出品 | 創業最前線

作者 | 謝小丹

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

6月13日，果子熟了官宣無糖茶與武林外傳聯名上線，掀起了一波回憶熱潮。

對于部分消費者而言，果子熟了還是個陌生的品牌。但在水飲市場，同類品牌已經無法輕視果子熟了。

成立短短5年內，果子熟了快速推出15個系列，超過80款產品，面對核心大單品缺失的挑戰，果子熟了的戰略路徑尤為清晰——高頻次上新。

果子熟了深諳“多品類、多維度創新”的生存法則，緊跟行業潮流，再加上高頻創新，迅速成為行業內的一匹黑馬。

在行業內，果子熟了素有“小元氣森林”之稱，因其成長路徑和市場打法與元氣森林類似。不過，依靠模仿巨頭、高頻上新的模式，果子熟了何時才能徹底撕下“小元氣森林”的標簽？

1、果子熟了進軍電解質水

5月底，果子熟了宣布進軍電解質水領域，并一口氣推出了西柚、荔枝、青檸、紅提四種口味。

（圖 / 果子熟了電解質水新品（圖源：果子熟了公眾號））

與此同時，果子熟了電解質水提供600ml和910ml兩種規格，覆蓋隨身攜帶與家庭飲用需求，其600ml終端零售價5元，910ml終端零售價為7元。

但與同類產品對比就可以發現，果子熟了走的并非性價比路線。

現在，市場上不少品牌的產品都比果子熟了更具有價格優勢，如東鵬飲料補水啦555ml的價格定為4元，1L的價格定為6元，元氣森林外星人更推出了600ml定價3元的“外星人WAVE”瓶裝水飲料。

在果子熟了的產品矩陣中，電解質水屬于活力水平衡系列，該系列中還包含多款維生素飲料。早在2022年，果子熟了就曾推出過活力水平衡維生素飲料，但今年再次啟動活力水平衡這一子品牌，并主打電解質水這一賣點。

背后的邏輯很簡單，電解質水市場正迅速擴張。

實際上，電解質水火了才沒幾年，一般2022年被稱為“電解質飲料元年”。

馬上贏品牌CT數據顯示，從份額上看，運動飲料、功能飲料和電解質飲料近兩年（2023年6月-2025年5月）的市場份額變化中均呈現上漲趨勢，其中的電解質飲料雖然在飲料大盤中整體占比還較小，但也呈現著較好的份額上漲趨勢。

截至2025年4、5月，類型產品在飲料大盤中的市場份額均已突破2%。目前電解質飲料的銷售額同比增速卻顯著高于功能飲料、運動飲料兩個上級類目。

一庫咨詢報告顯示，電解質水增長主要是因為運動人群增長激發了補水和補能量的需求，尤其是馬拉松、騎行、健身等運動熱潮興起推動了電解質水需求的激增。

在市場擴容的背景下，達能、農夫山泉、統一、元氣森林，甚至于東鵬飲料等諸多知名企業都在加碼電解質水。

目前來看，電解質水成了果子熟了下一個押寶的品類。

但這絲毫不讓人意外，一直以來，果子熟了堪稱推新狂魔，創立短短幾年來，已擁有了果子熟了無糖茶、多多檸檬茶、有氣草本、活力水平衡、王爆爆、果汁茶、冷鏈果汁、茶憨憨、燉系列、雪梨系列和東方輕乳茶多個系列。

有數據顯示，成立5年來，果子熟了累計已推出15個系列，超過80款產品。

不過，果子熟了產品雖多，目前銷售收入主要還是依賴即飲茶。馬上贏風向標顯示，目前即飲茶在果子熟了所有類目中銷售額占比高達80.24%。所謂的即飲茶，包括了果子熟了無糖茶、多多檸檬茶和果汁茶系列。

依靠這些品類，果子熟了向市場證明其自身能力，也讓消費者熟悉了這一品牌。

馬上贏品牌CT數據顯示，在2024Q2-2025Q1時間段中，無糖即飲茶類目top5集團分別為農夫山泉、三得利、康師傅、果子熟了、統一。這其中，僅有農夫山泉和果子熟了在四個季度中，市場份額在每個季度都有增長。

不過，無糖茶市場并不好做。一方面，在無糖茶市場，農夫山泉的東方樹葉已經占據了80%的市場份額，余下的市場才由其他品牌互相競爭。

另一方面，今年一季度，無糖茶還出現了市場降溫的跡象。

馬上贏品牌CT中的連續門店數據顯示，從銷售額同比增速的角度看，2023年，無糖茶多個單月同比增速超過100%，最高超過250%；2024年增速雖有所放緩，但大多數月份仍維持在10%以上。但在2025年（1月-3月），無糖即飲茶的同比增速為負值。

