某機(jī)構(gòu)調(diào)研顯示90%的銷售丟單源于“誤判客戶動(dòng)機(jī)”。我們以為銷冠靠的是項(xiàng)目好與運(yùn)氣好？錯(cuò)了，他們贏在比客戶更懂“為什么要買房”。

有人覺得項(xiàng)目好就一定能賣好，比如地段好、產(chǎn)品好、價(jià)格適中的項(xiàng)目，讓誰(shuí)賣都賣出去，就如同美國(guó)夢(mèng)一男子籃球隊(duì)參加奧運(yùn)會(huì)的教練一樣，球員實(shí)力太強(qiáng)，就是栓條狗放在教練席上都能奪冠。

有人覺得運(yùn)氣好才是銷售的關(guān)鍵。比如客戶意向度本來(lái)就不錯(cuò)，加之現(xiàn)如今都有渠道中介的輔助，接訪都不用怎么談，隨便說(shuō)點(diǎn)好聽的就能簽單，成交全靠運(yùn)氣。

其實(shí)，靠項(xiàng)目也好，靠運(yùn)氣也罷，成交的確是靠多重因素綜合而定，但真正的關(guān)鍵點(diǎn)之一是在于我們是否能給客戶一個(gè)滿意的解決問(wèn)題的方案，而方案就來(lái)自于我們是否抓住了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也就是俗稱的：“客戶為什么要買房！”

只有了解了客戶為什么要買房，銷售才能有針對(duì)性的提供方案，一擊制勝，完成成交。也只有真正的了解了客群究竟為什么要買房，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人才能梳理出購(gòu)買邏輯，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)。

動(dòng)機(jī)如同破案的線索，有了線索才能摸清客戶“猶豫”的內(nèi)因，也就能充分思考解決問(wèn)題的辦法，隨即溝通，成交也會(huì)自然而然的水到渠成。

在客戶的心里挖呀挖
購(gòu)房的動(dòng)機(jī)咱們得深挖

很多銷售認(rèn)為客戶購(gòu)房的動(dòng)機(jī)無(wú)非就是剛需或者改善，還能有什么？剛需和改善的確是動(dòng)機(jī)，但這個(gè)動(dòng)機(jī)只能叫做表相動(dòng)機(jī)，真正的內(nèi)因往往數(shù)不勝數(shù)。這就像是客戶去買鉆孔機(jī)一樣，表面看他是剛性需求需要買個(gè)機(jī)器，實(shí)際上他要的不是機(jī)器而是墻上的一個(gè)洞，繼續(xù)探究下去他要的是有個(gè)釘子能放在墻上從而掛上一幅畫，最后深挖之后才發(fā)現(xiàn)他真正要的是每天面對(duì)的那堵墻不再那么單調(diào)，而是能給他提供一個(gè)良好的情緒價(jià)值。

所以，客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，必須要深挖才能知道真因，這些問(wèn)題的答案一直都藏在客戶的問(wèn)題之中。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

一方面，客戶的每一句話都值得我們追問(wèn)一個(gè)為什么，因?yàn)榭蛻舻拿恳痪湓挾疾粫?huì)是廢話。試想一下我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候HR詢問(wèn)我們的家庭結(jié)構(gòu)，是他閑的無(wú)聊想要和我們聊家常嘛？肯定不是，他是在測(cè)試我們的家庭狀態(tài)會(huì)不會(huì)影響你的工作狀態(tài)。

同理，客戶也不會(huì)閑的去售樓處找置業(yè)顧問(wèn)聊家常，他與我們的對(duì)話也會(huì)帶有目的性。比如，客戶說(shuō)一句“樓盤的外立面挺不錯(cuò)”，很多置業(yè)顧問(wèn)只知道回一句：“您真有眼光，我們的外立面是······”。但聰明銷冠會(huì)說(shuō)：“我們的外立面的確在區(qū)域內(nèi)算是亮點(diǎn)，您為什么會(huì)關(guān)注到這方面？”

客戶：“就是看很多寫字樓都是同樣的外立面，這樣的外立面顯得高檔”

銷冠：“的確我們的外立面是采用······，那您是特別喜歡這樣的外立面嘛”

客戶：“也不是，起碼顯得很大氣，在就是外立面都肯花錢，那房子質(zhì)量應(yīng)該不會(huì)差”

以上的對(duì)話我們就可以基本判斷出客戶對(duì)房子質(zhì)量比較關(guān)心，同時(shí)屬于炫耀型客戶，如果我們繼續(xù)追問(wèn)下去會(huì)找到更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，得到的線索自然能夠幫助我們更好的對(duì)客戶進(jìn)行畫像。

其實(shí)，追問(wèn)客戶，深層次的挖掘動(dòng)機(jī)早有先例，任何行業(yè)的銷售都是如此。比如經(jīng)典銷售案例“老太太買蘋果”說(shuō)的就是這件事。

老太太去4個(gè)不同的攤位去購(gòu)買品質(zhì)幾乎相同的蘋果，但卻是4種截然不同的結(jié)果。

攤主1

老太太看到賣蘋果的攤主，就問(wèn)道：“蘋果怎么樣啊?”

