題記：2025年4月19日，北大國發(fā)院與盛景網(wǎng)聯(lián)、國發(fā)院數(shù)字中國聯(lián)盟聯(lián)合主辦“承澤商學(xué)”第20期暨“AI碰撞局”第14期活動(dòng)，本文為活動(dòng)中盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO劉燕主題演講內(nèi)容精要整理。

我們身處AI投資前沿，發(fā)現(xiàn)不少AI項(xiàng)目雖技術(shù)出色，但商業(yè)模式存在明顯缺陷。因此，我們會(huì)以直截了當(dāng)?shù)姆绞剑瑤椭鶤I創(chuàng)業(yè)者提升認(rèn)知，突破思維局限。

一、關(guān)稅大戰(zhàn)下的AI新機(jī)遇

目前關(guān)稅大戰(zhàn)看似充滿挑戰(zhàn)，實(shí)則為科技創(chuàng)業(yè)帶來了前所未有的黃金時(shí)代。

首先，在國產(chǎn)替代的浪潮中，以芯片領(lǐng)域?yàn)槔覀兣c中芯國際合作打造了孵育平臺(tái)，目的不單是助力中國解決卡脖子難題，更著眼全球化發(fā)展。這意味著，中國科技創(chuàng)業(yè)不局限于國產(chǎn)替代和本土發(fā)展，而是面向世界發(fā)展。AI創(chuàng)業(yè)同樣如此。

其次向內(nèi)看，龐大的內(nèi)需市場是AI創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)實(shí)根基。14億人口的市場需求多樣而且龐大，足以支撐各類AI產(chǎn)品和服務(wù)的成長與迭代。

再次就是全球化進(jìn)程的推進(jìn)，“一帶一路”倡議以及與歐盟等的合作，也為AI企業(yè)打開了參與全球自由貿(mào)易聯(lián)盟的大門，拓展國際市場的機(jī)會(huì)顯著增多。

鑒于此，AI創(chuàng)業(yè)者一定要把握時(shí)代機(jī)遇，利用好內(nèi)外部優(yōu)勢。

二、大模型迭代下的AI創(chuàng)業(yè)困境

AI創(chuàng)業(yè)雖然前景光明，同時(shí)也面臨著大模型快速迭代帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

每一次大模型的升級，都如同一場行業(yè)洗牌，眾多AI創(chuàng)業(yè)者深受沖擊。數(shù)據(jù)顯示，2023年基礎(chǔ)模型每迭代一級，垂直領(lǐng)域小模型的生存空間就壓縮40%，如文案生成、簡單客服應(yīng)用型工具的項(xiàng)目估值大幅下降。通常大模型生成6個(gè)月后，該領(lǐng)域工具類初創(chuàng)公司融資會(huì)明顯減少。

創(chuàng)業(yè)者必須謹(jǐn)慎選擇方向，避免踏入大模型迭代的“雷區(qū)”。大量實(shí)踐和研究也表明，在應(yīng)用端做工具類AI創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)極大，尤其是在中國市場。與美國不同，中國客戶更傾向于為結(jié)果買單，而非單純的工具。因此，創(chuàng)業(yè)者若想在AI領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，要考慮AI RaaS（Result as a Service，結(jié)果即服務(wù)）模式。這一模式就像是AI領(lǐng)域的“包工頭”，包工包料包結(jié)果，有望幫助AI創(chuàng)業(yè)者抵御變革沖擊。

三、AI RaaS的破局之路與創(chuàng)新案例
1、客服賽道Sierra逆風(fēng)而上

Chat GPT4問世后，眾多AI客服項(xiàng)目遭受重創(chuàng)，唯有Sierra逆勢而上，估值高達(dá)45億美元。為什么會(huì)出現(xiàn)這一現(xiàn)象？

傳統(tǒng)的工具型AI客服，僅是簡單地替代部分人力，在性能上與新的大模型存在巨大差距，如單次響應(yīng)成本是GTP4的8倍，但大模型上下文知識的平均token是其32倍，語言覆蓋能到50多種語言，遠(yuǎn)超一般創(chuàng)業(yè)公司，準(zhǔn)確率方面GTP4高達(dá)89%，一般創(chuàng)業(yè)公司只能到72%。這就導(dǎo)致有客服服務(wù)工具需求的公司紛紛轉(zhuǎn)向跟GTP4合作，最典型的就是Shopify，停用第三方客服AI后，通過內(nèi)部數(shù)據(jù)微調(diào)就將成本下降70%。

