6月17日，金標大眾與滴滴租車簽署合作備忘錄的消息曝光網絡。

官方公開消息顯示，雙方目前已經在新能源汽車租賃領域已經展開深度合作。意味著，大眾安徽接下來將會用以租代售的方式在國內推廣旗下新能源產品。

自開年以來，大眾在華的新能源戰略布局正式來到投入產出期，多款戰略產品高調入局，強勢出擊。外界很難忽略大眾安徽，這塊大眾在華新能源創新試驗田的一舉一動。

很多人疑惑，此時攜手滴滴將「以租代售」作為品牌發展的新模式原因是什么？滴滴作為平臺方，此次扮演特殊渠道又是否會對既有布局帶去影響？新的合作模式又是否會對大眾既有的中國化戰略帶來影響？

事實上，渠道總量此前限制了大眾安徽首款產品推出的規模速度。后續產品跟進的窗口期內，如何快速打開安徽大眾的產品和品牌知名度，已經是當下消費企業面臨的問題。

但硬幣的另一面是，國內經銷商生存狀態每況愈下，大眾安徽在僅有一款產品支撐下，大面積擴張渠道，必然會帶給合作伙伴的短期經營風險，這是大眾安徽不愿意看到的。如何以更高效便捷健康的創新模式，讓現有產品也要跑起來？是公司內部自去年下半年來重點尋找的另一個破局點。

在對以租代售模式調查過程中，大眾安徽對運營模式和市場需求都有了更深的體感與理解：市場和用戶，對以租代售本身有強烈需求，但汽車金融此前過度介入，催生了畸形業態。如果有負責任的品牌方之間雙向奔赴，以租代售是可以升級成企業渠道創新的新試點！

文｜Wind

編輯｜李佳琪

圖片來源｜視覺中國

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「以租代售」什么情況下利大于弊？

目前，「以租代售」在中國市場已經衍生出了3種業態：1、靈活便捷但車源不穩定的分時租賃；2、車源穩定但押金較高的合約租賃；3、門檻最低但合同條款復雜的以租代售。

之所以，「以租代售」的核心價值被忽視，最大的問題是此前很多資金方運營過程中跳過產品方，以牟利為前提直接對接渠道，缺少專業產品方的運營管理，讓以租代購變成了簡單粗暴的低首付貸款工具，甚至涉嫌高利貸、套路貸等行為，進而帶來市場的混亂。

就像一些面粉廠繞過專業面包房，試圖把饅頭當面包直接通過超市賣給終端客戶，忽略了面包和饅頭不是一回事，做面包既需要專業的能力做產品，更需要專業團隊基于需求的精準把握推廣給特定客戶群。

大眾安徽和滴滴租車的合作，通過產品方的深度參與和品牌背后，某種程度上就規避了類似的困境。簡單來說，金標大眾與滴滴之間本質上為B2B2C的資產合作模式：大眾將車輛批量投放至滴滴平臺，滴滴負責終端運營，雙方需約定車輛折舊管理、殘值擔保、數據共享等復雜條款。

這種優勢品牌之間互為擔保的合作方式，好處是豐富了滴滴用戶高質量、多樣化的用車選擇；依托平臺既有的用戶網絡和低門檻租賃，環節大眾安徽作為整個初創體系部分規模壓力，避免企業因規模對自有渠道帶來過重的經營風險；另一方面，大眾安徽也能在內卷時代環境下，更好完成把產品導入到用戶的真實使用場景中，讓好產品快速“跑”起來，既為后續產品的迭代提供基礎的同時，也對全體系的運營能力間接提質增效。

站在市場角度，潛在用戶無需承擔購車壓力，也可以深度體驗德系駕控的產品價值，幫助企業完成對「新大眾品牌」的用戶種草。當然，讓大眾安徽與滴滴之間的創新協作充分展現價值，前提是其自有渠道的有序推進。

“我們不會被市場雜音所干擾，金標大眾的渠道建設不是簡單的數量疊加，而是質量與效率的動態平衡。”大眾汽車（安徽）數字化銷售服務有限公司CEO湯廷萬此前強調了品牌的渠道建設要以質量增長為前提。

過去1年，大眾安徽通過依托直營加代理制的混合銷售模式策略，已經實現了渠道網絡的模式創新與升級。

今年，將成為大眾安徽渠道階段性量變的突破之年，目前大眾安徽還在圍繞年底120家門店的建設目標有序推進。持續打造包括ID.UNYX體驗中心、空間、用戶中心、交付中心、體驗站在內的多元化汽車新零售網絡。如今，傳統渠道+創新協作的兩條腿走路。不僅反映了內卷環境下，大眾安徽在渠道布局質量經營的定力，也為后續渠道和規模的良性發展積攢下一定經驗的基礎。

