今年的市場發展和競爭格局，所有家電廠商面前的挑戰和壓力，都是一樣的，只是各家的困難和挑戰不同。并不像一些家電人所說的：大企業輕松、小企業難。事實上，誰敢懈怠或者躺平，在一線市場上就會很危險、很痛苦。

常偉撰寫

最近3年，家電一線市場直線下行、主要廠商競爭白熱化、主流消費持續動蕩。

其中，賣家電不賺錢甚至虧錢的一個重要標志，至今還在發揮作用。當行業上行、市場放量增長，企業量增利漲，家電企業或商家的經營團隊，就比較穩定，很少會出現高管辭職，或者外部空降高管等情況。反之，當行業下行，家電廠商的管理團隊就會出現比較明顯的動蕩和人事調整。

從去年到今年以來，家電產業最集中，也是最多發的新聞，與企業負責人辭職或空降等消息相關。這從一個側面證明：接下來，家電市場的錢難賺，家電企業和商家的經營工作難搞，家電商業競爭從內卷走向惡斗，短期難以扭轉。

這也意味著，家電廠商參與一線市場經營和爭奪的“手腦并用”時代，已經全面到來：必須要“一邊思考、一邊學習；一邊探索、一邊實踐”，將心中所想與腦中思考全面對接，快速去執行、去落地，甚至試錯。

在具體落地和操作上，家電圈提出“扭虧”三步曲：

第一步，多動腦子，思考與學習并舉

學習是工具和手段，思考是能力和修養。對于眾多廠商來說，過去家電產業的市場營銷、渠道變革，以及經營策略，一直是走在各個行業的前列。但是，最近幾年，在創新營銷、渠道變革和經營用戶等方面，家電廠商出現的落后和放慢。原因有很多，最直觀的就是“舒適區”太大，驕傲自滿，最終造成了階段性的停滯不前。

所以，從今年開始，家電廠商們面對新技術、新環境和新消費，必須開啟新一輪的學習。在家電圈看來，最重要的方向，就是新技術、新理念和新工具的學習和應用。比如，面對茫茫人海怎么找用戶，還通過掃街掃樓去漫天撒網，搞人海戰術？當前各種數字化的工具，可以幫助企業快速、精準鎖定目標用戶，將潛在需求鎖定后變成訂單。

同樣，面對層出不窮的新渠道、新零售，以及新消費需求，家電廠商如何將企業的產品和用戶需求實現精準對接？靠過去的“海陸空”廣告轟炸早就沒效果了，盲目買流量、炒流量更是沒有性價比，很多廠商也燒不起。相關廠商還是通過學習深耕圈層用戶的工具、手段和話術，通過本土化服務的營銷服務轉化，從周邊“人情人脈人頭”開始一步步去突破。

說一萬次不如干一次。相關家電廠商要一邊學習各種新技術、新手段，另一邊還要思考復盤和落地，找到適合企業自身的工具和手段，才能精準匹配實現經營效益的最大化落地。

當然，市場永遠是動態變化的，市場競爭永遠是激烈的，學習和思考一定不能少。特別對于企業和商家的老板們，以及各個業務線的負責人，以及骨干，更應該在學習中尋找方法和手段。以歸零的心態在社會上，在市場競爭中，在優秀同行的沖擊中學習、總結，找到最適合自己的方法。

第二步，多跑市場，與同行和伙伴共進

參與市場的競爭和訂單的搶奪，不跑市場、不了解用戶情況，不溝通商家增進感情，就想著直接通過讓利、降價再降價，就能搶奪用戶需求，肯定不行。

越是市場競爭多變，越是廠商爭奪白熱化，家電企業和商家越是應該將更多的時間、精力放在一線市場的走訪過程中。了解合作伙伴的想法，了解用戶的需求，了解市場的變化和同行的玩法，在洞察中找到市場的突破口。

通過市場走訪，家電廠商要達到三個目的：一是，了解同行的市場打法和策略，找到企業自身的經營靈感和思路；二是，了解合作伙伴的現狀和思路，從中找到適合雙方聯手引爆消費的機會；三是，溝通和掌握更多的市場和商業關系，走訪上游的供應商和協作單位，尋找雙方在其它方面合作的可能和空間。

家電廠商走市場，溝通商家和用戶，不是走馬觀花，也不是講排場、搞形象工程，關鍵是要真正扎根一線市場的發展與變化，了解真實的情況和更多的信息，給團隊信心、給商家希望，同時還要帶給用戶親切感和驚喜感。

走市場是非常好的方法，很多廠商多年以來保持市場領先地位的核心力量，就是從高層到管理團隊，再到一線的營銷人員，長期走訪市場了解同行和商業伙伴的想法與思路，從而找到了引領市場競爭的機會和空間。更重要的是，通過走市場釋放家電廠商“共進退”同方向！

第三步，手腦并用，打出新的節奏和氣勢

手腦并用，講的是學以致用，邊學邊探索，從中找到最適合企業自身的方法和工具。因為，學習好的思路、手段，掌握新的工具和方法，以及思考的很多經營變革理念，不在一線市場落地和實踐，肯定就是“空中樓閣”。所以，手腦并用的關鍵，就是想到就得辦到，看到就要做到，等待與觀望永遠都是“馬后炮”。

手腦并用的關鍵，就是針對今年的市場競爭格局，以及主流消費需求的變化，家電廠商要尋找更多“小而美”的活動和營銷手段，特別是聚焦用戶的需求、喜好和生活追求等，尋找更多可以打動他們需求的方法與手段。目前線上的社交平臺，以及線下的場景體驗，大方向已經明確，關鍵在于“因地制宜”探索。

比如，過去的價格戰全國性轟炸，就可以變成小紅書等多種社交媒體的用戶種草；過去線下大規模的新品發布會，就變成了達人和用戶的游園打卡會；過去老用戶的品鑒體驗會，就變成了新老用戶的產品交互會等。本質上，就是要通過“手腦并用”提高家電廠商直擊用戶的經營細致度，運營精準度，以及商業回報率。

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