導語：產品吸引力不足、收益高波動，是分紅險銷售步履維艱的主要原因。但再難賣，保險公司也不得不“死磕”。

6月的香港人聲鼎沸。

在7月1日分紅險 “限高令”之前，為應對內地訪客南下“爆買”，在港各大保司加足馬力，全月無休。

2024年，香港新單保費突破十年新高，其中內地訪客貢獻628億港元，幾乎每3份香港新保單里，就有1份來自內地訪客。

即便港府頒令將演示收益率從7%下修至6%-6.5%，依然擋不住客戶“搶籌”熱情。

同是一批人，同是分紅險。

港險烈火烹油，內地分紅險卻如“冷灰爆豆”——在各保司力推的喧囂之后，陷入冷寂。

一季度保費正增長的公司，多數離不開傳統險加持；力推分紅險的保司，反而一定程度上遭遇了“開門黑”。

以分紅險 “第一梯隊”中英人壽為例，產品足夠出色、收益率行業領先，銷售端卻未有與之匹配的表現，主要靠銀保渠道的傳統險，才撐起一季度大幅增長。

內地分紅險叫好不叫座，到底出了什么問題？

01 沖擊不夠震撼

大力轉型分紅險，似乎是近兩年保險業的“政治正確”。只是從實踐看，分紅險想要補位傳統險，仍需時間。

以產品看，中英人壽推出的“福滿盈分紅型增額終身壽”，市場廣受好評，時常被保險銷售人員拿來與分紅險“頂流”的一生中意系列比較。

從中英人壽披露的2024年數據上看，分紅險也確實是當年增長最快的險種。其保費規模翻了近6倍，占個險總收入的比重從2.82%上升至14.51%。

但放在更大的視角，在中英人壽原保費規模前五的產品中，傳統險依然牢牢盤踞，未見有任何分紅險的蹤影。

并且，進入2025年“開門紅”季之后，背負中英人壽產品轉型重任的個險渠道，新單保費還下滑超過了10%。

新單保費是衡量保險公司拓展新業務的關鍵指標。個險渠道的新單保費增減數據，往往被用來觀察、評估新推險種如分紅險的表現。

個險“啞火”。反觀銀保渠道，靠悅活人生、鑫盈家等幾款快速回本的傳統壽險產品，實現了新單保費增長超100%。

分紅險“上規模”如此之難。但如將兩個險種放在一起看，便不難理解客戶對傳統險的“執念”。

以中英人壽的分紅險產品福滿佳和傳統險產品鑫滿盈為例，論回本周期，同樣躉交的情況下，福滿佳保證部分的回本周期為7年，疊加紅利回本周期才縮減到5年；鑫滿盈則是4年。

有保險銷售人員介紹，客戶對未來不安全感似乎越來越強，“回本快”成為壽險市場的重要考量，“今年客戶都不想把錢鎖那么久。”

論收益，30年時，鑫滿盈的收益率在2.3%左右，福滿佳的預期收益（保證部分的收益率1.7%+分紅部分的收益率1.2%）為2.9%左右。

就一貫靠保險求“剛兌”的客戶而言，分紅險目前的預期收益率與回本周期，既不能對心智造成“震撼性沖擊”，同時還要承擔更高風險波動。

類似的情況，也發生在其他諸多保險公司身上。

一季度取得好成績的保司，主要靠銀保渠道躉交快返傳統險產品的貢獻，而個險渠道同樣艱難度日。

產品轉型信念堅定的“叫好”，還不能轉化為銷售上的“叫座”。

客戶顧慮之外，預定利率的進一步下行，又繼續給保費規模“加壓”。面對規模指標壓力，銷售渠道對傳統險產品“炒停”的飲鴆止渴，再一次戰勝了管理層對轉型的企望。

02 “紅綠相間”

