作者：徐煜萌；來源：晚點(diǎn)LatePost（ID：latepost），轉(zhuǎn)載已獲得授權(quán)。

如果不是顧客人手一杯奶茶，經(jīng)過的人很可能以為這是一家餐廳：后廚十來個(gè)店員做餐，不同種類的廚具鋪滿操作臺。穿黑圍裙、戴黑帽子的年輕小伙掀開雙立人高壓鍋的鍋蓋，霧氣立刻遮住視線，香味說明那是剛煮好的芋頭芯子。邊上的 “阿嬤” 高高拉起攪拌過的米麻薯，制作這一份要花去 40 分鐘。

后廚以規(guī)定速度攪打蛋液，只為了讓燉蛋漂在奶茶上。忙碌的他們站在門店最中心的位置，隱蔽的音響發(fā)出早市般窸窸窣窣的聲音，和做餐聲交疊，在商業(yè)中心創(chuàng)造出一個(gè)緩慢卻充滿煙火氣的空間。顯示器的號碼提醒到店點(diǎn)餐的客人，前面已經(jīng)排了 180 杯。

創(chuàng)始人鄧倩從小生活在廣西，由祖輩帶大。熬煮區(qū)的阿姨叫 “阿嬤”，取自方言，也來自廣西。在做奶茶之前，她們做的是地方家常菜。鄧倩印象里，長輩做的菜干凈好吃，挑剔食材。她希望她的品牌給人家的感覺、長輩親手做的感覺。

當(dāng)用標(biāo)準(zhǔn)化和自動化換效率和規(guī)模成為茶飲行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)答案的時(shí)候，阿嬤手作沒有那么做。它所有環(huán)節(jié)手作，只用天然原料，少量拓店。所有品牌無論規(guī)模都經(jīng)歷了同店銷售額的回落，它仍然保持一個(gè)月賣一百多萬元的業(yè)績。一位頭部茶飲公司研發(fā)人員跟我們回憶，阿嬤手作之后，茶飲品牌開始講真材實(shí)料。

鄧倩覺得自己做的事很簡單，沒什么可特別談?wù)摰摹Ｋ磕甓紩匦驴纯础⒆聊プ约旱钠放疲及l(fā)現(xiàn) “好像也沒有什么要改的”。

阿嬤手作在起點(diǎn)就想清楚了幾件事，并且堅(jiān)持不變，是這個(gè)品牌之所以還在上升、被消費(fèi)者追逐，把門店開進(jìn)每個(gè)城市核心商業(yè)地產(chǎn)的原因。

創(chuàng)始人想清楚的事情首先是定位，堅(jiān)持手作、天然食材。沒有哪家茶飲店在店里現(xiàn)花幾十分鐘蒸芋頭、或者花四十分鐘做新鮮麻薯。這讓門店的管理難度更接近餐廳而非茶飲，鄧倩堅(jiān)持直營。

她做過加盟商，也做過品牌讓別人加盟，因此很確定自己要直營，希望發(fā)揮特長——構(gòu)建品牌和做產(chǎn)品。

此外，阿嬤手作節(jié)奏慢，穩(wěn)得住，擅長選址。當(dāng)然也是因?yàn)椴患庇跀U(kuò)張，耐心等合適的位置，還能夠理解和呈現(xiàn)好的空間。

這些看起來都不難，但就如一位茶飲投資人對我們分享的，“大家說茶飲的長期主義三年就算長了。” 阿嬤手作發(fā)展七年，開了 60 家店。堅(jiān)持的原則從第一次找工廠做無添加的珍珠放進(jìn)奶茶開始。當(dāng)時(shí)沒有工廠搭理。他們?yōu)榱说谝患业晔执炅怂膫€(gè)月的珍珠。

“這一路走過來就被人說是傻的。” 聯(lián)合創(chuàng)始人陳思說。

1

讓食品工業(yè)倒退還是前進(jìn)

