鳳凰網《風暴眼》出品

作者｜呂銀玲

沒有電視劇《風吹半夏》中女企業家許半夏絕處逢生的喜極而泣，和想象中不同，當5月13日，義烏外貿老板宋英坤接連收到幾位美國客戶的消息，通知重啟訂單時，他來不及多作感慨，只是迅速對接工廠，安排起工期。

這200萬美金的訂單，已經停滯了一個月。有的此前只做了一半，就存放在倉庫里；有的運到寧波港后，卻被要求拖回。算上卸貨費、倉儲費等，一個柜子就要損失2萬元。此后，它們和外貿商一樣，惶惶等待命運的安排。

寧波港 圖片來源于網絡

直到中美經貿高層在瑞士日內瓦談判結果傳來，美方取消了共計91%的加征關稅，暫停實施24%的“對等關稅”。持續40天，這場貿易摩擦迷霧終于散去了一些。

從事外貿行業二十年來，宋英坤總是盡可能保持沉穩冷靜，即使在最慌張的時期，他的微信簽名也依然體面：“Stay easy! Stay calm”。

過去的40天，更像是一場壓力測試，疾風過境，百草偃伏，“扛過去”——他心里只有一個聲音。

這場關稅危機以遠超預期的速度成為了歷史，回頭看去，全球供應鏈在特朗普政治操弄下顯得脆弱不堪。但特朗普還是小看了“世界超市”，如今的宋英坤，像是剛參加了一場戰役的一線沖鋒兵，甚至帶著點成就感：“活下來了，就會更好”。

01

迷霧散去，“終于可以動起來了”

40天，大約是一批貨從寧波港裝船到美國長灘港清關、在全美網點配送的時長，相當于外貿公司從接到訂單到完成生產備貨的周期，也是跨境電商產品海運至美國消費者手中的完整鏈路。

但是這一切幾十年來日復一日、駕輕就熟的商業操作，卻說斷就斷了。

對于對美出口占公司總銷售額90%的宋英坤來說，關稅戰究竟要持續多久，關系著公司的存亡。他主營服裝輕紡類消費品，緊密合作五六十家美國客戶。4月中旬，貿易戰打得最激烈時，公司的訂單全部暫停生產了一個多星期，涉及上千萬美金。

大多時候，暫停訂單，是宋英坤主動詢問美國客戶意見決定的。對公司來說，取消訂單的損失遠小于訂單操作到一半客戶棄單的損失。雙方都觀望了一段時間，直到關稅加到145%后，沒有進一步變化，九成訂單又重新開工了。剩下那10%的訂單，由于承受不了關稅波動的風險，一直等到中美談判結束后才剛剛恢復。

貨物倉庫。受訪者供圖

同樣主動暫停生產的還有義烏市璟文進出口有限公司，它主營襪子出口業務，美國市場在公司業務中占比30%。

公司負責人吳慶芬同樣因為關稅瘋狂加碼，不敢貿然生產。貨代從一開始就直白地告訴她，發貨前一定要確認客戶有清關能力和支付關稅的能力，否則相關費用由她承擔。她打電話向美國客戶確認訂單是否繼續?！癶old on”，不少以往十分穩定、下單頻率高的客戶都給出這樣的回答，告訴她可以備原料，但先不要開工。自4月11日起，二三十萬雙襪子暫停生產，涉及70多萬金額。

她還丟失了一個潛在訂單：去年10月開發的美國新客戶，經過幾個月跟蹤打樣，前期工作已接近尾聲，只差簽合同了。在關稅漲到34%時，客戶決定暫緩，四五十萬金額的訂單就此擱置。

不過，5月13日早上，吳慶芬就收到了兩個好消息，不僅之前暫停的訂單可以繼續生產了，而且有一些新的囤貨大單，客戶通知她：“30萬雙襪子開始備貨，爭取6月下旬出貨”。吳慶芬爽朗地答應了，馬上給廠里打電話。

24%對等關稅延緩90天的“窗口期”，正引發外貿公司囤貨潮。所有老板都在盡可能地多囤一些貨，“即便以后政策上有變數，手上有訂單和貨量支撐，也能維持一段時間”，吳慶芬說，“現在最開心的，不是賺多少錢的問題，而是終于可以動起來了?！?/p>

對她來說，關稅戰最令人不安的，并非稅率一再攀升，而是一眼望不到頭的迷茫感。一開始，她以為特朗普只是在自導自演一場鬧劇，還跟同行笑道：“情況持續不了多久?！钡粩嗉哟a的稅率讓戰況愈顯激烈，從4月2日的34%、4月8日的84%，一路飆升到4月15日的145%，她慢慢坐不住了。

