我是五加皮，早安攀巖聯合創始人，希望和10000個巖館創業者一起成長。

從今天開始，我會在這個公眾號跟你分享開攀巖館的一切，爭取持續日更吧哈哈我要做特懂巖館生意的創業者。也歡迎你加我好友，私信交流??

在國產攀巖鞋還常常被貼上“山寨”“難穿”的標簽時，始林蜥攀巖鞋已經悄悄賣到了韓國、馬來西亞，成為不少巖館試穿點的首選品牌。

他們怎么做到的？如何降低攀巖館進鞋的試錯成本？國產鞋真的能“打”得過進口品牌嗎？什么樣的培訓和渠道政策能推動銷售？

老關不藏私地聊了很多，從什么是一雙優秀的攀巖鞋、試鞋套包、線上講解、賽事贊助，到鞋楦設計、海外合作、運動員反饋……你能從他身上看到一個“圈內人”是怎么做產品、怎么跑市場、怎么用心對待每一位用戶的。

希望這篇采訪能給所有正在做產品、或者想代理一款靠譜攀巖鞋的人一些啟發和思考；也能普通巖友們一些選攀巖鞋的建議。

?♀?早安攀巖五加皮：請簡單介紹一下自己。

?♂?始林蜥老關：我是老關，是北京幾何攀巖聯合創始人，也是始林蜥攀巖鞋的聯合創始人。

?♀?早安攀巖五加皮：你為什么會開始做攀巖鞋？有什么契機嗎？

?♂?始林蜥老關：我以前上班時的老板叫李映洙，現在我們是合伙人關系，一起做始林蜥這個攀巖鞋品牌。

他的背景其實很深——是國內最早做戶外運動俱樂部的人之一，創辦了“風雨雪戶外運動俱樂部”，這個俱樂部歷史非常悠久。他們是最早在民間做人工巖壁和商業攀巖比賽的團隊之一。

他一直在做專業的徒步鞋和登山鞋，是國內唯一一家專門做這類專業鞋的企業。他在2006年創立了一個叫“遨游仕”的戶外登山鞋品牌，從那時起就一直深耕這個領域。

其實早在2015年，他就問過我，要不要試試做攀巖鞋？那時候我覺得市場還不成熟，攀巖的人太少，就沒有答應。不過他那時候就已經開始做一些攀巖鞋的打樣了。

到了2021年，我手頭的事情也少了，再加上感覺攀巖在國內慢慢火起來了。特別是2020到2021年這段時間，很多攀巖館開始陸續出現，不少現在還在運營的大館，都是那時候起步的。我覺得時機差不多了，于是我們就開始正式做始林蜥攀巖鞋。

從2021年做到2024年底，也就是半年前，我們已經完成了四個大系列：競技、進階、初級、速度攀巖鞋，一共11個款式。到2025年5月，我們還推出了一個野攀系列，現在一共有12個款式在售。

我們有做徒步鞋的背景，而攀巖鞋其實在整個鞋類制造里面，是一個工藝非常特殊的品類。真正的專業攀巖鞋，大多數工序都要靠手工完成，不像休閑鞋、皮鞋、工裝鞋那樣可以全靠機器。恰好，專業徒步鞋里也有不少手工環節，所以我們從做徒步鞋轉型做攀巖鞋，是比較順的。

?♀?早安攀巖五加皮：始林蜥的攀巖鞋都是手工制作嗎？

?♂?始林蜥老關：現在很多人都在穿攀巖鞋，但實際上，攀巖鞋到底是怎么做的？用的是什么材料？這個問題可能很多人都搞不太清楚。

我可以從技術的角度來講一講——因為我在始林蜥主要負責產品開發、市場推廣，包括組織一些推廣活動。我全程參與了整個攀巖鞋的設計和制作。我們剛才提到我合伙人李映洙老師，他主要是負責鞋楦開發，也就是模具部分的研發。我一會也會講到一些像普通鞋在鞋楦方面的技術。但先回到攀巖鞋的制作本身。

攀巖鞋是完全不同于普通鞋類的，它不是機器流水線能批量生產的鞋。現在市面上你看到的那些專業攀巖鞋，比如La Sportiva、SCARPA這些國際品牌，它們本身就是從做登山鞋出身的廠牌，制作經驗很深厚，而這些高端攀巖鞋也基本都是手工完成的。