紅利的高波動性，是讓客戶望而卻步分紅險的另一重要原因。

本質上，紅利來源于保險公司的可分配盈余，主要來自死差益、利差益和費差益，和公司利潤同源。根據監管規定，保險公司每年派發的紅利，不得低于可分配盈余的 70%。

利差益是紅利的最主要的來源。若保險公司投資收益高，紅利水平自然水漲船高；反之亦然。

從2024年所公布的2023年分紅實現率看，多數保險公司上演“大跳水”。其中，瑞泰人壽、百年人壽還出現了產品0分紅。

就算是投資收益位列前三甲的中英人壽，也難免高波動之擾。

近5年，中英人壽平均綜合投資收益率7.93%，平均財務投資收益率5.99%。2023年，中英人壽分紅險實現率在80%左右，最高達101%。其中，有幾款產品的實現率在50%以下。

這與之前全部產品分紅實現率超過100 %的“全紅”局面，有所差異。

分紅險實現率“紅綠相間”背后，是2023年中英人壽不到3000萬的凈利潤。直到轉年，2024年，中銀人壽靠止盈債券大賺一筆，凈利潤暴漲2344%。

保障紅利的業績，大落大起。資管水平優秀的中英人壽尚是如此，其他壽險公司要維持紅利穩定，則更加困難。

“中英人壽的資管紀律比較嚴格，不允許在信用風險上賺錢。但某些同業為拿到收益率在4.0%-4.5%的非標資產，真敢直接‘下沉’信用，其行為本質上是賺取信用利差，但這種操作風險極大。”一位保險資管的人士告訴金妹妹。

在資產配置上，相當一部分保險公司受償付能力限制，只能靠“炒股”賺錢。

中小規模的保險資管“炒股”，大多屬于看天吃飯。

去年“924”的盛宴，幾年難遇。若運氣好、能力強，或許借機實現資產的良好配置與收益。但時運不佳時，公司就可能整體陷入困境。

過高的分紅波動率，考驗客戶的風險承受能力，進一步縮小了能接受的客戶范圍，從而更提升了分紅險銷售難度。

03 必須“死磕”

無論當下銷售推廣如何艱難，遠期而言，分紅險仍是保險行業“不得不為”的選擇。

這是因為，從存量產品分布看，傳統險帶來的負債端成本剛性依然不容忽視，產品結構亟待優化。

自2023年開始，中英人壽保費規模前五的產品，清一色是增額終身壽險。

增額終身壽險也是傳統險。為彌補重疾險新規后帶來的保費規模空白，這些形式靈活且保證收益的增額終身壽，從2019年開始在市場熱賣。

據金妹妹了解，2019年至2024年的五年間，全行業增額終身壽的總保費超5萬億元，平均負債成本為3.36%。

哪怕是負債成本最低的“老大哥”中國人壽，截止2025年一季度，存量業務保證成本率也有2.9%。

這意味著，保險公司必須找到同樣長期、無風險且收益高的投資方式以匹配負債成本，否則將面臨利差損風險。

中英人壽在2024年度報告中也承認，在目前的法規與市場環境下，本集團沒有充足的期限足夠長的資產可供投資，以與保險及投資合同負債的期限相匹配。

并且，對于保險公司而言，增額壽這類超過10年保障期的儲蓄類產品，若采用固定利率，一旦利率上調，客戶可能會爭相退保，轉而購買收益更高的產品。這也給保險公司帶來流動性風險。

接近中英人壽的人士透露，公司管理層對分紅險十分堅定，因為低保底收益的分紅險，較其他儲蓄產品更可持續。

但管理層同時認為，當下的分紅險保底利率還是過高了，只有很低的保底利率，才能穿越周期。

該人士舉例說明：“自2000年以來，香港市場歷經兩輪利率高低變化的周期，分紅產品一直保持較大市場份額，占比最高時可達80%，才經受住了市場考驗。”。

目前分紅險的保底利率為2.0%，其余部分為浮動。據測算承保成本因此可節約50bp-100bp。

“2013年把預定利率調到3.5%，拿到8%的其他理財產品面前，保司都覺得太保守。現在看3.5%負債成本又高了，將來（對負債端）是個坑。那未來會不會也覺得2%保底也是坑了呢？”他補充道。（阿爾法工場金融家）