出品 | 子彈財經

作者 | 張喬遇

編輯 | 胡芳潔

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

王俊凱代言的植物醫生要上市了！

6月30日，北京植物醫生化妝品股份有限公司（簡稱：植物醫生、公司）披露招股書，擬于深交所主板上市。

植物醫生的經營模式與樊文花相似，樊文花品牌設立于1988年，植物醫生品牌晚了6年，于1994年創立。品牌采用線下護膚店結合產品銷售的方式，致力于高山植物護膚產品的研發、生產和銷售。

IPO前，公司聚焦于“植物醫生”單一品牌，以“高山植物，純凈美肌”為定位。

據植物醫生招股書，按2024年終端零售額計算，公司在化妝品市場的占有率為0.8%，在全市場（含外資）排名第21，國內企業排名第10。同期，珀萊雅公司市場占有率2.7%，全市場排名第五，國內企業排名第一。

（圖 / 植物醫生招股書）

2022-2024年，植物醫生營業收入幾乎“停滯”，三年復合增長率僅0.92%，始終難以突破22億元，公司拓店速度也開始負增長。沖刺上市的植物醫生產品“賣不動了”？

1、連續三年營收維持21億元左右，產品賣不動了？

據招股書，2022年至2024年（報告期），植物醫生營收分別為21.17億元、21.51億元和21.56億元，三年間僅微增0.39億元，年復合增長率低至0.92%。

2022年至2024年，我國化妝品市場規模從5317億元增長至5372億元。宏觀經濟增速放緩及行業競爭加劇，化妝品行業由前期較為粗放的“量的擴張”演變為高品質、強品牌的“質的提升”。

（圖 / 招股書）

同行業可比公司中，丸美生物（603983.SH）、珀萊雅（603605.SH）同期營收復合增長率均達30%，貝泰妮（300957.SZ）亦實現近7%復合增速。對比來看，植物醫生的營收增速幾乎"停滯"。

單一品牌架構的局限性在植物醫生業務結構中尤為突出。

珀萊雅旗下品牌除珀萊雅之外，還有彩棠、OR、悅芙媞、原色波塔等，2024年收入均較上年增速明顯。貝泰妮旗下薇諾娜2024年收入占比雖超80%，但其也已布局璦科縵、貝芙汀、姬芮、泊美等子品牌；丸美生物則擁有丸美、戀火等品牌矩陣。

報告期內，公司主要采取單品牌連鎖店的經營模式，主要產品為“植物醫生”品牌下多個高山植物系列。

從產品結構看，植物醫生相繼推出了“石斛蘭緊致淡紋”、“積雪草舒緩特護”、“紫靈芝多效駐顏”等多個產品系列，涵蓋水乳膏霜、精華及精華油、面膜、彩妝和身體護理等。

報告期，植物醫生營收高度依賴水乳膏霜、精華及精華油、面膜三類產品，合計貢獻約94%的收入。2024年水乳膏霜收入12.18億元，占比達56.52%，為植物醫生最主要的收入來源。

隨著功效型護膚需求崛起，消費者對精華類產品的偏好持續提升，植物醫生同期精華及精華油收入占比為21.59%，2024年收入不增反降，整體收入愈發集中于水乳膏霜。連帶面膜產品也“賣不動了”。

（圖 / 招股書）

在其他護膚品牌競相簽約代言人、加碼KOL推廣投放的當下，植物醫生近三年來在營銷上則顯得有些“不積極”。

公司銷售費用分別為7.03億元、7.39億元和7.43億元，較為平穩，2024年植物醫生廣告宣傳費占銷售費用比例為12.03%，且同比下滑了1.5個百分點。2024年末，公司官宣了王俊凱作為品牌代言人。此外，公司30%以上銷售費用支出在銷售人員工資上。

2024年植物醫生銷售費用占營收比例為34.5%，遠低于貝泰妮、珀萊雅、水羊股份、丸美生物四家公司的平均水平50.49%。公司當年毛利率58.9%，較2023年60.35%有所下滑。2024年，珀萊雅、貝泰妮、丸美生物的毛利率均高于70%。

