本文來源：時代商業研究院 作者：陸爍宜

來源丨時代商業研究院

作者丨陸爍宜

編輯丨鄭琳

7月2日，寧波能之光新材料科技股份有限公司（下稱“能之光”）正式提交注冊，離登陸北交所又近一步。

招股書顯示，能之光以高分子材料接枝改性技術為基礎，深耕相容劑、增韌劑和粘合樹脂等功能高分子產品，產品應用于改性塑料、復合材料和高分子功能膜等材料，應用領域覆蓋汽車、線纜、電子電器、復合建材、阻隔包裝、光伏組件等多個終端市場。

2022—2024年（報告期），能之光的營收持續增長并突破6億元。不過，能之光客戶集中度較低，加上對老客戶的銷售額持續下降，營收增長主要靠新客戶驅動，業績增長持續性遭到北交所問詢。

6月17日，就公司業績增長可持續性、產品結構單一風險等問題，時代商業研究院向能之光發送郵件并嘗試致電詢問。7月7日、8日，時代商業研究院再次致電該公司，但截至發稿，對方仍未回復。

主營產品市場規模不到百億元，市占率呈下滑趨勢

招股書顯示，能之光成立于2001年9月，實控人張發饒共計控股51.13%，是該公司的董事長及核心技術人員之一。從履歷上看，張發饒從中科院化工冶金研究所（現改名為中科院過程工程研究所）獲得博士學位后，曾歷任日本新能源產業技術綜合開發機構（NEDO）、日本科學技術振興事業團（JST）及加拿大阿爾伯塔大學的研究員。

隨著中國塑料助劑行業進入快速發展期，2001年9月，張發饒投身商界，專注高分子助劑及功能高分子材料產品的研發、生產和銷售，主要產品包括相容劑和粘合樹脂等。

報告期各期，能之光的營收分別為5.56億元、5.69億元、6.11億元，同比增速分別為5.02%、2.44%、7.26%；凈利潤分別為0.22億元、0.50億元、0.56億元，同比增速分別為-9.45%、127.80%、12.31%，整體均呈增長趨勢。

其中，相容劑是能之光最主要的收入來源，報告期各期分別為5.35億元、5.43億元、5.75億元，同樣呈上升趨勢。

根據能之光5月13日披露的《關于寧波能之光新材料科技股份有限公司向不特定合格投資者公開發行股票并在北京證券交易所上市申請文件的審核問詢函之回復》（下稱“首輪問詢回復”），報告期各期，國內相容劑市場規模分別為53.90億元、62.00億元、71.30億元，預計2028年將達到131.20億元。

由此計算，報告期各期，能之光相容劑的市占率分別為9.93%、8.76%、8.07%，呈持續下降趨勢。

這或與行業集中度低、競爭激烈有關。從行業集中度來看，能之光所處高分子助劑和功能高分子材料行業屬于高度分散的行業，招股書顯示，中國高分子助劑生產企業超過1000家，大都為中小型企業。

另外，首輪問詢回復顯示，能之光下游改性塑料市場集中度低，相關企業數量超過3000家，這也導致其客戶集中度較低。報告期各期，能之光對其前五大客戶的銷售收入占總營收的比例分別為22.87%、22.30%、19.36%，呈下降趨勢。報告期各期，與能之光發生交易的客戶數量分別為1440家、1496家、1569家。

能之光將瑞豐高材（300243.SZ）、鹿山新材（603051.SH）、漢維科技（836957.BJ）、呈和科技（688625.SH）列為同行可比公司。首輪問詢回復顯示，上述同行可比公司前五大客戶集中度均值分別為24.20%、22.39%、24.14%，均高于能之光。從單個企業來看，鹿山新材和呈和科技的前五大客戶集中度持續高于能之光，而2024年瑞豐高材也以21.18%的前五大客戶集中度反超能之光。

靠新客戶收入填補老客戶業績掉量，業績增長持續性遭問詢

除了客戶集中度低，能之光的老客戶收入還持續下降，業績增長持續性也成為北交所關注的重點。

首輪問詢回復顯示，報告期各期，能之光對老客戶（2022年以前實現銷售的客戶）的銷售金額分別為5.22億元、4.73億元、4.63億元，占比分別為94.62%、83.89%、76.80%，均呈大幅下降趨勢。

相比之下，新增客戶的銷售收入分別為0.30億元、0.91億元、1.40億元，占比分別為5.38%、16.11%、23.19%。

由此計算，2023—2024年，能之光新增客戶的銷售收入同比增速分別為206.36%、53.89%，遠高于同期營收增速。可見，報告期內，能之光之所以實現營收增長，主要靠新增客戶的收入填補了老客戶的業績掉量。

由于報告期內營收增長主要依靠新客戶驅動，因此，北交所在首輪問詢中要求能之光說明新客戶開發與獲取方式，銷售人員與客戶數量匹配情況以及持續拓客能力。

能之光回復稱，下游潛在客戶基數較大，銷售人員主要通過客戶推薦、參加展會、網絡開發、實地拜訪以及客戶主動采購等方式開發新客戶。

從銷售人員與客戶數量匹配情況來看，首輪問詢回復顯示，報告期各期，能之光的銷售人員數量分別為39人、38人、42人，人均維護客戶數量分別約為37家/人、39家/人、36家/人，人均創收1424.72萬元/人、1497.94萬元/人、1453.67萬元/人。

隨著業務規模擴大，銷售人員和薪酬增加，能之光的銷售費用率也呈上升趨勢，報告期各期分別為1.57%、1.87%、1.97%，而同行可比公司銷售費用率均值分別為3.21%、3.31%、3.00%。從單個企業來看，能之光的銷售費用率遠低于瑞豐高材和呈和科技，但是略高于鹿山新材和漢維科技，在可比公司中處于中游，體現出較好的費用管理水平。

從拓客能力來看，首輪問詢回復顯示，報告期各期，能之光新增客戶數量分別為528家、477家和439家，具有持續拓客能力。而根據當年新增客戶貢獻的銷售額測算，同期其平均每家新增客戶的銷售收入分別為5.62萬元、9.41萬元、6.71萬元，客單價整體呈上升趨勢。

不過，時代商業研究院根據前后兩版首輪問詢回復的數據計算，報告期各期，能之光凈新增客戶數量分別為46家、56家、73家。由此計算，報告期各期，能之光流失客戶數量分別為482家、421家、366家，共計1269家。

（全文2158字）

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