“你們這樣會讓食品工業(yè)倒退。” 一家工廠負(fù)責(zé)人勸退陳思，“食品工業(yè)的發(fā)展不就是為了讓大家更便捷、更快速？”2018 年，為了第一款產(chǎn)品黑糖珍珠鮮奶，這位阿嬤手作產(chǎn)品負(fù)責(zé)人已經(jīng)找了幾個(gè)月原料供應(yīng)商。

“怎么會倒退呢？” 陳思反駁，“有沒有可能是讓它進(jìn)入到一個(gè)更干凈的時(shí)代？”

黑糖珍珠鮮奶是她和鄧倩夫婦在中國臺灣考察時(shí)發(fā)現(xiàn)的。不加糖的鮮奶靠熬煮過的黑糖珍珠提供甜味，混合后香氣四溢，徹底打動了他們?nèi)齻€(gè)。但陳思當(dāng)時(shí)看過的珍珠原料，基本都是常溫真空包裝，煮 20 分鐘拿來用，保質(zhì)期一年以上。“一看配料表，完蛋。”

他們的要求是原料只有黑糖、木薯粉和水。那時(shí)陳思和鄧倩夫婦在一起聊天，討論有哪一家店的奶茶是放心喝的。放心意味著配方干凈、零添加。這在當(dāng)時(shí)高度工業(yè)化的茶飲市場并不容易。

鄧倩習(xí)慣把黑發(fā)在腦后綰成一個(gè)小球，不戴首飾，說話輕緩、直白。在一場新店開幕品鑒會上，她啜一口阿嬤手作自研的茶，頓了頓，“有點(diǎn)澀”，然后想要怎么處理澀味。

有一個(gè)屬于自己的品牌是她大學(xué)以來的夢想。離開校園后，她加盟過冰激凌店，自己研發(fā)出賣得不錯(cuò)的產(chǎn)品。后來她又創(chuàng)立茶飲品牌、開放加盟。知道加盟中的困難和不確定性，她更清楚自己適合做什么、想要什么。

“我做不了這個(gè)事情。我會覺得我花很多精力在這個(gè)上面，不如花在做產(chǎn)品、做品牌上。” 鄧倩很直白地說 “不喜歡管理失控”。

她想要自己百分百掌控的品牌。據(jù)我們了解，阿嬤手作曾拒絕多家頭部茶飲品牌的投資。

鄧倩夫婦有餐飲經(jīng)驗(yàn)，也經(jīng)歷了茶飲行業(yè)發(fā)展歷程，他們意識到用戶的偏好可能會從 “有得選”，變成主動做出 “更講究的選擇”。2018 年，雖然市場已經(jīng)出現(xiàn)不少高端茶飲品牌，“但我確實(shí)也覺得當(dāng)時(shí)的茶飲市場還有未被滿足的地方。” 鄧倩回憶。

瞄準(zhǔn)產(chǎn)品上的提升空間，他們創(chuàng)立了阿嬤手作，做品質(zhì)更高、更干凈的奶茶。鄧倩的理解里，干凈就是有機(jī)、沒有添加劑。

結(jié)果是第一杯產(chǎn)品就遇到了麻煩。鄧倩的要求意味著制作黑糖珍珠的工廠要配置零下 18 度的冷庫，運(yùn)輸要冷鏈，門店還要有冷凍冰箱。但因?yàn)槭称饭I(yè)一致性高、生產(chǎn)方法類似，他們也還沒規(guī)模化，沒法和工廠談定制。

在制定菜單的時(shí)候，鄧倩還意識到一件她無能為力的事：如果不加奶精，奶茶就是沒那么好喝，消費(fèi)者會不買賬。她想了想，遲疑要不要在點(diǎn)單時(shí)加上 “奶精 / 鮮奶” 的選項(xiàng)。她的先生龐博聽到，“你為什么還要給自己留后路呢？” 打消了鄧倩的顧慮。

像許多創(chuàng)業(yè)者會遇到的誘惑一樣，類似的還有是否堅(jiān)持現(xiàn)場制作小料和全手作。鄧倩回憶，“你給自己留后路了，以后可能也會很搖擺，可能又回到原點(diǎn)。戰(zhàn)略要堅(jiān)定。”