總結(jié)來看，Sierra之所以能在大模型迭代后依舊發(fā)展迅猛，關(guān)鍵在于其與普通工具性AI客服有本質(zhì)區(qū)別：在價(jià)值體現(xiàn)上，普通AI客服僅簡單替代部分人力，而Sierra直接為結(jié)果負(fù)責(zé)，能提高銷售規(guī)模、減少客戶流失等；在產(chǎn)品形態(tài)和技術(shù)架構(gòu)上，普通工具僅是簡單機(jī)器人問答，Sierra則實(shí)現(xiàn)端到端流程自動(dòng)化，能直接解決問題，如完成退貨、投訴處理等，且合作生態(tài)也向端到端發(fā)展，全面打通內(nèi)部工單分發(fā)和問題解決流程，深入產(chǎn)業(yè)獲取私域數(shù)據(jù)和專有技術(shù)，形成真正的業(yè)務(wù)壁壘；商業(yè)模式上，普通客服多為項(xiàng)目制外包開發(fā)或客戶端收費(fèi)，而Sierra若采用AI RaaS模式，可按單交易分成。此外，Sierra還能識別用戶情緒、發(fā)現(xiàn)高價(jià)值客戶并提供折扣券并記錄。

Sierra賣的不是工具，而是解決終極問題的方案，即便大模型迭代，其深度服務(wù)領(lǐng)域也難以被撼動(dòng)。因此，在大模型迭代背景下，以結(jié)果為導(dǎo)向的AI RaaS更具價(jià)值。對結(jié)果負(fù)責(zé)不僅是生存之道，更是發(fā)展之道。

2、三一智礦的轉(zhuǎn)型之路

AI RaaS還能助力眾多有技術(shù)的公司實(shí)現(xiàn)收入與盈利倍增。以礦區(qū)智能駕駛公司三一智礦為例，在新疆南露天煤礦，其商業(yè)模式不同，收入格局大相徑庭。

傳統(tǒng)模式是將車賣給煤礦或挖礦公司，一輛車售價(jià)60萬到70萬元，車輛作為耐用品，加上維修費(fèi)，10年收入貢獻(xiàn)約100萬元，這是傳統(tǒng)賣車模式的生命價(jià)值，商業(yè)價(jià)值有限，可稱之為“一生一次”模式。

轉(zhuǎn)型為“包工頭”模式后，三一智礦不僅提供工具，還要為結(jié)果負(fù)責(zé)，即提供挖土方服務(wù)。該煤礦按距離一土方5到12元，一輛車一年收益200萬到300萬元，進(jìn)入到運(yùn)營階段，10年可以貢獻(xiàn)的價(jià)值是2000-3000萬，收入貢獻(xiàn)是過去的20-30倍；同樣一臺(tái)車，以結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)入運(yùn)營，年年都可以獲得挖土方的收益，這樣的商業(yè)模式我們形象的稱之為“一生一世”。

在AI時(shí)代，技術(shù)不成熟時(shí)如果單純賣工具，用戶難以駕馭，而“包工頭”模式能確保產(chǎn)品與服務(wù)快速迭代，提升易用度和好用度。同時(shí)，為結(jié)果負(fù)責(zé)就要強(qiáng)調(diào)ROI，備件供應(yīng)鏈即時(shí)響應(yīng)提高礦卡作為資產(chǎn)的使用率、礦區(qū)有效調(diào)度提高運(yùn)營效率等等，都構(gòu)成冰山下面的核心競爭力，因此真正的核心競爭力并非來自AI技術(shù)本身，而是非AI能力，這是大模型迭代無法替代的。

由此引出另一個(gè)觀點(diǎn)：在中國，AI創(chuàng)業(yè)不應(yīng)單打獨(dú)斗，而應(yīng)抱團(tuán)取暖，與產(chǎn)業(yè)龍頭合作。因?yàn)楸姸喈a(chǎn)業(yè)鏈公司、上市公司面臨發(fā)展壓力，想要實(shí)現(xiàn)二次增長，但是存在機(jī)制剛性、戰(zhàn)略剛性等隱性負(fù)債，需要最大化隱性資產(chǎn)、最小化隱性負(fù)債。理想模式是“大手拉小手”，開展共享式創(chuàng)新：產(chǎn)業(yè)龍頭與AI創(chuàng)業(yè)公司合作，通過產(chǎn)業(yè)孵化實(shí)現(xiàn)共享與合作，助力創(chuàng)業(yè)公司跨越從IP到IPO的“死亡之谷”，幫助產(chǎn)業(yè)公司突破增長瓶頸；創(chuàng)業(yè)公司在尋找核心客戶與需求時(shí)，應(yīng)主動(dòng)擁抱大產(chǎn)業(yè)鏈主，這是獲取訂單、產(chǎn)業(yè)資源及創(chuàng)業(yè)成功要素的新起點(diǎn)。

3、AI RaaS的極致形態(tài)

包工頭模式發(fā)展到極致，還會(huì)演變?yōu)橐粋€(gè)新興產(chǎn)業(yè)。

有兩位哈佛博士聯(lián)手創(chuàng)業(yè)，他們借助AI技術(shù)發(fā)現(xiàn)了世界上最大的銅礦，并且進(jìn)一步涉足采礦領(lǐng)域，最終成為礦主，還成功吸引到比爾·蓋茨、貝索斯以及阿里巴巴的投資。可見，將包工頭模式做到極致，企業(yè)就不再局限于AI企業(yè)的定位，而是以AI為手段獲取新質(zhì)生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的高效能與高收益，其核心邏輯始終根植于產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