我們始林蜥跟它們其實是類似的路徑——我們也有多年做專業登山鞋的背景，所以轉到攀巖鞋的設計和生產上，也算是順理成章。

從材料上看，攀巖鞋其實并不復雜：主要是橡膠、支撐結構和鞋面布料，整體用料并不多。但難點在工藝——它是一個幾乎全手工參與的產品。比如鞋料的裁剪、縫合、粘貼，這些關鍵環節都是靠人工完成的。

尤其是粘貼部分，工藝非常復雜。橡膠要一層一層地貼，每貼一層都要經歷一次加熱、冷卻，再貼下一層。這個過程中還涉及到橡膠的拉伸，必須由工人手動完成——機器根本做不到這一點。

雖然聽起來復雜，但對于熟練工來說，一雙鞋每個面的拉伸粘貼只需要幾分鐘。但因為攀巖鞋是多面、多層結構，所以總耗時還是挺長的。

粘貼之后，還有一個重要步驟是打磨。你可以看一雙攀巖鞋的邊緣，那些地方其實都是用砂輪機打磨出來的——但這個砂輪機不是全自動的，必須人工操作，因為打磨要控制橡膠的厚度、角度和美觀度，這些細節是機器無法處理好的。

此外，還有一部分是清理細節，比如膠水溢出的部分。你看鞋面貼橡膠的地方，有時會留下膠水痕跡，工匠會把這些痕跡一點點地打磨干凈。所以你拿到手的鞋子外觀看起來很干凈、規整，但這是工人反復手工處理的結果。

總的來說，一雙專業攀巖鞋的生產過程，大致流程就是：裁剪 → 縫合 → 多層橡膠粘貼 → 高溫冷卻 → 打磨 → 精細處理，全流程都離不開人的雙手。

也正因為如此，攀巖鞋的產能非常有限。我們工廠一天大概只能做出五六十雙鞋，頂多做到七八十雙。這跟那種工業化批量生產的運動鞋、拖鞋完全不是一個量級的。

所以，大家看到攀巖鞋價格不低，可能會覺得“就是一雙小鞋怎么這么貴？”但實際上，這個價格是建立在高難度手工制造、低產能和專業要求的基礎上的。專業攀巖鞋的價值，確實就在這里。

?♀?早安攀巖五加皮：相比國外的那些攀巖鞋品牌，始林蜥攀巖鞋有什么自身的特色嗎？

?♂?始林蜥老關：我們自己總結了一套評價專業攀巖鞋的標準，分三個核心維度：支撐性、包裹性和摩擦力。這三項指標就足以衡量一雙攀巖鞋是不是“專業”。

這個總結不是市場上通行的版本，而是我們自己在開發鞋的過程中、結合以往做徒步鞋的經驗整理出來的。我們以前做徒步鞋的時候，也有一整套評價體系，比如從“安全性”和“舒適性”兩個維度出發，細化出不同功能。現在做攀巖鞋，我們也參考這種方法建立了新的評價框架。

一、摩擦力：由橡膠決定，是可感知但難掌控的壁壘

我們先講“摩擦力”。這個其實是大家最容易理解的部分，就是鞋底的橡膠材質決定的。

不同品牌有不同的橡膠供應商，比如 La Sportiva 和 SCARPA 用的是 Vibram 提供的定制橡膠（如 Grip2），是他們專屬配方，其他品牌不能用。像我們始林蜥，也有自己的橡膠供應商和研發小組。

橡膠這件事有意思：它既是壁壘，也是大家都可以去找的原材料。但問題在于：你能不能找出一款既粘、又耐磨、物理性能穩定的橡膠？這就很難了。做橡膠的是專門的工廠，他們不懂攀巖鞋。我們只能不斷地給他們反饋、提需求、反復試配方，最后才能得到滿意的結果。

?♀?早安攀巖五加皮：相比國外的那些攀巖鞋品牌，始林蜥攀巖鞋有什么自身的特色嗎？設計，品質，價格還是渠道呢？

?♂?始林蜥老關：這個沒法做絕對數據上的對比，但從直觀體驗來看——無論是粘性還是摩擦力——我們的橡膠都在市面上處于非常高的水準。我們也做過測試，比如剪開一塊橡膠，再粘合，用拉力儀測試它的粘合強度，目前我們的表現是非常不錯的。我們的一些鞋款（比如 E5B、韌、礪）粘性很高。

