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前言

在口腔行業(yè)，如果要選一個項目既能撐住門診營收，又足以讓老板夜里輾轉反側，大概率還是隱形正畸。

這不僅因為它單例價格遠高于絕大多數項目，也不僅因為它能漂亮地拉高客單均值。

真正讓人琢磨的是，這個看似數字化、標準化、可批量復制的項目，背后其實藏著太多不確定性。

全額預付，周期動輒兩三年，復診依從性隨時可能滑坡，患者輕則中斷，重則中斷，甚至退費… 不少老板在臺面上說這是"現金牛"，私下卻更像在賭一個"拆不完的盲盒"。

就在這個行業(yè)既熱又懸的檔口，締佳醫(yī)療（美立刻）在暑期前接連做了五場直播，試圖把這個盲盒——或者說"黑匣子"——拆開給大家看：從付款、方案、膜片、產線到運營策略，幾乎每個容易被忽視的細節(jié)都掀開來講了一遍。

有人說，這是創(chuàng)新顛覆，有人說，這是一身"反骨"。

當新品上架，標簽撕下，幾成幾敗，市場自會說話。

以下：

*關于如意系統：由締佳醫(yī)療團隊打造的全新隱形矯治解決方案品牌，承襲美立刻多年的技術積淀，面向專業(yè)正畸醫(yī)療團隊，構建集設計軟件、生產系統與交付服務于一體的數字化解決方案，旨在支持正畸團隊提升診療效率、優(yōu)化成本結構，并實現更高程度的治療自主權。

01｜隱形正畸：從“高價現金牛”到周期賭注

先說些宏觀數據。

根據好的牙 DataLab測算，2020到2023年，中國隱形正畸市場的三年復合增長率已降到8.9%，比起過去動輒20%以上的預期明顯收斂。這意味著，高歌猛進的階段暫告一段落，市場開始進入需要更精細運營的周期。

從病例結構看，2023年全國正畸總量約為358萬例，其中隱形正畸為51萬例，占比約14%。到2025年，這個比例預計將接近18%。雖然從病例量看，隱形正畸還只是整體中的一部分，但因其在客單與利潤結構中的重要性，依舊是許多門診優(yōu)先布局、用以拉升人效與單產的首選板塊。

不過數字的另一面，卻是一曲“難念的經”。

田雷先生在直播里說得頗為直接：“隱形正畸這事兒，醫(yī)生、門診、患者其實都各有無奈。一次性收錢、時間長、重啟多，一環(huán)出問題就容易串成串。”

*田雷先生：締佳醫(yī)療董事長、美立刻創(chuàng)始人、如意系統產品經理

北京某連鎖機構的運營負責人也分享道："隱形正畸從來不是簽單那一刻最賺錢，而是能不能穩(wěn)穩(wěn)地堅持到摘套那天。"

重啟是這個生意最大的灰犀牛。

三次重啟，利潤幾乎被吃光；周期拉長到三年，門診只能靠其他項目填補現金流。所以在這種模式里，門診賺的其實是時間差的錢，同時也承擔了最大的不確定性。

02｜流程拆解與分段結算：如意系統的不同選項

在不少門診看來，隱形正畸一直像個封閉的"黑匣子"：從方案設計、膜片材料到生產和結算，幾乎都被固定在一條預設好的鏈路中，鮮少有人真正去打破它。

如意系統則在這種封裝的行業(yè)習慣之外，提供了另一種思路。

它將這些環(huán)節(jié)逐一拆分開來，讓醫(yī)生和門診可以自主決定方案生成、膜片選型、生產節(jié)奏，甚至把原本一次性收全款的付款模式，改為按步驟分段結算。

能把這條看似一體化的工藝鏈條拆開重組，很大程度上依托于締佳醫(yī)療長期積累的體系化能力。十年創(chuàng)業(yè)過程中，公司累計研發(fā)投入已超4億元，拿下中國首張TPU膜片注冊證，也是少數能夠自研膜片原料、自產3D打印光敏樹脂并自建全自動化產線的企業(yè)之一。也正是在這套供應鏈和研發(fā)體系的支撐下，締佳孵化出了"美立刻"等隱形正畸品牌。

