作者｜大模型機(jī)動組
郵箱｜damoxingjidongzu@pingwest.com

Cluely 是 2025 年最受關(guān)注的消費(fèi)級 AI 初創(chuàng)之一：沒有砸廣告、沒有明星投資人站臺，卻在 10 周內(nèi)完成 1500 萬美元融資。它靠的是“透明 AI 覆蓋層”、病毒式短視頻、充滿爭議性的產(chǎn)品發(fā)布，以及一群邊做邊火的創(chuàng)始人和實(shí)習(xí)生。

在這期由 a16z 合伙人 Erik Torenberg 和 Bryan Kim 主持的對談中，Cluely 聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO Roy Lee 首次系統(tǒng)講述這場實(shí)驗(yàn)如何從“傳播即產(chǎn)品”的視角出發(fā)，把社交傳播機(jī)制內(nèi)化為 AI 產(chǎn)品邏輯。

這不只是一次關(guān)于 AI 消費(fèi)品爆款制造的實(shí)戰(zhàn)拆解，也是對「速度、分發(fā)、注意力即勢能」這一新創(chuàng)業(yè)范式的深度演繹。

完整對談實(shí)錄如下：

Erik Torenberg：Roy，這個神話，當(dāng)下的傳奇人物， Cluely 顯然是當(dāng)下的焦點(diǎn)。前幾天消息公布后，你感覺如何？是收獲了很多喜愛，還是也有一些負(fù)面評價，或者是中立態(tài)度。你對此有何反應(yīng)？

Roy Lee：只能說這太瘋狂了。就好像六個月前我還是宿舍里的普通大學(xué)生，現(xiàn)在我感覺自己成了科技界的焦點(diǎn)。驚人的是，我對產(chǎn)品病毒式傳播的預(yù)判幾乎正確。我愈發(fā)清楚看到， X 和 LinkedIn 上的用戶思維滯后，真正理解 Instagram、TikTok 算法的人，和活躍在科技社交平臺如Twitter、LinkedIn 上的人交集極少，正因?yàn)榻患绱酥。晕业念A(yù)測必然是正確的。看到這一切真實(shí)發(fā)生，真的很瘋狂。

Erik Torenberg：馬斯克正在聯(lián)系我，Meta 也提出了十億美元的收購邀約，Bryan，我們當(dāng)時還說別答應(yīng)。

Roy Lee：是，肯定要往更高的目標(biāo)前進(jìn)，我要“上月球”。

Erik Torenberg：Bryan，看到事情這樣發(fā)展，你有什么看法？

Bryan Kim：這太有意思了。記得消息公布前一天，你就給我發(fā)了視頻，說“這就是我們要展示的內(nèi)容”。我當(dāng)時就覺得這很棒，會有不錯的效果，但沒想到會這么成功，引發(fā)這么多爭議。不過我也低估了大家對我們的積極評價，現(xiàn)在網(wǎng)上有很多關(guān)于你的深度分析，甚至分析得非常深入。我還看到有人把 A16Z 的深度分析和 Cluely 聯(lián)系起來，探討思維和事物的可替代性之類的。有個人寫了關(guān)于思維可替代性，涉及了 A16Z 和 Cluely 。

Erik Torenberg：人們總是過度解讀這些事情，他們會說“這個廣告是某個宏大計劃的一部分， A16Z 企業(yè)涉足整個領(lǐng)域”。

Bryan Kim：別告訴他們，我們這是在下一盤大棋。（笑）

Roy Lee：還有人寫了十篇文章分析左手握手的含義。

Erik Torenberg：我還想懟那些噴子，我發(fā)了條推文，說“你對 Cluely 的看法，就反映了你對自己的看法”，但后來又刪了，因?yàn)槲也幌朐?X 上引戰(zhàn)。我會在播客里說，可能會被剪成片段發(fā)到 X 上，但我不想直接在 X 上說，不過看到大家的反應(yīng)，真的很有意思。

回到最初的話題吧，這個故事還沒被詳細(xì)講過。我們之前聊過亞馬遜面試的事兒，要不回溯到更早之前，想想你現(xiàn)在取得的成就，聊聊你從兒時到現(xiàn)在的經(jīng)歷，或許能讓我們更好地理解你是怎樣的人，以及當(dāng)下這一刻。

Roy Lee：從出生起，我最顯著的性格特點(diǎn)就是愛吸引眼球、愛標(biāo)新立異。這種性格在小學(xué)、初中和高中都有所體現(xiàn)。那時候，總有一群人喜歡我，也有一群人討厭我。我總是最膽大的那個，心里想什么就說什么，毫無顧忌。結(jié)果就是，很多人喜歡我，也有很多人特別不喜歡我。這種情況在我高三那年達(dá)到了頂峰，我學(xué)習(xí)成績不錯，還提前被哈佛大學(xué)錄取了。但后來，我總是做一些瘋狂的事，有一次校外實(shí)地考察，我超過了宵禁時間還沒回去，警察都來把我?guī)Щ厝チ耍?dāng)時我們才十六七歲、十八九歲。就因?yàn)檫@個，我被學(xué)校停課了。那些討厭我的人這下抓住機(jī)會到處告狀，最后我被哈佛大學(xué)取消了錄取資格。

從那時起，我就開始了想要大膽創(chuàng)業(yè)的征程。那一刻，我的人生仿佛進(jìn)入拐點(diǎn)。說起來，我父母開了一家大學(xué)招生咨詢公司，專門教孩子們怎么進(jìn)哈佛，結(jié)果他們最小的兒子被哈佛拒之門外，這簡直是最糟糕的事情了。所以我們決定先保密。我的考試成績和申請材料都還在，說不定明年能申請到別的學(xué)校。于是我在家待了整整一年，但我完全低估了這一年對我精神上的折磨。

