作者|asworld

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

本文為穩先生底盤創始人詹世強在穩先生英雄之夜·汽服同學會EMBA交流晚宴上的發言實錄，如有出入，敬請諒解！

大家晚上好！非常感謝司令給我這個機會，晚上在鄭州英雄之夜請大家吃飯。

今天我給大家分享的主題是《穩先生底盤真干真落地》。

一、為什么要做底盤項目？

底盤這個項目，未來十年二十年應該說干也得干、不干也得干。

關于未來，我們都說增長可以解決一切問題，但是增長有很多通道，所以解決方案也是各不相同。

我個人在這個行業干了二十幾年了，2011年開始做自動變速箱養護，當時直接給了行業一套自動變速箱養護的系統解決方案，回過頭來看，這對中國汽車后市場的發展還是有一定價值的，引領行業發生了很大變革。

從這個角度來看，英冠的核心基因，一直就是在項目的實效落地上，到現在我們一直在做的都是這個事情。無論你是供應商還是什么領域的企業，我們都能給提供相對應的系統性解決方案。

穩先生底盤，我們是2019年立的項，2020年開始干。

為什么要干底盤？因為新能源車來了，新能源車來了之后還是有底盤的。但2020年的時候，行業里很多人都還沒有關注到底盤，但最近幾年，行業對底盤的關注度可以說是與日俱增。

比如說今年的4月、5月，其實大家明顯感覺到了流量急劇下滑，大部分人的生意基本下滑了30%-50%，還是很難受的。

我的觀點是，增長解決一切問題。

增長來自三個點：產品、客戶、團隊。

產品要更新迭代。198小保養，客單價太低了，但一個底盤業務，客單價1000-10000，價格是高的。而且我們的客戶以前是油車，現在也要做新能源了，所以產品必須升級。

客戶要更新。如果你的客戶不更新，老客戶的底盤項目挖掘完以后，新客戶進不來，就會出現流量上的斷檔。

團隊要成長。團隊如果成長得慢，大部分時候都是因為老板的思想更新慢，導致我們的團隊執行慢。

如果產品、客戶、團隊都沒有增長，那么下滑是必然的；但如果都有增長，那么什么問題都迎刃而解了。

二、穩先生的解決方案是什么？

下面聊聊汽修底盤業務難在哪里？

一般情況下，很多門店不愿意干底盤項目，因為覺得技術診斷門檻偏高、產品的備貨量大、客戶儲備不足、工具使用門檻偏高、營銷轉化太難，這些就是難點。

所以，基于上述痛點，我們一起梳理下：什么是好的底盤項目？

好的底盤項目應該是投資更小、備貨量更少、而且能夠覆蓋更多的修車場景。沒有四輪定位也能做底盤，用拉線定位也是可以的。

就好像醫院一樣，不是說每一個醫院都有CT，其實社區門診也是沒有CT的，只有心電圖，只有省立醫院、市立醫院有CT。

好的底盤項目，能成為門店穩定增長的第二曲線。

老車翻新，外觀翻新完了，大燈翻新完了，底盤開起來飄飄的也不行，底盤覆蓋很多增長場景。

我們再從四個點，看看穩先生的底盤項目解決方案：技術、產品、流量、營銷四位一體。

技術：

假如沒有技術，你有再多的流量沒有用。一堆流量來了，結果寶馬不會調、特斯拉跑偏不會調、異響不會治，流量再多都接不住，反而會反噬你。

穩先生底盤有四輪定位的培訓，也有空氣減震的維修，同時也有底盤的微改，還有整個底盤整備的技術支持。

產品：

一個好的技師，有再好的技術，沒有好的供應鏈，也是不行的。就像一個最好的醫師，假如你想做手術，沒有好的麻醉藥也是下不了刀的。

過去二十多年，我們一直在做汽配供應鏈，現在圍繞底盤同樣也打造了全品類的供應鏈，有底盤的減震、球頭、擺臂，只要是底盤項目需要的產品，我們都有。

營銷：

主要分成幾塊。項目快速入門、引流爆款、黃金成交法則、高進店成交率，如果門店的銷售不會溝通、技術不會溝通，也是沒有用的。

流量：

流量是放到最后的，因為我們應該把存量干好，缺流量是因為現有的流量沒有挖掘出來、現有的存量流失了，你把老的存量干完，最后才來干新的流量。新的流量來自哪兒？來自全平臺，我們有全平臺的流量支持、抖音/快手/微信、投流/短視頻/直播，全部都有。

