近日獲批的易方達財富管理基金銷售（廣州）有限公司（下稱“易方達財富”），成為全市場第九家基金銷售子公司。

從2012年至今，基金銷售子公司群體發(fā)展已有13年之久。從體量上看，基金銷售子公司在基金銷售市場中并沒有體現(xiàn)出顯著優(yōu)勢。券商中國記者從業(yè)內(nèi)采訪獲悉，基金銷售子公司最初發(fā)展思路，是借此來形成與銀行等傳統(tǒng)渠道抗衡的話語權(quán)。但在基金產(chǎn)品“產(chǎn)銷分離”趨勢下，基金公司隨之調(diào)整銷售子公司的發(fā)展策略。

根據(jù)受訪人士分析，基金銷售子公司未來的差異化路徑主要有三條：一是以專業(yè)基金研究做支撐，形成有別于傳統(tǒng)銷售機構(gòu)的競爭優(yōu)勢；二是通過投顧和資產(chǎn)配置的能力，彌補甚至扭轉(zhuǎn)簡單基金銷售難以填補的交易需求；三是整合并承接大型公募內(nèi)部的多條線業(yè)務(wù)。

銷售業(yè)務(wù)沒形成顯著優(yōu)勢

數(shù)據(jù)顯示，包括本次獲批的易方達財富在內(nèi)，截至目前全市場的公募基金銷售子公司已有9家。從獲批或成立時間來看，基金銷售子公司早在2012年就開始出現(xiàn)。當(dāng)年，嘉實基金旗下的嘉實財富管理有限公司（下稱“嘉實財富”）成立。從2014年至2016年這三年里，基金銷售子公司迎來成立小高峰，9家銷售子公司當(dāng)中有5家于該期間成立。

需要指出的是，在那三年里成立的基金銷售子公司，既有來自華夏基金旗下的華夏財富，以及來自中歐基金旗下的中歐財富，也有中小公募九泰基金旗下的九泰基金銷售，以及國金基金旗下的國金理益。

2016年之后，基金銷售子公司的成立節(jié)奏有所減緩。新成立公司的出現(xiàn)，要到5年后的2021年。2021年9月，博時基金旗下的博時財富成立，是全市場第七家公募基金銷售子公司。在2024年6月和2025年6月，分別有來自匯添富和易方達基金旗下的銷售子公司獲批，成為業(yè)內(nèi)第八家和第九家獲批的基金銷售子公司。

券商中國記者于2025年6月10日查閱企查查和天眼查，并沒有找到匯添富基金銷售的成立信息。同時，Wind統(tǒng)計的基金銷售機構(gòu)信息當(dāng)中，也沒有匯添富基金銷售的基金銷售數(shù)量等情況。

根據(jù)基金業(yè)協(xié)會最新數(shù)據(jù)顯示，截至2024年下半年末，全市場基金銷售機構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模前一百名中，僅有三家基金銷售子公司進入其中。

從權(quán)益基金保有規(guī)模角度看，中歐財富以55億元的規(guī)模，在基金銷售子公司領(lǐng)域排名第一，在整個基金銷售領(lǐng)域排名73位。在中歐財富前面，有10家機構(gòu)的權(quán)益基金保有規(guī)模超過千億元，排名第一的螞蟻基金，保有規(guī)模更是接近7400億元。嘉實財富和華夏財富的權(quán)益基金保有規(guī)模，分別為48億元和51億元。從非貨保有規(guī)模來看，嘉實財富、華夏財富、中歐財富的規(guī)模分別為90億元、84億元、71億元，在全市場銷售機構(gòu)中排名分別為73位、74位、81位。

根據(jù)wind統(tǒng)計，9家銷售子公司中目前有6家公司具有公開代銷數(shù)據(jù)，代銷基金數(shù)量最多的是嘉實財富（8059只），國金理益和九泰基金銷售的代銷數(shù)量，均不足100只。

跟隨市場變化調(diào)整策略

從上述呈現(xiàn)的基金銷售子公司情況來看，長達十多年的時間里，基金銷售子公司發(fā)展乏善可陳。從券商中國記者采訪情況來看，這主要與近些年來基金銷售市場的變化有關(guān)。