我可能是你見過最外向的人了，我最多能忍住八個小時不和人說話。但整整一年我都自己待著，讓我覺得“我的人生怎么這么瘋狂，我還不如放手一搏，拋開所有瘋狂的想法，去開啟新人生”。就在那一刻，我決定全身心投入創(chuàng)業(yè)，我不可能再做別的事情了。

Erik Torenberg：還以為你會有那么一瞬間覺得“這是不是在某些方面讓我受挫折了，也許我該收斂一下”。但你卻反其道而行之，沒有收斂，堅持自己而至成功。

Roy Lee：可以想象下，自己在一個房間里待上十二個月，突然之間，你那些最瘋狂的想法都變得合情合理了，因?yàn)橹挥心愫妥约旱拇竽X在交流，這種自我反思會放大一切。我覺得這就是我成為現(xiàn)在這樣的人的原因，也是我愿意為現(xiàn)在的事業(yè)全力以赴的原因。

后來在父母的要求下，我去了加州的一所社區(qū)大學(xué)。我覺得加州就像一個折中的選擇，加州的教育資源也不錯，我既有機(jī)會創(chuàng)業(yè)，又能接受亞洲父母一直期望我接受的教育。在社區(qū)大學(xué)待了一段時間，后來又被哥倫比亞大學(xué)錄取了。我至少得去哥倫比亞大學(xué)讀一個學(xué)期以安撫我的父母。我到那兒腦子想的第一件事就是“我能在這兒找到聯(lián)合創(chuàng)始人，找到我的妻子嗎”，這就是我在大學(xué)最想實(shí)現(xiàn)的兩件事，現(xiàn)在我還在找尋另一半。不過入學(xué)第一天，我就遇到了我的聯(lián)合創(chuàng)始人Neil，開始嘗試各種東西，其中最成功的就是 Cluely 的早期版本。

Erik Torenberg：你父母有沒有想過讓你變得穩(wěn)重一點(diǎn)呢？相比于以前風(fēng)風(fēng)火火的“Roy ”。

Roy Lee：幾乎在被哈佛錄取之前的每一天，他們都想讓我收斂一點(diǎn)。等我被哈佛錄取后，他們就放松了，覺得“這孩子真有出息”。可我被哈佛踢出來之后，他們又開始擔(dān)心了。直到我被哥倫比亞大學(xué)錄取，他們又覺得“歷經(jīng)波折，他還是進(jìn)了常春藤盟校，看來我真不能小看他那些不走尋常路的做法，說不定真能成功”。

Bryan Kim：你之前說過，無論如何你的父母都會愛你，我很好奇他們現(xiàn)在是怎么想的？

Roy Lee：自從我重新被哥倫比亞大學(xué)錄取后，他們變得特別開明，這簡直太不可思議了。現(xiàn)在我說“媽，我要退學(xué)去創(chuàng)業(yè)”，她就會說“行啊，我早料到了，你怎么現(xiàn)在才退學(xué)啊，怎么還等了一個半學(xué)期”。當(dāng)時我還在勸說我的聯(lián)合創(chuàng)始人跟我一起退學(xué)呢，我媽就說“這事兒早該做了”，他們現(xiàn)在完全支持我做的所有瘋狂的事兒。

Erik Torenberg：我們之前聊到產(chǎn)品的病毒式傳播，我聽你說過 X 比 Instagram 落后兩年，比其他平臺也落后。先說說你的那種標(biāo)新立異的風(fēng)格是怎么在 X 或者其他數(shù)字媒體平臺上體現(xiàn)的，這種策略是如何演變的，以及不同平臺之間有何差異？

Roy Lee：這得追溯到很久以前。YouTube 剛上線的時候，那是一切的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，它讓內(nèi)容傳播變得更加大眾化了。以前需要畫花錢做廣告才能獲得曝光和宣傳，內(nèi)容的傳播取決于愿意在廣告或電視時段上投入多少錢，而現(xiàn)在，內(nèi)容傳播只取決于內(nèi)容本身的質(zhì)量。

五年前，TikTok 上線，短視頻算法開始流行，這改變了整個格局。現(xiàn)在重要的不是能做出多少優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而是產(chǎn)出多少內(nèi)容。普通人的內(nèi)容消費(fèi)需求很大，但優(yōu)質(zhì)內(nèi)容根本滿足不了他們，所以你會反復(fù)看到同樣的熱門視頻。

很多人沒有意識到兩點(diǎn)。第一，你要制作更多能讓用戶喜歡的內(nèi)容。大多數(shù)人不知道怎么制作能廣泛傳播、讓大眾輕松觀看和消化的內(nèi)容。X 和 LinkedIn 上的用戶都想表現(xiàn)得很有深度、很有思想，他們產(chǎn)出的內(nèi)容可能世界上只有兩百個人能真正理解。他們想顯得自己有趣、有思想、聰明，但這樣的內(nèi)容缺乏傳播性，沒有足夠的內(nèi)容能在平臺上廣泛傳播。

第二點(diǎn)是，平臺算法往往會推廣最具爭議性的內(nèi)容。但 X 和 LinkedIn 上的爭議性內(nèi)容太少，難以獲得算法的青睞。而我使用 Instagram 和 TikTok 十年了，很清楚什么樣的爭議性內(nèi)容才能吸引眼球。只要稍微制造一點(diǎn)爭議，內(nèi)容就能在 X 上爆火，因?yàn)樗惴ū旧砭蜁罅ν扑]這類內(nèi)容，這些內(nèi)容會推送到每個人的頁面上，大家都搞不明白是怎么回事。其實(shí)我只是把在 Instagram 和 TikTok 上制造爭議性內(nèi)容的方法搬到了 X 上，而 X 上的用戶完全沒準(zhǔn)備好應(yīng)對這種風(fēng)格，這真的太瘋狂了。