開業(yè)比預(yù)想中更為火爆。為了不斷貨，鄧倩全家人和陳思每天關(guān)門后在廚房搓珍珠。因?yàn)橐瞄_水激發(fā)淀粉的粘性，整整四個(gè)月她們的雙手通紅。四個(gè)月，他們等來了一通來自桂林的電話，同意為他們配置產(chǎn)線。

麥星投資副總裁杜萌見到鄧倩是 2021 年初，那時(shí)阿嬤手作在深圳萬象天地開了廣西之外的第一家店。有其他接觸過阿嬤手作的投資人告訴我們，當(dāng)時(shí)深圳店一個(gè)月能做百萬以上。杜萌走進(jìn)店，先聞到食材的香氣，看到原木色柜臺上方掛著深藍(lán)色布簾，然后發(fā)現(xiàn)門店放的是電影《末代皇帝》里坂本龍一的配樂，“所有茶飲品牌都沒有這種獨(dú)特的表達(dá)，古樸中又有時(shí)尚感”。那時(shí)新消費(fèi)火熱，其他品牌講品類崛起、萬店故事，阿嬤手作顯得安靜。

“做品牌的茶飲比做規(guī)模化的茶飲少太多了。” 杜萌說。

第一面約在深圳，鄧倩沒有像其他創(chuàng)始人一樣談開店計(jì)劃和經(jīng)營業(yè)績，談的是品牌認(rèn)知。在麥星的理解里，阿嬤高品質(zhì)的產(chǎn)品力和溫度感的品牌表達(dá)都是稀缺的，他們判斷阿嬤有成為長期品牌的潛力。團(tuán)隊(duì)接受她在規(guī)模化和價(jià)值感之間做的選擇，希望她保持自己的節(jié)奏。2021 年底，這筆投資交割。

“她有很強(qiáng)的原生性。” 杜萌說。“一個(gè)原生的品牌系統(tǒng)” 確保了表達(dá)不別扭，和品牌本身 “完全咬合在一起”。

黑糖珍珠成了阿嬤手作第一款爆品，很快他們迎來第二款、第三款。2022 年初，阿嬤手作上海首店在新天地開業(yè)，6 分鐘進(jìn)了 3000 單，系統(tǒng)崩潰。目前為止，在上海點(diǎn)一杯阿嬤手作，任何時(shí)間段都要排隊(duì) 100 杯左右。如果在茶飲行業(yè)提到產(chǎn)品創(chuàng)新和真食材，不少人都會舉阿嬤手作的例子。

回頭看，鄧倩知道業(yè)績會好，但關(guān)注度還是超出她的預(yù)期。品牌負(fù)責(zé)人姚璐說，“阿嬤手作在注重效率的時(shí)代提供了反工業(yè)化的、手作家的味道。”

2

非得讓一顆燉蛋漂在奶茶上

“它還能再好一點(diǎn)點(diǎn)嗎？”

這句要求或者鼓勵，是鄧倩在工作中說過最多的話。陳思每次聽到這句話，就問她：你覺得還缺什么？

“一點(diǎn)可以嚼的東西。” 鄧倩想了想說。即使已經(jīng)是手打麻薯要上架的時(shí)候，鄧倩還是說再等一等。

等待的結(jié)果是加了糯米的 “米麻薯”。上架第一天，反響比預(yù)料的好，一年后成了阿嬤手作銷冠。后來，每家茶飲店都用上這個(gè)原料。“米麻薯是最能代表手作的產(chǎn)品。” 陳思說。

鄧倩是個(gè)油畫生，她覺得產(chǎn)品研發(fā)是個(gè)審美問題，幾款現(xiàn)在覺得理所當(dāng)然的搭配都來自她的靈感。青芒與黃芒的起點(diǎn)是她想要一杯清爽的芒果飲料。喝到初版的產(chǎn)品，她說：“還能再清爽一點(diǎn)嗎？要清爽但不能薄。” 薄就是沒有質(zhì)感。