攤主回答：“特別好吃，又大又甜”。

老太太搖搖頭走開了

（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、無(wú)效介紹，典型售樓部的導(dǎo)游式介紹）

攤主2

老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話沒說(shuō)扭頭就走了。（只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶，死記硬背銷講詞就是這個(gè)效果）

攤主3

旁邊的攤主見狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”

老太太：“那就來(lái)一斤吧”。(把握了客戶需求，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？沒有進(jìn)一步挖掘，即使成單也成為不了團(tuán)隊(duì)里的銷冠）

攤主4

這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問(wèn)：“你的蘋果怎么樣啊?”

攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 您看，要是買兩斤既能滿足孕婦口味，還能招待親戚沾喜氣，我?guī)湍b兩斤？（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）

老太太：“好，來(lái)兩斤吧。”

所以，深挖客戶需求，才能讓自己真正幫助客戶找到解決問(wèn)題的答案。

另一方面，不要讓客戶購(gòu)買的隱形動(dòng)機(jī)偷偷溜走。有時(shí)客戶的購(gòu)買的動(dòng)機(jī)會(huì)有多個(gè)方面，但在我們介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一些動(dòng)機(jī)需求已經(jīng)得到答案，但這不代表對(duì)于客戶而言這些動(dòng)機(jī)不重要。當(dāng)客戶在我們已經(jīng)明顯講過(guò)的環(huán)節(jié)還依然特別關(guān)心，并且還會(huì)深層次的進(jìn)一步追問(wèn)，這就是一種強(qiáng)烈關(guān)注的信號(hào)，也是重點(diǎn)動(dòng)機(jī)的之一。此時(shí)，我們要打起十二萬(wàn)分的精神，專注的給予確定性以及超預(yù)期的答案，這會(huì)飛快加速客戶成交的進(jìn)程；同時(shí)，如果客戶對(duì)于我們沒有講解的地方進(jìn)行重點(diǎn)詢問(wèn)，也代表客戶在意，此時(shí)我們更需要連續(xù)引導(dǎo)追問(wèn)，找到核心動(dòng)機(jī)。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)繁華多樣
DEEPSEEK來(lái)了都得說(shuō)服務(wù)器正忙

客戶的心，海底的針，不要說(shuō)我們不知道客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶自己都說(shuō)不清楚自己為什么買房。但是作為房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷人，我們必須用專業(yè)吃飯，所以，無(wú)論客戶的動(dòng)機(jī)多么的繁華多樣，我們也都必須照單全收。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

動(dòng)機(jī)一，身份躍遷。

一些人隨著收入、社會(huì)地位不斷的攀升的群體購(gòu)房不僅是改善居住，更是通過(guò)地段、品牌彰顯社會(huì)地位，比如深圳的深圳灣一號(hào)、上海的黃浦灣、南京的仁恒等等，住進(jìn)這些社區(qū)，就是圈層的通行證；

動(dòng)機(jī)二，解決當(dāng)前的困擾或多年的頑疾，這方面家家都有本難念的經(jīng)。

衛(wèi)生間不夠用，需要排隊(duì)上廁所；三代人同住面積不足、動(dòng)線不合理導(dǎo)致的“不和睦”；老房子沒電梯的廢腿后遺癥；告別房東“事多”的租房困擾；儲(chǔ)物空間小導(dǎo)致的屋里雜亂；以上種種還有很多，簡(jiǎn)單點(diǎn)可以統(tǒng)稱為剛性需求；

動(dòng)機(jī)三，資產(chǎn)的傳承。

如果回到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，改革開放之初，同樣拿錢買東西留給子孫做資產(chǎn)，有的人選擇買黃金，有的人卻選擇了買BP機(jī)，估計(jì)子孫們都會(huì)因這份“財(cái)富”感激家里人，但后者會(huì)連同“自己的八輩祖宗一起感謝”。房產(chǎn)不可忽視的購(gòu)買動(dòng)機(jī)就是投資價(jià)值，也可以叫做儲(chǔ)備價(jià)值。一些高凈值人群的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的確也是為了資產(chǎn)的延續(xù)與沉淀；

動(dòng)機(jī)四，買的不是房子，而是附屬價(jià)值。

學(xué)區(qū)房、養(yǎng)老房對(duì)于客戶而言購(gòu)買這類房子的動(dòng)機(jī)比較明顯，購(gòu)買動(dòng)機(jī)本質(zhì)上不是在房子上面，而是在附屬價(jià)值上面。學(xué)區(qū)房買的是學(xué)位，養(yǎng)老房買的是環(huán)境與醫(yī)療配套。