我之前提到過，我的視頻在 Instagram 和 TikTok 上的傳播效果不如在 X 上。唯一的原因就是在這些平臺上，我的內(nèi)容不夠有爭議性。在 Instagram 和 TikTok 上，有人公然違法犯罪，或者至少暗示自己在違法犯罪，大家都覺得“就這？不夠刺激”。而 X 上的用戶還沒意識到這一點(diǎn)，愿意制造爭議性內(nèi)容的創(chuàng)作者太少了。

Bryan Kim：馬克有時候會說“表情包的供應(yīng)鏈”，這概念挺奇怪的，但梗確實(shí)是從 Reddit 開始傳播，然后到 X，再到 Instagram、 LinkedIn ，最后到 CNBC，就像有一條傳播鏈，有些人能趕上潮流，有些人就錯過時機(jī)。但當(dāng)涉及到內(nèi)容的傳播性和爭議性時，這種傳播順序可能會有所不同。

Erik Torenberg：有時候，梗甚至是從 4chan 這樣的網(wǎng)站（國外綜合型討論社區(qū)）開始傳播的，因?yàn)槲沂亲罹郀幾h性的人。

Bryan Kim：是這個意思，我不想明說。梗是從 4chan、Reddit 開始，然后到 X ，再到 Instagram 和 LinkedIn 。但對你來說，從內(nèi)容的大膽程度和瘋狂程度來看，Instagram 和 X 的順序跟別人不太一樣，Instagram 會先于 X 出現(xiàn)這種風(fēng)格的內(nèi)容。Roy Lee：我感覺那些在 X 評論區(qū)抱怨這事有多具爭議性的普通人，如果他們花1個小時瀏覽我的 Instagram 動態(tài)時間線，他們的腦容量會爆炸，他們根本無法理解人們怎么能大量接受這些內(nèi)容。

Erik Torenberg：這很有趣，因?yàn)樽詮鸟R斯克接管 X 以來，有些人開始抱怨，說這里的內(nèi)容變得太有爭議性，或者黑暗內(nèi)容太多，負(fù)面內(nèi)容太多……結(jié)果這才只是個開始。

Roy Lee：從根本上講，這就是未來內(nèi)容的走向。不會有更多00后創(chuàng)始人了，只會有更多10后、20后的創(chuàng)始人。他們的背景和創(chuàng)作的內(nèi)容和我的一模一樣，他們完全明白我在做什么。我有點(diǎn)像那只帶路的“金絲雀”。但我肯定，以后這樣的情況會更多，這是不可避免的，你只能接受。

Erik Torenberg：你什么時候意識到這就是你要創(chuàng)建公司的方式？是怎么開始的？比如你意識到分發(fā)渠道是稀缺資源，分發(fā)才是關(guān)鍵。現(xiàn)在有很多創(chuàng)作者，但他們沒有把創(chuàng)作和科技公司結(jié)合起來。你是什么時候想到把這些結(jié)合在一起的？

Roy Lee：是在我不斷制造出熱門事件的某個節(jié)點(diǎn)，我意識到我掌握了一些 X 和 LinkedIn 上的人還不知道的東西，那就是對算法的掌握。一切始于“Interview Coder（面試程序）”事件。“Interview Coder”是Cluely 最早的原型，它是一個能讓你在技術(shù)面試中作弊的工具。我用它在亞馬遜面試中作弊，我把這事搞得人盡皆知，到處發(fā)帖，結(jié)果被大型科技公司列入黑名單，還被學(xué)校開除了，這個事件本身就很有傳播性。

想想看，上一次有人被常春藤盟校開除還籌集到500萬美元是什么時候。這在人類歷史上可能都沒發(fā)生過，所以這個事件本身就很火爆。當(dāng)時，我根本不知道這是我可以重復(fù)去做的事。然后發(fā)布視頻出現(xiàn)了，我直覺認(rèn)為發(fā)布視頻會很有傳播性。在刷 Twitter 的時候，我就在想：為什么沒有人去做 Avie Schiffman 一年前通過 friend.com 向全世界展示的那種事情？為什么還沒人做，結(jié)果成功了。然后我又搞了“50個實(shí)習(xí)生”事件，也成功了。我不斷制作一個又一個熱門視頻。到了某個節(jié)點(diǎn)，我意識到，X和 LinkedIn 上的人還沒反應(yīng)過來。我在這里努力抓住的巨大優(yōu)勢就是，他們還沒明白掌握短視頻算法，或者這種短視頻算法意味著什么。結(jié)果是，我不僅在過去一周，可能在過去幾個月里都能主導(dǎo)時間線，就因?yàn)閄和 LinkedIn 上的人還沒反應(yīng)過來。

Erik Torenberg：聊聊“50個實(shí)習(xí)生”的事，在你的公司里，基本就是工程師和創(chuàng)作者這兩類人嗎？

Roy Lee：對，只有兩種角色。要么是打造產(chǎn)品的世界級工程師，要么是世界級的網(wǎng)紅。而且每個全職員工在某個社交媒體平臺上至少有10萬粉絲。這是證明你真正掌握了傳播性、明白其中訣竅的唯一方法。如果世界上哪家公司有營銷團(tuán)隊，而營銷主管粉絲數(shù)不足10萬，至少10萬，那你就得換掉他，游戲規(guī)則變了。

