上海
英國最大凍品超市Iceland進軍中國市場，這不是普通的開店，而是要想辦法改變中國人的吃飯習慣。
凍品在中國一直被誤解。中國家庭主婦總覺得凍品不好，認為不新鮮、沒營養、不好吃。但這個想法其實有問題。李力剛老師說過："銷售要做好三點：給名、給利、給方法。"Iceland很聰明，他們把凍品海鮮叫做"深海直達"，說從海里到冷凍只要2小時。而市場上賣的活魚，可能要花3天才到店里。到底哪個更新鮮？
光說沒用，得讓顧客真的吃到，讓顧客親身體驗最重要。Iceland在店里做了"凍品廚房"，現場用凍品做菜給大家吃。這個辦法很好，因為看到凍品牛排煎出來的汁水，吃到凍品海鮮的口感，顧客的想法就會改變。李力剛說過要"找到顧客最在意的問題"。年輕人想要省時間，家庭主婦想要省事，老人怕浪費。凍品可以滿足不同人的需要。
我們說最好的銷售不是賣東西，而是解決問題。Iceland怎么做的呢？他們把魚、肉、菜配成套餐，連調料都準備好，在店里教顧客用凍品做三菜一湯，還送食譜。然后推出會員制，買10次送1次，讓顧客養成習慣。
要讓國人接受凍品不能著急，改變習慣需要時間。Iceland沿用了本土企業一些好的辦法：讓顧客先嘗后買，賣小包裝，降低試錯成本，承諾不滿意可以退。李力剛說過銷售有三個層次：賣產品、賣服務、賣生活方式。Iceland要讓凍品成為中國廚房的日常選擇。
現在做生意最重要的是改變人們的想法。凍品超市在中國的問題不是價格，不是送貨，而是要讓人們重新認識什么是好生活。就像當年微波爐進入中國時，要讓大家明白快速加熱不等于隨便應付。Iceland正在用實際體驗和耐心教育，重新定義中國人冰箱里的食物。
改變一個國家的飲食習慣需要時間。但只要想法變了，市場就會像春天的冰一樣，自己慢慢融化打開。
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