作者| 高凌朗

編輯| 汪戈伐

6月18日，京東旅行發布公開信宣布推出"京東酒店PLUS會員計劃"，承諾合作酒店最高享受三年零傭金。這意味著京東正式進入酒店預訂市場，與攜程、美團等平臺展開競爭。

一天前，劉強東在內部會議中解釋了這個決定。據他所說，酒店和餐飲背后是復雜的供應鏈，成本很高，京東要用自己的供應鏈能力把成本降下來。傳統酒旅行業毛利率達60%，京東要把這個數字壓到20%。

京東的準備工作早已開始。從今年3月起，京東在招聘網站發布了大量酒旅崗位，涵蓋產品、技術、運營等各個環節。市場還傳言京東以3倍薪資從攜程、美團等平臺挖人，雖然具體倍數未得到證實，但京東已經對行業生態產生了影響。

從目前的動作來看，這次跨界不是京東的一時沖動。

劉強東明確表示，京東所有新業務都圍繞供應鏈展開，先是便利店，然后外賣，現在是酒旅。每一步都是為了建設更完整的供應鏈體系。

京東的勝算在于其獨特的打法：不靠傭金賺錢，而是通過重構酒店行業的采購成本來盈利。

我們認為，這種模式能否在競爭激烈的酒旅市場站穩腳跟，關鍵要看三個維度的執行效果。

成本重構維度

京東進軍酒旅的核心邏輯是成本控制，劉強東在內部分享中詳細解釋了這套思路：酒店、餐飲行業的供應鏈很分散，各種采購成本居高不下，京東要用集中采購和標準化管理把成本降下來。

這個想法并非空想，京東在工業品領域已經驗證了這套模式。通過直接采購，京東幫助企業客戶將非生產性物料成本從60%降到20%。現在，京東想把這套經驗復制到酒店行業，涵蓋床品、電器、清潔用品、客控系統等各個環節。

京東的供應鏈基礎確實強大，公開數據顯示，京東在全國有超過1600個物流中心，管理著1000多萬種自營商品，庫存周轉控制在30到50天。劉強東說，每優化一天庫存周轉就能釋放100億現金流。這種精細化管理能力，確實是京東的核心優勢。

人員擴張也體現了京東的執行力，外賣業務3月上線以來，京東已經招了12萬全職騎手，每天新增3000到4000人。

劉強東透露，二季度末京東員工總數將達到90萬，創下單季度凈增人數紀錄。這種快速組織能力，為酒旅業務的線下服務網絡建設提供了經驗。

京東還為酒店餐飲專門成立了新通路事業部。按照劉強東的規劃，京東先整合便利店，再做外賣，現在做酒旅，每一步都是供應鏈布局的組成部分。通過前端業務積累客戶資源，后端通過供應鏈服務賺錢。

競爭策略維度

面對攜程、美團等強勢對手，京東選擇了明確的差異化路線。在機票銷售上，京東主推"無捆綁"概念，不強制搭售保險、接送機等服務。具體對比中，同一航班京東售價705元，攜程含增值服務要768元，價格差異明顯。

酒店業務的策略更加激進，除了三年零傭金承諾，京東還取消了前置坑位費，這與行業普遍15%以上傭金率形成對比。

中小酒店對這個政策反應積極，畢竟能節省不少運營成本。但頭部酒店集團態度謹慎，因為京東的供應鏈整合可能沖擊它們現有的采購體系。

京東的8億多用戶基礎為酒旅業務提供了支撐，其中很多是高消費人群，與四星級以上酒店客群重合度高。特別是PLUS會員中72%是高凈值男性用戶，正好契合商務差旅需求。

京東還與3萬多家大型企業、800萬中小企業有合作關系，這些都是潛在的商旅客戶。

但是，京東也面臨用戶習慣的挑戰。多數人習慣在專門的旅游網站訂酒店，而不是在電商平臺。事實上，早已有用戶反應京東APP的非核心功能（如寄件團購外賣維修等）存在認知度不足的問題。

京東需要時間培養用戶在其平臺預訂酒店的習慣，這個過程可能比較漫長。

行業挑戰維度

京東進入酒旅市場，將面對已經成熟的競爭對手。攜程2024年營收533億，凈利潤171億，在高星酒店和國際業務方面優勢明顯。美團通過本地生活服務積累了大量用戶，在中低端酒店市場滲透率很高。

分析師指出，酒旅行業與外賣不同。外賣是即時需求，用戶對價格敏感，補貼效果明顯。但酒旅決策周期長，涉及預訂、入住、服務等多個環節，單純價格競爭作用有限。用戶更看重服務質量和預訂體驗。

供應鏈整合的難度也不容小覷，酒店行業供應鏈比工業品復雜，涉及地域差異、服務標準、質量控制等問題。

要知道，不同城市的服務商、不同檔次的酒店需求差別很大，標準化難度高。京東需要建立覆蓋全國的服務網絡，投入巨大且見效較慢。

目前，酒旅市場競爭格局不斷發生變化。抖音、小紅書等內容平臺通過種草、直播等方式切入酒旅營銷，給傳統OTA平臺帶來壓力。

同程旅行在下沉市場表現突出，飛豬依托阿里生態有流量優勢。京東要在這樣的多方競爭中脫穎而出，需要找到獨特的價值點。

京東能否在酒旅市場的成功，關鍵在于其將供應鏈優勢轉化為用戶價值。如果真能大幅降低酒店運營成本，并將好處傳遞給消費者和商家，京東就有機會在市場中占據重要位置。

只不過，我們認為這需要長期投入和持續優化，短期內很難見到明顯效果。

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