Erik Torenberg：你認(rèn)為其他公司也應(yīng)該采用這種策略嗎，不管是通過實(shí)習(xí)生計劃，還是打造一支創(chuàng)作者大軍，并將其部署到項目里？

Roy Lee：對。很酷的是，我們制作了個很火的視頻，宣布要招聘50名實(shí)習(xí)生，讓他們整天在這里創(chuàng)作內(nèi)容。本質(zhì)上我們就是這么做的，我們有60多個合同工。這些合同工按視頻數(shù)量計費(fèi)，他們只需坐在鏡頭前制作關(guān)于 Cluely 的 TikTok 和Instagram 視頻。這就是我們的營銷方式。這種工作五年前根本不存在，怎么向別人解釋這份工作呢，坐在鏡頭前制作五到十秒看似毫無邏輯，但卻能持續(xù)獲得數(shù)百萬瀏覽量的視頻，這在很多人看來都不像是份正經(jīng)工作。但這就是我們的實(shí)習(xí)內(nèi)容，這就是現(xiàn)代營銷實(shí)習(xí)的樣子，我們花很少的錢就能獲得大量瀏覽量。而其他公司花數(shù)百萬美元做超級碗廣告，其實(shí)你花兩萬美元就能獲得同樣質(zhì)量和數(shù)量的瀏覽量。

Erik Torenberg：有轉(zhuǎn)化嗎？

Roy Lee：當(dāng)然，能帶來轉(zhuǎn)化的顯然只有我們在 Instagram 和 TikTok 上的視頻。

Erik Torenberg：Bryan，你是怎么對 Cluely 產(chǎn)生興趣的，你和 Roy 是怎么認(rèn)識并建立關(guān)系，以及這個合作關(guān)系是如何形成的？

Bryan Kim：我在紐約有個熟人，她和年輕創(chuàng)業(yè)者圈子來往密切。她叫 Allie Deboe，她給我發(fā)了一份名單，Roy 也在里面。我看了他們在做的事，感覺有點(diǎn)像那種有爆款潛力、快火起來的項目，這應(yīng)該挺有意思的。我主動聯(lián)系了Roy ，并主動搭話，可大概一天后，你的助理說不想跟我聊了。那怎么辦呢？我本可以退一步，但我說，好吧，我保證不聊募資的事兒。謝天謝地，你同意了。

很快就通了個電話，你講了你的創(chuàng)業(yè)起源故事，我當(dāng)時就想，太酷了，我很高興他在做這件事，可惜他不接受投資，但沒關(guān)系。

然后我關(guān)注著你，你的 X ，和你在做什么，你招了50個實(shí)習(xí)生，還搬到了舊金山。我心想，行，下次有機(jī)會我就直接上門，然后我就到了你的辦公室樓下。我覺得特別酷的是當(dāng)時有幾件事。第一件是有個工程師在 X 或者 Instagram 上偶然看到了你，然后就直接找上門來，你們互不認(rèn)識。還有那些主動找上門來跟你聊天的工程師人員素質(zhì)之高，好像這兒正在發(fā)生一些非常特別又奇妙的事兒。

團(tuán)隊成員都在各忙各的，創(chuàng)作內(nèi)容，你和同事在打磨產(chǎn)品。我當(dāng)時在想，這事兒是不是值得我們支持？后來我去的時候，你把關(guān)注度和流量轉(zhuǎn)化成了實(shí)實(shí)在在的金額，你說，“我們有這么多營收，未來前景也不錯”。我認(rèn)識的人里沒幾個知道該怎么做到這一點(diǎn)。那段時間，我一直在寫一篇叫《勢頭即模式》的文章，因?yàn)樵?AI 領(lǐng)域，尤其是面向消費(fèi)者這一塊，要突破各種雜音持續(xù)做好業(yè)務(wù)真的太難了，幾乎不可能。所以我有個理論，那些知道如何做到這一點(diǎn)的公司、知道如何打造這種速度的公司將會成為贏家。我覺得我找到了一個正在這么做的人。我覺得我們行動非常迅速比如點(diǎn)擊下載Stripe數(shù)據(jù)，下載完發(fā)給我們就行，我不會再問其他問題了。

我們趕忙和你進(jìn)行了一場很有意思的小范圍交流，和你以及一些合作伙伴進(jìn)行了交流，當(dāng)時很興奮能促成這筆交易。還有當(dāng)時我在拉斯維加斯參加一個有限合伙人峰會，到處跑給你打電話談條款之類的，事情就是這樣成了的。過了一陣子，我給你帶了五六磅牛排，作為慶祝和達(dá)成協(xié)議的禮物。

Erik Torenberg：我想再探討下將“勢頭”作為護(hù)城河的概念，因?yàn)槟阌幸欢斡腥さ膹臉I(yè)經(jīng)歷，你在消費(fèi)領(lǐng)域工作了一段時間，之前還在 Snap 等公司工作過。我記得本·湯普森寫過一篇關(guān)于Snap的文章，他說Snap采用的是“姜餅策略”，就是說如果他們推出新東西，Meta 就會抄襲，所以他們只能不斷推陳出新。我猜這有點(diǎn)像跟著面包屑的痕跡走的概念。

你也投資了很多這類消費(fèi)領(lǐng)域的項目，你近距離觀察過，這些網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)未必像以前那樣具有強(qiáng)大的防御性。所以公司需要不斷創(chuàng)新、不斷推進(jìn)。請多分享一下這種“勢頭”理論，尤其是在 AI 公司中，它是如何產(chǎn)生的，以及它到底意味著什么？

