作者丨景行??????????????????????????????????

編審丨橘子

又到了飲料旺季，前幾天跟一個(gè)大區(qū)經(jīng)理在外面吃飯時(shí)已經(jīng)晚上八點(diǎn)了，仍然看到穿著農(nóng)夫山泉工服的業(yè)務(wù)人員在外面跑市場(chǎng)，拍照打卡、整理冰箱。大區(qū)經(jīng)理卻不無羨慕的說：“什么時(shí)候我們的員工能像農(nóng)夫山泉的員工這么拼，業(yè)績(jī)就不愁了?！?/p>

那晚，他一直都在講農(nóng)夫山泉的員工有多拼，自己的業(yè)務(wù)有多躺平。從他智慧的眼神我隱約感知，他明天或又想制定什么政策，比如，將員工上班的時(shí)間延遲到晚上八點(diǎn)。

工資比什么都重要

在他的羨慕聲中，我跟他講了講農(nóng)夫山泉員工的提成標(biāo)準(zhǔn)。在飲料旺季，他們一個(gè)基層業(yè)務(wù)的工資是2萬打底，上不封頂。很多業(yè)務(wù)是可以拿到三萬工資的。這就是別人這么拼命的原因。

這大區(qū)經(jīng)理說，農(nóng)夫山泉利潤(rùn)高，所以能給業(yè)務(wù)員高工資。自己家產(chǎn)品利潤(rùn)率低，沒辦法給到高工資。雖然他嘴上是明白這個(gè)道理的，但你看他的小眼神就知道：錢不想給，貨我又想要。

說白了，就是給員工漲工資的時(shí)候，他有上千種困難；讓員工奉獻(xiàn)時(shí)候，他覺得辦法總比困難多。并且，這樣的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會(huì)把自己看到其它企業(yè)的一個(gè)點(diǎn)、當(dāng)成是普遍存在的。他不覺得這個(gè)員工是不是白天請(qǐng)假，現(xiàn)在來補(bǔ)點(diǎn)；也不會(huì)想這種晚上8點(diǎn)跑業(yè)務(wù)的到底是普遍現(xiàn)象還是個(gè)別現(xiàn)象，一切的奮進(jìn)那都在他的想象中。而據(jù)我所知，這個(gè)大區(qū)經(jīng)理所在公司的業(yè)務(wù)，也有晚上8、9點(diǎn)在跑線的?？墒撬豢吹絼e人公司的，看不到自己家員工的努力。

慕強(qiáng)，向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，這是快消企業(yè)常見的策略。通過學(xué)習(xí)其他企業(yè)優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)操作，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，拜訪步驟，路線安排等，讓自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)步，這是沒有任何問題的。但最怕的就是有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，他只學(xué)習(xí)那些對(duì)自己管理有利，對(duì)自認(rèn)為業(yè)績(jī)有利的部分。

舉個(gè)例子，近兩年白象的銷售業(yè)績(jī)比較突出。那些想進(jìn)步的企業(yè)就要拿白象的市場(chǎng)操作、企業(yè)管理去學(xué)習(xí)，解讀。還真被人找到白象與眾不同的點(diǎn)，那就是白象的員工是一個(gè)月休4天。這是很多河南快消企業(yè)常有的操作，就是不定時(shí)間工作休息，一個(gè)月你有4天假期，你可以連休也可以有事請(qǐng)假。但其實(shí)你想連休，是比較困難的。而大部分快消企業(yè)是六天工作制，又叫不定時(shí)工作制。往往是總部可能正常雙休，駐外休個(gè)周日。

于是，就有人想改變自家公司駐地業(yè)務(wù)的上班時(shí)間了。因?yàn)椋F(xiàn)在正常的快消一線業(yè)務(wù)手里有225個(gè)點(diǎn)左右，每天業(yè)務(wù)能拜訪的終端門店數(shù)是25家，這就相當(dāng)于這225個(gè)點(diǎn)拜訪完，員工需要9天。而終端業(yè)務(wù)的拜訪路線圖是以周為單位，周一到周六每天拜訪的門店數(shù)，兩周左右一個(gè)循環(huán)，來保證終端門店的拜訪頻率，以保證不錯(cuò)過市場(chǎng)的銷售機(jī)會(huì)等。

我們前面說了，有些企業(yè)要向白象學(xué)習(xí)，企業(yè)的管理者就提出我們駐外的業(yè)務(wù)應(yīng)該9天一休，這樣手里的225家都跑遍了，過往是跨兩周的時(shí)間拜訪，如今一個(gè)循環(huán)就走完了。3*9=27，小月休3天，大月休4天。也就比現(xiàn)在少休8個(gè)小時(shí)而己。是的，我們的管理者都不愿意稱那是一天，而是用小時(shí)來衡量。

員工，這真是“牛馬”啊。我們要明白，做快消品業(yè)務(wù)的，通常沒什么背景，有的就是自己的應(yīng)變和動(dòng)手能力，但我們不要忽略一個(gè)基本需求：一個(gè)普通勞動(dòng)者用自己勞動(dòng)換取更好的生活，這是他們最樸素的愿望和最原始的動(dòng)力。