無獨(dú)有偶，馬斯克的商業(yè)實(shí)踐也印證了這一觀點(diǎn)。馬斯克已不再局限于自動(dòng)駕駛汽車本身，而是向運(yùn)營領(lǐng)域進(jìn)軍，比如推出robotaxi服務(wù)，涉足自動(dòng)駕駛版的“滴滴”業(yè)務(wù)。畢竟，消費(fèi)者購車的本質(zhì)需求是出行，特斯拉若僅聚焦于賣車，毛利大概在25%。一旦涉足自動(dòng)駕駛運(yùn)營服務(wù)，毛利可飆升至80%到85%。

對于所有AI創(chuàng)業(yè)者來說，應(yīng)勇于承擔(dān)“包工頭”角色，對結(jié)果負(fù)責(zé)，如此方能使研發(fā)投入獲得合理的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。AI RaaS的核心在于回歸物理世界。在商業(yè)規(guī)劃中，若僅局限于數(shù)字世界，其業(yè)務(wù)與利潤空間僅占整體的5%，而物理世界則蘊(yùn)含著95%的巨大收入與利潤潛力。當(dāng)然，部分創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)擔(dān)憂自身資源和能力不足，難以獨(dú)立承擔(dān)“包工頭”角色。此時(shí)，可尋求與產(chǎn)業(yè)內(nèi)的“包工頭”合作，通過交易分成的方式，借助其資源和能力構(gòu)建競爭壁壘，掌握專有技術(shù)，并獲取可觀的收益與利潤。

四、AI RaaS的投資策略與賦能服務(wù)

2025年被視為AI創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化的爆發(fā)之年，國企、央企積極開放場景，場景驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新研發(fā)將成為未來趨勢。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都值得用AI重新塑造，這不僅是科技發(fā)展的機(jī)遇，更是國家戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)升級的需求。

基于此，我們在投資時(shí)主要關(guān)注兩個(gè)方向：一是聚焦清華、北大、中科院等科研機(jī)構(gòu)的高精尖原始創(chuàng)新項(xiàng)目；二是圍繞AI RaaS的應(yīng)用級項(xiàng)目。在投資AI RaaS項(xiàng)目時(shí)，我們不僅提供資金支持，更注重深度賦能。我們提出“極簡增長”理念，幫助SaaS應(yīng)用公司精準(zhǔn)捕捉核心客戶的剛性需求，聚焦細(xì)分領(lǐng)域，建立競爭壁壘。

鑒于創(chuàng)業(yè)公司容易陷入“死亡之谷”，我們還引入商業(yè)概念驗(yàn)證的方法論：通過借鑒美國斯坦福項(xiàng)目，幫助創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在100天內(nèi)完成100個(gè)客戶訪談。很多人對于能否完成如此大量的客戶訪談心存疑問，這源于對客戶理解不全面。在端到端服務(wù)中，客戶不僅包括直接客戶，還涵蓋客戶的客戶直至終極使用者，且客戶群體里有采購者、使用者、決策者和施加影響者這四種角色。只有充分理解這些，才能有效驗(yàn)證客戶和需求是否成立。

商業(yè)和科研相似，科研有假設(shè)后要經(jīng)實(shí)驗(yàn)室測試、小試、中試才進(jìn)入大規(guī)模生產(chǎn)。可過去多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)時(shí)，僅憑假設(shè)就投入規(guī)模化量產(chǎn)，未做任何實(shí)驗(yàn)和測試，這是創(chuàng)業(yè)陷入困境的重要原因。以往概念驗(yàn)證中心多做技術(shù)概念驗(yàn)證，這只是突破創(chuàng)業(yè)困境的第一步，完成商業(yè)概念驗(yàn)證才是突破困境的關(guān)鍵所在，一定要驗(yàn)證核心客戶、核心需求、核心交易系統(tǒng)等假設(shè)，提高創(chuàng)業(yè)成功概率。

在AI RaaS進(jìn)入產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域時(shí)，科技團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊(duì)組合合作，會(huì)存在大量資源共享，如共享CTO、算力基礎(chǔ)、算力架構(gòu)師及產(chǎn)業(yè)資源等。此外，AI RaaS領(lǐng)域細(xì)分程度極高，以我們自身為例，目前我們已投資AI自動(dòng)駕駛、AI數(shù)字政務(wù)員工、AI數(shù)字12345熱線，AI for Science的益生菌、化妝品、新材料等，以及AI銷售在大健康、大消費(fèi)等領(lǐng)域的應(yīng)用，同時(shí)還在洽談AI找礦、AI母嬰、AI電商等細(xì)分賽道。

總之，想要實(shí)現(xiàn)端到端服務(wù)，深入細(xì)分領(lǐng)域、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶至關(guān)重要。

整理：何又夕| 編輯：王賢青、王志勤

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