（圖 / 果子熟了官網）

不過，同期尼爾森IQ最新數據則顯示，1-3月無糖茶在線下渠道還保持增長，增幅近3成，相比整體飲料1-3月線下增長3.8%，增速依然可觀。

尼爾森IQ稱，無糖茶熱度正在從高線市場轉向低線下沉市場。統計數據中線下市場增長主要反映了食雜店和低線城市市場的表現。

于是，果子熟了需要面對的市場挑戰猛然增大，如今推出電解質水產品，也是在原有的營收支柱業務之外開辟新的增長曲線。

“2024年以來，一向低調的果子熟了品牌曝光力度增大，不僅選擇了楊紫作為其品牌代言人，又派出聯合創始人在行業活動上發言，近期和武林外傳聯名也掀起一波回憶熱潮，明顯在向市場傳遞信心。”一位飲料行業觀察人士如此表示。

此外，還有一位飲料行業人士李航（化名）對「創業最前線」表示，飲料產品的邏輯是鋪貨，渠道方面果子熟了已經做得很完善，市面上農夫山泉、元氣森林都在一個大單品的基礎上拓寬全品類，接下來果子熟了可能還會在無糖茶原有產品推出新的口味。

2、快消品生存法則

在飲品市場，果子熟了是一家相當年輕的品牌。

年輕到雖然有人喜歡其產品，卻不知道那款產品就是出自果子熟了。“我一直喝多多檸檬茶，最初是被多多檸檬茶瓶子吸引的，試了一次很喜歡它的口味，后來就經常喝了，很久之后才發現多多檸檬茶就是果子熟了的。”廣東消費者黃敏（化名）對「創業最前線」表示。

公開資料顯示，果子熟了創立于2019年的最后一天，2020年5月推出其第一款產品“氣彈”系列果味蘇打氣泡水。

天眼查顯示，果子熟了在2020年11月就拿到了Pre-A輪融資，并在2021和2023年又拿到兩輪融資，投資方包括天圖投資、惟一資本、東方控股集團、啟承資本、五源資本、微木資本等等。

而對于較為熟悉飲料行業的人而言，則會拿果子熟了和元氣森林相比較。從一開始，果子熟了的崛起就帶有濃厚的元氣森林印記——其第一款產品氣泡水在當年正是元氣森林的核心品類。

智研咨詢數據顯示，2018—2020年中國風味氣泡水市場規模主要為元氣森林貢獻，銷售額從35.8億元增加到了58.1億元。隨著越來越多的品牌入局風味氣泡水領域，這一市場快速擴容，行業規模有望進一步提升。

自此之后，果子熟了在產品策略上又學習了元氣森林——快速上新、快速試錯。

如今，果子熟了仍保持著高頻上新的節奏，除了電解質水外，5月27日果子熟了官宣新品果子熟了維C氣泡果汁，就是將氣泡融入到了果汁之中，該系列目前共有茉莉香柚和紅心芭樂兩種口味。緊接著又加碼維生素C，推出新品維生素水。

2025年5月，果子熟了聯合創始人陳淼對外解釋了這背后的邏輯：“在這個需求碎片化的時代，我們一方面需要擁有建設大單品的能力，向內‘卷’效率；另一方面，作為新品牌，更要有戰略定力。而我們錨定的方向就是，多品類、多維度創新的系統能力，這比押注單一爆品更適應年輕市場多元、多變的趨勢。”

與此同時，果子熟了也會慢慢淘汰自身的產品，如今在其產品矩陣中，已經難以找到創業之初推出的“氣彈”系列果味蘇打氣泡水。（詳見“從0做到10億只用兩年”，這家神秘公司叫板元氣森林？）

目前來看，果子熟了試錯的前提是，每一步都踩在巨人的肩膀上，每次產品推新都緊跟飲料行業潮流。

2023年8月，果子熟了推出無糖茶產品。當時的市場背景是，農夫山泉2011年創立的無糖茶品牌東方樹葉終于脫離了冷板凳，在市場上受到熱捧，成為無糖茶市場份額第一品牌。于是，無糖茶品類迅速被眾多飲料廠商跟風推出，果子熟了也不例外。

之后，新的風口出現，養生水成為新的消費潮流，果子熟了就再次跟上，推出“有氣草本”系列養生水。

不過，果子熟了并非簡單地跟風模仿，而是會對該品類進行差異化調整。

以無糖茶為例，果子熟了聯合創始人陳淼稱：“我們當時思考，既然年輕人知道無糖茶是健康的，那為什么以前不喝呢？首先是年輕人不喜歡無糖茶苦澀的口感，其次年輕人也會認為喝茶是一種老套的行為。”

鑒于此，果子熟了無糖茶在2022年進行產品研發的時候，選用了中國茶+中國花的方式。花香入茶香，既解決了茶苦澀的問題，又帶來了芳香療愈的情感體驗。

在以“中國花+中國茶”為主的創新思路下，2022到2023年間，果子熟了前后推出過20多種風味，包括16種花香風味。據陳淼介紹，過去一年（即2024年），果子熟了無糖茶的年銷量已從2億瓶增長到4億瓶。

