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文 | 林舒

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前 言

近日有消息稱，平安信托擬將其保險金信托的設立門檻下調至100萬元以下，具體額度尚在內部評估中。在《家族辦公室》雜志看來，這并非簡單的“價格戰”或產品降維，而是信托制度普惠化的“微革命”。此舉釋放出強烈信號：信托公司正主動加速保險金信托的下沉化進程，預示著“低門檻”時代的正式到來，更多信托公司加快下探市場的節奏。

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低門檻不是降維，而是家辦生態的“第一公里”

在“新兩規”推動下，信托從通道模式向主動管理服務信托轉型成為行業共識，保險金信托則率先成為“服務信托”理念的最佳落地通道之一。

保險金信托已從保險產品的附加設計，轉化為承接家庭財富管理需求的制度性起點。相較于動輒千萬門檻的傳統家族信托，保險金信托更像是“試用裝”或“預備池”，使中產及“新富”階層有機會提前進入信托制度邏輯。

從客戶生命周期看，保險金信托有效承接大量未達傳統家族信托門檻的“中產新貴”與“準銀發群體”。平安信托數據顯示，其保險金信托客戶平均年齡為48歲，其中選擇“養老生活金”作為分配目標的占比高達91%。這說明在老齡社會加速到來的背景下，保險金信托正成為中產家庭進行財務安排與資產保護的關鍵手段。本次平安信托將保險金信托門檻降至100萬以下，將其覆蓋人群由超高凈值客戶下探至富裕中產階層甚至新銳家庭創業者，搶占更多的市場份額。

對家辦而言，這意味著未來的高凈值客戶將不再從傳統“股權架構+跨境籌劃”直接切入，而可能先通過保險金信托建立信托關系、制度認知與信任基礎。這將倒逼家辦從高處“下沉”，構建更具彈性與梯度的客戶引導路徑。

TIPS：行業案例

中信信托“幸福人生”案例
中信信托與多家壽險公司合作推出“幸福人生”保險金信托項目，客戶主要為45-60歲城市中產家庭，其中不少客戶首次接觸信托即通過該項目完成，從投保到設立信托全部在線完成。據透露，2023年新客戶中近半數表示未來有意設立更完整的家族信托。

平安信托“鴻承世家”保險金信托案例

平安信托自2020年起推出“鴻承世家”保險金信托產品，首批客戶中超過70%為非傳統高凈值人群，平均保額集中在300萬元至800萬元之間。在廣東、江蘇等地，一些客戶將“保單信托”作為為子女鎖定教育金或婚姻隔離的試驗性手段。例如，深圳一位50歲的私營企業主，在2022年通過“鴻承世家”設立信托，將200萬元保險賠付金指定為為其女兒設立婚前財產，用以保障其獨立生活權益。

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“三分類”監管催化服務型信托成為家辦合作主線

信托新“三分類”政策將“財富管理類信托”置于首位，是監管對信托公司“去剛兌”轉型的明確信號。截至2023年底，資產服務信托規模已達11萬億元，占比首次超過資產管理信托，顯示出服務型信托的強勁上升勢頭。

保險金信托的價值不僅在于撬動保單增值，更在于其對保險、銀行、醫療、養老等多元機構的生態整合能力，能夠構建以信托為制度中心的“超級賬戶”。

TIPS: 行業案例

華寶信托“家庭保障計劃”項目

華寶信托在與華夏人壽、復星聯合健康等保險機構合作中推出“家庭保障計劃”，將保險金信托嵌入客戶健康管理與養老儲備之中，幫助客戶完成從疾病風險隔離、長期醫療支出、配偶養老供給等方面的多維規劃。該項目被視為典型的“信托+健康+養老”組合應用。

早期保險金信托多以“為孩子鎖定賠付金”為目標，缺乏生命周期治理視角。而今，它可以嵌入創業風險隔離、婚姻保障、代際教育等多個治理節點，成為涵蓋“財富+健康+尊嚴”的綜合家庭解決方案。

更低的保險金信托門檻使得家庭不再僅僅為“財富傳承”設立信托，而是以此為抓手，引入家庭治理、責任分配、財商教育等新議題——信托不再只是資產管控工具，而成為家庭價值觀代際傳承的機制承載體。

對于多家族辦公室而言，這類“類家辦服務”的普及，將為未來高階服務打下用戶教育基礎；而“以信托為連接器”的平臺構建能力，正與家辦的多元服務整合定位高度契合。

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落地難點：制度“前置引導”+“場景適配”仍是突破口

盡管門檻降低，但大規模落地仍存在三大現實障礙：

客戶理解度不足：多數客戶對信托制度認知偏淺，容易將其視為保險附屬；

服務方能力差異大：信托公司的制度設計能力、服務交付能力不均衡；

生態協同難以落地：養老、醫療等場景合作缺乏標準化路徑，難以規模化推廣。

要真正實現保險金信托真正的普惠落地，需要家族辦公室在前端引導、制度設計、跨界協同上發揮更大作用，也需要信托公司在產品場景適配與技術基礎設施方面加快補課。

TIPS:行業案例

中航信托“啟航家庭信托系列”

中航信托近年來逐步嘗試將保險金信托、教育信托與家庭治理服務相結合，推出“啟航”系列產品，聚焦“早教信托”“婚前保護信托”與“養老照護信托”模塊組合。截至2023年底，已完成近500個“組合式家庭信托”設立案例，其中不少由家族辦公室或獨立財富顧問團隊主導設立，逐步形成以客戶生命周期為主軸的制度設計趨勢。

