中國商業(yè)銀行正面臨周期拐點，2024年資產(chǎn)增速放緩至7.2%、凈息差收窄至1.52%、凈利潤同比減少2.27%。但銀行股表現(xiàn)卻“風頭無兩”，全年漲幅超40%，投資者用行動展現(xiàn)出對上市銀行的信心。

與多次穿越周期的上市銀行相比，中國的數(shù)字銀行僅有10年左右歷史，誕生之時恰逢經(jīng)濟高速發(fā)展期，在面臨周期拐點時，他們的表現(xiàn)又如何呢？

單純考察數(shù)字銀行自身的經(jīng)營能力，排除互聯(lián)網(wǎng)巨頭股東的影響，我們將視線聚焦在蘇商銀行，從其2024年報中探尋答案。

01 蘇商銀行的經(jīng)營質(zhì)效如何？

截至2024年末，蘇商銀行資產(chǎn)總額1375.54億元，較年初增長17.92%；貸款總額698.96億元，較年初增長12.08%；存款總額930.66億元，較年初增長18.55%。激烈競爭疊加信貸需求疲弱，銀行業(yè)近些年整體規(guī)模增速放緩，從蘇商銀行三項指標的兩位數(shù)增長，可觀其在周期拐點下的穩(wěn)健表現(xiàn)，市場份額擴大無疑源自競爭優(yōu)勢的積累。

2024年蘇商銀行營業(yè)收入50.06億元，同比增長11.22%；凈利潤11.58億元，同比增長10.23%；不良貸款率1.18%，較上年微升0.01個百分點；撥備覆蓋率214.02%，較上年大幅提升42.69個百分點。我們翻閱銀行財報，多有營收凈利潤雙降、或增收不增利、或通過降低撥備抵補利潤的。蘇商銀行在營收、凈利潤雙雙兩位數(shù)增長的同時，資產(chǎn)質(zhì)量保持平穩(wěn)，撥備覆蓋率則大幅提升，做到了盈利、資產(chǎn)質(zhì)量與風險抵補能力的多重夯實，的確讓人印象深刻。

02 蘇商銀行的資產(chǎn)質(zhì)量如何穿越周期？

蘇商銀行主要服務小微零售客戶，多家銀行面向同類客群的信用卡、個體經(jīng)營貸、小微企業(yè)貸款的不良率攀升，同時在壞賬核銷壓力下，撥備率也有所下降。而蘇商銀行不良率微升0.01個百分點，同時撥備覆蓋率大幅提升，資產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)健表現(xiàn)如何實現(xiàn)？

第一，數(shù)字技術(shù)在資產(chǎn)質(zhì)量上的貢獻較為突出。蘇商銀行在數(shù)字技術(shù)上頗具優(yōu)勢，在《亞洲銀行家》數(shù)字銀行排名中位列全球前10。長期聚焦下沉市場，蘇商銀行的數(shù)字風控體系更加精準、適配、敏捷。多元化大數(shù)據(jù)、針對不同場景客群的策略模型、基于資產(chǎn)質(zhì)量靈活調(diào)控的風控政策與放款節(jié)奏、貸后管理與行為監(jiān)控等豐富的工具體系，讓蘇商銀行在風險普遍抬升之下，保持了平穩(wěn)的資產(chǎn)質(zhì)量。

第二，有了數(shù)字技術(shù)加持，蘇商銀行還要“深入一線”做苦工。

一方面客戶經(jīng)理深入經(jīng)營場所實地調(diào)研，扎實管戶；風險經(jīng)理深入行業(yè)場景實地感受，敏銳分析。在數(shù)字風控之外，對業(yè)務風險有直觀、“接地氣”的判斷。

另一方面，蘇商銀行致力于建立一個覆蓋千行百業(yè)的基礎(chǔ)研究庫。養(yǎng)魚、制鞋、美甲……行業(yè)五花八門、跨度廣，蘇商銀行沒用爆火的大模型直接生成分析報告，而是由分析師深入縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道社區(qū)做調(diào)研。

為何要用“笨辦法”？一方面要避免網(wǎng)絡數(shù)據(jù)的局限性，更重要的是，在實地探訪中獲取非量化的一手資料、在交談中了解小企業(yè)主、個體戶的所思所想，才是提升研究深度的必由之路。扎實接地氣的分析，也讓蘇商銀行在客戶畫像、風控建模等領(lǐng)域取得更勝一籌的獨特優(yōu)勢。

