中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■口述 | 李英衛(wèi) 撰稿| 桔梗

政策環(huán)境趨嚴(yán)、運(yùn)營(yíng)成本高企、市場(chǎng)需求多樣化......依賴(lài)診療單一盈利模式的醫(yī)館正面臨前所未有的生存挑戰(zhàn)，當(dāng)情懷無(wú)法填補(bǔ)經(jīng)營(yíng)赤字，“如何生存并實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利”成為懸在眾多經(jīng)營(yíng)者心頭的首要難題。突破“治病賣(mài)藥”的單一維度，向更廣闊的大健康服務(wù)領(lǐng)域延伸，構(gòu)建全域流量生態(tài)是大勢(shì)所趨，亦是突破要塞。

以醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為流量入口的

全域運(yùn)營(yíng)是致勝關(guān)鍵

“如果診所以診療為生存，藥店以賣(mài)藥為盈利必將經(jīng)營(yíng)艱難，甚至被時(shí)代淘汰。目前電商、抖音、視頻號(hào)、微信公號(hào)等單點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式變現(xiàn)困難，全域運(yùn)營(yíng)思維是制勝關(guān)鍵。未來(lái)的醫(yī)療、醫(yī)藥市場(chǎng)一定是以經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為流量入口，具有較強(qiáng)的引流與留存能力才能在變革浪潮中屹立不倒！”李英衛(wèi)旗幟鮮明地表示。

而在流量思維與變現(xiàn)路徑的探索中，中醫(yī)外治與藥食同源是兩大核心變現(xiàn)方向。中醫(yī)外治能形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，藥食同源通過(guò)文化屬性與高溢價(jià)能力實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。

以德元升中醫(yī)館為例，其經(jīng)營(yíng)模式以全產(chǎn)業(yè)鏈整合為基礎(chǔ)，通過(guò)線上線下融合、多元化服務(wù)延伸和連鎖化擴(kuò)張，構(gòu)建了覆蓋“預(yù)防-治療-康復(fù)-康養(yǎng)”大健康生態(tài)體系，并且以知識(shí)付費(fèi)與產(chǎn)品變現(xiàn)實(shí)現(xiàn)雙輪驅(qū)動(dòng)，其中膏方品類(lèi)憑借文化屬性與高附加值成為其產(chǎn)品變現(xiàn)的核心盈利品項(xiàng)。

而南寧楚同中醫(yī)館則提供了另一種轉(zhuǎn)型樣本，其以診療服務(wù)為流量入口，不惜高成本引入優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源構(gòu)建信任基礎(chǔ)，其盈利模式不同于“以醫(yī)養(yǎng)醫(yī)”的傳統(tǒng)模式，是以千方茶中藥奶茶店、藥膳餐廳、兒童體質(zhì)調(diào)理中心及足療等多樣化業(yè)態(tài)為重點(diǎn)變現(xiàn)途徑。這種“醫(yī)療+消費(fèi)”的復(fù)合業(yè)態(tài)使其在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，擊碎了行業(yè)“80%以上醫(yī)館虧損”的傳言。

例如，楚同的藥膳餐廳打造了很多顏值與口味兼具的特色菜品，在保證療效的同時(shí)實(shí)現(xiàn)餐飲溢價(jià)；足療服務(wù)則通過(guò)醫(yī)療級(jí)環(huán)境與專(zhuān)業(yè)手法，形成對(duì)傳統(tǒng)足浴店的降維競(jìng)爭(zhēng)。

由此可知，以下要素在未來(lái)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建中意義非凡：其一，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所需具備流量入口功能，通過(guò)診療服務(wù)建立用戶(hù)信任；其二，構(gòu)建全域運(yùn)營(yíng)能力，打破單一渠道依賴(lài)，實(shí)現(xiàn)線上線下、公域私域的流量整合；其三，延伸服務(wù)鏈條，從疾病治療向健康管理、康復(fù)養(yǎng)生等領(lǐng)域拓展，形成多元化盈利結(jié)構(gòu)。

這種轉(zhuǎn)型不僅要求醫(yī)館具備醫(yī)療專(zhuān)業(yè)能力，更需強(qiáng)化商業(yè)運(yùn)營(yíng)思維，在政策約束與市場(chǎng)變化中尋找平衡點(diǎn)。