保險金信托正在從“保險+信托”產品拼接，走向家庭治理制度的一部分，成為家庭未來秩序的載體。這要求從業者具備跨越金融、法律、家事的理解力，而非單點銷售能力。

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數字化與服務力，將決定“信托普惠”的可持續性

門檻降低是信托普及化的第一步，服務能力和系統支撐才是長期競爭力。當前行業普遍面臨的問題是：信托公司數字化程度偏低，真正實現保險金信托全流程線上化的機構寥寥無幾，極大影響客戶體驗與服務效率。

與一次性配置產品不同，保險金信托具有低門檻、高頻次、長周期的運營特性，涵蓋投保、理賠、養老金分配、醫療支付、代際傳承等復雜流程，對系統化能力提出挑戰。

當前，大多數機構仍依賴人工操作，服務瓶頸與操作風險難以避免。對家辦而言，若將保險金信托作為客戶初階配置工具，必須提前甄別合作信托公司的系統成熟度與服務穩定性，以防后期交付中出現“斷鏈”風險。

TIPS: 行業案例

建信信托“云信托”系統上線

建信信托是目前少數具備自研線上信托服務系統的機構之一，其“云信托”平臺已上線保險金信托全流程配置模塊，客戶可通過建行手機銀行完成投保、設立、協議簽署、資金劃轉及后續服務變更。2023年初，該系統上線后3個月內就實現超2000單在線保險金信托設立。

昆侖信托“智享家”客戶服務系統試點

昆侖信托正在試點“智享家”客戶服務平臺，力圖通過AI自動風控、語義匹配意愿表達與信托條款邏輯校驗等技術手段提升保險金信托的規模化運營能力，嘗試解決小額信托服務頻次高、人力成本難以覆蓋的問題。

未來3-5年，將是信托行業能否實現數字化躍遷的關鍵窗口期。服務科技將成為家辦與信托公司共建的底層基礎設施，是建立“新型客戶關系操作系統”的必要條件。

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“誰定義客戶信托入口？”：三種路徑生態博弈加劇

隨著門檻下調，“客戶信托入口”主導權成為生態爭奪焦點。誰能定義客戶的信托入口，誰就有可能在未來的財富服務格局中，占據制度高地。

從實踐看，當前的保險金信托市場主要呈現出三種路徑：

保險為核心路徑：如大型壽險公司將保險金信托作為售后延伸，關注投保人意愿的執行；但部分銷售仍停留在產品導向；

信托主導路徑：頭部信托公司積極平臺化布局，打造標準化系統，實現前端智能投放；如五礦信托嘗試通過系統標準化、平臺一鍵設立，將信托制度嵌入前端流程；

家辦引導路徑：新型家族辦公室、財富管理機構開始介入制度設計，在客戶生命周期中布局信托節點，依據家庭治理目標進行場景定制。

第三類路徑尚屬少數，但被認為是“信托制度普惠化”的關鍵推動力。與其說保險金信托的核心是“保險”，不如說其關鍵在“信托”：是否能建立清晰的委托人-受托人-受益人結構，是否能承載家庭治理，是判斷其價值的關鍵。

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趨勢判斷：從信托“入口”走向生態“平臺”

保險金信托正從工具向平臺、從產品向生態轉變，成為連接“信托制度”與“家庭服務”之間的關鍵橋梁。

平安信托將“鴻承世家”品牌升級為服務型信托平臺，打造“養老超級賬戶”的戰略布局，是保險金信托生態化轉型的縮影。

TIPS:行業案例

招商信諾人壽與建信信托的“家啟計劃”合作

2023年，招商信諾人壽與建信信托合作推出“家啟計劃”，面向中青年家庭推廣低門檻的保險金信托產品，兼顧少兒教育金鎖定、家庭保障及代際傳承目標。在一例廣東客戶案例中，夫妻雙方共同設立信托，明確子女成年前由母親代為行使信托監督權，之后由子女獨立行使信托受益權，體現出“家庭治理制度先行”的信托理念。

五礦信托“金福通”平臺化保險金信托

五礦信托開發了“金福通”數字信托平臺，支持保險金信托在線設立、一鍵授權及賬戶分配功能，搭建出“客戶-保險-信托”三方協作生態。在某一典型案例中，一位江浙地區的企業家為其配偶和孩子設立保險金信托后，通過平臺遠程實時調整分配比例，并授權醫療服務機構讀取部分信托賬戶信息，便于緊急醫療支出處理。這類“賬戶中心化”操作，已成為新型信托產品的賣點。

信托不再只是產品配置，而是客戶關系的“賬戶基座”。

對銀行而言，它可用于鎖定私行客戶、提升加保率、降低退保率；

對保險公司而言，它助力將保障產品納入家族治理；

對醫療與養老機構而言，它是客戶支付路徑的制度連接器；

而對于家辦來說，其真正機會在于：構建“圍繞家庭生命周期”的服務體系，建立長期客戶關系的制度化起點。

結語：

在《家族辦公室》雜志看來，保險金信托的行業演進，不僅是一次市場產品結構的變化，更是一種制度信仰與家庭服務哲學的融合。

在新時代家族辦公室的使命中，引導家庭以信托為工具完成自身責任重塑與代際共識建立，正在成為一項新興的“看不見的基礎設施”建設。未來，真正有生命力的廣義上的家辦，不在于擁有多少金融牌照，不在于賣出多少筆保險金信托，而在于能否利用保險金信托這一項有溫度、有社會治理意義的金融工具，引導客戶走上“以制度守護家庭愿景”的長遠之路，在于能否協助客戶主動規劃人生重大節點、親情約定、財產責任。

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