2、電商平臺收入占比僅13%，線下拓店速度負增長

植物醫生的收入來源主要包含幾個部分，一是通過線下直營店直接將產品銷售給消費者，二是通過向加盟店（經銷模式）銷售產品，三是通過線上電商/小程序銷售產品。

在抖音、快手等興趣電商爆發的背景下，植物醫生的大部分收入依靠線下門店。

線上小程序“小植商城”系通過線下引流展開。同時，植物醫生通過開設官方旗艦店、與網絡達人合作等方式在京東、天貓、抖音、快手等主流電商平臺布局。

（圖 / 小植商城）

2024年植物醫生通過“小植商城”銷售收入2.37億元，占比10.99%；直營、經銷模式下電商收入占比僅13.07%。整體線上渠道仍以線下引流為主，自主流量獲取能力弱。

2023年及2024年，植物醫生大力發展抖音小店模式，將面膜定位為核心引流產品并給予較大促銷折扣，面膜產品平均售價從100.92元/千克下降至78.98元/千克。

在這一促銷方式推動下，2024年植物醫生銷售面膜數量達4440.85噸，較2023年的3829.08噸提升明顯，但面膜產品毛利率從上期40.47%下降至34.25%。

植物醫生的銷售模式包含直營模式和經銷模式，經銷模式收入占主營業務收入的比例在64%左右。公司與所有經銷商均簽訂《經銷合同》，授權其在合同約定的地址或電商平臺開設授權專賣店或線上店鋪，經銷植物醫生系列產品。

植物醫生與授權專賣店簽訂買斷式授權經銷合同，直營終端門店則為直接銷售產品給消費者。2024年，來自線下“植物醫生”專賣店收入占比為75.94%。

（圖 / 招股書）

2022-2024年三年間，植物醫生的門店數量從4432家先增至4664家，后降至4328家，2024年門店數量較2023年減少336家，線下店鋪數量縮減，其中授權專賣店同比減少294家、直營終端門店同比減少42家。

植物醫生的潛在加盟商變謹慎了？

（圖 / 植物醫生官網）

某位不愿具名的曾在植物醫生工作過的人士表示：“以50平米門店為例，植物醫生的加盟政策是免加盟費，交1萬元保證金，貨架及收銀系統、展示設備等在6-7萬元。產品進貨價為4.2折，不過平時店鋪會有產品的活動折扣，若是加盟商完成產品銷售，可獲得折扣部分的“返利”。

“一般來說，一家植物醫生的加盟店回本周期至少需要十幾個月。加盟商1個月需要備貨10萬元左右，貨品在店鋪之間調動，門店一般需配3個經過培訓的員工。”

3、核心技術全靠合作研發，大專以下研發人員占比超30%

植物醫生門店工作人員透露“賣的最好的是石斛蘭和積雪草系列。”

石斛蘭系列是植物醫生最受消費者歡迎的明星產品，然而，植物醫生關于石斛蘭的研發，是公司和中國科學院昆明植物研究所合作進行的。

（圖 / 植物醫生官網）

雙方合作成果系通過將大分子石斛多糖經過專利工藝成功制取分子量更小的石斛寡糖，對肌膚膠原蛋白的自我產生有促進作用。石斛蘭系列產品配方圍繞石斛寡糖、迭代石斛蘭系列產品配方形成產品線。

2019年12月至2022年12月，植物醫生與昆明植物研究所開展了關于石斛活性精粹關鍵技術研究及其產業應用研發項目，然而，植物醫生在其中僅扮演提供研發經費的角色。

昆植所依據合同約定研究鐵皮石斛護膚植物資源，開展精華液為代表的化妝品應用基礎研究，提交工作報告與研發成果。雙方對于合同約定的保密內容的期限為合同簽訂之日起后10年。

2022年至今，植物醫生陸續與昆植所、江南大學開展合作研發，涉及云南高山植物美白功效研發、具有修復和降低敏感功效的植物護膚品研發、具有抗衰功效的鐵皮石斛原液提取與應用研究等。在這些項目研發中，植物醫生所扮演的角色也均為提供研發經費，具體的研發內容仍以合作方為主。雙方均簽訂保密協議。

