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“這是價(jià)值事務(wù)所的第1874篇原創(chuàng)文章”

在經(jīng)歷多年虧損后，平安好醫(yī)生終于見到錢了。過去多少年一直都是往外倒，從未見拿回來過一分一毫，這次，平安好醫(yī)生不僅實(shí)現(xiàn)了經(jīng)調(diào)整凈利潤層面的盈利，還實(shí)現(xiàn)了歸母凈利潤層面的盈利，看下面這張圖，是不是有一種非常不容易的感覺？

2024全年，平安好醫(yī)生實(shí)現(xiàn)收入 48.08 億， 同比+2.9%，歸母凈利潤 0.81 億，經(jīng)調(diào)整凈利潤 1.58 億，真真是可喜可賀、可口可樂。01

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價(jià)值事務(wù)所

互聯(lián)網(wǎng)第一股的落寞

大家或多或少應(yīng)該對平安好醫(yī)生有印象，因?yàn)樗业腶pp推出得非常早，有一陣廣告打得很火，補(bǔ)貼力度也很大，當(dāng)時(shí)所長被朋友推薦后下過它的app。印象中應(yīng)該是2016年，平安好醫(yī)生就官宣注冊用戶突破了一個(gè)億，光是A輪融資就拿了5億美金，還是所有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)中最早登陸資本市場的，當(dāng)時(shí)還被譽(yù)為全球互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療第一股。

不過很快平安好醫(yī)生就被遺忘了，不知什么時(shí)候所長也卸載了這個(gè)app。

背后的道理很簡單，互聯(lián)網(wǎng)問診確實(shí)有些雞肋。

平安好醫(yī)生做的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療一開始是從C端用戶問診切入的，別說那時(shí)候了，即便到現(xiàn)在，用戶都沒有養(yǎng)成使用互聯(lián)網(wǎng)問診的習(xí)慣，更何況還要付費(fèi)，使用互聯(lián)網(wǎng)問診通常更多是為了買藥。

平安好醫(yī)生在一次投資者交流中也講到，“復(fù)盤看純診療需求，留存度非常低，C端付費(fèi)的留存不足10%，更多是為了購藥而來問診的（問診是為了合規(guī)），問診業(yè)務(wù)只能養(yǎng)活半個(gè)醫(yī)生?！?/p>

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這時(shí)候不妨對比看看隔壁的京東健康，2020年上市，一上市就是盈利的，核心就在于人家的互聯(lián)網(wǎng)大健康業(yè)務(wù)走的是電商路線（賣產(chǎn)品），問診只是為了賣藥合規(guī)順帶做的，2024年，京東健康的日均問診量已經(jīng)超過了49萬，但這么恐怖的問診量，在京東健康的營收中都幾乎毫無存在感，公司財(cái)報(bào)、投資者交流也從來不會(huì)講問診服務(wù)帶來了多少收入……

看吧，隔壁問診量如此龐大的同行至今對這提都不提，最多講一下問診的數(shù)量來顯示一下自己很牛逼、很多人用，那么以互聯(lián)網(wǎng)問診作為主營業(yè)務(wù)的平安好醫(yī)生，想也能想到他的前景會(huì)如何。

所以，別看早些年平安好醫(yī)生看著紅紅火火，背后的心酸實(shí)際公司自己才知道。

因此，平安好醫(yī)生也慢慢地開始轉(zhuǎn)向問診+賣藥模式，以賣藥為主，問診成輔了。但這也很不容易，畢竟平安不具備電商基因，要讓平安好醫(yī)生和京東健康這種可以復(fù)用爸爸供應(yīng)鏈的企業(yè)比賣藥，那自是大大不如，所以，平安好醫(yī)生這些年來一直都很糾結(jié)，CEO都換了好些個(gè)，和京東健康、阿里健康的差距也越拉越大，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的龍頭大哥位置早已不在，資本市場上談及互聯(lián)網(wǎng)大健康指的也是京東，連阿里都排不上號(hào)，更別提平安了。

怎么辦呢？

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價(jià)值事務(wù)所

重新出發(fā)獲新生

其實(shí)答案還是在企業(yè)內(nèi)部，京東的用戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于阿里，電商體量也比不上，為何大健康能做得比阿里好？

核心就在于京東的自營模式天然更適合大健康領(lǐng)域。這個(gè)道理對于平安好醫(yī)生也同樣適用，要想在市場上競爭，就必須找準(zhǔn)自己的定位，想明白自己和他人相比有什么差異化優(yōu)勢。