鄧倩的要求往往感性、抽象，最開始陳思不解；后來，她知道了差別在微調(diào)中發(fā)生。爆品的誕生不是完全推翻概念，而是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上把 “總覺得少了一點(diǎn)的那個(gè)東西” 補(bǔ)齊，而后就有了另一種潛質(zhì)。現(xiàn)在她每次都會提問，直到問出那個(gè)缺少的東西到底是什么。

鄧倩朋友圈里只有阿嬤手作和她在世界各地吃到的美食。她感覺敏銳、要求高。我們問及她做產(chǎn)品的思路，她坦誠說沒有絕對的思路。

“你要有一個(gè)主要的感覺。” 她總結(jié)評判一個(gè)產(chǎn)品是看感受，好像很簡單，“聚焦就可以了，耐喝就可以了。”

事實(shí)上在阿嬤手作，一杯飲品的誕生并不容易，首先是原料受限。每個(gè)原料都要通過公司質(zhì)檢，能有機(jī)就用有機(jī)，否則就是零添加或者少添加。采購選取的食材，鄧倩第一眼看的是配料表，如果不夠干凈，她就不會讓他們拿回來。

“他們曾經(jīng)想要香草奶油，但市面上沒有無添加的香草奶油。” 一位接近阿嬤手作的人士告訴我們，“他們就自己買了香草，自己做了奶油。”

嚴(yán)苛催生了阿嬤手作回歸原始般的研發(fā)思路：用食材和手法彌補(bǔ)食材。

“阿嬤” 在熬煮、裹粉。圖片來源：阿嬤手作

陳思說，做一款產(chǎn)品，香氣、質(zhì)感和口感需要并存且平衡。“一款果，我希望它又香又濃又清爽，但正好這款果是漿果，它就是有粘膩的口感，怎么辦？” 她舉的例子幾乎每款產(chǎn)品都會碰到，“復(fù)合是一個(gè)方法，萃取是另外一個(gè)方法。誰也無法犧牲誰，就用工藝解決。”

用哪一種工藝需要回到源頭。了解食材才會知道水果的香氣來自皮脂，質(zhì)感來自果肉，每一層還不一樣。因此每用一種新食材，研發(fā)部門都要從產(chǎn)地開始學(xué)習(xí)。必須知道食材 “好在哪里”，才知道加什么能夠激發(fā)它的風(fēng)味。這種思路下誕生了藍(lán)莓與李子、青芒與黃芒等。

“因?yàn)槲覀冎荒苓x擇天然的食材，所以必須用食材彌補(bǔ)食材，做到 1 加 1 大于 2。” 陳思說。

鄧倩知道茶飲 “來來去去就是那些東西”，但她還是會讓研發(fā) “試一試”。這也成了陳思在研發(fā)部的口頭禪。一次討論水果處理，陳思提議用高速打發(fā)釋放香氣。

“這樣一打，水果就舊了。” 一位研發(fā)部員工提出，打發(fā)產(chǎn)生的熱量會讓水果沒那么新鮮。

“你怕它發(fā)熱，是不是能控一下時(shí)間和轉(zhuǎn)速？”

陳思說做產(chǎn)品不要計(jì)較，一旦計(jì)較，“路會被規(guī)定死”。曾經(jīng)，鄧倩提出想要燉蛋像棉花、云朵一樣輕盈。陳思于是帶團(tuán)隊(duì)不斷敲打蛋液，直到燉蛋能浮起來。她覺得方法一定有，只是還沒找到。為了發(fā)揮想象力，鄧倩不希望研發(fā)部參考茶飲現(xiàn)有的東西，招聘了來自咖啡、烘焙領(lǐng)域的人。

阿嬤手作就這么不緊不慢，一個(gè)月上新一次。上新慢，首創(chuàng)卻是行業(yè)最多：米麻薯、紅心芭樂、龍眼丸子、丑柑、三口奶油等。

喜茶去年秋天推出果蔬茶的時(shí)候，鄧倩羨慕它能洞察到這個(gè)需求。不過，就算是這樣被市場驗(yàn)證過的產(chǎn)品，阿嬤手作也不會去做，除非 “有自己的理解”。