三、如何快速構建門店底盤項目盈利體系？

門店的底盤項目想要真正做好，需要工具，需要設備，需要產品，需要很多，我們做了這么多年下來，已經有了產品/形象/設備/技術/營銷/新媒體運營等一整套系統解決方案。

當然，好的項目不是說所有人做都能做好，但在有系統解決方案的情況下，能做好的概率會更大。近幾年，我們也做了很多功課，幫助1000多家門店在底盤項目上面拿到了結果。南京帕博、太原翔宇是我們的培訓對象，上海領結站是我們的合作伙伴，盤錦路路通也是我們的戰略合作客戶。

舉個路路通的例子。

我們跟路路通的合作，主要是培訓免拆治理燒機油項目，立體除碳，底盤等項目。去年，我們陪跑的路路通底盤項目，基本上全過程交付，效果非常好。不管是三個門店、四個門店、五個門店、十個門店，我們上門一次性交付，交付了之后快速增長。

沒辦法，現在自己找流量太貴了，但其實很多人店里的流量都沒挖出來，守著金飯碗吃不飽，這怎么行？

四、更多解決方案

最后也想聊聊新能源對我們的影響。

大家要注意，新能源車的確越來越多了，以后還會更多，但新能源其實是兩種車，第一是混合動力的車，第二是純電動車。

這兩個車都離不開一個東西，叫自動變速箱油，英冠干了十幾年的變速箱油，今天又有新機會了，因為混合動力涉及到電氣化。

英冠僅用5款油，就覆蓋了燃油車（AT/CVT）、混合動力和純電動車的全場景潤滑需求，提供高效解決方案。

電動車雖沒有發動機，但仍需使用減速機油，所以我們推出的“藍暢動力醫生”項目。

聚焦動力修復與尾氣治理兩大增長點，藍暢動力醫生解決三大問題：尾氣年檢、預防養護、故障維修，并且也是一套涵蓋產品、技術、培訓、營銷的系統化解決方案。

至于應用場景，可以舉個老車整備的例子。對于老車來說，僅翻新外觀和內飾是不夠的，動力系統整備才是核心；另外還有一個點，我們國家2月17日推出的OBD尾氣治理檢測新規，所以尾氣治理也是非常重要的。

我們還有一個小項目叫邁維汽車防漏專家，這個項目也是非常小而美的項目。假如大家缺機電項目，可以關注下。

為什么要推出邁維汽車防漏專家？因為市面上真的有不少車燒機油，治理起來很麻煩。我們邁維推出的是水管套包，也是一套推出去，同時我們提供-50度冰點的冷卻液，-145度保護的冷卻液，水管+冷卻液+水泵一起檢測，這也是個被門店忽略的項目，但我覺得以后能成為一個爆款。

最后總結一下：

每一個企業的增長，其實都符合一個公式：

增長公式=高頻*高毛利*高轉化*高復購率

從項目維度來看，高頻就是換機油為主的項目，解決消費頻次低的問題；高毛利包括燒機油、底盤，解決利潤率低的問題；高復購率就是解決老客戶復購的問題；高轉化則是解決不會營銷的問題。

所以，未來每一個企業都要關注這四個點，并且圍繞這四個點，打造高質量的項目化客戶，實現1+N的裂變。

未來決定現在，未來我們要增長，現在我們要干什么？要降本、要增效，要用今天的太陽曬今天的衣服，昨天的太陽永遠晾不干今天的衣服。

未來已來，希望我們可以一起創造增長，謝謝！