藥食同源是撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的重要支點(diǎn)

在醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的大趨勢(shì)下，“醫(yī)館是否應(yīng)涉足藥食同源領(lǐng)域”已不再是一個(gè)疑問(wèn)，而是時(shí)代發(fā)展的明確趨勢(shì)。

回顧過(guò)往，行業(yè)對(duì)藥食同源的認(rèn)知曾存在分歧。幾年前，部分從業(yè)者因其“食品級(jí)”屬性而不置可否。然而，政策的推進(jìn)與市場(chǎng)的演變正迅速打破關(guān)于“藥食同源”的認(rèn)知桎梏，而消費(fèi)者個(gè)性化健康需求及“以非藥物方式達(dá)到健康的目的”趨勢(shì)的與之契合讓其市場(chǎng)得以持續(xù)擴(kuò)容。

在醫(yī)養(yǎng)結(jié)合中，“醫(yī)”指的是醫(yī)療與醫(yī)藥，“養(yǎng)”則主要包含中醫(yī)外治（以艾灸作為最大的品項(xiàng)）和藥食同源兩大支柱，其中，藥食同源以膏方為最大的品類(lèi)，藥食同源膏方是一人一方的補(bǔ)充。

憑借深厚的文化底蘊(yùn)、較高的附加值以及在預(yù)防保健、慢病調(diào)理中的獨(dú)特作用，藥食同源膏方已成為撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的重要途徑。

李英衛(wèi)依據(jù)多年膏方的深耕經(jīng)驗(yàn)，提出了系統(tǒng)化打造具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的藥食同源膏方的四大策略：

01

好看（高顏值）

注重高顏值包裝設(shè)計(jì)，例如九楚膏方在包裝和瓶身設(shè)計(jì)上融入編鐘、仕女的文化元素，提升產(chǎn)品視覺(jué)價(jià)值感，滿足女性等目標(biāo)人群的審美與心理需求。

02

好吃（高體驗(yàn)）

著力改善傳統(tǒng)中藥苦澀口感。例如，九楚膏方通過(guò)調(diào)整配方（如增加烏梅比例）打造酸甜適口的風(fēng)味，提升消費(fèi)者特別是年輕群體的接受度和體驗(yàn)感。

03

有趣（能溯源）

挖掘產(chǎn)品背后的文化故事與歷史淵源，增強(qiáng)產(chǎn)品文化屬性與可追溯性。例如，九楚膏方將地方民間習(xí)俗（如藥姑山紫蘇紅糖雞蛋湯）、歷史典故融入產(chǎn)品敘事中，建立情感連接。

04

有用（高品質(zhì)）

確保產(chǎn)品功效是根本。九楚膏方嚴(yán)格遵循中醫(yī)“君臣佐使”組方原則，選用道地藥材，結(jié)合古今炮制工藝，以實(shí)際效果滿足健康需求，鞏固用戶(hù)信任。

醫(yī)館的藥食同源膏方增長(zhǎng)策略

李英衛(wèi)表示，針對(duì)中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)場(chǎng)景，他們圍繞藥食同源膏方系統(tǒng)性地構(gòu)建了從產(chǎn)品研發(fā)到渠道賦能的商業(yè)閉環(huán)。

01

產(chǎn)品矩陣

雖然九楚的藥食同源膏方并非一人一方，但是其組合營(yíng)銷(xiāo)的方式仍遵循了辨證論治的理念。

首先，九楚五行膏方系列涵蓋心、肝、脾、肺、腎五大臟腑調(diào)理品類(lèi)，同步開(kāi)發(fā)氣血、熱血兩款產(chǎn)品，形成“5+2”基礎(chǔ)產(chǎn)品線，通過(guò)不同的膏方組合用于不同癥狀的調(diào)理，如“應(yīng)酬不暇，飲酒過(guò)多”可通過(guò)“肝經(jīng)+脾經(jīng)”的膏方組合來(lái)搭配使用。

