01

BD風起 乘風而行

最近國內藥企的BD業務搞的如火如荼，大單的交易此起彼伏，你方 唱罷，他方登場！整個行業“喧囂一片”，挽胳膊擼袖子，躍躍欲試，都要來下場！

胖貓回顧一下近幾年中國生物醫藥的熱點話題：從一致性評價-集采，到生物創新藥（抗體、ADC、CAR-T等等），再到賣鏟子的（CRO、CDMO），再到擴產能，再到各個板塊的上市等等。

一路走來還不到十年的時間， 這些話題像砍瓜切菜一樣的變換，一茬又一茬！

炒的時候“不亦樂乎”，熱度過了就成了“一地雞毛”！

現在終于輪到創新藥BD成為熱度了！

于是乎，各種預測、萬種分析，拿點皮毛的消息就開始分析誰家的產品能BD，誰家的產品要BD？還能預測要賣多少錢？

前車之鑒，胖貓求求各路大神，給BD留條活路吧，不要“捧殺”！

以前的“熱點話題”不好聽的，都是“窩里橫”，自己人忽悠自己人！

現在創新藥的國際BD，我們面對的是這個星球上幾乎最好的管理團隊、法務、財務、研發、臨床、生產以及商務人員。

無論如何咱們得拿出我們的專業、專注和認真！以及，最重要的：這個行業的頂級大腦給出的頂級思考！

02

“天恩”難測

首先，未簽訂合同前，請不要給出預期；

畢竟，能買產品的都是大藥企，金主爸爸“天恩難測”！BD團隊的當事人都不能對其把好脈，何況置身事外各路“大神”？

從人家對咱的產品感興趣，到最后的達成交易還差著十萬八千里呢！

就像老佛爺一頓飯有一百多道菜，能上桌的那可都是山珍海味，但是能不能吃到你，就得看老佛爺的心情了！

就算老佛爺吃了，那廚子是殺還是賞，也決然不定的！

如果你能給預期，請給個全乎的，順帶把買家信息、交易架構給說一下，讓咱們不懂的開開眼！

最重要的是，在談判期間，最大的忌諱不就是提前釋放自己對交易的樂觀預期么？這就像先讓對手看到了自己的底牌！

如果我是BD的對手盤，我肯定把價格和條款壓得死死的！

因為之前交易不能完成，你損失的只是潛在的首付款+里程碑款，實際上等同于沒損失！

而 提前樂觀預估交易規模后，一旦交易 不能完成，你損失的不 只是潛在的首付款+里程碑款，還有“不及預期”帶來的股價的大概率“暴跌”！

這種機會，誰都不會手軟的。

假如買家再“壞”一點，壓著交易不肯推進，等到時間一點點過去，你承壓不住的時候，那豈不是任人宰割的羔羊了？（除非你的管線是個“香餑餑”，大家都搶著買）

其次，簽訂合同后，如果非要給個預期，請給出雙向預期；

預期是雙向的，不好只給出預期的首付款+里程碑收入，要同時給出預期的風險。比如，里程碑節點、勤勉義務、賠償條款、終止條款以及其它法律風險等！

給出的預期收入是確定性的數字，那潛在的風險是不是也應給到對應口徑的描述？

實際上，在BD合同中，關于的付款條款內容非常少，大段大段的內容是權責和風險的描述。

披露細節的顆粒度如何，請參考國外公司的年報！（至少不要小于這個顆粒度，否則就是忽悠咱自己人！）

03

胖貓的思考

本來開始寫的時候還是有些“激憤”的，但是寫到最后，反而覺得也沒必要大驚小怪的了！

以前的炒的話題涉及的面非常窄，很簡單，隨便看兩個研報就可以夸夸其談了。

而BD是國內頂級團隊和國外頂級團隊的對壘！在短時間內完成選擇、博弈、和決策，那種刺激和驚心動魄，怎可寥寥一篇“博眼球”的新聞稿概述！

以前，如果看世界是個草臺班子，也就罷了！

但現在我們到了“地球村”，誰再說大藥企是草臺班子，或者按照原來的路子來，那就是自己忽悠自己的憨憨了。

總之，在貓眼看來，能對國內創新藥的國際BD，初窺門徑的伙計，至少也得有如下技能：

1、從管理角度，自己運營過一家公司，參與運營過一家公司，最差也得近距離觀察別人運營一家公司；否則，真的無法對一款產品的BD過程共情，更無法理解BD最終的結果代表著什么！

2、從財務角度，至少財務報表得懂，這不為過吧。（為啥說的這么基礎呢，因為本喵最近聽說有人報表都不懂，還天天寫報告；有的財務總監，搞的左≠右，還滿嘴的互吹，太炸裂本貓的三觀！）

再有，如果不能在第1條的位置上有一定體驗，如何真的深刻理解公司財務？

3、從法務角度，至少能看懂交易架構吧。大體知道權責有哪些，如何一一對應，可能的風險在哪里。

4、從技術角度，不需要有個五年十年的研發經驗，能看懂文獻、專利，這不為過吧？（PS：費勁巴拉的幾天看一篇的就算了，一天看幾篇、幾十篇還差不多）

5、其它注冊、生產、臨床啥的基本技能，總得比略懂皮毛的情況要再深入一層吧！

為什么這么說，不是本喵“裝13”，因為：

船不是人造的，而是海造出來的！

你想了解船，你先要了解海！

而不是聽別人，給你講一張照片上的“船”！

如果愛，請深愛！

如果不愛，創新藥這個行業的車輪依然還是在滾滾向前，就安心做一個被時代拋棄的塵埃！（沒想到，寫出來還TM的合轍押韻）

說半天，如果有的小伙伴頭鐵，非要剛創新藥BD，有沒什么捷徑和竅門呢？

答案：找一份完整的BD合同，從頭到尾，看五遍！最好買賣雙方都是上市公司，這樣把他們覆蓋BD交易的三年年報從頭到尾看兩遍！

扎實的信息，深厚的基本功，才能配得上走向全球的生物醫藥行業！

最后，留個小思考：

強生是買中國創新藥比較早的大藥企了，2017年就和傳奇合作CAR-T管線Carvykti，而且雙方成功推動 Carvykti上市。

“春江水暖鴨先知”，理論上中國創新藥管線“性價比高”這件事兒，強生應該最懂了，那為什么這兩年未見其對中國管線出手呢？

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