01

什么是“數據大屏”？

直播除了要有“做時間的朋友”的意識，更要有“透過數據看問題”的思維！

為什么會跟大家去講直播數據大屏這個知識點？就是想跟伙伴們說，數據是不會騙人的，你的基本功扎實不扎實，你的賬號基本質素是否良好，最理性的一個評價標準就是數據大屏所體現出來的數據。

從哪里可以看數據大屏？

登陸抖音企業號商家管理后臺（線索版），下附網址：

https://leads.cluerich.com/pc/auth/login

登陸后臺，找到“直播監控”選項，選擇其中一個直播回放，你就會看到如下這個界面：

這個界面里所體現的很多數據，都能夠進行深度剖析從而進一步找到執行中的動作問題，小小的數據里大有乾坤。

比如可以看到的“直播間曝光人數”、“直播間進入人數”、“小風車點擊人數”、“全場景線索數”、“人均觀看時長”、“曝光進入率”、“觀看用戶畫像”等等等等。

后續行動動作：打開屬于自己的直播大屏看板，先熟悉一下自己過去的直播數據情況，下期會講解，怎么去分析數據。 抖音轉化效果一清二楚，點擊了解視頻營銷助手

知道每個數據背后的專業意義，及行業目前的基準值，進行自我對標和調整。

1、直播間曝光人數：就是你的直播間被推送到各個私人賬號的數量。

單場直播，不投流的狀態下，單場曝光量起碼500人次，低于500則是賬號的基礎權重有問題，要么是過往發布的內容質量不高，要么就是沒怎么認真做直播，如果認真做直播了，那就是直播的過程所體現的“人貨場”具體細節不對，比如“場景選擇的沒有吸引力，畫面搖搖晃晃”、“直播的時候總是間斷，播著播著就掛機了”等等。

2、直播間進入人數：就是曝光后別人點擊進入你的直播間的數量。

行業均值差不多是10%的進入率，如果進入率太低，就要重點分析一下自己的場景是不是沒有吸引力，并不會吸引別人點擊進來，這就是涉及到“直播場景”的選擇了，我們可以看到建發/金茂等的直播間，會選在實景示范區/泳池處，就是通過非常驚艷的場景選擇，來提升直播間進入率。萬科的直播間也做得比較好，放一個戶型圖，讓別人知道這是一個賣房子的直播間，更能吸引精準流量（不要陷入“ 流量的詛咒 ”，流量的精準性更加重要，而不在于流量的多與少）。

3、全場景線索數：就是整場直播所獲取的后臺線索。

常規情況單場直播不投流的情況下，每場至少獲取1組。如果投流的情況下，線索成本基本上300元/個，也就是投流3000元，起碼需要獲取到10組線索，是處于行業基準值的水平。

4、直播曝光趨勢曲線圖：就是自然流和投流情況下的曝光曲線（如下圖紅圈位置）。

一般這類曲線都是呈持續波動狀，如果是一開始有一個曲線峰值非常高，后期就變得越來越低，那就是有問題，需要持續直播做修復。筆者經過跟進多個直播間總結出，如果是不投流的直播間，人貨場都沒有問題的情況下，每5min進行20人左右的推流。所以直播的話術要跟進好，比如歡迎話術、互動話術等，都要跟上，要接住每一次的自然推流。

5、觀看用戶畫像：就是觀看直播間的用戶畫像。

像這個直播間的截圖，就沒有體現觀看用戶畫像，說明賬號的權重、推流的數量基數根本不夠，需要持續固定時間開播、持續修復。后期會出現關于用戶畫像的一系列信息，比如“地區”“年齡”等等。

重點解析這5個關鍵內容的信息，其余的相對好理解，不多贅述。 頭部房企都在用的視頻營銷管理平臺，點擊了解

后續行動動作：打開屬 于自己的直播大屏看板，看一下自己的數據，再對比行業數據基準值，看自己是否達標，未達標就進行業務動作復盤。也歡迎你隨時留言你的數據情況哦，一起交流探討。

02

直播場景的搭建有幾種

第一種—戶型圖式講解：

這是我經常刷到的萬科/中建的直播間常用的，擺放一個戶型圖，這樣的直播間可以吸引非常精準的客戶，不買房的客戶看到這個戶型圖的展示，大概率不會進入。通過場景，直接導向精準客戶的獲取。

