息，用批判性的眼光去思考，不能輕易被人帶偏了。

【經(jīng)驗(yàn)10】最糟糕的傳統(tǒng)智慧：“相信你的直覺(jué)”

最后，當(dāng)被問(wèn)“咱們平時(shí)常聽(tīng)到的一些老建議里，你覺(jué)得哪個(gè)最不靠譜？” 安妮想都沒(méi)想，直接就說(shuō)：“相信你的直覺(jué) (Trust your gut)這句話(huà)！”

她解釋說(shuō)，這話(huà)得分情況聽(tīng)：

· 如果決策無(wú)關(guān)緊要、長(zhǎng)期后果可忽略、逆轉(zhuǎn)成本極低（比如今天中午吃米飯還是面條），選錯(cuò)了也沒(méi)啥大不了的，后悔了也能輕松改主意，那跟著感覺(jué)走沒(méi)問(wèn)題，相信直覺(jué)也無(wú)妨。

· 但是，如果攤上的是重要的大事兒（比如買(mǎi)房子、換工作、做重大投資），光靠直覺(jué)很可能讓你偏離理性軌道，除非你能清晰地闡釋直覺(jué)是怎么來(lái)的，背后有啥清晰的邏輯和道理，給掰扯得明明白白，不然很容易掉坑里。

主持人這時(shí)候插了句話(huà)，他從不相信直覺(jué)去做某事，但幾乎總是相信直覺(jué)不去（don't hire this person）做某事，也就是習(xí)慣性否定直覺(jué)。

安妮覺(jué)得，這種做法或許有一定道理，但她也提醒，如果一個(gè)人本身就特別害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那這種老是“習(xí)慣性否定直覺(jué)”，可能會(huì)讓他錯(cuò)過(guò)很多本該抓住的好機(jī)會(huì)。

那么，更靠譜的做法是啥呢？安妮建議這么做：

1、事前想清楚：在你真正面對(duì)一個(gè)選擇之前，先靜下心來(lái)想明白，對(duì)你來(lái)說(shuō)，做這個(gè)決定最看重的是什么（你的價(jià)值觀是啥？），以及你做這個(gè)決定的底線(xiàn)或者門(mén)檻是什么（達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)你才覺(jué)得可以接受？）。

2、做足功課：把所有該做的分析、該做的評(píng)估，都認(rèn)認(rèn)真真、仔仔細(xì)細(xì)地過(guò)一遍。

3、直覺(jué)報(bào)警了？查！：等你把這些都做完了，如果此時(shí)直覺(jué)發(fā)出“警報(bào)”（感覺(jué)不對(duì)勁），那你應(yīng)該把整個(gè)決策過(guò)程重新過(guò)一遍，好好琢磨你這“不對(duì)勁”的感覺(jué)到底從哪兒來(lái)的？是不是有什么信息被忽略了？或者之前的分析有什么漏洞？再去多找些信息來(lái)驗(yàn)證一下。

說(shuō)到底，核心意思就是，不要盲目地、稀里糊涂地就跟著感覺(jué)走。而是要努力把你那模糊的直覺(jué)“顯性化”，搞清楚它背后真正的理由是什么，讓它從一種說(shuō)不清道不明的感覺(jué)，變成可以分析、可以驗(yàn)證的依據(jù)。