• 作者東京謝社長

對話嘉賓：江勇，博士后、上海市人工智能學會副秘書長

對話背景：中國AI產業出海日本，最近已經成為一個趨勢。越來越多的中國AI企業、投資人、科研工作者赴日考察調研AI產業，希望探索出一條中國AI產業與日本產業的合作新路。

日本作為在地理和文化上都靠近中國的發達國家市場，最近受到了中國AI產業界的重視，越來越多的中國AI企業把日本市場作為出海目標。

目前，中國AI產業出海日本的情況，是多層次的。既有已經成功開拓市場，獲得了超千萬用戶的AI企業，也有剛開始啟動調研，處于摸黑探路階段的AI企業。

當然，無論處于哪種出海日本狀態的中國AI企業，在進一步深化開拓日本市場方面，都會面臨較多的困惑和挑戰。中國AI產業出海日本有哪些較好的策略？中國AI產業有哪些出海日本成功案例？中國AI人才如何把握日本AI機遇？中國AI產業如何在數據安全方面獲得日本市場信任？這些問題急需高屋建瓴的AI專家的智力支持。

為此，東京謝社長團隊對話中國人工智能專家江勇博士，江勇博士現任上海市人工智能學會副秘書長，產研服務中國AI企業新出海：分享復盤中國產業出海日本的經驗，分析思考日本AI產業發展判斷，共議探討中國AI產業出海日本之道與策略建議。

因本次采訪內容較多，分兩次發布，昨天已經發布的采訪內容是“中國AI產業出海日本的機遇和挑戰篇”，本次發布的采訪內容是“中國AI產業出海日本的策略與建議篇”。

采訪內容約5000字，閱讀時間約15分鐘

中國AI產業出海日本策略：方案分解，模塊介入

東京謝社長：日本市場一直以保守、穩健著稱，而且日本的市場格局比較壟斷，日本企業之間抱團現象存在，所以新進入者、尤其是外國企業，想要融進去確實有難度。那在您看來，中國企業初期要怎么做，才能比較好地融入日本這個市場環境呢？

江勇博士：這個問題比較現實，而且不僅僅是日本，其實進入歐美等成熟市場也會遇到類似情況。因為你面對的是已經成型、有產業格局的市場，因此，用好策略、事半功倍。

具體到日本，其社會保守、大手企業格局由來已久，所以我建議中國企業在進入日本過程中，要有長期主義思想準備，要有“耐心耕耘”的“平常心態”開展公司業務。

不僅需要耐心，更需要有理念上的轉變。比如，中國企業需要理解日本社會的“保守”、“大手企業”的產業格局，轉變經營理念，調整適合在日開展業務的理念，并尋找合適業務機會。

具體策略方面，總體來說，就是從細分領域布局，用AI小模塊技術切入市場。即使你拿出一個完整、優秀的解決方案，對方也未必愿意完全接受。因為這會觸碰到他們原有的技術結構和業務鏈，他們得重新評估這個方案對他們現有體系有無沖擊，會不會帶來業務發展的負面影響。

所以我建議，第一個策略，方案分解，模塊介入、細分切口。比如說把AI的能力做成一個個模塊，嵌入他們現在已有的系統中：“我這個模塊可以幫你提高效率或降低成本”、“我這段算法可以提升你產線質檢效率與效果”——如此更容易被接受。

第二個策略，本地化合作，即和當地公司建立業務合作或合資公司。因為本地企業對日本市場的“風土人情”、商業規則、習慣做法都比我們熟悉。所以建議：我們出技術，對方出市場，共同出方案，分工做業務。

第三個策略，共研合作，即與日本相關公司聯合開展前瞻業務或產業化落地的合作。合作過程中，彼此會切實了解需求，體會業務風格，磨合合作要領，有助于后續產業化合作更加流暢默契，實現共進共贏。