Bryan Kim：多樣化方面，我以前沒有這種看法。我不認(rèn)為“姜餅策略”一定行得通，也不認(rèn)為“勢頭”能成為護(hù)城河，我以前并不這么想。實(shí)際上，我堅信那些精心打造的手工制品能真正觸及人們使用它的核心原因。我現(xiàn)在多少還保留著這種核心觀點(diǎn)，但像那種手工制品，打造它需要花很長時間，而且有很多細(xì)微之處。我一直認(rèn)為這樣能帶來高用戶留存率。

所以我最關(guān)注的始終是，這款產(chǎn)品的用戶留存率高嗎？這款產(chǎn)品有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)嗎？那些傳統(tǒng)理論是否適用？我意識到，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，某種程度上確實(shí)如此，畢竟這是一個有二十年歷史的平臺了。很多事情都有人嘗試過，很多人都試過不同的方法，在我看來，找到能讓人們反復(fù)使用的東西才是最重要的。后來 AI 出現(xiàn)了，我還是沿用那個框架，想著要找那些用戶留存率高、能讓人反復(fù)使用的東西。但變化太快了，比如底層模型每天或每周都在變，如果你精心打造了一款產(chǎn)品，而OpenAI之類的公司推出了包含那部分功能的新模型和新產(chǎn)品，你就被甩在身后了。

不能再是那種深思熟慮、慢慢打造的產(chǎn)品了。它需要是那種創(chuàng)始人知道如何快速行動的產(chǎn)品，這包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品推廣。因?yàn)?AI 太神奇了，我們就像創(chuàng)造了一個數(shù)字之神，把它關(guān)在了聊天機(jī)器人里，基本上只要給它機(jī)會，人們什么都愿意嘗試。真正重要的是在飛機(jī)從懸崖墜落時趕緊把它造好。那些享受飛機(jī)墜落的刺激，并且真的對在墜落過程中打造飛機(jī)充滿熱情的人，我覺得他們才是未來的贏家。所以當(dāng)我想到像 Roy 這樣的人時，他就是那種能從速度中獲取價值、充滿熱情，并且在速度方面一馬當(dāng)先的創(chuàng)始人類型，不管是在營銷、推廣還是產(chǎn)品研發(fā)方面。通常來說，要打造一款極其耐用、數(shù)據(jù)驅(qū)動的長期產(chǎn)品，這些方面都要兼顧。而對我來說，最終這款產(chǎn)品需要能留住用戶，需要讓用戶每天都使用。

但我們現(xiàn)在還處于 AI 的早期階段，我認(rèn)為“勢頭”是最重要的。回到 Roy 的話題，我很想聽你談?wù)勀闶窃趺聪氲模驗(yàn)槲覀冊诹奶鞎r稍微聊過，你提到了打造Cluely 的第一階段、第二階段、第三階段，以及你所擁有的推廣優(yōu)勢，你還一直說，也許現(xiàn)在在 X 和 LinkedIn 上大家還不明白，但隨著時間推移，這種差距可能會縮小。你是怎么看待下一階段之類的事情的呢？這和我關(guān)于“勢頭護(hù)城河”的理論是如何關(guān)聯(lián)起來的？

Erik Torenberg：我想聊聊Roy 的產(chǎn)品策略，但首先我想提幾點(diǎn)。有意思的是，保羅·格雷厄姆創(chuàng)辦 Y Combinator 時就發(fā)現(xiàn)技術(shù)型創(chuàng)始人被低估了，他們沒有得到應(yīng)有的重視，人們覺得，你得有個工商管理碩士學(xué)位。但后來人們意識到，教技術(shù)型創(chuàng)始人學(xué)商業(yè)比教商業(yè)人士開發(fā)優(yōu)秀產(chǎn)品或編程要容易。在接下來的十五年里，開發(fā)產(chǎn)品變得容易多了，比如有了亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在 AI 領(lǐng)域也是如此。

而現(xiàn)在推廣成了稀缺資源，軟件市場充斥著大量產(chǎn)品，就像你引用安德魯·陳文章里說的，所有營銷渠道都不行了，都被榨干了。所以現(xiàn)在推廣才是關(guān)鍵。同樣的，以前是技術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人很重要，現(xiàn)在幾乎得有個有受眾基礎(chǔ)的聯(lián)合創(chuàng)始人，或者說你得搞清楚怎么才能脫穎而出。

我們看到創(chuàng)作者開始創(chuàng)業(yè)了，比如野獸先生推出了他的 Feastables巧克力，還有凱莉·詹娜推出了她的化妝品系列，這些創(chuàng)作者推出了唇彩之類的產(chǎn)品，開展了電商業(yè)務(wù)，但還沒有人真正在軟件領(lǐng)域這么做過。沒人把這些事聯(lián)系起來想，賈斯汀·比伯曾試圖做一個叫 Shots 或 He Chat 的社交網(wǎng)絡(luò)，是約翰·賈希迪借比伯的名號做的。但真正有影響力的創(chuàng)作者，不管是面向消費(fèi)者還是企業(yè)，都沒打造出大型軟件公司，他們做的是商業(yè)或?qū)嶓w商品。我就在想，野獸先生怎么不推出一個類似Square（一家金融科技公司）的競品呢？他有那么多關(guān)注度，我敢肯定他做這個能比辦音樂節(jié)賺更多錢。他有游戲業(yè)務(wù)，他還是公司的朋友，而且他做得非常出色。但我欣賞的是，Roy 把這兩方面結(jié)合起來了。你能稍微講講你的推廣策略嗎，產(chǎn)品策略從一開始到現(xiàn)在是如何演變的？