他們不怕吃苦也能吃苦，但關(guān)鍵是他們能得到什么？你說做9休一我愿意，你讓我加班到晚上8點(diǎn)我也愿意，可關(guān)鍵是我能得到什么？如果我這樣拼命付出，也不過是以往拿99分，現(xiàn)在KPI拿120分，甚至150分，業(yè)務(wù)他是不愿意的。這點(diǎn)工資的增長(zhǎng)，憑什么讓讓業(yè)務(wù)這么拼？不是業(yè)務(wù)不愿意拼，而是你沒給業(yè)務(wù)為之拼搏的有效動(dòng)力。

說白了，企業(yè)不能只看對(duì)自己管理有利就去學(xué)習(xí)，工作的時(shí)候讓你員工學(xué)白象學(xué)農(nóng)夫山泉，可到發(fā)工資的時(shí)候，你又說：“業(yè)務(wù)工資太高不利于奮斗”。

管理也要尊重人性

領(lǐng)導(dǎo)的傲慢就在于領(lǐng)導(dǎo)分不清企業(yè)和自己的區(qū)別，也分不清駐外業(yè)務(wù)是企業(yè)的打工者而不是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的私有物品。不要認(rèn)為員工拿企業(yè)的工資就是把命賣給了管理者，這個(gè)工作是員工憑借自己的能力拿到的，不是說管理者的恩賜。

上位者不要認(rèn)為現(xiàn)在整個(gè)環(huán)境有多少失業(yè)率，我們的業(yè)務(wù)有份工作，能拿著工資養(yǎng)家，是企業(yè)給了他們個(gè)飯碗，或者說是給我們駐外業(yè)務(wù)搭個(gè)通往更高處的橋——因?yàn)闃I(yè)務(wù)在我這里工作拿了5000元，他才能去什么新消費(fèi)品牌拿1萬的工資。

什么是恩賜？恩賜是指你只是個(gè)基層員工，我一手把你拉進(jìn)公司的高層，你完不成任務(wù)我給你費(fèi)用，給你把其它業(yè)績(jī)劃到你的名下……再舉例子，有個(gè)朋友南兄，南兄在公司自媒體流行的時(shí)候，自己做了個(gè)公號(hào)，在媒體圈里認(rèn)識(shí)了不少朋友。他有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)伍總，當(dāng)時(shí)代理了一款產(chǎn)品就是福建好彩頭公司的小樣乳酸菌。因?yàn)樾尤樗峋袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)不善，出現(xiàn)了很多問題。伍總是行業(yè)里的人，就提前知道小樣公司的問題。于是就找到小樣公司，要求公司把他打的貨款，倉(cāng)庫(kù)里的舊貨還有市場(chǎng)的費(fèi)用都退給他，他不做了。

當(dāng)時(shí)小樣也確實(shí)困難，就遲遲不給他解決問題。于是伍總便找到南兄，讓他幫寫個(gè)文，寫小樣的市場(chǎng)問題。再幫聯(lián)系一下其他媒體朋友，如果小樣不給解決問題，就把這事兒爆出來，如果解決了，就算了。于是，南兄一頓忙活，又寫文章又找人的。結(jié)果到還是很好，伍總的事情很快就解決了，把幾十萬的貨款費(fèi)用什么的都給退了。相較于后續(xù)其他人的財(cái)貨兩空，伍總算是全身而退。

南兄就想，我?guī)臀榭傄剡@么多費(fèi)用，這年底考評(píng)怎么不給個(gè)B+的等級(jí)，A那是不敢考慮了。結(jié)果到年底南兄拿了個(gè)正常偏下一點(diǎn)的花紅分?jǐn)?shù)?；蛟S，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為這事你出力不大，是你應(yīng)該干的事。領(lǐng)導(dǎo)不要說不自掏腰包，連用公司的花紅做個(gè)順?biāo)饲槎疾辉?。南兄只收到了一句：謝了，兄弟。

管理是保障運(yùn)營(yíng)的措施，不是壓榨效率的手段。大道至簡(jiǎn)，普惠眾生，作為上位者如果不能去體會(huì)人心，尊重人性，終將受其反噬。

可以追求效率，但不能毫無悲憫之心的以犧牲底層無辜者的利益換取利潤(rùn)，做到這一點(diǎn)你就還像個(gè)人。你可以攫取利益，但在收割利益的同時(shí)，還能夠適度給予人性的關(guān)懷和精神的安撫，如此這般也就算做個(gè)人了。

當(dāng)一個(gè)人走上高位，若能時(shí)時(shí)想起自己曾經(jīng)來時(shí)走過的那段灰暗，且以己之心達(dá)于部眾，進(jìn)而凝聚人心，成就事業(yè)，如此這般即為人中龍鳳，業(yè)界翹楚，是個(gè)人物亦是人間正道。

所以，我們說管理者，要像個(gè)人，做個(gè)人，是個(gè)人。一句話，在人之上，要把別人當(dāng)人。