外貿公司老板鄧澤也有同感，他的公司主營浸膠手套、箱包等產品，50%的業務出口美國，已全部停擺。關稅戰之初，他和客戶還認真討論承擔比例問題，但當關稅飆升至145%后，仿佛已經只剩毫無意義的數字游戲，它似乎能隨時擊潰那些商業往來的理性。

中美經貿高層談判結果出爐當天，鄧澤與團隊焦急守在辦公室，細則一公布，就展開了細致的分析測算：在接下來90天內，美國對中國商品保留10%的對等關稅，加上2月20%的“芬太尼關稅”，共30%。這相較于145%的稅率而言，已是極大的緩和。

鄧澤暫時還沒有收到訂單恢復的消息，但他感到振奮的是，貿易氣氛緩和了很多?！爸澳欠N劍拔弩張的氣氛，真的讓我們這些做貿易的很為難，現在關稅回歸到理性區間，至少沒那么激烈了?！彼f，“能坐下來好好談，就是個好兆頭?！?/p>

02

“沒有人能獨善其身”

這是宋英坤從業以來最艱難的一個月，但也是他與供應鏈上下游聯系最緊密的一個月。在劍拔弩張的貿易摩擦之間，他卻發現，不同立場、不同利益的商人們，依然可以保持信任、理解和溫情。

自從關稅戰開始，宋英坤變得異常忙碌。4月中旬以來，每天的日程里，與客戶的視頻會議排得滿滿當當，遠勝于從前的日常交流。由于中美時差問題，往往開完會，已經到了凌晨3點。

“我們不知道接下來還會發生什么，但是我們非常需要你們的支持。”客戶在視頻另一端的大洋彼岸，焦慮也坦誠地表達訴求。宋英坤聽到他們最多的擔憂，不僅是關稅持續上漲帶來的成本失控，更是中美脫鉤斷鏈的極端風險——萬一發生，企業將遭到劇烈打擊。

歷史從未如此荒謬，他們全都懵了，不知該如何應對才好。

于是，每天的會上，他們都要彼此安慰、研究對策。客戶了解到各方面信息，都隨時與宋英坤分享，包括客戶公司是否有東南亞布局、其他供應商準備如何操作等等。

“繼續干，或者不干，彼此間一個信號，就充分信任?！彼斡⒗せ叵肫甬敃r的處境，很清楚不同客戶對成本的吸收和共擔機制有差異，有些承受能力較強的客戶，有一定的定價權，可以通過修改美國市場零售價應對關稅變化，比如將原價5美金的產品調整為8美金。但有些中間商，則要看終端客戶對高價產品的接受程度了。

圖片來源于網絡

“面對這種事，沒有人能夠獨善其身?！彼斡⒗っ靼走@個道理，即便利潤微薄，但面對客戶的求助，他也一度讓利1%-10%。他不覺得風險分擔是誰輸誰贏的利益之爭，只相信商業的邏輯是“談”，而不是“戰”。

同樣的邏輯也適用于國內供應商。一旦確定了對策，他就馬不停蹄地給供應商發公函，建議停產。對于一些已經準備好材料、部分上生產線的產品，則要求減少產量，“能不裁剪就不要裁剪，能不染色就不要染色”。反應和溝通越敏捷迅速，越能更好地避免過度生產帶來的損失。

白天，宋英坤都在出差的路上，忙著走訪重點供應商，了解工廠狀況，安撫供應商情緒。沒多久，他的公司資金壓力越來越明顯，不少銀行因為得知公司以美國業務為主，暫停了對其授信。但供應商的定金，不能拖欠?！叭绻蛻糇罱K棄單，公司付給供應商的定金就打了水漂。但這時候，只能靠誠信和信任撐過去了?！彼f。

吳慶芬也決定和客戶一起扛過去，哪怕只是讓利一個百分點，也要盡可能釋放誠意。“希望將雙方損失都降到最低。”而除了穩住客戶和供應商，吳慶芬也密切關注著員工的狀態。

有一次，員工匯報工作時，忍不住表達了困擾——貨發不出去，這進一步導致了復購率降低，員工業績也隨之縮水。原本一個月業績能拿1-2萬元的業務員，長此以往，收入可能驟降30%。降薪、失業，相比于有一定經濟實力的老板來說，這些普通員工的生計，仿佛漏進裂縫里的一根銀針，雖然在歷史長河中鮮有回響，但在個體生命里卻震耳欲聾。

