在追求“快”與“省”的市場環境中，農夫山泉選擇用笨功夫對抗不確定性。

作者 | 王礅

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

“不反對代工，但農夫山泉目前的所有產品是無法代工的。”

近期飲料行業的代工話題頻上熱搜。據參會的農夫山泉股東透露，在5月20日的股東大會上，農夫山泉創始人鐘睒睒就“代工”問題給出了上述回應。

這一回應不但給股東們吃了一顆定心丸，也著重講明了兩個要點：一，農夫山泉不找人代工；二，別人代不了農夫山泉的工。

“水源地是競爭壁壘”

在當代產業鏈體系中，“代工”是非常重要的一環。一些企業出于補充產能或降低成本的考量，選擇“代工”的方式生產亦屬正常，但前提是做好品質管控并承擔由此帶來的風險。

按照上述股東透露的信息，這也是鐘睒睒在會上表明的觀點，他一連用了幾個“非常”：“首先我不反對代工，只要有非常好的管理流程，代工是非常好的一種調劑余缺的手段，但是對食品的代工，是要非常慎重的，食品的過程管理非常重要。”

由于農夫山泉對水源地和生產流程把控嚴格，代工企業很難達到標準。出于這一點考量，農夫山泉成立以來，一直沒有停下對自有產能的布局。

農夫山泉天然水生產線

在所有包裝水企業中，農夫山泉是強調“水源地”最多的，這與其一直以來選擇“天然水”的定位息息相關。

成立29年，農夫山泉發掘了14處天然水源，并圍繞水源建設了30多個先進生產基地。

這些水源地有的位于大興安嶺漠河地區，全年無霜期僅有83天，有記載的極端低溫達到過零下53攝氏度，想建廠就要先解決凍土問題，還要與極端天氣作斗爭；有的則位于地震帶和崇山峻嶺上，不但面臨著環境的不確定性和高昂的維護成本，還疊加高海拔、高落差、花崗巖、雨霧天等各種復雜多變的情況，讓建設難上加難；有的則是湖庫，需要克服架橋、深湖取水等建設難題 ……另外，農夫山泉平均一個水源地就要鋪設20公里左右的水管，只為再向前多推進一米，能在最源頭取水。

農夫山泉峨眉山生產基地

“大自然的搬運工”在搬運水之前，先要經歷建設期的九九八十一難。這樣費時費力又熬人的工程，顯然是難以“外包”的。

找到優質水源并建廠只是開始，除此之外，農夫山泉為了保障品質，還設立了多道防線。護水員、水源巡檢員、品評員等外界并不熟知的崗位，在農夫山泉是堪稱“基石”的存在，他們日復一日地堅守著自己的崗位，不放過檢查任何細節，確保了水質的干凈與穩定。從工藝和管理角度來看，行業領先的Log6無菌冷灌裝生產線、數字化品控系統等也發揮著重要作用，直接拉高了整個行業的標準。

即便是面對銷量暴漲、產能暫時短缺的緊急時刻，農夫山泉也習慣求諸于己。

農夫山泉萬綠湖工廠飲料產線負責人古師傅接到東方樹葉爆單的消息之后，帶領團隊經過反復研究，大幅度改進了無菌生產線的清洗和重建效率，以保證穩定的高標準無菌狀態。憑借這項技術創新，萬綠湖工廠無菌線創造了持續穩定5.4萬瓶/小時的生產能力。對古師傅們來說，“承接總部目標，完成生產任務”是毋庸置疑的職責，也是農夫山泉依靠自己爬過一座座產能高山的底氣。

究根結底，代工不是原罪，品質才是核心。對農夫山泉來說，自己的生產系統高度定制，要想堅持高標準的流程，保障品質始終如一，有些事情就不能假手于人。對消費者來說，強大的生產能力更是一份實力的憑證和責任感的外顯，是提高品牌“放心值”的必要條件。

別人“代不了工”

除了堅守品質的出發點讓農夫山泉不想找代工，另一個不代工的重要原因是其每一個產品都有自己專門的技術，直接把自己做成了別人“想代工也代不了的企業”。

拿天然水來說，對水源地和生產工藝要求更高的天然水，相比采用城市自來水過濾的純凈水更不容易代工，其中不但涉及工廠建設，還包括為保留水中天然礦物元素需要構建的先進膜過濾水處理系統等一系列基礎工程。

盡管如此，農夫山泉依然保持著對天然水近乎信仰的堅持。雖然曾被人詬病“吃力不討好”，但這選擇也有充分的理由。天然水與純凈水的區別不小。首先是“出身”不同，天然水取用地下天然的水源，純凈水的水源則更廣泛，包括城市自來水等；其次從工藝上來講，純凈水講究一個“純”，過濾徹底，天然水則在選擇優質水源的基礎上，僅對原水做最小限度的、必要的處理，可以保存原水中鉀、鈉、鈣、鎂、偏硅酸等對人體有益的礦物元素。