對不少口腔機構而言，這意味著他們可以在一個更開放的架構里，按自身的診療邏輯和風險偏好，重新組合自己的隱形正畸業(yè)務。

在兒牙MDSO聯合創(chuàng)始人張鑫輝先生看來，這種從一體打包到多節(jié)點自主選擇的轉變，恰恰是存量競爭時代門診需要的新思路。他提到，隨著口腔行業(yè)從增量市場轉入存量博弈，真正具備可持續(xù)競爭力的機構，往往會逐步孵化出自己的定制化打法和品牌，而不僅僅依賴低價拉新。

*張鑫輝：兒牙MDSO聯合創(chuàng)始人，美好家庭口腔聯合創(chuàng)始人，曾任青苗兒童口腔連鎖北京市場總監(jiān)，曾任上市口腔集團瑞爾學院培訓及DSO主理人

當然，最容易被門診感知到的變化，還是在收費模式上。

在傳統做法中，隱形正畸幾乎都要求簽單當日就全額付款，這當然有利于鎖客和快速回籠資金，但也意味著治療周期越長、患者依從性越低，門診要承擔的風險就越大。

佛山領雅口腔林建斌團隊在用了如意系統后，把這個流程干脆拆成了兩段：

1. 先收2000元，只做方案和10副牙套的生產；
2. 讓患者先戴上，親眼看見牙縫收緊、排列有序，再來決定后續(xù)是否走全案。

*林建斌：佛山華美聯城整形美容醫(yī)院口腔科科室運營，佛山領雅口腔門診有限公司運營總

田雷先生對此形容：“其實就是按步收費，各自為各自的責任買單。早期參與的幾家采用類似分步方案的門診，其全案轉化率平均比一次性全額模式提高了20%以上。”

當然，這種做法并非放之四海而皆準。一位在下沉市場的門診負責人就坦言：“我們這的患者更喜歡一次講清楚、一次性搞定，不太習慣多次簽單。但年輕客群確實更容易接受，心理負擔小很多。”

而除了在付款方式上幫門診減輕負擔，如意系統更想拆開的，其實是醫(yī)生在方案與材料選擇上被動的局面。

03｜從方案到材料：把診療主導權還回椅旁

如意系統在方案設計與材料選擇上的"解耦"，為醫(yī)生重新賦予了更深層的主導權，而付款方式的變化則主要在緩解門診的現金流壓力。

在傳統隱形正畸生產流程里，醫(yī)生更多承擔的是驗證與監(jiān)督的角色，治療方案往往由廠商直接生成。而如意系統則在這一環(huán)節(jié)提供了三種路徑：

1. 醫(yī)生可在椅旁使用AI牙醫(yī)3.0 CAD系統自行快速排牙、分牙、布置附件，直接完成方案設計。
2. 或將方案交由TPS多級專家中心，類似遠程設計外包。
3. 也可以兩者結合，先由醫(yī)生做初步設計，再交給TPS團隊進一步優(yōu)化。

在王碧醫(yī)生看來，這更像是回到了正畸的本質操作。她在直播中提到："過去方案幾乎都是廠家在做，醫(yī)生就像驗收員。現在可以自己配，就像當年我們用鋼絲親手彎弓絲，重新掌握治療的主動。"

*王碧醫(yī)生：副主任醫(yī)師，北京大學醫(yī)學部口腔正畸本碩、清華大學創(chuàng)新領軍工程博士生

如意系統將隱形正畸的"黑匣子"拆開，更深一層的不同在于材料選擇。

許多隱形正畸品牌沿用的是單一模量的膜片，相當于"一根鋼絲拉到底"。而如意系統自研的Mars膜片庫則針對不同治療階段，提供多梯度的拉伸模量：

1. 在初期排齊階段使用彈性模量約1600 MPa的膜片，柔性更大、降低患者初戴痛感；
2. 到關閉間隙階段換用彈性模量約2400 MPa的膜片，傳遞力量更充分，以實現間隙關閉和排列；
3. 穩(wěn)定保持期則選擇彈性模量較低的膜片，以提供適度張力，防止牙位反彈。

王碧醫(yī)生打了個頗形象的比方：“固定矯正也是先細絲再粗絲，按生物學節(jié)奏慢慢來。不同膜片就像換不同的力學組件。”

方案的自主設計，加上材料的分階段選擇，幾乎重塑了過去隱形正畸那種單軌道、全打包的固定模式。這就有點像定制家居：以前幾乎都是一股腦全交給裝修包工頭，一口價簽完單，后續(xù)用什么板材、選什么五金、怎樣施工，全由對方說了算。而現在，診所和醫(yī)生可以自行挑選材料、細化方案，甚至把不同工藝單拆開給不同團隊完成，按節(jié)點結算，出了問題也能精確追溯到哪一步。