第四個策略是：避開風口產業，切入細分市場。去找一些利基市場、邊緣細分賽道。不要蜂擁擠到那些“大家都盯著”的行業，比如自動駕駛、機器人、電商平臺這些競爭特別激烈的領域。你可以退一步，去關注一些交叉領域、小眾領域，哪怕是邊緣的業務。因為在“長期主義”下，哪怕是冷門市場，也能鍛煉你的技術、團隊、客戶資源，還能跟當地產業對接上關系。

東京謝社長：您剛剛提到和本土企業合資是個好方法。我們也觀察到，日本的IT銷售渠道確實是掌握在像富士通、日立、NEC這種大手公司手里。那中國AI企業要跟日本IT大手公司建立合作，有沒有什么好方法？

江勇博士：這個就回到我剛才說的第一條。關鍵在于“能力模塊化”：服務聚焦在某一垂類領域。比如：人臉識別、視覺質檢、算法優化、數據分析——這些領域你做得成熟，效率高、成本低、方案成熟，那你就有可能去替代他們原有供應商的一部分功能。也就是說你不是整個方案壓進去，而是說：“我這塊做得比你們強，不干擾你原來的架構，還能省錢。”這就是與大手企業合作的較為可行且有效果的好方式。

第二，可以先與海外的日本企業合作開始。比如與在中國的日資公司開展業務合作，通過與這些在公司的合作，建立業務關系、歷練產品、建立信任（認可），然后被推薦到日本總部。

第三種方式是學術及泛學術合作。可以在國際專業學會組織、國際專業學術會議活動、國際性專業論壇中，尋求與日本企業的接觸。學術及泛學術活動的交流，更容易獲得共識與合作機會。

東京謝社長：您剛才說到中國AI企業可以切入日本冷門的利基市場，那您有沒有觀察到日本有哪些具體領域是比較適合中國企業去“冷門”切入的？

江勇博士：我先講一些中國企業在日本做得不錯的例子吧。這些案例倒也未必是“邊緣”和“冷門”的，而是都采取了一種用能力模塊來切入日本市場的策略。

比如，商湯和軟銀合作，主要是在智慧城市和人臉識別方面，它沒有去主導項目，而是提供了自己擅長的模塊。科大訊飛的語音識別在漢語上優勢明顯，幫助部分日本企業解決翻譯精度等問題。云從科技和日本銀行合作遠程開戶，ATM認證做得好，用的也是“能力模塊介入”方式。這些例子都說明：不是靠大而全，而是靠專業模塊、靠細分優勢。

另外，哪怕是看上去“熱門”的產業，里面也有一些“冷門細分項”，比如養老產品、醫療體檢服務中的智能模塊。這些領域有部分別人可能不重視的業務，但中國AI企業可以介入進去。

中國AI產業利用中日兩國資源支持機制的建議

東京謝社長：江博士，接下來還想問一些關于支持機制和資源對接方面的問題。首先想請問，您所在的上海市人工智能學會，在未來中國AI企業出海日本的潮流中，會提供哪些橋梁性的服務？會有哪些支持中國AI企業出海日本的措施？

江勇博士：上海市人工智能學會是市級學會，成立已經很多年了。只是最近幾年，人工智能這個概念出圈，才把學會推到風口上。學會一直以來的定位——就是做學術交流、技術交流、成果轉化，服務產業、服務企業、服務專家、服務人才。

在中國AI企業“出海”、包括出海日本歷史背景下，學會能發揮的價值有三方面，概括來說就是：推人才、推技術、推企業。

在服務國際化交流方面，學會是個好平臺。因為我們是一個比較中性的民間機構，代表的是行業。

而且學會的部分會員本身就有海外工作經歷——有的在海外高校，有的在跨國企業。所以我們一直都有和海外人才、企業保持聯系的通道。

這些方面，都構成了學會可以支持中國企業“新出海”的優勢：更行業、更民間，更適合去做各層面技術對接這樣的交流工作。

東京謝社長：中國企業在出海日本的過程中，您觀察到他們可能會從國內——比如說官方或者社會各界——得到哪些支持措施？

江勇博士：我國政府在過去幾年一直在大力倡導“一帶一路”、海上絲綢之路等國家級戰略，從政策層面來說，一直是鼓勵中國企業出海的。當然，最近人工智能這個話題比較突出，所以AI企業被單獨提出來強調。