第三，不良發(fā)生后的處置能力非常重要，決定了風險損失程度。蘇商銀行融合客戶經(jīng)理、法務專員、客服專員、科技專員等多方人才，搭建起一支具備法訴、調(diào)解、自催、不良資產(chǎn)處置等多樣化能力的強效隊伍，配備智能輔助工具，大幅提升不良從發(fā)生到處置的效率，有效減少了風險損失，并在監(jiān)管合規(guī)方面表現(xiàn)出色。

03 銀行都在下沉，蘇商銀行如何取得穩(wěn)健增長？

蘇商銀行2024年規(guī)模、營收、凈利潤都取得了雙位數(shù)穩(wěn)健增長。

規(guī)模方面，小微零售金融市場競爭愈烈，蘇商銀行的貸款余額則較年初增長12.08%，一方面是資產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)健表現(xiàn)，掃除了規(guī)模增長的后顧之憂，另一方面也是蘇商銀行綜合競爭實力的外在表現(xiàn)。

客戶基礎(chǔ)是銀行規(guī)模增長的基石，蘇商銀行的獲客方式非常多元。

一是場景嵌入，在電商、本地生活平臺、供應鏈平臺、企業(yè)SaaS、電子錢包等多樣化場景中融入金融產(chǎn)品。

二是線上內(nèi)容輸出，在抖音、小紅書、視頻號、公眾號等平臺上搭建官方賬號+員工認證賬號的矩陣體系，通過短視頻、直播、圖文等形式做內(nèi)容輸出與用戶互動，進而引導私域沉淀；

三是與頭部助貸平臺合作，基于行業(yè)深耕與對目標客群的深度認知，在自主風控、產(chǎn)品創(chuàng)新方面表現(xiàn)突出；

四是線上投流，在流量平臺上通過測試反饋，優(yōu)化投流策略，以期提升投流轉(zhuǎn)化效果；

五是自營平臺，APP、小程序、自營公眾號是主要陣地；

六是線下獲客，客戶經(jīng)理團隊深入江蘇本地產(chǎn)業(yè)園、孵化器、供應鏈小微聚集區(qū)、特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)等區(qū)域。

多元化獲客方式帶來充足客戶流量，下一步就是轉(zhuǎn)化與客戶經(jīng)營。

產(chǎn)品吸引力是客戶選擇蘇商銀行的重要原因，在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化競爭之下，蘇商銀行沒有選擇價格戰(zhàn)，而是以“快”打造差異化競爭力。審批速度快、產(chǎn)品創(chuàng)新快、客戶需求響應快，在數(shù)字風控技術(shù)支撐下，取得不錯效果。

在轉(zhuǎn)化鏈路上，蘇商銀行通過引導客戶下載手機銀行APP、注冊小程序、添加企業(yè)微信等方式沉淀客戶，基于客戶體驗反饋不斷簡化操作鏈路，并優(yōu)化客戶畫像、搭建經(jīng)營策略模型，以期提升客戶生命周期轉(zhuǎn)化表現(xiàn)。

從2024年蘇商銀行的規(guī)模增長上，可見上面一套打法已現(xiàn)成效，規(guī)模增長也成為蘇商銀行營收增長的主要驅(qū)動因素。

在凈息差方面，雖然蘇商銀行盡量避免“價格戰(zhàn)”，但在國內(nèi)利率下行，疊加減費讓利、服務實體經(jīng)濟的驅(qū)動下，凈息差依然較上年下降0.54個百分點到3.84%，結(jié)合其穩(wěn)健的不良表現(xiàn)，依然有較為充裕的盈利空間。

運營成本節(jié)約也是蘇商銀行盈利表現(xiàn)的功臣。數(shù)字技術(shù)加持，讓蘇商銀行運營效率更高，從2024年報看，蘇商銀行以656人服務超7000萬個人用戶和超280萬小微企業(yè)，成本收入比28.57%，顯著低于銀行業(yè)四季度35.56%的平均水平。

04 結(jié)語

蘇商銀行在行業(yè)周期拐點來臨時交出了一份數(shù)字銀行的新穎答卷，其在風險管控、客戶拓展與經(jīng)營、數(shù)字技術(shù)等方面的發(fā)展思路值得深入學習，踐行了小銀行在市場激烈競爭之下的有效突圍之道。

展望未來，在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、低利率時代下，銀行業(yè)前路既有挑戰(zhàn)亦存機遇，作為一家年輕銀行，蘇商銀行又將如何發(fā)展，我們拭目以待。