圖片來源 | 新華社

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有市場人士告訴《商業觀察家》，山姆會員店開啟了一輪大區組織調整，將現有的6個大區進行了重新分區，新設了江蘇、浙江大區，山姆中國的大區總計變成了7個。

山姆之前在中國設置了6個大區管理體系，分別是：東區（江蘇、浙江部分）、中區（成都、重慶、湖北）、北區（北京、天津、遼寧、江西、湖南）、南區（深圳以外的廣東、廣西、福建）、上海區（上海、安徽、寧波嘉興溫州等浙江城市）、深圳區。截至2025年5月，山姆中國六大區總計管理運營56家門店。

此次重新分區后的山姆大區結構為：南區、深圳區、江蘇區、浙江區、上海區、北區、中區。

其中，山姆南區、深圳區不變；江蘇區（含安徽合肥）、浙江區為新設大區，由東區、上海區“調配”過來，東區則不再單獨存在；山姆北區則把江西南昌、湖南長沙市場劃給了山姆中區。

而從以上的調整來看，此次，山姆中國大區調整的重點之一，看起來就是華東市場，取消了東區，進而把江浙滬三個省區市場，徹底分開了，江蘇、浙江、上海分別獨立成為一個單獨的大區組織。

而對于此次大區組織調整的意義，一些市場人士也對《商業觀察家》做了以下三點分析。

一

擴張需要

首先，是擴張需要。

山姆的大區組織，一般一個大區管理七八家門店是合理的。

由于山姆單店銷售額高，尾部店年銷都能超過10億，因此，山姆的一個大區組織所管理的“年銷售額”，一些都能達到百億級水平，實際上，山姆的單個大區組織管理的“銷售額”要比大多數中國區域超市零售商的銷售額都要高。

現在，山姆中國還在持續擴張，2025年，山姆中國會創下中國市場開店歷史紀錄，早前計劃是開出8家店，但不排除由于進度快而多開。

在華東市場，山姆的門店數則已經很多了，比如上海市場，山姆目前擁有6家店，上海馬上還要開出金橋店，使得單上海的山姆門店數就會達到7家。

在華東市場，山姆年內、短期內馬上還要開出很多新店，包括揚州、張家港、無錫等地的新店。

華東市場山姆整體的店數已非常多，一方面，門店數的快速擴張，可能需要增設新大區，以及需要江浙滬各省市獨立成大區組織，來更好區域化落地管理運營當地市場。

另一方面，則可能是基于一個預期，即在華東市場，山姆未來還要重點開很多店，所以，先提前調好組織。

目前，中國的領軍商超零售商都在調組織，區別在于，山姆是擴張型的（增區開疆拓土），其他則大多是收縮型的（撤區降本增效），比如大潤發裁撤了華中大區，永輝也在裁撤區域標品采購中心。

二

競爭需要

其次，是競爭需要。

目前，華東市場也是當下中國倉儲會員店業態競爭最激烈的地方，山姆的主要競爭者——Costco在重倉華東、重倉長江中下游城市帶。Costco于中國已開設運營的7家店，有6家店開在了江浙滬市場，分別是：上海兩家店，寧波、杭州、蘇州、南京各一家店。

在華東市場，山姆還會面臨盒馬與大潤發做的M會員店的一定程度競爭。盒馬的商品創新能力、數字化能力比較強，潮流引領能力在本土零售企業里，其實是拔尖的。M會員店則“延續”了大潤發的“下沉”基因，它們在做下沉市場時，還是有一套的。M會員店希望像過去的大潤發“搶跑”大賣場業態的下沉一樣，來“搶跑”下沉市場的倉儲會員店市場。而大潤發在華東市場還是相對比較強的。

所以，華東市場其實是當下倉儲會員店最“密集”的一個區域市場。

這一方面說明華東市場很大，能養出更多的玩家。而市場盤大，區域內的各個省市的市場細分化就會更明顯，做這塊區域市場，可能就需要相應的調組織來使自己更本地化、更“細致化”。

另一方面，這也說明華東市場的競爭壓力也會更大。

目前，雖然山姆的華東店數多，但山姆中國2024年銷售額排名前十的門店，沒有一家來自江浙滬。山姆華東市場年銷排名最高的一家店是蘇州金雞湖店，排行山姆中國2024年年銷榜第十一位。山姆的主要競爭者——Costco在上海以外的華東市場表現，可能也沒有達到其的預期。

華東市場競爭更激烈。

因此，此次山姆把中國大區組織調整的重點之一，放到了華東市場，“分拆”山姆東區可能也有競爭層面的考慮，通過提升組織與管理水平，去更好地應對競爭，更好地服務當地會員，更好的本地化。

三

管理需要

最后，是管理需要。

企業發展到一定程度，可能都需要適時地去調整下組織，制造一些“變化”來激發內部活性。

同時，每個階段的不同，企業的組織可能也會有所不同，或者說需要相對應的去做調整。

比如，年銷10億的企業與年銷百億年銷千億的企業在組織形態上，肯定是會有所不同的。

山姆中國2024年年銷已經突破1000億，達到1005億元。這個數字在中國其實是一個“坎”，在中國存在一個“千億魔咒”的說法。之前，很多實體連鎖企業，如蘇寧、大潤發等，年銷達到千億水平后，都出現了“規模不經濟”的現象。

山姆要持續擴張它的中國市場份額，突破“千億魔咒”，向上一個層級去“跨越”，相應的組織管理體系，可能也需要做一些適配調整。無論是門店管理、人才培養，還是供應鏈。

早前，2025年1月31日，山姆會員店中國已經完成了一次換帥行動。2012年加入沃爾瑪中國，分別擔任過山姆中國首席營運官、總裁，及沃爾瑪中國副首席執行官兼山姆中國總裁的文安德退休，來自沃爾瑪國際部的Jane Ewing女士“空降”中國，擔任山姆中國總裁。

此次人事調整，可能就意味著山姆中國也需要做一些調整。

Jane Ewing于2012年加入沃爾瑪，先后在沃爾瑪美國和國際部的采購、營運、人力資源等部門任職。2017年，Jane Ewing擔任沃爾瑪國際部首席人力資源官。2020年，調任沃爾瑪全球可持續發展高級副總裁。2024年1月，重回沃爾瑪國際部擔任營運高級副總裁，分管營運、供應鏈、地產等部門。

商業觀察家

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