近段時間，樓市的發(fā)展始終圍繞著兩個核心關鍵詞：“土地熱，產(chǎn)品火”。

與曾經(jīng)爆火的局面不同，當下市場的火熱更多是因為“質”而非“量”。

從土地的縮量提質，再到新規(guī)產(chǎn)品的推陳出新，無論是房企還是消費者，大家都更愿意為品質買單。

市場正逐步走向品質時代，而這種精細化的深耕模式也讓企業(yè)對項目的理解和定位需拔升更高的層次。

由此，客研崗逐漸又支棱起來了。有同行反饋，近倆月他接到的招聘面試電話就多達6個。

作為定位工作鏈條中核心的一環(huán)，客研的科學定位能幫助項目深入挖掘客戶需求及價值取向，從而實現(xiàn)產(chǎn)品精準打造、營銷精準觸達以及運營精準服務。

然而，當下多數(shù)房企的客研更多處于摸索階段，專業(yè)能力的參差也讓最終定位結果大有差異。

一個真正優(yōu)秀的客研，不在于完成了多少個定位項目，而在于其是否具備深刻的戰(zhàn)略洞察與判斷力。

客研并非數(shù)據(jù)搬運工，

洞察力是衡量客研專業(yè)的分水嶺

業(yè)內客研的同行流傳著一句話：三流的客研找數(shù)據(jù)，二流的客研拼勤奮，一流的客研做分析。

作為技術支持的部門，以往客研被人詬病，最大的問題就是只會羅列各項數(shù)據(jù)做定位研判，甚至還有些人認為，只要數(shù)據(jù)夠多，研判效果就越精準。

所以，大部分情況下他們處于忙碌地搜集數(shù)據(jù)或資訊的狀態(tài)。為了迎合企業(yè)的投資上會模板，絞盡腦汁地填滿數(shù)據(jù)，以此彰顯所謂的專業(yè)。

誠然，搜集數(shù)據(jù)本來就是客研的基本功，如果說單純地依靠搜刮幾個產(chǎn)品的月均流速，看看競品的銷售面積即可推導戶配，這種工作思維也未免太簡單了。

換句話說，找一個剛畢業(yè)的本科生也可以輕而易舉地完成。

別用行動上的勤奮掩蓋思想的懶惰。

理性的數(shù)據(jù)只是輔助，客研之所以有含金量，核心是他作為企業(yè)“一只眼”所具備的敏銳的洞察力，他的價值在于“研”，而并非數(shù)據(jù)。

然而，很多客研會陷入一個誤區(qū)，認為主流賣的好的產(chǎn)品，定位就是對的。點擊了解，AI直播獲客

事實上，研究結果無關對錯，一個項目其實有很多解法，但很多人受限于市場數(shù)據(jù)，認為當下的靜態(tài)反饋就是最合理的研判，而忽視更深層次的探討，由此做出很多同質化的定位。

尤其面對當下地產(chǎn)長周期的發(fā)展，客研更要提升自身敏銳的洞察力，提升自身的專業(yè)水準。

首先，跳脫原有板塊，從宏觀的角度找尋定位的邏輯。

過去，大部分客研做定位，會著重關注自身板塊的營銷表現(xiàn)。這個思路本身是沒問題，但欠缺分析的廣度。

簡單來說就是少了宏觀的視角，包括對于城市的政策、人口、產(chǎn)業(yè)乃至相似能級的城市新規(guī)，相似類型板塊解讀等。

當局者迷，有時候跳脫原有板塊的視角，用更高的角度看問題，會讓我們找到更多的答案，這也是為什么當下很多房企會扎根做好“一城一策”的解讀，看似與定位無關，實則暗藏玄機。

舉個例子，當下“好房子”新規(guī)層出不窮，相同能級的城市政策是可作為互通參考，包括產(chǎn)品設計、贈送條件等等，這些都會對即將入市的產(chǎn)品有著重要借鑒意義。

對于項目的購買力，普通客研可能就會從案場的總價消費情況進行解讀，但高級的客研會通過分析企業(yè)年報、銀行年報等維度梳清城市的購買邏輯，以此推導城市人口消費檔次。

從某一角度，客研是具備上帝視角的，因此它在思考角度上要更全面。

其次，提升對項目的風險研判，做好定位的彈性空間。

一個優(yōu)秀的項目定位不在于未來它能賣得有多好，而是它抗風險能力有多強。

尤其面對當下變化多端的市場環(huán)境，更需要在定位上有更多風險感知。

可以看到，項目定位本身就是一個復雜的過程，通過流速分析定位本身就并不全面，類似像競品拿地的背景、人口遷移，以及小地塊環(huán)境等風險都是會影響項目產(chǎn)品走向。

比如，此前某頭部房企的客研告訴我們，之前在做某二線城市地塊產(chǎn)品定位時，他們通過常規(guī)的營銷流速判斷項目產(chǎn)品定位就應該做市場主流，可后面項目入市的時候，發(fā)現(xiàn)銷售表現(xiàn)不盡如意。

復盤后，他們發(fā)現(xiàn)最大的問題是忽視競品的拿地背景，由于競品大多是勾地項目，拿地成本低，而他們作為高成本的拍地項目，為守住利潤，價格彈性顯然劣于競品，面對市場下行，競品一旦降價，流速自然大打折扣；

但其實如果一開始可以做小面積控總價，疊加自身品質，其實項目還是有競爭實力的。

面對未知的市場，客研的定位需要做好各種風險預判，這樣才能讓利益變得最大化。

總而言之，定位不是一種單純的數(shù)據(jù)解讀。它強調通過敏銳的市場洞察下找到的一條自洽的邏輯，找到產(chǎn)品發(fā)展的利弊，這才是客研的專業(yè)體現(xiàn)。否則，做出的定位也只會嚴重同質化。