吳鋒博士在直播時曾提到，與其一味追求比別人更好，不如先考慮怎樣做得不同。在他看來，真正的護城河未必是設備或價格，而往往恰恰在于門診和醫(yī)生自身的專業(yè)認知與風格。當更多方案掌握在醫(yī)生手中，患者做出選擇時依賴的，也就不僅僅是外在的品牌名頭，而是對醫(yī)生本人的信任。

*吳鋒博士：武大口腔醫(yī)學正畸專業(yè)博士，惠州源泉口腔副主任醫(yī)師，國家執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格能力考試主考官，世界正畸醫(yī)師聯盟(WFO)會員

這樣的結構性拆解，不僅讓每個環(huán)節(jié)都更透明，也在悄無聲息中改變著診所、醫(yī)生，乃至患者各自的位置和角色邊界。

04｜結構性重塑，最終指向的是風險與質量

當隱形正畸的流程被一層層拆開，很多門診最先關注的就是：周期還能不能穩(wěn)得住。

如意系統敢這樣把"黑匣子"逐步打開，很大程度上依賴于它把從方案確認到發(fā)貨的周期數字化、可視化，并通過自動化能力變成可被預期的穩(wěn)定節(jié)奏。這背后，是締佳自研的自動化產線與AI ERP系統在支撐：從患者照片上傳那一刻起，系統就能自動識別特征點并歸檔，方案一旦確認，就立即排單、打印、后處理，幾乎不需要人工多次插手。據其團隊介紹，大部分病例可在24小時內發(fā)貨，最遲不超過48小時。

歸根結底，這種將工序與節(jié)點逐一拆解的做法，其實也是另一種形式的質量管控：把原本隱藏在供應鏈深處的風險前置到每個環(huán)節(jié)，通過結構性重塑，讓醫(yī)生、門診、患者都在各自階段更清楚地承擔責任、作出判斷。

對于不少原本習慣"一次簽全案、一次付全款"的門診而言，這種被拆開的流程意味著要投入更多時間在中途節(jié)點跟進、解釋和轉化；患者自己也常常覺得一次簽清更省心。但對于那些更在意現金流安全、強調方案分段管理，或者醫(yī)生團隊本就具備較強方案主導力的機構來說，這樣的節(jié)奏反而提供了另一種可選的經營模式。

當然，當流程被拆開后，門診也確實需要承擔更多耐心溝通的工作。

林建斌先生在暑期活動策略分享時說，他們要比過去更頻繁地為患者演示模擬動畫，解釋為什么先只做10副，再決定是否進入全案，"要把牙縫怎么閉合都講明白，反而要多講"。但在更多門診看來，這并不是單純的負擔。患者知道自己每一步的錢花在哪，心態(tài)更踏實；醫(yī)生在執(zhí)行每個階段方案時也更用心，少了"只盯摘套那天"的心態(tài)。

*林建斌：佛山華美聯城整形美容醫(yī)院口腔科科室運營，佛山領雅口腔門診有限公司運營總

從長期看，這種透明化帶來的好處逐漸顯現：患者對療程的期待和依從更清晰，關鍵節(jié)點更容易配合復診；門診也能把風險管理提前，少了那些原本因為溝通模糊而引發(fā)的重啟與糾紛。與此同時，隱形矯治患者需要理解每一個階段的意義，醫(yī)生也被推著去承擔更多主動管理的責任。

畢竟，生活中大多數的誤解，往往都溝通不暢。

后言

有位門診老板在暑期前跟我們說過一句很生動的話：

“像是把所有零件都攤在桌子上，讓你自己拼，按階段付賬，出了什么問題誰負責也更清楚。”

隱形正畸依舊是口腔門診里那條最亮的營收曲線。只是往后看，這條曲線能帶來多少確定的回報，誰又能在周期更短、重啟更少、風險更低的路線上走得更穩(wěn)，都不再只取決于簽單的那一刻。

如意系統為行業(yè)開出了一塊全新的試驗田，它能被市場接受到什么程度，還要靠更多真實病例和更長周期去驗證。

至少，它為這個行業(yè)提供了一種提醒：

很多被視作理所當然的模式，未必不能被重新拆解、再拼裝。

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