（圖 / 招股書）

招股書顯示，植物醫生致力于打造“一個中心，五大基地”的研發架構，包括昆明植物護膚研發實驗室、日本東京漢方護膚科學研究中心等。

可以看到，植物醫生在核心產品研發上缺乏自主研發能力，沒有構建自主品牌獨有的專利壁壘，而是靠“花錢”買技術。這種研發模式如何保證技術的自主性，如何構建自身的產品技術護城河？可持續性如何？對此，「子彈財經」向植物醫生發去采訪函，截至發稿未獲回復。

具體來看，植物醫生共有59項發明專利，51項境內發明專利中還有13項為受讓取得，占比超25%。

公司目前形成的“石斛活性精萃關鍵技術及其產業化應用”（以石斛寡糖為核心成分）、“石斛抗衰組合物配方2.0”、“促進角質更新的化妝品組合制備技術”、“單雙向閥真空包裝技術”4項核心技術均實現批量生產，涉及18項發明專利，但其中，只有涉及實用新型專利的真空包裝技術為自主研發，其余3項核心技術均為合作研發。

（圖 / 招股書）

招股書顯示，涉及石斛寡糖為核心成分的石斛活性精萃關鍵技術及其產業化應用的項目預算為1700萬元，其余兩項核心專利的研發預算合計2690萬元。

值得注意的是，植物醫生的研發項目中，不全是關于產品成分等技術相關研發，還有不少涉及管理系統、包裝材料等方面的研發，包括“門戶系統研發”、“庫存管理系統研發”、“物流管理系統研發”、“小植商城系統平臺研發”、“門店直訂系統研發”、“高阻隔產品包裝材料研發與應用”、“美導助手系統V1.0研發”。

上述項目預算合計5815萬元，占報告期主要研發項目預算費用近40%，其中關于高阻隔產品包裝材料的研發預算就達到了1060萬元。公司真實的研發實力有多少“水分”？

（圖 / 招股書）

2022年至2024年，植物醫生的研發費用分別為7377.39萬元、7587.63萬元和6633.45萬元，占各期營業收入比分別為3.48%、3.53%、3.08%。

2024年，公司研發費用較2023年的7587.63萬元大幅下滑，對于研發費用下滑的原因，植物醫生表示是因為研發人員數量有所減少。

不過，2024年植物醫生研發費率高于珀萊雅、丸美、水羊股份的同期研發費用率1.95%、2.48%、1.94%。

「子彈財經」注意到，報告期各期末，植物醫生的研發人員人數從2022年166人縮減至2024年130人。

公司表示：“報告期研發人員數量略有下降，主要系公司持續優化研發流程，采用研發項目產品經理制，由公司研發人員統籌研發需求及研發過程管理，并將部分研發活動委托中國科學院昆明植物研究所等專業外部機構完成所致。”

據招股書，植物醫生研發活動主要包括化妝品內料研發、包裝研發、IT研發等，對研發人員的理論知識、從業經驗、實操水平等有較高要求。

縮減人員配置后，公司大專、高中、中專及以下學歷研發人員占比從2022年的28.31%上升至2024年的31.54%，碩士以上學歷占比僅12.31%。

對比來看，貝泰妮2024年研發人員435人，其中碩士及以上學歷占比超40%，大學以下學歷占比6.67%，植物醫生的研發人才儲備夠嗎？

（圖 / 植物醫生招股書，研發人員學歷情況）

本次上市，植物醫生擬募集資金9.98億元，其中2.64億元用于總部及研發中心建設項目。

據悉，該項目地點位于北京，公司擬購置或租賃場地建設總部及產品研發中心，改善和提升辦公及研發環境，并配套高精尖分析儀器和設備，吸引和培養高端技術人才，并圍繞植物提取功效研究平臺、人體功效大數據和真空灌裝工藝技術及裝備等研發方向開展研發活動。與此同時，2024年，植物醫生現金分紅1億元。

核心技術依靠合作研發，主戰場線下店鋪拓展不及預期，數量開始萎縮，線上又難有大突破，植物醫生如何打動資本市場？

*文中題圖來自：植物醫生官網。