輕資產(chǎn)賽道崛起，但競(jìng)爭(zhēng)紅海里“只看成功案例”，靠專業(yè)力制造確定性，遠(yuǎn)洋已踏上新征途！

房地產(chǎn)輕資產(chǎn)賽道正經(jīng)歷新一輪洗牌。

根據(jù)克而瑞統(tǒng)計(jì)，2024年已有超百家房企涉足代建代管業(yè)務(wù)，2025年這個(gè)數(shù)據(jù)還在增長(zhǎng)。如今，銷售額百?gòu)?qiáng)房企中，進(jìn)軍代建領(lǐng)域的企業(yè)占比高達(dá)約80%。市場(chǎng)上有意愿、有能力的企業(yè)幾乎全部“下場(chǎng)”，代建代管代銷。

有同行朋友感慨道，“莫非，離開規(guī)模PK賽后，開發(fā)商的盡頭是代建代管代銷？”

地產(chǎn)黑鐵時(shí)代，行業(yè)邏輯正在被顛覆。新一輪的游戲規(guī)則是什么？

01 行業(yè)變局——開發(fā)商開始「制造」專業(yè)力

代建代管市場(chǎng)在持續(xù)拓寬的同時(shí)，也因競(jìng)爭(zhēng)者的增長(zhǎng)而快速由藍(lán)海轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海。

目前代建代管市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則看似還沒有成熟體系化，但是卻又是異常直接殘酷的。

超過七成委托方在招標(biāo)時(shí)直言：“只看成功案例”。

更具體一點(diǎn)，委托方甚至只看同樣特定條件下的成功案例。

來代建代管這挑水喝的“和尚”太多了，外來的“和尚”并不好念經(jīng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)上的項(xiàng)目往往“個(gè)性條件”過多，難度也大。

在代建代管領(lǐng)域的需求端，當(dāng)下的主流委托方多為地方政府平臺(tái)公司、或國(guó)資平臺(tái)公司，少數(shù)為過去黃金白銀時(shí)代遺留的民企“前地頭蛇”公司。他們手握存量地塊卻缺乏操盤能力諸多上一時(shí)期留下爛尾項(xiàng)目亟待“復(fù)活”。

從供給端看：

這是一個(gè)需要開發(fā)商輸出真正專業(yè)能力來競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。不能只靠低價(jià)取勝——

綠城、萬科等頭部企業(yè)早就開始貼身肉搏了，部分代建代管費(fèi)用被壓至銷售額的1.5%以下。但代建代管費(fèi)用再低，如果賣不出去，都不算數(shù)。

拼費(fèi)用低，只能互損八千。還得看結(jié)果。“只有賣出去才算數(shù)” 。

從這個(gè)角度看，當(dāng)開發(fā)商進(jìn)入輕資產(chǎn)賽道，就是從資本游戲轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)力戰(zhàn)爭(zhēng)的新規(guī)則，代建團(tuán)隊(duì)能否突破限制把產(chǎn)品向著市場(chǎng)需求的方向做對(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能否“把死盤做活”，成為成功的真正試金石。

過去都說開發(fā)商只看“錢和地”，而現(xiàn)在，轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)，開發(fā)商必須制作和出品專業(yè)力了。

02兩個(gè)案例——看懂遠(yuǎn)洋集團(tuán)的「問題樓盤手術(shù)刀」

在由重至輕，從拼規(guī)模到拼專業(yè)能力的過程中，北方區(qū)域的代建代管賽場(chǎng)上，有一家“后起之秀”值得關(guān)注——那就是遠(yuǎn)洋集團(tuán)。

遠(yuǎn)洋集團(tuán)是一家創(chuàng)立于北京，大本營(yíng)扎根北方區(qū)域，枝葉伸展至全國(guó)的老牌房企。從1993至2025年，三十多年來，這家企業(yè)經(jīng)歷了房地產(chǎn)的多輪變遷，擁有在不同周期階段讀懂市場(chǎng)、做好產(chǎn)品、賣好房子的專業(yè)能力和系統(tǒng)。