第二種—價值展板式講解：

主要展示一個項目核心價值小展板，高度凝練項目價值，邏輯跟戶型圖一致，能夠精準的進行目標客戶吸引進入，通過場景搭建進行初輪客戶篩選。

可以看到，價值展板可以重點聚焦項目的核心價值進行內容設計（如下示例）。

第三種—實景+展板式講解：

選在項目的樣板間，但同時也搭配一個能夠體現項目官方直播間及專屬優惠類的線上信息展板，既能給到線上客戶視覺沖擊、又能通過展板體現的信息把官方直播間專屬優惠等內容傳遞出來，產品+優惠雙重信息的露出，更能夠吸引客戶線上留資轉化。

第四種—實景+主播出鏡講解：

選在項目實景展示最好的地方，主播出鏡，搭配直播加加做好價值貼片進行核心信息展示，人物出鏡會最大的提升線上客戶的信任，這樣的直播間，是屬于“實景+人物+政策”等多維一起展示了。

第五種—展板+主播出鏡講解：

人物+展板，人物負責客戶信任值的提升及直播間氛圍的營造，展板負責把核心信息做體現，簡潔清晰，沒有多余無用的信息。

給大家初步展示這五類直播場景，大家可以從這五類中進行選擇，基本可以適配80%的直播間場景搭建的選擇。

后續行動動作：缺少道具的就增加道具，沒有選好實景點位就去選點位，把動作做到關鍵點上。

03

如何規劃直播間道具

最常見的道具設計，約5種。

①項目鳥瞰圖KT板：

可以在直播的過程中給線上客戶展示項目全貌，特別適合搭配項目實景做直播。

②戶型圖KT板：

便于快速展示戶型，留住客戶，一般客戶對戶型還是比較關注和感興趣的。

可以看到很多直播間都喜歡放戶型圖。

③房源優惠展板：

比較適配于有特殊節點的，比如618、五一、司慶等等。

④差異化價值展板：

比如下圖舉例的這兩個項目，都是在地鐵旁，那么基于此可以輸出一些關于地鐵的相關道具。

⑤首付信息展板：

比較適合剛需類的項目，直接通過價格優勢來吸引客戶停留。

額外補充，我們可以看到很多直播間都會掛留資鏈接，這里發現兩個做的比較好的，屬于把“線上優惠”做了極致的放大：

比如①：體現專屬2%的優惠

比如②：專享總經理額外折扣

最后再做一點提示：

大家還是要積極做好線上直播的動作，刷了差不多50個開發商直播間，劃水的很多，認認真真做的也就不到10個左右。

相反，中介端/自媒體大V端是最有激情的。

后續行動動作：把適合自己項目的體系化道具都補充上，策劃需要統籌推動的，鳥瞰圖、戶型圖、價值圖、房源優惠圖、線上政策利好圖等等。

04

三個優秀直播間解析

分三個不同類型的直播間做解析。

1、萬科-道具類直播間：

就我本人而言，我非常喜歡萬科的這個道具直播間，雖然只出現一個道具，但是主播講解的激情分毫不差，而且這個道具的增加，還可以讓主播的講解更加的直觀。因為有道具的輔助，所以主播的內容可以非常清晰地給聽眾做直接的展示。

①價值小展板：涵蓋項目名、核心價值點、戶型信息等等，集關鍵信息于一體；

②指揮筆：最好是在網上采購那種類似于小手式的筆，7、8塊錢一支，可以代替人手去指展板上的信息；

③主播流暢的話術：這一張圖沒辦法把當時直播間的主播話術都表達出來，感興趣的同學可以去刷一下，主播的話術非常的流暢，無論是問候話術、價值話術、留資話術等等，都是非常巧妙的組合在一起進行輸出；

2、萬科-實景類直播間：

這個直播間是我今天中午的時候刷到的，我一般都會在中午點開抖音，不是為了刷視頻，而是為了刷房產直播間，因為抖音的廣告太多，所以目前我基本不會刷抖音，都是去看房地產直播間學習好的做法，今天中午萬科的直播間讓我眼前一亮，因為今天廣州的天氣特別好，所以萬科的這個項目的直播間就選在了天藍白云的場景之下，如下圖，大家可以感受一下。

