來源：東四十條資本（ID：DsstCapital）

作者：黎曼

一年營收12億

靠一瓶琥珀色的山茶花精華油，51歲的孫來春站在港交所門前。

20年前，當孫來春用學生時代的筆名“林清軒”注冊商標時，沒人想到這個名字會成為抗皺緊致護膚領域的國貨標桿。

更沒人想到，曾七次創業均失敗的孫來春，敢于叫板香奈兒、雅詩蘭黛等國際一線品牌，打造出了累計3000萬瓶銷量的明星單品。

林清軒的崛起恰逢國貨美妝黃金時代。在蜜雪冰城、泡泡瑪特等消費股港股上市熱潮中，它帶著連續11年蟬聯面部精華油冠軍的戰績于近期沖刺IPO，或將摘下“國貨高端護膚第一股”桂冠。

創業初期，孫來春奉行“不拿融資、不上市”策略，但疫情改變了他的想法。2020年后，公司先后完成A輪和B輪融資，雅戈爾、海納亞洲、頭頭是道基金、碧桂園創投、混沌創新、上海濤敏、金華益財、上海益財、杭州源琛、大漠孤煙、張家港星翰啟承、上海凱輝創美、廈門沃美達等先后入股。

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從破產邊緣到打造貴婦精油

1970年生于山東、祖籍東北的孫來春，骨子里刻著北方人的倔強。東北農業大學畢業后，他進入制藥行業，卻在2003年非典期間遭遇人生至暗時刻：代理的法國化妝品品牌撤資，五六十家門店無貨可賣，團隊瀕臨解散。

實際上，這已不是他第一次創業失敗了。此前，他已經創業失敗過6次。但不服輸的孫來春站在空蕩蕩的柜臺前，萌生了一個大膽想法：“與其‘趕潮’，不如自己‘造船’。”

同年9月，孫來春將學生時代辦文學社時用的筆名“林清軒”正式注冊為品牌。2005年他在上海設立研究所，兩年后研發出面膜、手工皂等100個SKU，卻又撞上全球金融危機。找不到代理商的孫來春被迫自己開店。2008年，首家林清軒門店在上海龍之夢購物中心開業，國貨護膚的征途就此啟程。

真正的轉折發生在2012年。孫來春在客家人家中發現山茶花的護膚功效后，做出了一個重大決定：砍掉近百個產品，將所有資源聚焦山茶花精華油研發，All in高端護膚。“當時很多人說我瘋了，但專注才能突破。”他在回憶這段轉型時如是說。

2014年，第一代山茶花精華油問世，“以油養膚”理念正式面世。2015年，年長一歲的哥哥孫福春加入公司擔任副總經理，負責銷售及培訓，兄弟創業的架構就此形成。哥哥的加盟為林清軒注入新動力，他深耕渠道建設，為日后遍布全國的506家門店網絡奠定基礎。

2020年疫情來襲，線下渠道癱瘓。2月14日情人節，孫來春做了一件轟動行業的事——親自上陣直播帶貨。兩小時直播創下40萬元銷售額，相當于4個線下門店一個月的業績。這次破冰之旅讓林清軒線上渠道實現飛躍，2024年線上收入占比達59.1%。

創業二十年，林清軒交出了一份亮眼成績單：山茶花精華油累計銷售突破3000萬瓶，連續11年蟬聯中國面部精華油銷量冠軍；2024年在中國高端國貨護膚品牌中零售額排名第一，并成為唯一躋身中國前15大高端護膚品牌的國貨。它硬是在香奈兒、雅詩蘭黛等海外高端護膚品品牌的包圍中撕開了一道口子。

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一瓶精油如何撐起82.5%毛利率？

翻開林清軒招股書，一組數據格外亮眼：

2022-2024年，營收從6.91億元躍升至12.10億元，三年增長75%；凈利潤更實現驚人逆轉，從虧損593萬元到盈利1.87億元。這瓶山茶花精油創造的財富故事，正在改寫國貨護膚的盈利天花板。