Roy Lee：我覺得很多人沒注意到，Cluely 的第一行代碼是大概10周前寫的。所以這真的是個新東西。這事最初源于“面試代碼生成器”（Interview Coder），那是我在宿舍花了一個周末編出來的產(chǎn)品。它是個能讓你在面試中作弊的工具。當(dāng)這個東西獲得了約2.5億次展示后，我們意識到，哇這東西吸引了這么多關(guān)注。也許我們可以再做一次，但做一個更通用、用戶體驗(yàn)類似的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冇X得在用戶體驗(yàn)方面我們找到了門道，這樣也許能賺更多錢，于是我們就做了Cluely 。

我們把它當(dāng)作一個適用于所有場景的“面試代碼生成器”來推出，就是在任何事上都能“作弊”。看看使用數(shù)據(jù)會告訴我們用戶拿它來做什么。現(xiàn)在就是這種情況。我們有了這個通用的“作弊工具”，實(shí)際上它就是一個無形的 AI 覆蓋層。這是一種全新的 AI 用戶體驗(yàn)。我們把它推給很多人，看看會發(fā)生什么。結(jié)果就是，Cluely 目前的總瀏覽量已經(jīng)超過10億次，我們可能是世界上最具傳播力的初創(chuàng)公司。我們有大量的使用數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)明確告訴我們，“這里是用戶黏性最強(qiáng)的地方，產(chǎn)品應(yīng)該朝這個方向發(fā)展”。

我覺得推廣的核心優(yōu)勢在于，你不用操心產(chǎn)品是否契合市場，因?yàn)橛脩魰嬖V你市場契合的方向，他們的使用數(shù)據(jù)會給你所需的信息。如果沒有使用數(shù)據(jù)，那就像在盲目射擊。每個創(chuàng)辦過公司的人都知道，真的不知道公司會朝哪個方向發(fā)展，需要和用戶交流。但我覺得，如果推廣能力足夠強(qiáng)，就不用和用戶交流，只需要看總體數(shù)據(jù)。

Erik Torenberg：從某種程度上說，你也在重新定義最小價值產(chǎn)品。其他人、其他公司會花好幾個月來開發(fā)一個產(chǎn)品，然后看用戶怎么使用。但對你來說，如果你能創(chuàng)作出合適的內(nèi)容，你就能更快地測試這個想法，看看它是否真的能引起共鳴。

Roy Lee：我們發(fā)布視頻的時候，產(chǎn)品幾乎還不能正常使用。前一天我們才完成最終測試，然后就想，這東西能用了，快遞發(fā)布視頻吧。視頻發(fā)布后，突然就有了數(shù)萬個贊。我們就想在視頻里加入銷售電話相關(guān)的內(nèi)容，看看用戶會不會用它來處理銷售電話，因?yàn)檫@看起來是個很賺錢的領(lǐng)域。突然之間，就有了超過100萬美元的企業(yè)收入，用戶用它來處理銷售電話。通過推廣來嘗試新方向比通過產(chǎn)品來嘗試要快得多、準(zhǔn)得多，不需要進(jìn)行大量的產(chǎn)品集成。更棒的是，迭代周期也快得多，因?yàn)樗惴〞ㄟ^瀏覽量、分享數(shù)之類的數(shù)據(jù)明確告訴你，策略效果如何。所以測試這個產(chǎn)品是否有傳播力、是否有傳播契合度，比測試它是否有市場契合度要容易得多。

Bryan Kim：Roy ，這是不是意味著你讓受眾來引導(dǎo)產(chǎn)品的發(fā)展方向？你是這么想的嗎？

Roy Lee：沒錯。

Bryan Kim：再講講產(chǎn)品形式吧。我們內(nèi)部討論過，Roy 在推廣方面可能是世界前1%的高手，現(xiàn)在我覺得他是前0.1%。能把推廣和開發(fā)半透明覆蓋層的技能結(jié)合起來的人少之又少，聽起來很簡單。一個半透明覆蓋層聽起來簡單，技術(shù)上其實(shí)也不難。但這種結(jié)合讓我對你正在做的事情非常興奮。我現(xiàn)在打開了Cluely 。Erik ，你是在密歇根上的大學(xué)，學(xué)的哲學(xué)、政策和經(jīng)濟(jì)學(xué)嗎，我們可以通過聊聊這個來建立聯(lián)系。

Erik Torenberg：很厲害。你認(rèn)為產(chǎn)品未來會如何發(fā)展，特別是，任何開發(fā) AI 工具的人都會問自己，如何防止現(xiàn)有大型企業(yè)（比如OpenAI等）推出類似功能。你怎么讓你的產(chǎn)品具有真正的競爭力，尤其是面對那些有廣泛影響力和規(guī)模的公司，畢竟OpenAI也有自己的推廣渠道，你是怎么想的？

Roy Lee：我們率先采用了一種全新的用戶體驗(yàn)，大家最終都會采用半透明覆蓋層這種形式，這就是集成式 AI 應(yīng)有的樣子。就像蘋果向大家展示的那樣，液態(tài)玻璃、半透明覆蓋層將是未來 AI 的呈現(xiàn)形式。我覺得這就是一場圈地運(yùn)動。如果問題是關(guān)于產(chǎn)品推廣，那我認(rèn)為我們完全有理由說，最終我們的推廣效果會比OpenAI更好。而且你可能能以差不多三萬分之一的成本押注我們。實(shí)際上，我并不擔(dān)心推廣問題。看誰能先說服盡可能多的消費(fèi)者和企業(yè)，讓他們相信自己才是值得贏得半透明疊加功能這場競爭的人。現(xiàn)在我們搞得動靜這么大，推出這個過渡疊加功能，憑什么不能是我們成功？