當(dāng)遠(yuǎn)洋集團(tuán)從規(guī)模路線走向輕資產(chǎn)發(fā)展、輕重并行的專業(yè)路線，這家企業(yè)在業(yè)內(nèi)積累的能力、體系，特別是北方市場(chǎng)上豐富成功案例、城市客戶口碑，為其輕資產(chǎn)的發(fā)展起到了極高的賦能作用。

值得關(guān)注的是，遠(yuǎn)洋集團(tuán)在輕資產(chǎn)開拓過程中，一個(gè)全新的標(biāo)簽正在浮現(xiàn)——“產(chǎn)品醫(yī)生”。

在青島及濟(jì)南等北方城市，不少國(guó)資委托方尋找代建代管代銷的第一選擇，正在指向遠(yuǎn)洋集團(tuán)。

原因無他，遠(yuǎn)洋在北方城市的成功積累足夠深厚，委托方在針對(duì)項(xiàng)目周邊尋找對(duì)標(biāo)成功案例時(shí)，總是少不了遠(yuǎn)洋旗下項(xiàng)目。

因成功案例進(jìn)入委托方視野，因優(yōu)秀方案和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的重視度專業(yè)度拿下項(xiàng)目后。這兩年，在北方市場(chǎng)，遠(yuǎn)洋憑借其“問題樓盤手術(shù)刀” 的精準(zhǔn)操作，成功破解了多個(gè)棘手樓盤的困境

其中，青島和濟(jì)南兩個(gè)特別的項(xiàng)目待建及代銷的熱銷成果，奠定下遠(yuǎn)洋“產(chǎn)品醫(yī)生”的新標(biāo)簽。

案例1

青島繁花里——“滯銷盤”的涅槃重生

在青島，繁花里項(xiàng)目的改造代銷，是遠(yuǎn)洋集團(tuán)在輕資產(chǎn)化賽道上的經(jīng)典之作。

這個(gè)曾因產(chǎn)品配置落后、業(yè)主口碑差等問題而滯銷多年的項(xiàng)目，在遠(yuǎn)洋接手后，通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、全面的產(chǎn)品升級(jí)和創(chuàng)新的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)了涅槃重生。

“代銷是輕資產(chǎn)運(yùn)作里最難的”這是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，因?yàn)榭己说臉?biāo)準(zhǔn)是唯一的“只有賣出去才算數(shù)。”同時(shí)遇到的困難往往也是最多的——因?yàn)榻槿氲碾A段太靠后，能改變的極少，但是難度往往很高：如何好賣，為什么要花錢委托你呢？

青島繁花里，曾經(jīng)就是一個(gè)委托方眼中的“老大難項(xiàng)目”

這個(gè)位于青島市北核心區(qū)的樓盤曾是業(yè)內(nèi)人眼中的“僵尸盤”。

項(xiàng)目18年拿地，19年12月開盤，2020年重新啟動(dòng)銷售后，先后進(jìn)駐4個(gè)營(yíng)銷代理團(tuán)隊(duì)，共計(jì)去化40套，剩余157套住宅，銷售停滯近4年。

其核心問題是，在一個(gè)小戶型是主流需求、客戶喜歡封閉式社區(qū)的市場(chǎng)，這個(gè)項(xiàng)目卻做了開放式社區(qū)和148- 160㎡的大戶型，難以滿足市場(chǎng)需求。同時(shí)在交付后，社區(qū)還存在部分業(yè)主的維權(quán)問題。

在這個(gè)項(xiàng)目中，遠(yuǎn)洋集團(tuán)憑借精準(zhǔn)的“三刀”破局：

一是物理再造：

遠(yuǎn)洋投入300萬進(jìn)行改造，將開放社區(qū)轉(zhuǎn)變?yōu)榉忾]式，重塑歸家動(dòng)線。同時(shí)拆除商業(yè)連廊增設(shè)兒童樂園，使得老業(yè)主投訴率大幅下降，不再對(duì)項(xiàng)目的重新銷售形成負(fù)面影響。

二是施展“戶型魔法”：

針對(duì)現(xiàn)有的大戶型，團(tuán)隊(duì)提供了多套性價(jià)比高且易操作“空間手術(shù)”方案給客戶，并結(jié)合全新樣板間和視頻方案呈現(xiàn)。