研發(fā)部一次次實(shí)現(xiàn)她想要的感覺，但這代價(jià)不菲。在那場品鑒會上，原料被裝進(jìn)紙質(zhì)圓杯里：剝?nèi)?“衣” 的丑柑，切剩中間最甜糯部分的芭樂和芋頭，煮完半小時(shí)內(nèi)要吃掉的米麻薯，用篩子篩出的 “最大的” 龍眼。食材釋放迷人的香氣和光澤，但成本和報(bào)損率不是十幾元一杯的現(xiàn)制茶飲能承擔(dān)的。鄧倩說，有時(shí)為了一款產(chǎn)品的極致，研發(fā)會先忽略成本，做出最佳效果后再解決定價(jià)問題和優(yōu)化成本。

阿嬤手作的芋頭田。圖片來源：阿嬤手作

在杜萌的記憶里，鄧倩是個(gè)溫和的人。大多時(shí)候她說話平和，從不對投資人許下夸張的承諾，也給足員工空間，定好預(yù)期就很少插手，過段時(shí)間再評估矯正。除了 2023 年 9 月的一次。當(dāng)時(shí)阿嬤手作宣布替換水牛奶為有機(jī)牛奶。“她非常果決。在我們看來，這對短期業(yè)績肯定會有很大影響。但她決定要推這件事。”

廣西水牛奶乳脂感厚重，入口香醇，曾經(jīng)是阿嬤手作經(jīng)典品使用的牛奶。替換后的有機(jī)冷藏鮮奶更貴，每杯成本高了一元，價(jià)格不變。這觸發(fā)阿嬤手作最大的一次公關(guān)危機(jī)。消費(fèi)者對阿嬤手作的質(zhì)疑爆發(fā)，說有機(jī)牛奶并沒有更好。

一位接近阿嬤手作的人士回憶，2023 年市場上有太多品牌、數(shù)千家店同時(shí)上了水牛奶，需求攀升，但真正的水牛奶總量很少。鄧倩不愿意說更多，但她強(qiáng)調(diào)換奶原因和網(wǎng)絡(luò)猜測的擴(kuò)張、降本無關(guān)，“數(shù)據(jù)證明阿嬤手作發(fā)展依舊穩(wěn)健，不可能是為了降本。幾十一百家門店，也還沒有到解決不了供應(yīng)問題的地步。”

回到七年前，三名聯(lián)創(chuàng)在一起聊天，琢磨新品牌的定位是什么。手作和好食材是他們選擇的差異化，在第一天成為做產(chǎn)品的原則。找不到方法的時(shí)候，陳思會回過頭看看這個(gè)定位，“產(chǎn)品研發(fā)其實(shí)完完全全取決于品牌一開始是如何定義產(chǎn)品的。它想要什么市場，它是由這個(gè)去定義的。”

3

如果在家不會用勺子支著花瓶

宣傳片就不該這樣置景

2022 年，鄧倩找到姚璐，希望她加入阿嬤手作。姚璐最早在加拿大從事時(shí)尚行業(yè)的市場工作，回國后做過一些生活方式類的品牌。遇到鄧倩后，姚璐反復(fù)確認(rèn)阿嬤手作是否會一直堅(jiān)持品牌的真價(jià)值慢手作與好食材。鄧倩說她會，姚璐加入了團(tuán)隊(duì)。

姚璐告訴我們，過于刻意的一定不是阿嬤的。如果在家不會用勺子支著花瓶，宣傳片就不該這樣置景。任何過度的、反自然的行為一定不是阿嬤的。如果果子還沒有自然熟成，就不會拿來做產(chǎn)品。

上海國金中心的阿嬤手作 2023 年底開業(yè)，是一家市集店。除了現(xiàn)制飲料，還賣雪糕、瓶裝茶和用有機(jī)食材做成的零食。店沿街的位置立著一根巨大的圓柱。物業(yè)要求阿嬤手作為它放上藝術(shù)裝置，但公司覺得太過刻意，費(fèi)了更大力氣切出圓型石材包裹柱面，為的是不突兀的質(zhì)感。

