功能性服飾面臨的挑戰。

文/每日財報 南黎

最近，這家國產戶外賽道的“黑馬”，準備沖刺上市了。今年4月，伯希和正式向港交所遞交招股書，劍指“中國高性能戶外第一股”。

在戶外熱潮和沖鋒衣熱度興起的這幾年，不少國產戶外品牌受到熱捧，但走到上市這一步的并不多，畢竟蕉下曾兩度遞表均未成功。

想要成功成為“中國高性能戶外第一股”，伯希和還需要跨過重重高山。在功能性服飾千億市場中，伯希和能否突破單品依賴、構建技術護城河，真正撐起“中國高性能戶外第一股”的想象空間？

明星資方加持 “單品打天下”

4月28日，伯希和戶外運動集團股份有限公司（以下簡稱：伯希和）正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，中金公司（601995）和中信證券擔任聯席保薦人。

快速崛起背后，伯希和也有明星資方的加持。2024年，啟明創投以1.2億元領投伯希和B輪融資；2025年3月，騰訊再度加注3億元認購10.7%的股份，推動其估值突破近30億元。

根據伯希和提交的招股書，2022年-2024年，收入分別達到3.78億元、9.08億元和17.66億元人民幣；同期，年內溢利分別約為2431.1萬元、1.52億元、2.83億元人民幣，盈利能力持續增強。

伯希和品牌下建立了四個產品系列，分別是巔峰系列、專業性能系列、山系列及經典系列。其中，伯希和主要收入來源于經典系列。2024年，伯希和來自經典系列的收入為14.61億元，占總收入的比重為82.7%，且報告期內該數據一直維持在80%以上。

從品類來看，伯希和依靠沖鋒衣而走紅，但高度依賴部分爆款服飾產品，這也意味著，其當前品類依舊相對單一，抗風險性不夠高。

伯希和引入潮流鞋履品牌Excelsior，希望補足鞋類產品短板，但這一品牌的收入占比在2022年-2024年逐漸降低，目前已不足2%，尚未成氣候。此后，伯希和相繼拓展了登山杖、帳篷等產品，但仍未找到新的增長曲線。

如何在保持核心產品優勢的同時，培育新的增長點，將成為伯希和上市后需要解決的重要課題。

依賴線上渠道

輕研發重營銷明顯

創始人劉振與花敬玲是一對70后夫妻，最早在北京大興從事個體服裝加工，白手起家。2012年在北京創立伯希和，后為降低成本將總部遷至安徽亳州利辛縣。

伯希和的成功，離不開電商渠道。隨著移動互聯網的發展，短視頻與直播電商崛起，伯希和敏銳捕捉到這一趨勢，早早的進軍淘寶直播、抖音等渠道，算是第一批吃到直播電商紅利的戶外品牌之一。

分渠道來看，伯希和有約8成收入來自線上DTC銷售渠道，2022年-2024年，DTC渠道分別貢獻了3.31億元、7.52億元、13.51億元，雖然對總收入的貢獻占比從2022年的87.5%縮減至76.5%，但依舊是大頭。

同期，來自線下DTC銷售渠道收分別為730萬、4730萬及1.69億，分別占相應年度收入的1.9%、5.2%及9.6%。

而線上銷售收入的增長離不開明星效應的加持。2014年，伯希和簽約音樂人楊坤推出聯名沖鋒衣，首次驗證了明星帶貨的爆發力。此后七年，品牌先后簽約白百何、佟麗婭搶占女性市場，嘗到甜頭的伯希和，去年官宣演員成毅為代言人。

伯希和用線上直銷模式迅速搶占市場，但其的研發投入卻顯得有些不足。2022年-2024年，伯希和的銷售及分銷開支吃掉了收入的31.8%、30.5%及33.2%。相比之下，研發開支占比逐年下降，2022年-2024年分別為3.7%、2.09%和1.81%。

在功能性服飾領域，衡量品牌成長性的一個關鍵指標就是研發，它決定了產品能企及怎樣的高度，品牌能否在激烈市場競爭中打造護城河。要打開資本市場的想象空間，必須在技術和品牌價值上多下功夫，而不僅僅是靠流量和營銷。

戶外混戰時代

伯希和能否突圍？

當前，由于戶外活動越來越受歡迎，中國內地功能性服飾行業的市場規模從2019年的人民幣2970億元增長至2024年的人民幣4843億元（按零售額計），并預計增長至2029年的人民幣8231億元，2024年至2029年的CAGR為11.2%。

與此同時，玩家越來越多，競爭越發激烈。全球知名的始祖鳥、猛犸象等高端品牌，憑借技術優勢牢牢占據了頂端市場。探路者、凱樂石，則在千元以下的性價比市場廝殺得難分難解。

國外品牌在積極拓展中國市場，而國產運動品牌加速入局沖鋒衣市場。安踏、探路者、波司登也在不斷開疆拓土，駱駝以高性價比和多樣化設計吸引大量輕戶外人群與潮流穿搭消費者。

在這一背景下，伯希和的表現可謂亮眼。據透露，伯希和的整體毛利率從2022年的54.3%提升至59.6%，成本控制能力不弱。橫向對比李寧、361度、特步等頭部企業，李寧的毛利率為49.4%，361的毛利率為41.5%，特步毛利率為43.2%。

不過在功能性服飾這場馬拉松中，決定終局的不是起跑時的聲量，而是持續的耐力。伯希和持久的品牌力——或許才是"中國高性能戶外第一股"應有的價值注腳。

丨每財網&每日財報聲明

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