中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

■口述 | 董書光 撰稿 | 蒲公英

01

膠類中藥市場的“冰火兩重天”

近年來，中國大健康產業已呈現爆發式增長態勢。據《2023中國健康產業白皮書》顯示，2024年我國大健康產業總收入規模預計達到9萬億元，年復合增長率12.55%，而到2030年零售規模需求將突破30萬億元。

在這一片藍海市場中，補益類中藥及其衍生保健品占據了60%以上的份額。據山東阿膠行業協會統計，膠類中藥在補益類產品中的占比持續穩定在50%左右，市場規模維持在300億——400億元，其中阿膠又占膠類中藥的80%以上。

這組數據背后，是消費者對健康重視程度日益提升的表現。疫情之后，“治未病”的理念更加深入人心，醫館作為中醫藥服務的重要陣地，本應在這波浪潮中占據先機。但現實是，很多醫館的膏方業務卻陷入了增長瓶頸，尤其是以阿膠為核心的傳統膏方，銷量下滑明顯，明明需求量巨大，為何醫館膏方業務卻在下滑？

02

阿膠“失寵”背后的深層原因

“阿膠這幾年不好賣了，為什么？”這是很多醫館管理者的困惑。有人歸咎于市場整體在“消費降級”，但深入分析會發現并不僅僅只有這個原因，還有以下幾點：

生產端的內卷困境：行業競爭激烈導致質量下滑、服務縮水。當市場上充斥著“我便宜、我更便宜”的惡性競爭時，產品的價值感必然下降。阿膠以“滋補性”為核心核心競爭力，如今卻面臨原料造假、工藝簡化的質疑，消費者對品質的信任度大打折扣。

零售終端的運營乏力：推廣方式老化、市場飽和、毛利下滑，讓醫館陷入“賣不動、賺不到”的怪圈。很多醫館至今仍沿用幾年前的膏方推廣模式，缺乏對消費者需求變化的洞察，也沒有創新的服務模式來提升體驗。

消費者的認知偏差：阿膠被簡單地標簽化為“女性專屬”“冬季滋補”“容易上火”，這些刻板印象極大限制了消費場景?！芭顺?，男人不吃；冬天吃，夏天不吃”的觀念根深蒂固，導致市場空間被人為壓縮。

價格體系的混亂：線上線下價格差巨大，從幾百到上千元的跨度讓消費者產生困惑，高價值感逐漸消失。當消費者在電商平臺看到幾十元的“阿膠”時，很難不對醫館里高價的產品產生懷疑。

03

被忽視的瑰寶，歷史經典中的膠類中藥智慧

我們翻閱歷代醫籍會發現，阿膠并非膠類中藥的唯一選擇。金元四大家養陰派代表朱丹溪提出“人體陽常有余，陰常不足”，在其《丹溪心法》“補損”的24首方劑中，有15首都用到了“龜板”，并將其作為“養陰第一要藥”。

李時珍在《本草綱目》中稱阿膠“補血與液”、“圣藥”，稱久服輕身益氣，為肺經要藥，近代中醫稱其為“理血圣藥”。

清代名醫葉天士更指出：“龜、鹿、驢等動物膠類中藥屬血肉有情之品。其中，龜膠滋陰，鹿膠溫陽，阿膠育神…… 皆上品，圣藥也。”

因此，在傳統中醫理論中，膠類中藥是一個豐富的體系，龜鹿驢被稱為“滋補鐵三角”它們分別有著不同的功效側重。

阿膠

通血脈，補血養顏。作為大家最熟悉的膠類中藥，阿膠在補血方面的功效毋庸置疑。但傳統認知中“阿膠易上火”的問題，往往是單一使用導致的。當與其他膠類搭配時，這一缺點能得到有效改善。

龜甲膠

通任脈，補津養骨。龜甲膠的核心功效在于“滋陰潛陽，益腎健骨”?！侗静菥V目》記載龜“能通任脈，故取其甲以補心、補腎、補血，皆以養陰也”，尤其適合陰虛體質人群，對骨質疏松、腰膝酸軟等問題有顯著調理作用。

鹿角膠

通督脈，補陽養腎。鹿角膠則是“溫陽益精”的代表，能“通督脈”“補命門”。《本經逢原》提到：“鹿角熬膠則益陽補腎，強精活血，總不出通督脈補命門之用?！睂τ陉柼撆吕?、腎氣不足的人群，鹿角膠是絕佳選擇。

在經典醫方中，三膠綜合使用的案例比比皆是。

崩漏治療

處方中常用龜甲心、鹿角霜、真阿膠搭配，按語指出“鹿性陽，入督脈，龜體陰，走任脈，阿膠得濟水沉伏，味咸色黑，熄肝風，養腎水”，體現了三膠協同調理八脈的思路。

哮喘調理

熟地、萸肉、龜甲心、阿膠、牛膝等配伍，其中“熟地、阿膠滋腎陰，龜甲心、磁石滋陰潛陽”，通過三膠組合從根本上改善腎虛導致的哮喘問題。

腰腿疼痛

杭白芍、阿膠養肝血，龜甲心滋陰潛陽，配合疏肝理氣的藥物，形成了“養血—滋陰—理氣”的綜合調理方案。

這些醫案都印證了一個觀點，膠類中藥的綜合使用才是臨床常態，單一使用某一種膠反而難以達到最佳效果。

而三膠組合的智慧在于“陰陽平衡，氣血同調”，龜甲膠通任脈（陰脈之海），鹿角膠通督脈（陽脈之綱），阿膠通血脈，三者合用能實現“通任督二脈，行周身血脈”，達到滋陰溫陽、氣血充盈的均衡滋補狀態。這種組合不僅能解決單一阿膠易上火的問題，還能擴大適用人群，打破季節限制，實現“四季可用，男女通用”。