該系列突破傳統(tǒng)膏方生產(chǎn)門(mén)檻，通過(guò)前置規(guī)模化生產(chǎn)與個(gè)性化標(biāo)簽定制策略，實(shí)現(xiàn)單次12瓶起訂的柔性貼牌服務(wù)，較常規(guī)120瓶起訂量大幅度地降低了門(mén)檻，且能保證2~3天的快速發(fā)貨交付。

其次，他們還研發(fā)了包含氣虛、血虛、陰虛、陽(yáng)虛、精虛五大虛證調(diào)理膏方，并將其與五行膏方組合應(yīng)用于不同癥狀的調(diào)理，比如腎經(jīng)膏方和陰虛膏方搭配使用可用于腎陰虛的調(diào)理。

再者，他們還引入了藥姑山非遺膏方，無(wú)需辨證也可辨病論治。依托非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，他們打造了具備文化背書(shū)的通用型膏方，包含天香御顏膏、天香巢安膏、培元固本膏、杏林逍節(jié)膏等，每款產(chǎn)品采用320克雙瓶裝月療程設(shè)計(jì)，強(qiáng)化臨床應(yīng)用便捷性。

此外，為了滿足輕養(yǎng)生的需求，他們還開(kāi)發(fā)了輕膏劑型的慢病調(diào)理膏方系列，包括有天麻杜仲膏、桑麥苦瓜膏、西洋參三七膏、菊苣葛根膏，這些膏方以水代替輔料，突破傳統(tǒng)膏方“滴水成珠”的濃稠工藝，將傳統(tǒng)的5-6個(gè)小時(shí)的收膏時(shí)間縮短至1-2小時(shí)，在保證功效前提下形成便攜式劑型，尤其適合慢病人群的日常調(diào)理。

02

全域營(yíng)銷(xiāo)策略

第一，私域流量深耕，搭建屬于自己的專(zhuān)屬用戶(hù)社群，與用戶(hù)建立緊密且長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系。增強(qiáng)用戶(hù)的歸屬感與忠誠(chéng)度，為其提供個(gè)性化的服務(wù)與產(chǎn)品推薦。

第二，做文化賦能戰(zhàn)略，做醫(yī)館也是做文化，將文化內(nèi)涵融入到產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節(jié)。讓消費(fèi)者不僅能獲取產(chǎn)品功能價(jià)值，更能產(chǎn)生情感共鳴，認(rèn)同品牌所傳遞的生活態(tài)度與文化追求。

第三，做內(nèi)容，意味著持續(xù)產(chǎn)出高質(zhì)量、有價(jià)值的信息。創(chuàng)作內(nèi)容要兼具趣味性、實(shí)用性與深度，提升品牌在用戶(hù)心中的認(rèn)知度與好感度。

03

讓醫(yī)館擁有“私人訂制”產(chǎn)品力

在去中心化的圈層社交時(shí)代下，再小的個(gè)體也要有自己的產(chǎn)品品牌。

為了讓醫(yī)館享受從終端直接連通工廠的便捷與高效，并且極大地優(yōu)化供應(yīng)鏈流程，九楚通過(guò)開(kāi)發(fā)的To B專(zhuān)屬小程序收集診所的營(yíng)業(yè)執(zhí)照認(rèn)證、LOGO上傳、標(biāo)簽設(shè)計(jì)等以核驗(yàn)其資質(zhì)，核驗(yàn)通過(guò)即可為診所定制化標(biāo)簽貼牌，12瓶起訂的貼牌服務(wù)能幫助基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立自有產(chǎn)品體系。

結(jié)語(yǔ)

中醫(yī)館的全域運(yùn)營(yíng)不是選擇題，而是生存題，而藥食同源的興起讓中醫(yī)有了更輕盈的觸角。藥食同源膏方作為文化與商業(yè)的載體，其潛力仍未完全釋放，未來(lái)，仍需醫(yī)館在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、品牌塑造等方面持續(xù)發(fā)力，方能在醫(yī)養(yǎng)融合的大潮中占據(jù)先機(jī)。

I 版權(quán)聲明

本文原創(chuàng) ，口述/李英衛(wèi)，撰稿/桔梗，版權(quán)歸權(quán)利人所有。

編輯｜桔梗 視覺(jué)｜花椒

－活動(dòng)預(yù)告－

茯苓｜17675458287（微信同號(hào)）