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「以租代售」的范本寫在寶馬的新能源故事里！

不過，金標大眾和滴滴租車的這套「以租代售」的合作范式，也并非是汽車行業的先例。其實，早在10年前寶馬有關新能源實踐中，就有范本可依。

2014年，BBA中寶馬推出旗下合資自主品牌之諾。彼時，寶馬圍繞其首款車型1E的推廣和投放，內部進行了激烈的討論，最終敲定要摒棄傳統的4S店銷售模式，轉而選擇與相關平臺合作，通過以租代售的商業模式進行「先期試水」。

期間，之諾先后與綠狗租車、一嗨租車、EVCARD、中進達成合作，分別一次性交付20輛、160輛、150輛之諾1E。同時，還與中進汽貿與一家為政府官員提供租車業務的公司進行了合作。

寶馬看重「以租代售」的形式，主要原因是，其新能源商業模式的建立要一切以市場需求出發，而租賃是一種決策最簡單、風險也最低的方式。盡管，隨著市場的不斷完善，這種「以租代售」的模式逐漸被替代，但在前期試水過程中，寶馬通過這一方式，吸引了大量原本對電動車持觀望態度的用戶，縮短了市場教育周期，讓寶馬電動車的印象和認知在市場中加速滲透。

除了市場端的認知，整個過程中，寶馬之諾「以租代售」更深遠的意義是，間接幫助整個產業鏈的規模化與本土化協同，以寶馬為樣本幫助國內新能源建立起一個完整的產業配套。尤其是寶馬與寧德時代的合作，就是在「以租代售」在推動下被孕育和孵化的。

當寶馬把800多頁的德文標準交給寧德時代，寧德時代憑著對于動力電池的認知和過去手機電池的生產經驗，按照寶馬跨國公司的嚴格體系和標準，全流程地開展動力電池的研發和驗證工作。彼時，中國動力電池技術和體系尚且空白，寧德時代借助之諾1E的定向訂單，才有后來得以偉大的機會。也正是這次合作，寧德時代逐步建立起了完善的動力電池生產體系和驗證標準，為其日后成為全球領先的動力電池供應商奠定堅實基礎。

相比之下，此次大眾安徽與滴滴之間的戰略，所凸顯的產業價值某種程度不亞于寶馬的之諾。

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「大眾的中國化關注商業價值，更看重戰略價值」

要清楚地看到一家企業的商業行為，我們既要看到短期的市場和商業價值，也要看到商業行為背后的戰略價值。

目前，大眾安徽作為大眾集團在華圍繞新能源布局的創新試驗田，正處在資源投入向資源產出的階段過渡。此前，第一款產品與眾06已成功跑通大眾在華圍繞研發、生產、銷售、服務全體鏈路后，與小鵬合作的第2款新能源產品 ID.EVO 箭在弦上，預計將于2026年上市。

如何更好的圍繞產業適配過度到產業釋放，對整個大眾安徽的體系提出了更高的要求。

目前，金標大眾已經在安徽構建出一整套日趨完善的「合肥生態」：研發端，VCTC作為大眾德國總部以外最大的研發中心，承擔著本土化技術開發的核心使命；銷售服務端，開創出「直營+代理」的混合模式，計劃2025年底覆蓋70個城市；供應鏈端，VWAC電池工廠已投產，本土化率達96%，大眾持股的國軒高科則提供電池技術支持。

產業生態的真正成熟，不僅需要硬件設施的搭建，更依賴上下游與市場端高頻的反饋與驗證。因為企業的迭代就像一個人的生長過程，骨架的發育是第一步，來自市場的「血肉」才是真正支撐其健康、高效、穩定運轉的關鍵。

從今年1月啟動首批交付以來，金標大眾就已經與滴滴租車成功完成近2000臺車輛的交付，合作網絡覆蓋全國30個城市，獲得用戶對于與眾車型的廣泛認可。

伴隨雙方合作持續深化，規模化影響將向產業鏈上下游持續傳導。

對上游零部件供應商而言，穩定的訂單需求促使其加速技術升級；對下游服務體系來說，高頻實用的產品，倒逼企業服務的網絡優化。例如，產品部門即可通過分析車輛高頻使用場景的能耗數據，優化能量回收系統，優化產品用戶體驗。

因此，這種「以租代售」的銷售模式提供的不僅是訂單，還為產品提供一個高頻多維的試驗場、以及持續的數據來源和品牌展示窗口。在接下來與小鵬基于CEA電子電氣架構聯合打造的第二款車型推向市場后，將整個圍繞著安徽的產業體系更好、更快的盤活、跑通。