04

從單一滋補到均衡調養，醫館如何通過三膠破局

因此，醫館若想涉及膠類中藥運用，可以從以下幾個方面進行升級。

（一）精準定位目標人群

傳統膏方往往主打“滋補”概念，缺乏明確的人群細分。醫館可以根據三膠的不同功效，精準定位目標人群，這不僅能使治療更具有針對性，還能幫助醫館建立專業形象。例如：

阿膠——聚焦35歲血虛色衰的女性群體。鹿角膠——針對陽虛腎虧的男性群體。龜甲膠——針對陰虛骨萎的中老年群體。

（二）重塑膠類中藥的價值認知

傳統阿膠強調“補”，而三膠組合的核心在于“壽”—— 通過陰陽平衡、氣血調和，實現真正的健康長壽。醫館在推廣時，應引導消費者從滋補觀念，轉變為“日常均衡調養”的養生理念，同時也要打破“冬天吃膠”的傳統認知，通過三膠組合實現四季滋補。

春季：疏肝養血
以阿膠為主，搭配龜甲膠，既能順應春季養肝的需求，又能避免單一阿膠可能導致的“春燥”，幫助女性調理因肝郁引起的面色萎黃。

夏季：滋陰清熱
重點使用龜甲膠，搭配少量阿膠，針對夏季“暑熱傷陰”的特點，調理口干舌燥、失眠心煩等癥狀。

秋季：潤肺滋陰
三膠并用，阿膠補血、龜甲膠滋陰、鹿角膠溫陽，順應秋季“陰長陽消”的規律，為冬季進補打下基礎。

冬季：溫陽補腎
鹿角膠為主，搭配阿膠和龜甲膠，強化溫陽效果，同時兼顧滋陰補血，避免“虛不受補”。

為了讓消費者更容易接受，醫館醫生可以為患者說明不同季節的體質特點和對應的膠類組合方案，同時配合季節主題的促銷活動，如“夏季滋陰節”“冬季補腎月”等。

（三）為患者提供消費教育

除此之外，針對消費者對膠類中藥的認知誤區，醫館需要開展系統的消費教育。

1、破除“阿膠萬能”論，通過科普講座、海報展示等方式，為患者說明不同膠類的功效差異，讓消費者明白阿膠不是唯一，三膠組合才能更好地解決問題。

2、糾正“季節限制”觀，用中醫理論解釋“四季皆可滋補”的道理，夏季滋陰、冬季溫陽，不同季節選擇不同的膠類組合，實現全年健康管理。

3、重點宣傳三膠組合的優勢解決“上火擔憂”，如“阿膠+龜甲膠 = 補血滋陰不上火”，“龜甲膠+鹿角膠 = 陰陽同補四季宜”，消除消費者對“滋補上火”的顧慮。

（四）從小規格組合到經典名方融合

1、開發小規格產品，推廣便民化三膠使用方法。

傳統膏方動價格高、周期長且量大，一罐少則500g多則1000g，不方便服用，同時也容易讓消費者產生壓力。醫館可通過改變劑型或開發小規格的產品，運用沖、含、泡等更加方便的方式服用，這樣則會更符合現代消費習慣，尤其適合醫館作為入門級產品推廣。

2、與經典名方結合，提升醫療應用性。

將三膠與中醫經典方劑結合，這種“膠類中藥+經典名方”的模式，不僅讓膏方有了明確的中醫理論支撐，也方便醫館根據患者癥狀進行辨證推薦，提升服務的專業性和可信度。

（五）從“產品銷售”到“健康管理”

當醫館將膠類中藥從單一產品升級為綜合健康解決方案時，其競爭力將從多方面提升。

1、增加客戶粘性。通過體質辨證和個性化方案，為客戶提供持續的健康管理服務，而非一次性產品銷售。例如，為客戶制定“季度調養計劃”，每三個月根據體質變化調整膠類組合。

2、提升客單價和復購率。小規格組合降低了入門門檻，而持續的健康管理服務能引導客戶從基礎套餐升級到更高階的個性化方案，同時通過季節主題活動促進復購。

3、建立專業品牌形象。專注于膠類中藥的精準應用，能讓醫館在細分領域建立專業形象，形成差異化競爭優勢。當消費者想到“補腎”“養血”“健骨” 時，首先聯想到的就是這家醫館。

三膠組合將傳統膏方從“秋冬爆款”轉變為“四季常備”，從“女性專屬” 擴展到“男女通用”，從“單一滋補”提升到“均衡養壽”，醫館才能在大健康產業的浪潮中抓住機遇，實現業務新增長。

I 版權聲明

本文原創，口述/董書光，撰稿/蒲公英，版權歸權利人所有。

編輯｜蒲公英 視覺｜花椒

－活動預告－

茯苓｜17675458287（微信同號）