“上海鏈家為什么要改革，對(duì)行業(yè)會(huì)有什么重大影響？

文 | 房互君

圖 | 網(wǎng)絡(luò)

鏈家在上海又有大動(dòng)作。

消息稱：上海鏈家經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部將施行房客分離，7月1日正式實(shí)施。

上海鏈家向房互君證實(shí)了上述消息。上海鏈家方面表示，為進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)，上海鏈家試點(diǎn)“房客分離”全新服務(wù)模式，讓每位經(jīng)紀(jì)人將專注服務(wù)購(gòu)房客戶或售房業(yè)主單一角色，以更專業(yè)、更專注的服務(wù)，保障交易環(huán)節(jié)中每一方都能獲得專屬、高效、透明的服務(wù)體驗(yàn)。

上海鏈家表示，此舉旨在嘗試打破傳統(tǒng)服務(wù)模式的局限性，確保客戶和業(yè)主的核心訴求得到充分重視與滿足。

鏈家這次在上海推行的“房客分離”，指的是經(jīng)紀(jì)人不再按照傳統(tǒng)的房客不分家的操作方式，而是專注于房源或者客源一方提供服務(wù)，房源方經(jīng)紀(jì)人不再服務(wù)客源、客源方經(jīng)紀(jì)人不也不再服務(wù)房源方。

這樣的改革和變化，不僅直接影響上海鏈家將近3萬名經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)選擇，對(duì)上海鏈家同樣也是一個(gè)考驗(yàn)——分邊制度一旦更改，意味著整個(gè)上海鏈家的系統(tǒng)體系也將更新，需要付出“菜單成本”，同時(shí)，作為行業(yè)關(guān)注的試水大動(dòng)作，其風(fēng)險(xiǎn)也不容小覷。

那么，上海鏈家為何要推出“房客分離”，對(duì)行業(yè)意味著什么，“房客分離”是不是就是單邊代理？

上海鏈家，為何要房客分離？

房互君仔細(xì)研究了上海鏈家“房客分離”方案的細(xì)則，綜合下來，有以下三類變化：

1、經(jīng)紀(jì)人必須“選邊站”

按照新的要求，經(jīng)紀(jì)人必須在房源端或者客源端做出選擇，做房源端的經(jīng)紀(jì)人不能碰客源；客源端的經(jīng)紀(jì)人不能碰房源。

2、M經(jīng)紀(jì)人全面轉(zhuǎn)向房源端

鏈家的經(jīng)紀(jì)人分為A序列和M序列，M序列指的是店經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)小組長(zhǎng)，通常由經(jīng)驗(yàn)豐富的老經(jīng)紀(jì)人擔(dān)任。這次改革中，鏈家要求M序列全部轉(zhuǎn)向房源維護(hù)。

· 改革后M的定位變化

3、分成機(jī)制變化

在這次改革前，M的收入來源于房源端和客源端兩方面的分傭，而這次改革后，M端因?yàn)橹蛔龇吭炊耍虼藷o法享受到客源端的分傭。A序列的分傭也產(chǎn)生了比較大的變化，客源端的分傭不變，但是房源端經(jīng)紀(jì)人的分傭，有一半要分給M。

· 改革后分成，更多分成變化請(qǐng)聯(lián)系房互君

從這些變化中可以看到一個(gè)非常重要的趨勢(shì)：上海鏈家在房源端加大了力度，把精兵強(qiáng)將的M序列都派去了房源端。

這樣的趨勢(shì)和我們的常規(guī)理解可能并不一致。當(dāng)下市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)，理論上說，應(yīng)該是客源是優(yōu)勢(shì)方，鏈家不應(yīng)該把優(yōu)勢(shì)資源放在拓展客戶上嗎？

實(shí)際上，當(dāng)市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)時(shí)，客源端和房源端會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)和真實(shí)感知有別的現(xiàn)象。

一方面，買方的決策周期變長(zhǎng)了。

買房人何時(shí)下手買房，不由經(jīng)紀(jì)人決定，也不由經(jīng)紀(jì)公司決定，主要由市場(chǎng)大環(huán)境和合適的房源決定。因?yàn)槭袌?chǎng)上的選擇多了，并且，隨著市場(chǎng)的下行，邊看房邊等市場(chǎng)變化成了買房人的決策常態(tài)，這就造成了買房人越來越難下手買房。

另外一方面，在房源端方面，房源供給越來越大，高性價(jià)比的房源就變得尤其重要，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的房源在成交效率上肯定是最優(yōu)的。

在賣方市場(chǎng)階段，房源是房產(chǎn)交易市場(chǎng)最核心的因素；而在買方市場(chǎng)階段，優(yōu)質(zhì)房源則是核心因素。

當(dāng)買家的不確定性增加時(shí)，通過把控優(yōu)質(zhì)房源，就等于把控了市場(chǎng)的“優(yōu)質(zhì)供給”這個(gè)確定性的選擇。因此，從市場(chǎng)中選出高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)房源，就等于把握了買房人，從而把握了市場(chǎng)成交的先機(jī)和市場(chǎng)占有率。

從這個(gè)角度上看，就能理解，為什么上海鏈家會(huì)把優(yōu)秀的M序列放在房源端上。

其實(shí)，上海鏈家不僅是在這次房客分離的變革中加大了對(duì)房源端的力度，早在2013年，上海鏈家就推出了房源售前美化的業(yè)務(wù)，而這項(xiàng)業(yè)務(wù)的背后，對(duì)于鏈家而言，同樣是意在對(duì)房源端的掌控。