對于員工的焦慮，業務員出身的吳慶芬感同身受。她覺得，不能干看著，必須做點什么。

她每天都給員工打氣，分享最新關稅消息，同步公司新動作，比如調整運營策略、適當降低美國市場投流。她相信“助人才能達己”，自己比員工更著急，提前幫他們梳理、化解手上的訂單，鼓勵他們開發歐洲等其他國家的客戶，避免產生焦慮情緒。

她是兩個孩子的母親，常常也恍惚間將公司當成了自己的孩子。在母親節這天，她收到了兒子用零花錢買的鮮花，個人的小日子仿佛與以往也沒什么不同。也是這一天，她因為中美談判即將改寫公司的命運，久久不能入睡。

03

產業鏈震動，放血止損

短短40天時間，一場極速升級卻又突然緩和的關稅戰，可能引發怎樣的蝴蝶效應？在小小的義烏，宋英坤已經鮮明感受到，外貿鏈條的許多角落都在震動，也在努力聯動、止損。

有一次，宋英坤參加了當地政府組織的企業座談會，這個微型會議參與者不超過20家企業，工廠、貿易公司、貨代、物流企業的老板們，輪流講述著在關稅戰中遭遇的困境。

在義烏，大部分企業、商戶以東南亞、中東和非洲為主要市場，不像廣東、深圳那樣，以電子產品等出口歐美為主。也因此，關稅戰中的義烏，并沒有成片的巨震，而是局部的鏈條梗阻。座談會上，宋英坤認識了有著千名員工、卻停產一個月的飾品廠主，也認識了業務量大幅下滑的物流公司負責人。大家哪怕只是吐吐苦水，至少不會覺得自己在孤軍奮戰。

他先后參加了三次座談會，分別處于關稅戰的不同階段，每一次，大家的心態都微妙地變化著，眼神越來越迷茫，壓力越來越大。好在了解企業的難處后，政府提供了提高退稅幅度、增加參展攤位補貼等一系列措施，“絕不妥協”的信號，讓企業主們漸漸穩住了心態。

義烏國際商貿城

不少外貿企業100%依賴美國市場，擺在它們面前最棘手的問題，就是在手訂單如何處理。宋英坤形容，“在手訂單就像炸彈，只要不出貨，不但不是資產，還隨時可能變成負債。”

也因此，有的老板開始低價清理庫存，甚至放假、裁員。

在義烏做庫存尾貨收購生意的李順，因此收到不少美國退訂的庫存。當關稅加到84%時，李順去一位外貿商的倉庫收貨，老板指了指倉庫深處，對他說：“美國客戶棄單了，我這倉庫全部都要處理，你能不能幫我賣一下？”他看到倉庫里積壓了十幾款貨物，卻沒做任何打編織袋、纏膠帶等前期處理，倉庫里也沒見到一個員工?！袄习遄隽?0年外貿，也許是難以承受這種落差吧，準備轉行了?！崩铐樥f。

從那以后，李順發現自己成了關稅戰中“收拾殘局”的末端環節，一個月里收到15條美國線收庫存的消息，但他還要挑揀價格、物流成本，不是所有庫存都能順利處理。

外貿老板一天比一天著急。李順記得，有一批出口美國的寵物沙發墊，生產成本6-7元，廠家最初報價5元賣他，他多渠道詢問后發現難以出手，沒有收貨。半個月后，廠家撐不住了，以2元低價賣給了他。這樣的處理方式雖虧損，但相比積壓產生高額倉儲成本，廠家只能忍痛割愛了。

“還有一個原因，是不想看到它們?！崩铐樣X得，心態崩了，才是這些老板最后走上這一步的原因。

那些發不出去貨的物流運輸行業，也只能想盡辦法斷臂求生。

中美專線物流公司老板徐江霖，經營著浙江偉成國際貨運代理有限公司，跨境電商物流的空運是其主要業務。800美金以內包裹免稅政策取消，讓跨境電商直發模式幾乎癱瘓。徐江霖公司的業務量暴跌八九成，運貨量從每日30-50噸降至不足1/10，他寧愿賠損1000多萬，退掉了大部分包機艙位。

圖片來源于網絡

對徐江霖來說，更讓人頭疼的是時間成本。美國海關根本沒有做好政策銜接準備，5月以來機場、查驗站、監管倉嚴重擁堵，貨物處理效率極低?！懊绹袷菦]有全盤規劃，想到哪在哪打一槍?！彼械綗o法理解，這讓物流企業與賣家都承擔著更高風險。

僅僅最近幾個月里，徐江霖就把去年一整年的利潤虧完了。為減少損失，他只能低價攬貨，原本每公斤40元的運輸價格，硬是壓到了20-35元。但艙位仍有閑置，每一天都會產生虧損。“包機協議都是全年的，還交了大量押金，所以，虧本也得飛”，他說。