農夫山泉對天然水所代表的健康理念無限推崇，倒與發達國家的市場情況不謀而合。據此前招商證券發布的一項調研數據顯示，英國、法國、日本、韓國等健康理念發展更早的發達國家飲用水消費中，天然水和礦泉水占比達到80%，相比之下，國內天然水市場還有很大的增長空間。

對產品的堅持是農夫山泉的突出特質之一。簡單來說，農夫山泉對自己選定的產品總會不停打磨，在這期間常常需要完成一系列的工藝突破，由此也涉及到專用設備、原材料質控等，使得代工介入的可能性變得很小。

例如，從決定在江西贛州建設工廠生產橙汁，到常溫NFC果汁上架，農夫山泉走過了整整17年。在這期間，生產條件緊張、橙汁發苦、設備不適配、天災黃龍病等問題接踵而來，只能一個個解決。更重要的是，2016年6月，農夫山泉將無菌灌裝技術引入NFC果汁生產，成功解決了NFC常溫存儲的難題，才真正讓NFC果汁走向更多消費者。

現在的百億大單品東方樹葉十余年的成長歷程更是突破了數不清的技術難點。單是茶葉萃取和香味保存的技術就一直迭代了十多年。再比如為了解決中性飲料（茶）易氧化的問題，在幾百次試驗后，東方樹葉在2011年研發出獨有的透明瓶身抗氧化技術，和采用全標簽包裝遮蓋抗氧化的同行拉開了差距。

另外值得一提的是，東方樹葉早在2011年就首次搭建了Log6無菌生產線。Log6是微生物控制的等級標準，也就是生產100萬瓶不會出現1瓶被微生物污染的產品。而現在國內大部分飲料無菌生產線都只能達到Log5標準。

這些只是農夫山泉多個系列產品涉及到的“專門技術”和“定制生產系統”的冰山一角，很難想象有哪個代工廠愿意花費或有實力花費數倍于市場平均水平的昂貴代價，只為完成其堪稱“苛刻”且還在不斷提高的生產要求。

對此，農夫山泉在會上表示，“水源地—工廠—市場”的路徑，雖然是高成本，但也意味著高質量和不可復制。

“我們是個慢公司”

除了回應“代工”爭議，鐘睒睒在這次股東大會上還再次強調了農夫山泉的“慢哲學”：“我們是一個比較慢的公司，不是一個快公司。“

一個事實是，與農夫山泉相關的很多時間數字，的確有些“漫長”。為了找一個水源跋涉八年，還要至少再跟蹤檢測兩年以上；為了建一個工廠鏖戰七年；為了一個“對”的產品等待十年……足稱得上一句耐心。

至少跟蹤檢測兩年才能確認水源

很多時候，這是選擇天然水源不得不付出的代價。農夫山泉基建部門的每個人都知道，山里的時間很慢。當現代工業碰到大面積的植被、需要用腳丈量的路線、變幻莫測的天氣，也得慢下腳步，配合大自然的節奏。

深入山林建廠，除了建設本身的困難，也必須承受超長運距。以萬綠湖工廠覆蓋的周邊省份為例，最遠的運輸距離長達1000多公里，在途時間最漫長的一趟歷經20多個小時，平均運輸距離幾乎是同行企業的3到10倍。

農夫山泉給自己找的麻煩還不止于此，例如出于“保護性開發”的理念，總結出在復雜的生態環境中設計安裝水管需要遵守的各種條條框框。在峨眉山生產基地，為了降低人工檢查對大自然的干預，農夫山泉的廠房和水源地之間的管網設置有11個自動運行和報障的檢修井；梵凈山的取水管道長達14公里，并且需要翻過兩座山，出于環保的考慮，不能動山體，不能挖隧道，只能選擇用架子支起管道，這樣不僅距離和用料大幅度增加，后期維護也變得困難。

這些“自討苦吃”的事情正是讓農夫山泉慢下來的重要原因，但也是其不愿意丟掉的“包袱”。畢竟輕裝簡行走得快，背得起責任才走得遠，根基穩固才立得住。

在追求“快”與“省”的市場環境中，農夫山泉選擇用笨功夫對抗不確定性，這種近乎執拗的長期主義，或許正是食品飲料行業最稀缺的答案——真正的市場壁壘，從來不是規模與速度，而是對品質底線的敬畏，以及對消費者承諾的終生履約。消費者的信任，永遠藏在那些“看不見的成本”里。

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