房互君在之前的文章中，詳細(xì)討論過售前房源美化業(yè)務(wù)。點(diǎn)擊可查看。市面上創(chuàng)業(yè)型公司都把房源美化做成一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)來做，從美化過后房屋的差價(jià)中獲取利潤(rùn)。

但是，作為中國(guó)最大的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，上海鏈家做房源美化，并不會(huì)滿足于有輿論風(fēng)險(xiǎn)的吃差價(jià)服務(wù)。其本質(zhì)目的是希望通過這項(xiàng)業(yè)務(wù)，與業(yè)主進(jìn)行深入的接觸和綁定，最終實(shí)現(xiàn)在供給端的改革。

那么，為什么鏈家的這個(gè)舉動(dòng)，在上海試點(diǎn)？

其一，2015年，鏈家通過收購(gòu)德佑進(jìn)入上海市場(chǎng)，之后便成為鏈家非常重要的戰(zhàn)略城市，鏈家COO王擁群長(zhǎng)期親自兼任上海總經(jīng)理。上海鏈家，也主導(dǎo)了鏈家內(nèi)部諸如薪酬體系改革等政策的試點(diǎn)。

其二，近兩年，鏈家在上海的市占率始終保持在25%左右，雖然已經(jīng)占據(jù)了上海的頭把交椅，但市占率絕對(duì)值并不高。此外，有上海業(yè)界人士告訴房互君，由于市場(chǎng)整體因素，上海經(jīng)紀(jì)公司狀況都不佳。因此，從企業(yè)內(nèi)部來看，上海鏈家需要重要的進(jìn)攻型改革。

距單邊單邊還有多遠(yuǎn)？

上海鏈家的房客分離改革，從內(nèi)部來看，是鏈家主動(dòng)求變的一次改革實(shí)驗(yàn)。但是，從行業(yè)視角和高度來看，其給中國(guó)房產(chǎn)中介的重大趨勢(shì)打了前站。

這個(gè)趨勢(shì)，就是單邊代理。

我們之前的文章詳細(xì)解讀過西方盛行的單邊代理制度。在國(guó)際上，存量房交易涉及到房產(chǎn)中介的，通常有居間模式和代理模式兩種。

居間模式，就是當(dāng)前國(guó)內(nèi)房產(chǎn)中介普遍的模式，簡(jiǎn)單的說，就是經(jīng)紀(jì)公司、經(jīng)紀(jì)人為買賣雙方提供撮合交易，一手托兩家；

代理，指的是經(jīng)紀(jì)人或者經(jīng)紀(jì)公司只可以代表某一方，在代理模式之下，賣房人和買房人分別可以為自己找到代理人，將自己的訴求委托給代理人，讓代理人成為自己的利益代言人。

類似于律師的代理制度，西方國(guó)家的單邊代理制度下，買賣雙方各有自己的經(jīng)紀(jì)人，他們通過MLS的規(guī)則進(jìn)行作業(yè)，各施其責(zé)。

綜合來看，單邊代理的施行，有幾個(gè)必備要素：

多方認(rèn)可的制度設(shè)計(jì)：西方通過MLS將不同經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司連接在一起，這些經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司愿意通過MLS單邊代理機(jī)制合作，核心原因在于所有參與者對(duì)這一制度的認(rèn)知和認(rèn)可，確保他們處于同一價(jià)值觀層面。

獨(dú)家代理：?jiǎn)芜叴淼倪\(yùn)作需要獨(dú)家代理為前提。獨(dú)家代理，杜絕了私單等灰色地帶的產(chǎn)生，既保證了經(jīng)紀(jì)人的利益，也保證了交易者的利益。

專業(yè)的分工：買家經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)篩選房源、帶看、談判等，賣家經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)房源營(yíng)銷、定價(jià)、賣方談判等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都是專業(yè)的流程，這對(duì)經(jīng)紀(jì)人提出了更高的要求。

從這些要素來看，上海鏈家的房客分離目前僅在鏈家內(nèi)部運(yùn)作，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)買賣經(jīng)紀(jì)人真正代表各自服務(wù)對(duì)象的利益訴求。此外，上海鏈家的房客分離尚未實(shí)現(xiàn)跨中介的代理制度，本質(zhì)上仍處于居間代理模式。

但是，從流程上看，上海鏈家這次房客分離實(shí)現(xiàn)了專業(yè)分工，無論是房源端還是客源端，都有了更為專業(yè)的、代表自身利益的經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，從形式上初具單邊代理的模型。

2021年，深圳市住建局主導(dǎo)上線了全新的二手房交易系統(tǒng)，規(guī)定賣方最多只能委托三家中介機(jī)構(gòu)銷售房源，買家可以簽約多家機(jī)構(gòu)，使深圳率先從居間模式轉(zhuǎn)為代理模式。此后，深圳市中介協(xié)會(huì)憑借行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，自上而下推動(dòng)單邊代理規(guī)則的落地，開啟了跨中介單邊代理的全城試點(diǎn)。

當(dāng)下，中國(guó)房地產(chǎn)交易服務(wù)市場(chǎng)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)折，以專業(yè)化分工、專業(yè)化服務(wù)為核心的單邊代理模式將是必然趨勢(shì)。上海鏈家的改變和努力，不僅為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司主動(dòng)求變提供了一個(gè)范本，還將為經(jīng)紀(jì)人普及單邊代理的服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)專業(yè)性的人才，為單邊代理的廣泛推行埋下種子。

關(guān)于上海鏈家的房客分離和單邊代理，房互會(huì)繼續(xù)關(guān)注和撰文討論。（正文完）

單邊代理在中國(guó)會(huì)怎么發(fā)展，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)者需要為即將到來的單邊代理準(zhǔn)備什么？歡迎評(píng)論區(qū)留言。

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