尤其是155戶型和160戶型，均結(jié)合業(yè)主需求做了多套戶型拆改模擬方案、衛(wèi)生間、廚房、柜子收納系統(tǒng)都做好的精裝修的調(diào)整方案，讓客戶直觀可見，且單套改造成本均控制在客戶可接受的合理范圍以內(nèi)。

三是匯聚資源，打好“首開熱銷戰(zhàn)”：

雖然營(yíng)銷難度高，但遠(yuǎn)洋并沒有直接上“費(fèi)用”用錢解決問題。而是用專業(yè)能力把一分錢當(dāng)三分花，集中資源做到首開熱銷，以首開熱銷勢(shì)頭帶動(dòng)后續(xù)持續(xù)熱銷。

據(jù)悉，大部分的營(yíng)銷費(fèi)用團(tuán)隊(duì)都用在了首開上，通過緊扣客戶需求、聯(lián)動(dòng)趨勢(shì)話題包裝等精準(zhǔn)營(yíng)銷為首開造勢(shì)，并在首開中拿出最高性價(jià)比最好賣的資源吸引客戶。高吸引力產(chǎn)品加營(yíng)銷保障現(xiàn)場(chǎng)火爆，后面的一切才能水到渠成。

于是，最終的戰(zhàn)績(jī)是：

遠(yuǎn)洋憑借精準(zhǔn)策略，蓄客23 天便清空了148㎡的存量，達(dá)成完美開盤：開盤單日來訪超300組，100%認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率、指標(biāo)達(dá)成163%；更在4 個(gè)月內(nèi)清盤完成委托要求，月均流速35套，打破滯銷魔咒，快速清盤，力壓周邊其他品牌房企新項(xiàng)目。榮登市北李滄雙區(qū)周邊競(jìng)品流速TOP1。

青島繁花里開盤現(xiàn)場(chǎng)

案例2

濟(jì)南歷城城發(fā)觀山樾——看遠(yuǎn)洋如何差異化“化劣為優(yōu)”

在濟(jì)南，遠(yuǎn)洋代建代銷的觀山樾項(xiàng)目則展示了遠(yuǎn)洋在差異化營(yíng)銷方面的卓越能力。面對(duì)項(xiàng)目的諸多不利因素，如西臨鮑山公墓、東側(cè)臨老舊社區(qū)等，遠(yuǎn)洋通過深入的市場(chǎng)調(diào)研和精準(zhǔn)的客戶分析，制定了一套差異化的營(yíng)銷方案。

從周邊地理環(huán)境上看，濟(jì)南觀山樾的地理位置存在明顯不利因素，西鄰鮑山公墓，東靠老舊小區(qū)，還有高壓線貫穿地塊。但遠(yuǎn)洋在加入項(xiàng)目后，采用了一系列化劣為優(yōu)的發(fā)展方案。

一是踐行遠(yuǎn)洋陽光購(gòu)房，將不利因素現(xiàn)場(chǎng)公示，讓每組客戶能在看房過程中，知悉真實(shí)情況，不避諱。

二是從產(chǎn)品出發(fā)，做差異化的精準(zhǔn)狙擊：借助27米限高優(yōu)勢(shì)，打造高性價(jià)比的純7層洋房，與周邊競(jìng)品的“偽洋房”形成鮮明對(duì)比。同時(shí)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了極為精細(xì)化的多輪本地客戶需求研究，其中110、128㎡戶型經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的56版方案打磨才最終確定，并因此成為了備受市場(chǎng)認(rèn)可的“斷貨王”、“王炸戶型”。

三是教育破局，遠(yuǎn)洋團(tuán)隊(duì)積極協(xié)調(diào)委托方，推動(dòng)將項(xiàng)目學(xué)區(qū)從普通學(xué)校換成歷城名校鮑山學(xué)校，贏得客戶和市場(chǎng)口碑。