Erik Torenberg：你是什么時候想到半透明疊加這個創(chuàng)意的？

Roy Lee：我當(dāng)時和Neil 在宿舍里，每天都在想怎樣才能讓面試編碼工具在面試中不那么顯眼。我們不斷嘗試，過去可能有二三十個版本的面試編碼工具，我們都覺得不行。但其實(shí)，它本質(zhì)上就是給提供一個編碼問題的答案，然后把這個答案疊加到你自己的代碼上。我認(rèn)為我真的需要把這個功能集成到我的代碼里，既要看到自己在做什么，也要看到 AI 給我的答案，最后我們就想到了半透明效果。

感覺就像一個神奇的時刻，這就是產(chǎn)品所需要的。很快我們就意識到，為什么我們只想著編碼面試，而且只是軟件工程方面的編碼面試？這市場太小了。其實(shí)所有領(lǐng)域都是這樣， AI 不應(yīng)該感覺像是一個獨(dú)立的窗口，它應(yīng)該無縫集成。而這看起來就應(yīng)該是半透明的效果。

Bryan Kim：Roy ，能聊聊你規(guī)劃的分階段推進(jìn)方式嗎？我覺得現(xiàn)在我們優(yōu)先考慮推廣，然后在第二階段再逐步完善產(chǎn)品，會憑借強(qiáng)大的工程實(shí)力和產(chǎn)品開發(fā)能力等把產(chǎn)品做好。

Roy Lee：現(xiàn)在網(wǎng)上鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，都在問“產(chǎn)品呢？”我們現(xiàn)在日夜不停地工作，一方面是要打造出腦海中用戶想要的產(chǎn)品。而且我每次發(fā)的不是直接關(guān)于產(chǎn)品的視頻，都會為最終的產(chǎn)品發(fā)布視頻引發(fā)更多的熱度。我保證它會比我們早點(diǎn)發(fā)布更火。雖然有句話說“盡早發(fā)布，快速迭代，在準(zhǔn)備好之前就推出產(chǎn)品”有一定道理，但不知為什么，當(dāng)大規(guī)模這么做的時候，感覺大家都在說，“不你們發(fā)布得太早了”。

就像現(xiàn)在有人問“專業(yè)版在哪里”，這就是我們的策略。十周前就開始寫第一行代碼了，比最新一批 Y Combinator 的公司都要早，可現(xiàn)在的營收可能比它們每一家都多。產(chǎn)品從開始開發(fā)到現(xiàn)在才兩個半月，我們還處于發(fā)布前的階段。提前大規(guī)模推廣的巨大好處是，你能盡可能確定地知道要打造什么樣的產(chǎn)品。要是你能把產(chǎn)品推廣出去，讓數(shù)百萬的人都知道，“這款產(chǎn)品要出來了”，現(xiàn)在這個階段就是推廣，要讓這個概念深入人心。什么是Cluely，就是能看到你屏幕、帶有語音功能的隱形 AI 。現(xiàn)在大家都知道了，等我們一發(fā)布，他們還會去下載別人的產(chǎn)品嗎？

Erik Torenberg：我覺得你們正在做的事情很有意思。我把你們和 TBPN 的朋友們做個對比，他們正在進(jìn)行品牌重塑或者說重新定位，代表的是企業(yè)驅(qū)動的媒體。之前大家都說自己是獨(dú)立媒體，而他們說“我們是有企業(yè)支持的”，他們覺得這樣更坦誠。他們就是勇于接受各種情況，就像你們說的5%之類的，還帶著一種幽默。同樣的，把引發(fā)爭議當(dāng)作一種策略，雖然有些人覺得這是假的或者是刻意為之，但實(shí)際上你們做事的方式非常真誠，人們感覺他們了解你們，有時候就算有一些夸張或者人物塑造的成分，在某種程度上也讓人感覺很真實(shí)，這是一種很獨(dú)特的風(fēng)格。

Roy Lee：是啊，我覺得這反映了社會正在發(fā)生的一種轉(zhuǎn)變。實(shí)際上，在過去的幾十年里，專業(yè)感急劇下降。我覺得這是因?yàn)閮?nèi)容創(chuàng)作變得大眾化了，最早的一批YouTube 創(chuàng)作者就是在宿舍里制作搞笑視頻的普通人，那是最真實(shí)的，人們渴望看到這樣的內(nèi)容，沒人想再看到另一則廣告或者另一份千篇一律的企業(yè)報紙，他們想看到真實(shí)的人做真實(shí)的事。內(nèi)容創(chuàng)作的大眾化讓那些創(chuàng)作真實(shí)內(nèi)容的人能被數(shù)百萬人看到。可不知為什么，沒有一家公司明白這一點(diǎn)，你發(fā)個帖子介紹這介紹那，風(fēng)格特別刻板，這樣根本沒人看，也沒人愿意看。Roy Lee：你是希望生活在一個人人極度坦誠，就連公司創(chuàng)始人都很誠實(shí)，你所看到的一切都是某人真實(shí)生活的世界，還是希望滿眼都是企業(yè)宣傳？我們預(yù)想的Cluely 最終的傳播效果是，它完全不會讓人感覺像廣告。這只是你想看到的某人的生活故事，真實(shí)而可信。我也努力讓一切更加透明，可能在價值觀方面，99%的公司都比不上我們。