燈是曲折的條形燈，并且不是刺眼的白燈，是拍照好看的自然色。為了一人落坐也不尷尬，座位處放置了長桌和長椅。插座不是白色的塑料物，是隱藏在墻面里的兩顆小孔。掛在墻上的品牌手冊不用廣告常用的銅版紙，而是有手作肌理的米色紙。在阿嬤手作的理解里，所有的設(shè)計(jì)和市場策略要生長在這個(gè)品牌之上，“我們把整個(gè)品牌當(dāng)作一個(gè)美學(xué)體系。”

阿嬤手作嘗試在門店裝修上結(jié)合在地化和非遺表達(dá)，呈現(xiàn) “手藝”。 從上到下依次為：佛山紙燈、竹編、成都皮影、蘇繡。圖片來源：阿嬤手作

對于新品上架的內(nèi)容策劃，姚璐說：“我們思考的不是如何營銷產(chǎn)品本身，而是如何撬動消費(fèi)者的購買欲望。” 今年過年前，品牌部開了一場新品輕燉蛋系列的內(nèi)容策劃會議。研發(fā)部花大力氣讓雞蛋浮起來。“但對普通消費(fèi)者來說，雞蛋浮上去和沉下來有區(qū)別嗎？如何讓消費(fèi)者為此買單，是重點(diǎn)需要思考的。” 姚璐希望把工藝代表的情緒共鳴傳遞給消費(fèi)者。最后他們在輕燉蛋的包裝上畫了一朵黃色的云。

姚璐心里阿嬤手作是真誠的，是 “笨” 的。“笨” 的點(diǎn)在于每個(gè)環(huán)節(jié)都是手作，而為了保持空間的體驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)在空間設(shè)計(jì)中只放大了 “熬煮區(qū)” 的展示，很多環(huán)節(jié)在大家看不到的地方。

一天在店里，姚璐看著后廚的阿嬤不停打攪米麻薯，只為了讓米麻薯有柔軟的韌勁和口感。今年的品牌策略要聚焦六個(gè) “人”，第一個(gè)就是阿嬤。

杭州開店等了三年，北京首店到今年下半年才可能開。有時(shí)候是為了等租客離開、等一個(gè)好位置，有時(shí)候等一個(gè)好的租金水平。因?yàn)辄c(diǎn)位都是 S 級商場的核心位置，鄧倩希望開好店的同時(shí)能盡可能談到更適合的租金，不讓門店背上太重的銷售負(fù)擔(dān)。她也知道自己開店慢，她說把控節(jié)奏是創(chuàng)業(yè)最難的地方，自己不能一下子要好幾個(gè)東西。今年要開到 90 家店已經(jīng)是加快的結(jié)果。

一家阿嬤手作門店員工比常見的茶飲店多，工序也更復(fù)雜。鄧倩叫門店員工 “家人”，希望他們能傳遞出真誠和溫暖的感覺，產(chǎn)品體驗(yàn)是完整的。但這也增加了擴(kuò)張和管理難度，培訓(xùn)一位店員要花去一個(gè)月。

他們做著大部分茶飲公司舍棄的事，差異也由此而來。

在阿嬤手作，每個(gè)新品像小孩一樣擁有出生證明，打印出來貼在杯壁上。青芒與黃芒是 2025 年 3 月 12 日，輕燉蛋是 2025 年 1 月 20 日，打·米麻薯是 2019 年 12 月 20 日。鄧倩說的出每杯飲料用了什么食材，這些食材原先被用在生活中的哪些時(shí)候。她打算推出更多零售產(chǎn)品，希望消費(fèi)者懂得原材料好在哪里。

七年過去，組織成熟了，更多茶飲品牌也開始用鮮奶和好食材。陳思在工廠吃閉門羹的時(shí)候，她沒有想到有一天茶飲的供應(yīng)鏈真的更干凈了。姚璐沒跟鄧倩說過的是，她在心里為阿嬤手作成為百年品牌倒計(jì)時(shí)。“有時(shí)候會想，還有 93 年。”

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封面圖來源：阿嬤手作；
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