5月14日，針對中國的800美金以下小額包裹，美國宣布價稅由120%降至54%。關稅下降是個好消息，但徐江霖還在觀望，等待美國海關對中國貨物的執行態度?！爸挥泻ｊP放松、貨物放行加快，業務才可能盡快恢復?！?/p>

04

“被打醒了”

宋英坤很久沒有睡個好覺了，忙碌之余，他在每一次夜里散會后、出差的飛機上，都在想一個問題：為什么是我？要怎么做改變？

一下子被拋進貿易戰的漩渦中，太多人還沒有準備好。過去順風順水的經營模式，忽然之間失靈了，這讓外貿老板們“瞬間被打醒了”。

要做的事還太多。宋英坤試圖擺脫過去的路徑依賴。擴市場、拓產能，保障公司供應鏈安全，成為他最急迫的任務。

他在兩三個星期時間里，頻繁往東南亞和中東跑，先后考察了菲律賓、柬埔寨、沙特、卡塔爾和阿聯酋5國，在多地華人商會會長帶領下參觀工廠、與工廠主交流。

在柬埔寨考察的3天里，他走訪了5家工廠。柬埔寨雖然國土面積不大，但近年來吸引了不少中國工廠投資，尤其是江浙一帶的老板居多。

他記得，其中兩家襪子廠規模都不小，上千臺機器正火熱開工，趕制產品。一家箱包廠，老板是義烏人，六七年前在緬甸、柬埔寨都設了廠。這些工廠主熱情高漲，受關稅戰影響，大量美國和中國訂單涌入東南亞，當地產能幾乎飽和。宋英坤并沒有找到產能承接自己的訂單，東南亞產能的搶奪戰，已經容不下新入局的后來者了。

柬埔寨箱包工廠，受訪者供圖

鄧澤也在客戶的要求下，派公司副總前往東南亞尋找產能，但發現困難重重。在尋找浸膠手套生產廠家時，他們聯系了三四家工廠，生產檔期都排到了半年以后。同時，當地生產成本高昂，相比國內要貴50%-60%。

輾轉多國之后，他們只是先儲備了一些資源。正當一籌莫展時，中美談判成了及時雨，隨著90天對等關稅暫緩政策出臺，美國客戶又調轉方向，更傾向于加大中國國內下單力度，抓緊窗口期拼命出貨。

短期內，不用再為尋找產能的問題費神了。但未來，還很難說。

其實，他們都在幾年前便已意識到海外產能的重要性，并開始在東南亞尋找機會，與當地工廠保持聯系，但多年過去，卻遲遲沒有實質行動。

因為無論怎樣對比，“在產能、質量、成本、效率、工藝復雜程度等方面，中國都有更明顯的優勢?！彼斡⒗ふf，即便未來為了供應鏈安全，將少部分產能放在東南亞，他也相信，這依然難以完全替代中國制造。

擴展客戶也更加緊迫。宋英坤曾在美國生活過幾年，熟悉當地消費習慣，還在美國發展了本土業務員和設計師，針對美國的市場拓展能力明顯更強。業務開展越順手，就越有了依賴性。

這一次，他猛然驚醒。在美國訂單停滯以后，參加廣交會重點開發非美客戶。

為了給自己和被關稅戰逼到角落的美國客戶找一條出路，宋英坤在一次次溝通中與對方達成了共識：使用美國客戶的設計能力和品牌，委托中國企業生產，但將原本的在美國銷售轉變成銷往其他國家，利潤共享。此外，在廣交會展位上，他特意展示了自己在東南亞積累的供應鏈儲備，這吸引了阿根廷、意大利、希臘等不少國家的客戶留下名片，成功收到這些國家的訂單。

吳慶芬的突圍思路也類似。她在阿里巴巴國際站上的客戶，以美國為主，關稅增加直接制約了線上新客的購買力，于是在接下來的一兩周里，她與團隊頻繁外出對接資源，一方面為公司尋找替代渠道，另一方面幫美國客戶開發適合其他國家的產品品類，協助對方調整出貨渠道。

她也嘗試了轉內銷。年初開始，她就已經開通了1688平臺，布局國內市場，開始了初級階段的運營。“‘貿易談的好，你做點外國生意。貿易談不好，做14億人的生意?！R云七年前說的這句話，一點也沒錯。”她說。

05

全球化的悲歌

這些年來，但凡關稅有些風吹草動，義烏都會成為世界的焦點。一個月里，一批又一批媒體飛往這里，一張又一張調查問卷雪片般分發下來。

義烏的確是世界的義烏。這里的外貿商們，是第一批在全球化進程中尋求機遇的人，他們入行時，中國剛剛加入世貿組織不久。他們看著世界從各自為營一步步連接成緊密的整體，處處充滿生機。