產(chǎn)品定位不是簡單地做戶配

更需要延伸至【產(chǎn)品力定位】

從當下來看，客研的產(chǎn)品定位工作已從原有的戶型配比延展到產(chǎn)品力的塑造。

如果說戶配是產(chǎn)品定位的內核，它也需要有相對應的硬件及軟件定位，這才能讓客戶感知到項目的價值所在。

從某種意義看，客研未來逐步轉變?yōu)橐幻a(chǎn)品專家角色，包括許多頭部房企，他們會把客研設置在設計部門，比如像越秀，萬科一樣，客研早已歸劃到產(chǎn)品策劃部，目的就是讓客研更好地賦能產(chǎn)品設計。

除了強調對建筑，園林，精裝等產(chǎn)品力策劃外，這種產(chǎn)品力思考有了更多的關注點。點擊了解，24小時營業(yè)AI主播

首先是展示區(qū)的形象策劃，要求比以往更高了。

據(jù)某頭部房企客研反饋，以前他們公司做項目，展示做部分提升可以，然而隨著公司品質項目越來越多，現(xiàn)在展示區(qū)研判顆粒度比以往更高，基本上一出手就要做出亮點，卷到飛起，搞到他們做展示定位都不敢含糊。

包括在龍湖某些地區(qū)公司，大到展示區(qū)的故事線布置，樣板房風格，小到展示區(qū)的門頭，雕塑，園林綠化都需要拉攏客研參與。

隨著未來品質樓盤的崛起，產(chǎn)品力的策劃不僅體現(xiàn)在硬件打造上，對于包裝形象也同等重要。

其次，產(chǎn)品力定位更強調對項目的推廣價值塑造。

產(chǎn)品力策劃目的是為了體現(xiàn)項目價值。如果純粹地為了美觀而去做定位，顯然不足以打動客戶，一個好的產(chǎn)品定位，從項目全盤定位開始就會明確一個產(chǎn)品標簽和方向，這才能成為項目的記憶點。

類似萬科的高性價比豪宅，中海的極致收納，綠城的人文情懷這些已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)品的獨有屬性。

眼下很多項目把自己推崇為學府大盤，不是單純地和客戶傳遞旁邊幾公里有多少個學校，而應該在內部配套上也要迎合這個標簽，否則這種借勢的宣傳變成周邊競品“人人皆可用”的廣告。

自身的價值才是無可取代的，為什么同樣的定位，有些樓盤就是有辨識度，這就是價值的放大。

而對客研而言，它的作用也不僅體現(xiàn)在實質的產(chǎn)品創(chuàng)新指導，包括項目的價值塑造凝練，也是必備的能力，已經(jīng)類似案場策劃的角色，這樣才能把崗位的落地性得以貫徹。

要有對上感知戰(zhàn)略的敏感度，

定位要有更多經(jīng)營思考

在客研定位工作中，經(jīng)常會出現(xiàn)一個矛盾，那就是做出的定位往往和上策決策相背離。

這種問題主要在于上層戰(zhàn)略思路和一線市場客觀現(xiàn)實不相符，因此，很多時候他們的決策往往被理解為主觀臆測。

事實上，很多時候的定位并非只是為了銷售，有時候可能是決策層的一種情懷，一種戰(zhàn)略經(jīng)營的思考。

還是回歸前面所提到的思路，定位本身是無關對錯的，站在不同的角色，每個定位的思考都有自己的邏輯，

因此，客研除了要有這種戰(zhàn)略嗅覺，更需要在定位中會找到合適的平衡點，兼顧好上層及市場的需求。

此前明源君就接觸過一個客研，他告訴我們公司24年在三四線城市拿了一塊地，按照他的說法，這個項目周邊無論是從市場，客戶，甚至土地屬性上，都不足以做高端的產(chǎn)品。AI主播24小時營業(yè)，留資量蹭蹭漲

可偏偏這個項目開盤后，小面積的產(chǎn)品賣的并不好，集團領導得知后，出于對于利潤的考慮，就要求地區(qū)把項目產(chǎn)品一刀切，按照大面積產(chǎn)品進行調整。

他說，當時聽到這個決策，覺得不可置信，畢竟這是一種不符合市場邏輯的方向，不過后面在執(zhí)行過程中，他發(fā)現(xiàn)這個思路并非不無道理。

按照他的說法，領導之所以要做大面積產(chǎn)品，主要是出于利潤考量，盡管它們流速很低，但畢竟不掉價，能保證利潤。

在理解上層的戰(zhàn)略思路后，通過對市場的合理評估，他也給出了第三種方案的選擇。

通過適當增加產(chǎn)品面積，同時控制好客戶合理的購買總價，保證項目產(chǎn)品差異化的同時，打造出市場高性價比的產(chǎn)品，最終方案還是得到上層同意。

對客研而言，我們的專業(yè)體現(xiàn)在戰(zhàn)術上，但戰(zhàn)略的選擇同樣是關注的重心，畢竟定位并非只有一種選擇，我們要做的就是把戰(zhàn)略的思想貫徹到戰(zhàn)術中。

總結：

科學的項目定位是房地產(chǎn)開發(fā)成功的關鍵，它如同項目的靈魂，貫穿于項目的整個生命周期。對于未來客研的定位，肯定需要有更好的革新，總之，產(chǎn)品定位是一個系統(tǒng)性、動態(tài)性的過程，不是單一地從數(shù)據(jù)中體現(xiàn)答案。

只有通過科學、嚴謹?shù)姆椒ǎY合實際的市場情況和自身資源，才能制定出精準、有效的項目定位策略，才能為項目的成功奠定堅實的基礎。