此外，果子熟了“梔梔烏龍”也成了其代表之作。陳淼介紹，其中，果子熟了推出的“梔梔烏龍”首創梔子花風味的瓶裝茶，并創下了單月增速超750%的紀錄。

不過，因為“梔梔烏龍”中添加了赤蘚糖醇，這款產品在消費者中間其實爭議不小。

“無糖茶配料表一般很干凈，只含有茶和碳酸氫鈉，所以我是默認無糖茶里面不含糖也不含代糖的，結果有一天發現梔梔烏龍里面含赤蘚糖醇，后來再也沒買過。”年輕消費者小張向「創業最前線」表示。

但也有的果子熟了的“擁躉”為其辯解，北京消費者李明（化名）說：“果子熟了也有不加赤蘚糖醇的無糖茶，梔梔烏龍口感更好，冷藏后比很多無糖茶都好喝。”

（圖 / 果子熟了官方微博）

在渠道建設上，果子熟了也借鑒了元氣森林的經驗。

元氣森林在剛成立之初選擇了便利店渠道。根據增長黑盒的數據，到了2020年，元氣森林有35%的渠道收入都來源于便利店。

果子熟了也選擇了以便利店為線下銷售的重點，多品類的產品策略占領貨架陳列，同時重點布局一、二線城市，同時通過經銷商網絡深入更廣闊的市場，截至2024年12月份，果子熟了經銷網絡已經覆蓋中國全部省份。

便利店在水飲行業中的一個特點是客單價較高，果子熟了定價目前普遍在5-6元，高于整體瓶裝飲料的3-4元主流區間，便利店更加適配這一售賣特點。

但這同樣讓果子熟了有著明顯的短板，注重性價比的消費者就不會輕易選擇其產品。“我們主要面向學生，果子熟了價格比較高，賣得不算太好。”北京一家靠近高校的便利店店主對「創業最前線」表示。

3、自建工廠加速研發

果子熟了的快速成長自然引起了水飲巨頭們的注意。

2024年9月，有消息稱，統一飲料要求經銷商在經營果子熟了和統一飲料產品間“二選一”。網易財經報道顯示，當時統一飲料高層電話會要求，統一飲料經銷商嚴禁經營果子熟了，必須在兩者間進行二選一，若發現上述情況將取消經銷商經銷權并對相關負責人進行處罰。

不過，統一飲料與果子熟了雙方事后均未對此消息進行回應。

可以想見，在市場競爭越發白熱化的今天，從一眾品牌中脫穎而出的果子熟了未來必然會面對巨頭們的圍堵。

元氣森林同樣經歷過類似的遭遇。

（圖 / 元氣森林淘寶官旗店）

據媒體此前報道，元氣森林最近幾年多次遭遇生產“斷供”事件。

“我們還很弱小的時候，根本沒人關注我們。但當我們發展起來之后，才發現供應鏈背后的博弈無處不在。”元氣森林生產中心總經理李炳前曾表示，在國際巨頭壓力下，2018年-2020年元氣森林曾多次遭遇供應商斷供。

這也是元氣森林開始自建工廠的原因。

有趣的是，在自建工廠方面，年輕的果子熟了又走上元氣森林走過的老路，迅速投資建起了工廠。

過去，果子熟了主要以代工為主，2024年12月26日，果子熟了湖南生產基地在株洲經開區正式竣工投產，該項目總投資10億元，占地面積達100畝，是果子熟了在全國的首個自建工廠，從落地開建到竣工投產，實現了“當年簽約、當年開工、當年竣工、當年投產”。

果子熟了曾對外表示，在存量市場時期，提升供應鏈效率成為當前傳統制造業關注的核心議題之一。為此，才選擇主動向產業鏈上游走。

自主投資建設的首個現代化生產基地，將大幅提升果子熟了的生產能力，更在戰略布局上占據了關鍵一環，該工廠不僅是生產基地，更是品牌創新研發中心和華中區生產大本營。

與此同時，在該生產基地有一條專門的新品研發生產線，為果子熟了的創新按下了加速鍵，讓研發更靈活，從而快速跟上消費趨勢變化。

（圖 / 果子熟了官方微信公眾號）

尤其是，果子熟了目前還沒有一款足以令其高枕無憂的爆款單品。

因此，未來這一年輕的品牌勢必會延續過去的市場策略，保持高頻次上新，而完善的供應鏈將助力果子熟了在市場競爭中取得優勢。

自建工廠后，果子熟了或對供應鏈的掌控度更高，這又將對其產品供應、質量把控以及創新能力產生哪些影響？「創業最前線」將持續關注。

*注：文中題圖來自果子熟了官方微博。