Erik Torenberg：這就導(dǎo)致你說的這些話會讓一些人非常生氣，我聽說有人把它叫做“ RIZ 營銷”，但他們會說“我討厭這種 RIZ 營銷”。他們認(rèn)為應(yīng)該以產(chǎn)品為先，回歸基本，但這其實(shí)也是如今世界運(yùn)轉(zhuǎn)的一種基本面。但第二點(diǎn)是，他們無法擊垮你。就算是那些想擊垮你的人，也擊不垮這個理念。就像你打造公司的方式，其中有些東西會對下一代產(chǎn)生影響。你才剛剛開啟公司之旅，但即便如此，能引發(fā)這種轉(zhuǎn)變或激勵這種轉(zhuǎn)變就已經(jīng)很了不起了。

Bryan Kim：你說的病毒式營銷挺有意思，就像一環(huán)扣一環(huán)。我覺得你做的是反脆弱營銷，你這么有爭議性，就像有人想砍掉你的頭，但馬上又會冒出三個來，因?yàn)橛腥藢δ愫苌鷼猓腥藢δ愫軡M意，還有人持中立態(tài)度。每次有人針對你和Cluely 的理念時，它就會獲得更多的關(guān)注，就像在積累人氣值一樣。

Erik Torenberg：你做過的最有爭議的事情讓你學(xué)到了什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)嗎？還是說一直要加倍投入？你是怎么想的，有沒有一條不能跨越的界限？網(wǎng)絡(luò)上的情況是怎樣的？

Roy Lee：我覺得學(xué)到的幾個教訓(xùn)之一是永遠(yuǎn)不要欺軟怕硬。絕對不要，哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)這種傾向都不行。而且人們會給予認(rèn)可，算法實(shí)際上也更看重真實(shí)性。算法會獎勵很多東西，但最看重的其中一點(diǎn)就是真實(shí)性。你會時不時在 X 上看到我發(fā)表一些真誠的評論，比如“謝謝你，我真的很尊重你”之類的，人們很喜歡看到這樣的內(nèi)容。

Bryan Kim：我覺得你對Gary Tan的回應(yīng)就很好。

Roy Lee：這是我的真心話。我很尊重那個人，我希望有一天公司發(fā)展到我預(yù)想的規(guī)模時，他會改變看法。

我不認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是在所有事情上都加倍投入。但我認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是，如果你誠實(shí)，算法就會給予回報，因?yàn)閷?shí)際上沒有其他公司能在所有事情上做到完全誠實(shí)，也沒有其他創(chuàng)始人能做到言行真實(shí)。我能想到的可能只有馬斯克，從商業(yè)角度來說，我覺得他是個很好的榜樣。

Bryan Kim：當(dāng)你將Cluely 打造成消費(fèi)者和企業(yè)都向往的首選平臺時，你那些噱頭和短劇表演實(shí)際上如何契合你想服務(wù)的客戶群體呢？Roy Lee：大概40年前，我們比現(xiàn)在專業(yè)多了。如果你是個工程師，你上班時會穿著西裝，準(zhǔn)點(diǎn)到崗，要是不這樣，就會顯得很不得體。我簡直無法相信現(xiàn)在的情況，你絕對不應(yīng)該穿著連帽衫和運(yùn)動褲來上班。而現(xiàn)在，如果你穿著西裝，沒穿連帽衫和運(yùn)動褲，反而會顯得很怪異，現(xiàn)在大家都追求更真實(shí)的東西。

不知為何，在社會上，我們?nèi)匀槐种@樣一種觀念，即公司要親切友善、平淡無奇，絕不能發(fā)表有爭議的言論之類的。我不明白這種觀念是怎么成為社會規(guī)范的，但實(shí)際上，人們想看有趣的東西，這才是生活的意義。現(xiàn)在就是缺乏專業(yè)精神，隨著短視頻內(nèi)容的傳播，大家都能看到各種瘋狂的事情，對這些事情也變得麻木了。

這就是為什么像賽車這類運(yùn)動能如此火爆。要是在10年前，美國有線電視新聞網(wǎng)根本不會報道這類內(nèi)容。但現(xiàn)在不需要CNN了，有了 Instagram 和 TikTok，而 Instagram 和 TikTok 很喜歡賽車。賽車運(yùn)動能夠獲得廣泛關(guān)注，真有可能成為下一項名副其實(shí)的主流運(yùn)動。這可不止賽車運(yùn)動是這樣，全世界所有公司都是如此。比如奧特曼會談?wù)揋PT生成的人物有多帥氣，馬斯克會對自己的政治觀點(diǎn)發(fā)表看法，每家公司的言行都越來越有爭議性，而且這個趨勢還在加劇。

我或許只是比當(dāng)下世界所能接受的程度更激進(jìn)一些。我覺得大家都應(yīng)該好好想想，如果我們成功了會怎樣？世界會變成什么樣嗎？要是我們成功了，向大家證明了我們所認(rèn)定的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)才是正確的，整個美國的企業(yè)文化，甚至可能是整個世界的，都會發(fā)生轉(zhuǎn)變。大家就會意識到，我們一直都在為品牌形象和所謂的專業(yè)而憂心忡忡，可實(shí)際上，世界會有不同的發(fā)展。

我堅信自己是對的，因?yàn)槲以?X 這件事上的判斷就很準(zhǔn)。我一直都不理解，為什么沒有人制作那些明顯是為迎合算法而設(shè)計的熱門視頻。只是因?yàn)闆]人意識到這一點(diǎn)，也沒人愿意去嘗試。現(xiàn)在我已經(jīng)邁出了第一步，如果每家公司都能做到完全透明，只做最有趣的事情，那世界肯定會有趣得多。

Erik Torenberg：正如馬斯克所說，最有趣的結(jié)果往往最接近真相。這期節(jié)目非常精彩，感謝各位參與我們的播客。

點(diǎn)個愛心，再走 吧