相比阿里、京東等競爭對手，平安好醫(yī)生手上有兩張別人沒有的牌。一是自己和爸爸中國平安這么些年深耕醫(yī)療領(lǐng)域累計(jì)下來的醫(yī)生醫(yī)療資源。截至2024年，公司擁有約5萬名內(nèi)外部醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，累計(jì)簽約專家醫(yī)生超2900位，合作醫(yī)院超3.6萬家，合作的健康服務(wù)供應(yīng)商超10.4萬家，其中，體檢供應(yīng)商近2,600家，合作藥店達(dá)23.5萬家，合作的養(yǎng)老服務(wù)供應(yīng)商超150家……

二就是背后的爸爸中國平安的客戶資源。截至2024年，中國平安擁有個(gè)人客戶2.42億，這些客戶基本可以說都是國內(nèi)最有消費(fèi)能力的客戶（想想看，什么樣的人會(huì)買保險(xiǎn)，肯定是有閑錢、有一點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的），其中更是有超四分之一都持有集團(tuán)內(nèi)4個(gè)及以上合同。

另外平安也發(fā)現(xiàn)，雖然普通的C端用戶現(xiàn)在不愿意為線上診療、慢病管理等軟性的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)買單，但平安自己的綜合金融客戶（平安稱之為F端客戶），即一些壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、銀行等客戶以及B端企業(yè)客戶還是有需求的（企業(yè)有健康基金的支持，也有對員工健康進(jìn)行管理的需求）。

而后，平安好醫(yī)生開始拋棄普通C端用戶，轉(zhuǎn)而深挖爸爸內(nèi)部的資源，更多開始為F端和B端服務(wù)。

截至2024年，平安的營收構(gòu)成變成了這個(gè)樣子：

F 端貢獻(xiàn)收入 24.17 億，同比+9.6%；B 端貢獻(xiàn)收入 14.32 億，同比+32.7%；F端+B端合計(jì)起來貢獻(xiàn)了公司營收的80%。

針對F端、B端，有直接提供服務(wù)收費(fèi)的項(xiàng)目，也有摻雜在中國平安產(chǎn)品中一起兜售的項(xiàng)目。看下圖，平安好醫(yī)生有不少營收都來自關(guān)聯(lián)方交易，2024年來自關(guān)聯(lián)方的收入是16.27億，相比2023年的13.5億同比增長20.52%，占公司全年?duì)I收的比重達(dá)33.89%，相比比2023年的28.88%提升了約5個(gè)百分點(diǎn)。

正是通過深挖中國平安內(nèi)部的資源，平安好醫(yī)生才得以上岸。截至2024年，公司服務(wù)的F端付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)2480 萬，同比下降 5.7%（下降主要是因?yàn)楣九c平安產(chǎn)險(xiǎn)協(xié)同的業(yè)務(wù)模式調(diào)整，從實(shí)際效果看應(yīng)該并沒有下降），ARPU（每個(gè)用戶收入）同比激增 17.6%，最后實(shí)現(xiàn)F端營收同比增長9.6%。

B端付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)580萬，同比+13.0%，累計(jì)服務(wù)企業(yè) 2049 家，同比+35.9%，增長非常迅猛。另外值得一提的是，除了來自爸爸平安的客戶外，公司自主拓展渠道的客戶占比也有14%了，好醫(yī)生雖然在深挖爸爸的資源，但看起來也可以不全依賴他。

截至2024，平安好醫(yī)生F端、B端的總付費(fèi)人數(shù)為3140萬，相比中國平安2.42億的個(gè)人用戶，滲透率才12.98%，未來還有相當(dāng)大的空間。

此外，平安好醫(yī)生現(xiàn)如今雖然算是放棄了C端普通用戶，但也期望通過F端、B 端服務(wù)培育個(gè)人用戶使用習(xí)慣，從而推進(jìn) F2C/B2C 的裂變增長，將他們轉(zhuǎn)化為個(gè)人用戶。

這里所長也額外解釋一下這種 F2C/B2C 的裂變，簡單用體檢來說明一下，比如美年健康，他的用戶中不少都是企業(yè)客戶，企業(yè)客戶的單價(jià)肯定不如普通C端高，而且企業(yè)的使用頻次有限，一般也就一年一次，可如果這些B端的員工通過公司福利對美年健康產(chǎn)生了信任和好感，就有可能自己單獨(dú)過來消費(fèi)，那么單價(jià)和頻次就比企業(yè)客戶高了。所以B2C裂變其實(shí)也是美年健康這樣的體檢機(jī)構(gòu)的目標(biāo)。

總的來說，F(xiàn)端和B端算是確定性的增長，而后的 F2C/B2C 裂變算是第二增長曲線，走了不少彎路的平安好醫(yī)生，如今總算找到了一條最適合自己的路。看看現(xiàn)如今中國平安對自己的定位——“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”服務(wù)集團(tuán)，可以想象的是，未來平安好醫(yī)生在內(nèi)部的地位只會(huì)越來越強(qiáng)，從內(nèi)部獲取的資源只會(huì)越來越多。

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