二、包裹性：設計決定穿著舒適度，最復雜最漫長的環節

第二個維度是“包裹性”，就是鞋穿上后合不合腳，貼不貼合。包裹性上我們已經是在世界攀巖鞋制作的前列了。

這是個設計問題，核心在于鞋楦（模具）的開發。鞋楦做得好，才能提供良好的貼合感和舒適度。我們這邊是由我合伙人李映洙負責打磨鞋楦，他就像是一個“老鞋匠”，不斷測試、修改。然后我這邊再組織測試者去穿、去反饋，反復調試，直到達到一個平衡——讓不同腳型的人穿上同一款鞋都覺得舒服。

而且包裹性不僅影響穿著體驗，還關系到第三個維度——支撐性。

三、支撐性：系統性的結構設計，是“踩點”能力的核心

支撐性是個系統性的結構。它不是靠一種材料，也不是靠某個設計單點完成的，而是包裹性 + 材料 +結構設計共同構成的。

比如你踩一個厘米級以下的小點，鞋尖如果一踩就變形，那就無法完成技術動作。所以攀巖鞋要既有摩擦力，又有支撐性。你只有包裹好、支撐穩，踩點時才不會塌陷變形。

我們因為有專業做徒步鞋的背景，本身就特別擅長支撐系統的設計。徒步鞋是最難做的鞋種之一——不僅要承重、防水、防滑，還得適應復雜地形。相比之下，做攀巖鞋反而像“降維打擊”。

而那些原來做普通鞋、做代加工的公司，他們往往做不了支撐系統。仿制的攀巖鞋我們也遇到過，拿回來一套到自家鞋楦上一試——不是這多一塊，就是那兒松一塊，說明包裹性完全不到位。

所以這三點——橡膠、包裹、支撐，就是攀巖鞋的三大技術壁壘。也因此，真正愿意做攀巖鞋的公司不多。這個行業產能低、門檻高、利潤薄，對大多數鞋廠來說其實是非常不劃算的。

我們之前做了很多年的徒步鞋，從技術角度來看，專做攀巖鞋沒有什么短板。不光是技術，我們在供應鏈、物流、售后等環節也有比較強的優勢。

比如我們工廠就在天津，百分之百在國內生產。這就意味著我們整個物流周期非常短，我們也就能給渠道提供更靈活、低風險的合作方式。

現在我們的政策是：你不需要壓貨，也不需要墊資。只需要購買我們一套試穿樣品（13雙鞋，大概4000塊錢左右），就可以成為我們的“試穿點”。如果有顧客下單，你直接在巖館下單，我們發貨，第二天或者第三天顧客就能收到鞋子。這樣你沒有庫存壓力，我們也不需要提前備太多貨。

再加上我們不涉及海外運輸、不用報關，也沒有海運時間，這周期優勢非常明顯。我們的渠道模式，其實對客戶來說也很有吸引力。

這就還帶來了一個好處，就是我們的性價比非常高。因為成本壓得下來，價格可以很有競爭力。

我舉個例子你就明白了——比如說鞋子邊緣“溢膠”的處理。你看到專業攀巖鞋邊緣那一圈膠水印了嗎？進口鞋也會有，但他們處理得可能沒那么好。

其實溢膠不影響性能，主要影響外觀。而想把這個小細節處理得干凈漂亮，需要用到毫米級砂輪機手工一點點打磨，這個工序特別耗人工。

你知道歐洲人工成本很高，他們如果要把每一雙鞋都這么打磨到位，成本就要大幅上漲。于是他們有時候就不打磨那么精細了。所以你去看一些國外品牌的鞋，它們的溢膠其實挺嚴重的。

我們這邊因為在國內，人工成本可控，所以可以把這些細節打磨得非常精致，同時還能把價格控制在一個合理區間，這就是我們的優勢。

?♀?早安攀巖五加皮：始林蜥主打的是什么市場？巖館？巖友？運動員？

?♂?始林蜥老關：你這個問題問得特別好。我們現在的產品線一共有五個系列：入門、進階、專業、速度攀巖，還有野攀系列。

但其實我們現在市面上賣得最好、出貨最多的，并不是那個競技款“巔系列”。巔系列是我們2024年5月最早開發的一款，定位就是做一款“高度高”的專業競技鞋，用來給市場一個信號：始林蜥能做出專業級別的攀巖鞋。

但我們并不是想靠巔系列來走量、做市場。我們真正的主打產品，還是“磕系列”和“元系列”，分別面向的是巖友和初級愛好者。這兩條產品線，才是我們在ToB市場的核心產品。