其實，不光是AI，其他各個領域的企業，也都在積極出海。所以，我國政府層面一直都在持續支持有能力、有產品、有品牌的成熟企業加快走出去的步伐。我們看到很多企業所在的園區，也在鼓勵企業“抱團出海”，有些園區還會組織各種活動，去推動上下游產業鏈或者互補型產品的企業攜手組團出海。

與此同時，中國每年都有大量留學生走出去，也有很多在海外工作的華人、以及外籍高端AI人才回流國內。這個過程形成了一個天然的資訊和人才通道——這對企業出海是很好的資源支持。

此外，包括一些海外并購、海外上市，也是企業“出海”的一種方式。

東京謝社長：您觀察到的，在日本這邊，日本政府、日本產業界還有學界，他們對中國企業出海，有哪些支持性的措施？

江勇博士：實際上，近年來日本包括東京、大阪等幾個重點城市都在通過“經營管理簽證”（經營簽）政策招商引資落地日本，從鼓勵舉措可見：日本政府，包括相關各地政府，對于高新技術企業、尤其是有技術含量的科技公司落地日本，持積極鼓勵態度。

不管是在政策支持、資金補貼，還是人才引進方面，日本都有一些明確規定。大家可以到相關政府網站或咨詢相關經紀業務公司，獲取所關注的最新政策條款。

據我所知，在中國，比如上海、還有一些其他城市，也有日本駐華的招商機構，他們在積極吸引中國企業去日本。

另外，日本自身也在鼓勵本國企業出海。如上海臨港等地在打造面向日資企業的產業園區。這就是全球化的趨勢：一方面是“引進來”，另一方面是“走出去”。

其中，像人工智能這樣的高科技標簽，是比較受關注、被期待的。日本政府希望更多企業從事有科技含量、在各領域能帶來科創價值的領先業務。

東京謝社長：最后一個問題是為在日華人提的。我們觀察到，目前日本大約有100萬華人，其中大概有4萬左右是IT從業者，很多華人創立了自己的IT公司，也有不少華人從業者在日本IT企業和華人IT企業中就職。在中國AI企業出海日本的浪潮中，在日的這些IT或AI華人從業者，能夠扮演什么樣的角色？又能把握哪些機會？

江勇博士：這是一個非有意思的話題。我們平時談“出海”，更多是指中國大陸的企業從境內走向海外。已經長期在海外工作、生活，甚至已經在當地創辦企業的華人群體，也是中國企業出海中重要的“支撐力量”或“合作伙伴”。

這些在海外生活多年的華人，無論是對當地的風土人情、社會文化，還是企業運作方式、商業習慣，都有更深的理解和適應能力。所以他們完全可以成為中國出海企業的合作方。

我認為可以從幾個層面來看：

第一，從企業層面，在日華人所創立的企業，可以與中國出海企業建立合作關系。比如，剛才提到的那種模式——“1+1”，即“境內企業+在日華人企業”，甚至再加上日本本地企業，可以三方合作，共同開拓日本市場。條件成熟也可以合作合資設立新公司一起開展AI或IT相關業務。

第二，從個體從業者層面，很多在日的IT或AI人才，也可以加入中國企業在海外新設的公司。不管是主動尋求機會，還是希望調換個人發展環境，這些高端人才都是中國出海企業的首要考慮的依托群體。當然，在這個過程中需要特別注意合規性問題。比如跳槽、合作時的競業條款、知識產權保護等等，都需要嚴格遵守所在國的法律。

第三，還有一類很重要的高端人才——在高校或研究機構從事科研工作的大量留日的碩士、博士、博士后。這些人本身就是所在專業領域的專家。如果能建立合作關系，甚至邀請他們擔任企業的首席科學家、研究顧問等職務，對中國AI企業的技術發展是有價值的。當然，這里同樣需要注意合作的合規性。