鄧澤是金華本地人。大學畢業后參加工作時，正趕上亞洲金融危機，當時的義烏，經濟蕭條，馬路上空空蕩蕩。2000年后，義烏小商品生意開始蓬勃發展，流傳著引人入勝的財富故事。五年后，29歲的他，懷揣著對財富的向往，在義烏成立了自己的外貿公司。

多年過去，義烏本土老板的比重下降，來自江西、湖南、安徽、河南的外地人，從打工一步步做到了老板，義烏的企業、工廠越開越多。在鄧澤眼里，這些來自五湖四海的人，承接了過去的“義烏精神”——民間充滿韌性與活力，吃苦耐勞，無論何時都愿意付出更多的努力、冒更多的風險，去創造美好的可能性。在他看來，這是其他任何地方都無法比擬和替代的。

這里經歷過2018年關稅危機，經歷過疫情的沖擊。當301法案加征25%的關稅，鄧澤公司原本談好的千萬美金訂單流失，他對公司快速發展遭到阻礙感到很遺憾，但仍認為這屬于正常的商業行為。

在疫情期間，吳慶芬一些客戶原本每月三條柜子的訂單，變成三個月一條柜子，員工因隔離無法正常工作。但她從不內耗，愿意擁抱變化，一點點學著從傳統貿易轉戰線上。但今年這次關稅戰，還是從業17年來，她頭一次遇到因關稅提高而無法出貨的情況。

2025年4月，可能是他們未來還會不斷重提的歷史性時刻。貿易戰的激烈程度遠超想象，美國對全球60個貿易伙伴加征的“對等關稅”，一下子撕裂了既有的全球分工體系，讓世界供應鏈協作支離破碎。

WTO最新《全球貿易展望與統計》報告顯示，考慮到關稅和貿易政策不確定性的影響，預計2025年商品貿易量將萎縮0.2%，低于2024年的增長2.9%。

所謂的“以鄰為壑”只是美國的一廂情愿，貿易戰中，沒有贏家。

鄧澤常常想起那位美國小老板的臉。最近，他在香港參加展會時，遇到了一個美國小客戶，那是一位靠全球化做經營批發業務的小業主，手里還欠著鄧澤1萬多美金的貨款沒付。

剛好，鄧澤當面問起付款時間，沒想到對方面露難色，稱自己有6個貨柜漂在海上，涉及大約五六十萬美金。這些貨柜即將到港，而這位美國人，卻陷入兩難，如果收貨，要繳納七八十萬美金的關稅，假如棄貨，則要損失已經支付的部分貨款。

“資金鏈已經斷了，我該怎么辦？”美國客戶沮喪地問，但是沒有人能給出回答。

特朗普剛上任時，鄧澤就擔憂過這種情況，“他的政策，不確定性太大”。特朗普曾寫下那本《交易的藝術》，鄧澤看著關稅狂飆時，實在無法用常理去解釋，只能將之視為政客“極限施壓”的博弈策略。他更不理解特朗普政策的擁躉萬斯，那個寫下《鄉下人的悲歌》的精英，仿佛只能將美國工廠關閉、工人失業，都歸咎于全球化和中國制造。“但那位走投無路的美國小企業主，難道不也是一種底層人的悲歌嗎？”他說。

特朗普與萬斯 圖片來源于網絡

特朗普關稅政策真的能讓美國制造業回流嗎？鄧澤明白特朗普的目的，但他相信，制造業增加值占全球比重約三成的中國，不可能因為加征關稅就徹底被排除在全球供應鏈之外。

90天后，局勢還會變化，這些在風暴中努力扎根求生的人，根本無暇預測?！皼]有辦法預估，因為他們的頭兒是個瘋子，是個亂來的家伙?！编嚌烧f。

他是個隨性的人，總是覺得，無論身處哪國，小人物哪會事事有應對之策，“人生不是做習題，有時候只能發呆、躺平和觀望，尋求一點空間存活下來，實在不行，公司就關掉。”

而宋英坤更積極一些，他準備踏上飛往美國的航班，與重點客戶面對面交流，總結這場貿易戰中的經驗教訓，探討未來合作思路和計劃，尤其是品牌合作和非美國市場的銷售分配機制。之后，他還要前往墨西哥和智利拜訪當地客戶。

越是處在迷霧般充滿不確定性的時代，他越要到處跑跑、聊聊，哪怕是最小范圍的溝通，也能給他帶來安全感。

（文中宋英坤、鄧澤、李順為化名）