現在的重心就是做ToB，做渠道。因為攀巖鞋的線上換貨率太高了，大家對尺碼沒有概念。如果能在線下看到實物，試穿，那么換貨率就很低。

所以我們的目標就是進巖館、進培訓機構，讓用戶能在現場試穿，降低他們下單的心理門檻。

?♀?早安攀巖五加皮：現在始林蜥在中國攀巖鞋的市場占有率大概是什么樣的？

?♂?始林蜥老關：線上618能進前六，線下不好統計，但有多家巖館在合作，很多館把我們當主力推薦款。國產專業鞋里我們排第一。在用戶反饋、復購率上都還不錯。

?♀?早安攀巖五加皮：你同時還是始林蜥攀巖鞋的聯合創始人，怎么在幾何攀巖和始林蜥這邊分配精力？

?♂?始林蜥老關：這兩邊其實他們是有很多交集的，做產品你一定要參與到產品本身的環節里邊，一定對產品要有熱情，你才能提出想法和意見來，而且你只做產品不了解市場需求也不行。

幾何攀巖相對模塊化，日常運營有教練管；始林蜥那邊事更多，畢竟涉及工廠、設計、渠道，比如開發新鞋楦、測試橡膠、談渠道代理。但兩邊其實互通，巖館就是個最好的反饋場，我能直接接觸教練、隊員、家長，了解真實市場需求，幫始林蜥改進產品。

?♀?早安攀巖五加皮：始林蜥做市場推廣主要有哪些方式呢？

?♂?始林蜥老關：第一，贊助比賽，比如吳江世界杯，露臉增加信任背書；

第二，巖館“試鞋套包”活動，給巖館提供一個非常低門檻的試穿方案：一個試穿套裝，13雙鞋，覆蓋所有款式，每個款只提供一個尺碼。大概4000塊錢左右，投資不大，不用壓貨，我們一件代發、免運費，所有售后服務也由我們來處理，非常省心；

?始林蜥全國試鞋點活動啟動

第三，定期給渠道方推出“主推款體驗活動”+線上培訓，以一個非常低的價格讓巖館老板或教練來體驗試穿，每周直播給渠道講產品知識，比如橡膠特性、鞋楦設計，幫助巖館更好理解產品，提升他們的信心；

第四，線上+線下地推跑館，我跟團隊全國跑，聊合作政策。

?♀?早安攀巖五加皮：始林蜥敲開韓國市場的秘訣是什么？（將來可以幫我們一起把點賣到韓國去嗎哈哈哈哈）

?♂?始林蜥老關：哈哈你怎么知道這個的？我們合伙人李映洙是朝鮮族，早年他做“風雨雪俱樂部”的時候，一直做韓國品牌的國內代理，比如 Trango、Kovea、HBNatrue 的徒步鞋，韓國 CT 背包，INOV-8 英國越野跑鞋。這些年積累下來的供應鏈和信任基礎很強。

我們鞋楦按亞洲人腳型設計，韓國運動員試穿后反饋貼合度高，2023年贊助了韓國青少年集訓隊，他們全隊都穿著我們的攀巖鞋和接近鞋訓練、比賽，整體使用反饋都挺好。從那以后，我們的合作就穩定了下來。也陸續贊助了韓國一些國家隊的速攀運動員，比如 Lee Yongsu 和 Kang Minsu 等等。

現在我們也有一些鞋子在韓國的巖館里在賣了，很多教練和經營者也會主動來找我們要樣品、問合作。

而且其實我們最大的經銷商是馬來西亞的（笑）。他們開始是在淘寶上看到始林蜥的攀巖鞋，對我們鞋子感興趣，就直接找到了我們。起初只是采購了幾雙鞋進行測試，結果反饋非常好——主要原因有兩個：

產品質量過硬：鞋子工藝與國際品牌幾乎沒有差別，橡膠品質尤其好；

性價比極高：相比歐美大牌，我們的鞋價格實在太有競爭力。

馬來西亞是橡膠產地，本地客戶本身對橡膠材質非常了解，非常識貨。他們一試鞋，就知道我們用料好、橡膠不錯，價格便宜，就開始大批量采購了。

你們的巖點當然可以推薦，到時候我幫你們和韓國和馬來西亞那邊對接。

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五加皮·早安攀巖聯合創始人