這個點位選的非常好，這么好的景色，不買房都想點進去看看。

當然主播小伙伴也非常聰明，自帶了一個ipad做了房源信息展示（并且是一房一信息），促進轉化留資，我也截圖了一張，如下。

純粹的實景+留資道具的搭配，這是實景直播間的非常巧妙的組合方式。

3、保利-貼片類直播間：

貼片直播間分為2種，一種是出鏡播，另一種是不出鏡。

①出鏡播：

背景選在售樓處，體現人氣；

貼片主標語清晰的體現項目的核心地段價值點，以及突出保利品牌字眼；

戶型面積段作為副標，搶奪客戶眼球；

三個小的價值點做輔助拆解，增強產品吸引力；

除了詳細且富有激情的講解外，差不多3分鐘為間隔進行留資動作的提示，比如我截圖的這個畫面，就是主播在告訴線上客戶如何留電話。

②不出鏡播：

主播不出鏡那就要選在一個能夠體現項目產品力的地方，比如前面我們提到的實景，如果沒有實景，選在樣板間+貼片也是非常不錯的選擇。

標題凸顯官方直播間，體現權威性；

面積段作為副標，增強吸引力；

四維核心價值點拆解，增強客戶停留駐足閱讀，及提升客戶關注；

約惠618體現節點，可以做節點逼定口徑的設置。

后續行動動作：結合三種類型的直播間，規劃一下自己在不同的時刻適合什么樣的直播場景的選擇，學會動態調整，直播間的場景不是一成不變的，要學會靈活多變。

05

投流的底層邏輯是什么？

很多做線上直播的伙伴，都從內心非常期待能夠通過投流來增加曝光量，但卻沒明白，投流也是有它的底層邏輯的，像側重于精準客戶獲取的ad投流計劃，如果基本功不扎實，投流的錢根本都花不出去，自然不會實現借助于投流之下的曝光提升，這是在講解投流模塊，先行要跟各位共識的一個底層邏輯。

現在很多基本功非常扎實的直播間，哪怕是自然流，也可以單場精準曝光過萬，如下圖：

其實這個邏輯跟大家很久之前就看到過的那張圖意思差不多。

后續行動動作：基本功永遠走在提效的最前端。這里我想分享一個發生在我身上關于“寫會議紀要”的故事。

剛入行，跟著我的師父學習知識，師父讓我做的第一件事就是記錄會議紀要，且必須是“會議結束紀要就出來”，一開始我非常痛苦，經常漏記很多關鍵點，會議結束后，紀要的信息零零散散，完全無法使用，后來一次次的強迫自己刻意練習，聚精會神的聽會議過程中的每個要點，且“刪繁就簡、把握關鍵”，大約經歷了1個月左右的時間，就完全練就了“會議結束就出紀要”這個初始目標，可能你們會覺得，那不過是記錄會議紀要而已，錯了，這個能力帶給我后期方方面面的提效，無論是寫專題方案、開頭腦風暴會等等，我都可以把握最關鍵點、且高效的完成，這一項基本功，影響的是我的方方面面。

還是那句話，最厲害的武功是基本功，基本功做好了，才有杠桿的復利而言。

06

如何選擇投流模式？

不投dou+，投AD（巨量引擎官網登錄）。

核心再關注幾個點：

①新賬號流量小且不精準，采取小預算多頻次的投放：新賬號投流要小額多頻進行測試，通過精準的人貨場的搭建，逐步提升賬號的權重系數，先把目標人群定向做精準，后續再進行預算逐步提升；

②客戶分析要前置做好梳理：后期在投流的時候要選擇投流區域和人群畫像，都要基于目標客群來進行定向選擇；

③明確好直播間的專屬利益鉤手助力線上轉化：利益鉤手是最不能被忽視的，一定要給予直播間專屬福利，助力主播進行線上留資；

④推廣目的選擇“銷售線索”！！！：重要的事情重點說，投流主要是為了獲取線索，從我個人角度而言，“ 原生互動 ”這個事交給自然流基本功去提升。

來源：地產營銷加油站，本文已獲授權，對原作者表示感謝！

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