動(dòng)機(jī)五，與時(shí)俱進(jìn)，引流潮流。

這個(gè)世界總有一批人喜歡趕在時(shí)代的前端去做第一批享受“更新”帶來(lái)的快樂，俗稱“趕時(shí)髦”。電子設(shè)備必須要最新款，迪士尼、環(huán)球影城必須是第一批顧客，衣服必須得是當(dāng)季最新款，總之客戶追求的是“首發(fā)體驗(yàn)性”。比如搶購(gòu)科技住宅、主題公寓或者第四代住宅，本質(zhì)上是為了獲得“圈內(nèi)談資”與新鮮感，也體現(xiàn)出他們“趕時(shí)髦”的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

動(dòng)機(jī)六，摸不透的其它動(dòng)機(jī)。

一些人買房可能的是因?yàn)楝F(xiàn)在政策好，怕失去了“占便宜”的機(jī)會(huì)；一些人買房可能單純的對(duì)這片區(qū)域有情感，有情懷，為自己的喜愛買單；還有一些人買房子就是因?yàn)椤吧磉吶恕辟I了，自己不可能比他差，也要買。總之，有一些購(gòu)房動(dòng)機(jī)的確猜不懂、摸不透，如同女人的好奇心一樣，隨時(shí)都在變化。

找到動(dòng)機(jī)，科學(xué)引導(dǎo)
放大效應(yīng)，一舉拿下

應(yīng)對(duì)不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)，我們需要做的事情是幫助客戶梳理好動(dòng)機(jī)的排序，然后放大項(xiàng)目與其動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的價(jià)值點(diǎn)，最后給出關(guān)鍵刺激，則可以一舉拿下客戶，完成成交。

首先，動(dòng)機(jī)有很多，但是動(dòng)機(jī)的排序只能有一種。

我們說(shuō)了6種動(dòng)機(jī)，有沒有可能客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)既是剛性需求，也是趕時(shí)髦，還得是有學(xué)區(qū)需求，肯定有，換言之，客戶可能存在多種動(dòng)機(jī)的組合，但客戶的每一個(gè)動(dòng)機(jī)都應(yīng)有先后順序。正如老板們既想讓我們賣高價(jià)、也想讓我們短時(shí)間內(nèi)全都賣出去、還想讓我們控制費(fèi)效是一個(gè)道理。每一個(gè)客戶都是既要、想要、還要，但幫助他們梳理出動(dòng)機(jī)排序，才能夠真正挖掘出他們最迫切也是重要的第一順位的動(dòng)機(jī)，而其余的動(dòng)機(jī)則可以依次排開，甚至依次“將就”。

其次，梳理好動(dòng)機(jī)之后，放大我們能給的價(jià)值點(diǎn)，不是給客戶最好的價(jià)值，只給客戶最需要的價(jià)值。

例如，客戶注重的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否合理，能否滿足家庭需要，而我們卻在不斷的強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的優(yōu)惠政策；客戶注重的是樓層、戶型的風(fēng)水，而我們不斷強(qiáng)調(diào)裝標(biāo)的高標(biāo)準(zhǔn)；客戶注重的是資產(chǎn)的延續(xù)，我們不強(qiáng)調(diào)地段、品牌，卻在無(wú)休止的描述物業(yè)服務(wù)。有時(shí)最貴的水果未必就是客戶最喜歡的水果，任何一個(gè)項(xiàng)目?jī)?yōu)異價(jià)值點(diǎn)都有很多，我們做不到把所有的價(jià)值點(diǎn)都放大，客戶也沒時(shí)間聽我們的闡述，我們必須在短時(shí)間內(nèi)把客戶需求的價(jià)值點(diǎn)放大即可，解決方案必須始終圍繞在第一順位的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能促成成交。

最后，關(guān)鍵刺激必不可少。

找到客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，給予了解決方案，只解決了客戶為什么在這買和買哪個(gè)的問(wèn)題，還需要解決客戶為什么現(xiàn)在買的問(wèn)題，也就是給予最后一步的關(guān)鍵刺激，俗稱逼單。此時(shí)，請(qǐng)各位銷售不要怕，只要前面的購(gòu)買動(dòng)機(jī)找的準(zhǔn)確，給的方案沒錯(cuò)，那么我們已經(jīng)夯實(shí)了價(jià)值體系，利用限時(shí)優(yōu)惠（案場(chǎng)包裝）、限定房源（提前鎖定）、限定時(shí)機(jī)（城市補(bǔ)貼）、限定狀態(tài)（購(gòu)物體驗(yàn)）這些逼單工具進(jìn)行最后的總攻，相信我們和客戶都能得到一個(gè)滿意的結(jié)果。

結(jié)語(yǔ)

客戶要什么，就是購(gòu)買動(dòng)機(jī)。我們賣什么，就是解決方案。

俗語(yǔ)講生客賣的是禮貌，熟客賣的是熱情；急客賣的是效率，慢客賣的是耐心；享受型賣的是服務(wù)，挑剔型賣的是細(xì)節(jié)；猶豫型賣的是保障，隨和型賣的是認(rèn)同感·····。

總之，客戶為什么買房，既是客戶的問(wèn)題，也是我們成交的答案。

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