“不難發(fā)現(xiàn)，早期拿到基金銷售子公司牌照的不僅有頭部公募，也有中小公募。這和當(dāng)時基金銷售子公司的定位有關(guān)。”北京一家公募內(nèi)部人士對券商中國記者分析稱，基金子公司早期發(fā)展時，行業(yè)對此有著較高預(yù)期，主要希望基金公司能通過專門的銷售公司運作，在基金銷售領(lǐng)域形成與銀行等傳統(tǒng)渠道抗衡的話語權(quán)。

華南一位公募市場人士對券商中國記者表示，早些年基金銷售格局尚沒有如今這么穩(wěn)固，親自下場開發(fā)銷售市場，是當(dāng)時基金業(yè)的主流共識。一方面，無論大型還是中小型公募基金，當(dāng)時在成立時均帶有直銷業(yè)務(wù)，銷售的是自家基金產(chǎn)品，針對的主要是機構(gòu)客戶。另一方面，不少基金公司想通過基金子公司代銷全市場基金，這針對的更多是非機構(gòu)業(yè)務(wù)。這兩方面的圍攏，基金公司在戰(zhàn)略上實施了基金銷售市場布局。

但隨著基金產(chǎn)業(yè)鏈分工日益精細，公募基金走出的卻是“產(chǎn)銷分離”之路。前述北京公募人士表示，特別是在2016年之后第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺的興起，通過基金銷售子公司捕獲中小基金投資者之路并不好走。此外，在2018年資管新規(guī)出臺之后，基金銷售子公司此前能帶來盈利的非標(biāo)業(yè)務(wù)，也在逐漸減少。

“即便是在早期，銷售子公司僅賣基金同樣難以生存，因為銀行和券商等渠道一直是銷售市場的主要勢力，銷售子公司在其中占有份額同樣有限。早期時候，基金銷售子公司的相當(dāng)部分盈利來自非標(biāo)產(chǎn)品。但在資管新規(guī)后，這部分業(yè)務(wù)發(fā)展較為艱難。基金銷售子公司，也隨之調(diào)整發(fā)展策略。”前述北京公募人士稱。

從專業(yè)能力中尋求差異化思路

隨著本次易方達財富獲批，基金銷售子公司有別于主流銷售機構(gòu)的差異化之路嘗試，開始顯露出來。

易方達基金對券商中國記者表示，易方達財富的業(yè)務(wù)范圍將聚焦買方投資顧問服務(wù)。截至2024年末，易方達投顧累計服務(wù)超12萬個人客戶及百余家機構(gòu)客戶，自投顧服務(wù)上線以來盈利客戶占比約70%，2024年投顧服務(wù)規(guī)模增長率達85%。

就基金產(chǎn)品銷售而言，前述北京公募人士說道，投資者看中的是申贖便捷性和費率便宜。從這兩點來說，基金公司和第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺相比不具備優(yōu)勢。要想從中走出差異化路線，需要在專業(yè)化方面發(fā)力，一是需要更為專業(yè)的基金研究做支撐，在產(chǎn)品篩選和團隊風(fēng)控上形成有別于其他類型銷售機構(gòu)的競爭優(yōu)勢；二是通過投顧和資產(chǎn)配置上的專業(yè)能力，能彌補甚至能扭轉(zhuǎn)簡單基金銷售難以填補的交易服務(wù)需求。

在該公募人士看來，這種需求主要表現(xiàn)在兩個方面：一是普通基金投資者的基金交易，缺乏明確配置依據(jù)。二是對相當(dāng)部分有全方位配置需求的群體，難以通過簡單的金融產(chǎn)品銷售來實現(xiàn)這種目的。比如有些高端中產(chǎn)群體，他們的資產(chǎn)配置不僅需要股票、債券、保險、信托、基金等標(biāo)的，也需要家族辦公室等工具。

此外，從2021年以來情況來看，獲批的基金銷售子公司，基本來自頭部公募，這里面還隱含著一個業(yè)務(wù)整合思路。“無論是銷售子公司還是其他類型的子公司，這些業(yè)務(wù)均是從基金公司主業(yè)當(dāng)中‘外溢’出來的。頭部大型的全產(chǎn)品線公募，他們不僅具有本土業(yè)務(wù)，還有海外業(yè)務(wù)，以及養(yǎng)老金、社保和年金等業(yè)務(wù)，以及REITs、股權(quán)等業(yè)務(wù)。整合這些產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)，實際上也可以成為基金銷售子公司的發(fā)力點。”上述北京公募人士稱。

責(zé)編：戰(zhàn)術(shù)恒

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