支撐這一增長的核心引擎，正是明星產品——山茶花抗皺修護精華油。

2022年至2024年，精華油收入從2.18億元增至4.48億元，占總營收比例從31.5%攀升至37%。在天貓旗艦店，30ml裝售價539元，其奢寵系列甚至高達2288元/30ml，直接對標國際大牌。

更令人矚目的是其盈利能力。林清軒毛利率從2022年的78%一路攀升至2024年的82.5%，不僅遠超珀萊雅的71.41%和上美股份的75.2%，甚至逼近部分奢侈護膚品牌。

這背后來自于產品的高附加值。山茶花精華油憑借獨特的“清軒萃”與“山茶類勝肽”兩大核心成分，建立起技術壁壘，獲得81項專利。

此外，渠道變革是另一大亮點。2020年創始人直播破冰后，林清軒加速線上布局。2024年線上收入達7.14億元，占比從45.2%升至59.1%。與此同時，線下門店從2022年的366家增至506家，95%進駐高端購物中心，數量居國貨及國際高端護膚品牌之首。

亮眼數據背后也有隱憂。2024年公司營銷及推廣開支高達3.65億元，占總收入約30%，是研發投入（3040萬元）的12倍。隨著精華油收入占比持續攀升，產品單一化風險也在累積。

對此孫來春早有布局：“我們正在構建以山茶花為核心的多品類矩陣，抗皺面霜收入占比已從13.7%升至15.7%，未來還會加速新品孵化。”

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從“不上市”誓言到港股熱潮中的一份子

“要做一家風輕云淡的公司：不行賄、不受賄、不欠稅、不拿融資、不上市。”2003年創立品牌時，孫來春曾立下這樣的誓言。十七年間，林清軒從未對外開放融資，直到2020年疫情冰封現金流。

“林清軒17年積累的優勢一夜歸零，現金流突然沒了。不過你看，海底撈就沒事，因為它上市了。”孫來春在媒體采訪中坦言，“這場疫情把我敲醒了。”思想轉變后，林清軒融資大門快速打開。

2021年1月，林清軒完成A輪數億元融資，海納亞洲領投，頭頭是道基金、碧桂園創投、混沌創新、上海濤敏等跟投；不到10個月又宣布B輪融資，估值增長超3倍。

2021年9月，服裝巨頭雅戈爾領投B輪，其董事長李如成以獨到眼光著稱——此前成功投資韓束母公司的經歷，為林清軒帶來渠道與資本運作的雙重加持。其它投資方還包括金華益財、上海益財、杭州源琛、大漠孤煙、

IPO前股權結構顯示，孫來春直接及間接合計持股79.27%，牢牢掌握控制權；雅戈爾持股4.49%，碧桂園創投持股3.95%，吳曉波旗下頭頭是道持股3.59%，兄長孫福春持股0.99%。

招股書還透露一個細節：上市前夕，孫來春通過股權轉讓引入張家港星翰啓承、上海凱輝創美、廈門沃美達三家機構。

林清軒選擇此時赴港上市，恰逢港股消費板塊價值重估的黃金窗口。今年3月，蜜雪冰城登陸港交所創下融資認購超5258倍的紀錄，成為新一代“凍資王”；泡泡瑪特市值飆升至2900億港元；老鋪黃金股價上漲18倍。

在此背景下，圣貝拉、銅師傅、溜溜梅等消費品牌紛紛涌向港交所。

林清軒計劃將IPO資金用于四大方向：強化高端國貨形象并拓展東南亞市場；加密一二線城市旗艦店、提升全渠道OMO模式效能；開發新一代抗皺緊致技術；通過并購打造多品牌矩陣。

在以油養膚的理念愈發深入人心的當下，行業也在快速增長。灼識咨詢預測，中國高端抗皺緊致類護膚品市場將以21.2%的復合年增長率，從2024年的594億元增至2029年的1555億元。

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