四是極限蓄客，前期在無示范區(qū)的情況下，遠(yuǎn)洋團(tuán)隊(duì)掃遍周邊老舊小區(qū)，緊抓地緣客戶、強(qiáng)自拓、發(fā)動(dòng)三級(jí)渠道，以客戶量取勝，最終以營(yíng)銷火爆創(chuàng)造出熱銷氛圍以及銷售的良性循環(huán)。

最終，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)績(jī)是：

濟(jì)南觀山樾在2024年12月首開，認(rèn)購(gòu)、簽約、回款三項(xiàng)指標(biāo)超額達(dá)成委托方要求，其中認(rèn)購(gòu)?fù)瓿陕?40%,簽約完成率151%,回款完成率131%,首開資源去化率80%。2025年上半年，該項(xiàng)目繼續(xù)熱銷，連開連罄。

濟(jì)南觀山樾熱銷現(xiàn)場(chǎng)

03輕資產(chǎn)的「遠(yuǎn)洋路徑」——從“造房子”到“造確定性”

遠(yuǎn)洋集團(tuán)通過這兩個(gè)案例，充分展示了其再塑問題樓盤的能力，為行業(yè)提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)行業(yè)仍沉迷“渠道為王”，遠(yuǎn)洋已構(gòu)建出“營(yíng)銷工業(yè)化”的三重壁壘雛形：

一是診斷系統(tǒng)：例如，案例中，濟(jì)南團(tuán)隊(duì)以“三輪深訪制”（客戶陌拜→競(jìng)品對(duì)標(biāo)→方案驗(yàn)證），128㎡戶型歷經(jīng)56稿迭代。

二是技術(shù)武器庫：青島項(xiàng)目呈現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的“老盤煥新法則”，從社區(qū)改造到營(yíng)銷均進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸出。

三是戰(zhàn)時(shí)動(dòng)員力：“代建代銷拼的不是銷售技巧，而是把‘不可能’拆解成‘作戰(zhàn)地圖’的能力。”

一位業(yè)內(nèi)老朋友對(duì)地產(chǎn)財(cái)富說。

他最看好遠(yuǎn)洋團(tuán)隊(duì)的，就是作戰(zhàn)拆解能力。

當(dāng)同行還在為分銷傭金廝殺時(shí)，遠(yuǎn)洋團(tuán)隊(duì)已經(jīng)能用少量改造費(fèi)和大量專業(yè)能力，撬動(dòng)高額度貨值——這恰是制造思維對(duì)傳統(tǒng)開發(fā)的降維打擊。

更難得的是，遠(yuǎn)洋團(tuán)隊(duì)還具備委托方們最認(rèn)可的“三板斧”。

一是因?yàn)槎袌?chǎng)、有實(shí)力，因而具備“敢對(duì)賭的態(tài)度”，能夠切實(shí)滿足委托方需求、給予資本方保障。

二是團(tuán)隊(duì)成功案例中已積累出“可復(fù)制的打法”

最后是這個(gè)團(tuán)隊(duì)，能給出“實(shí)打?qū)嵉娜セ俣取薄?/p>

當(dāng)勒·柯布西耶“住宅是居住的機(jī)器”宣言提出百年后，房地產(chǎn)的工業(yè)革命正從生產(chǎn)線蔓延至營(yíng)銷端。遠(yuǎn)洋的實(shí)踐揭示新規(guī)則：

有一部分未來屬于“產(chǎn)品醫(yī)生”。

在存量市場(chǎng)中，尚有一批被貼上問題標(biāo)簽的項(xiàng)目，是等待被專業(yè)激活的沉睡資產(chǎn)。

遠(yuǎn)洋集團(tuán)讓我們看到，當(dāng)專業(yè)主義成為新通貨，“問題樓盤復(fù)活者聯(lián)盟”的征途才剛剛開始。

目前，遠(yuǎn)洋輕資產(chǎn)的旅程雖才起步，但該團(tuán)隊(duì)僅僅在北方區(qū)域，就已手握著多個(gè)代建項(xiàng)目蓄勢(shì)待發(fā)。

展望未來，從造房子到造確定性，贏得市場(chǎng)滿足資方委托方，遠(yuǎn)洋值得期待。