文｜杜德彪

長三角的經銷商們坐不住了。

這片中國汽車產業的發達區域，撐起銷量的熱土，對主機廠發動了規模性的逼宮行為。像胤禩對雍正發難，看似突然實則一口氣憋了很久。

這份“敦請”，就行業現狀、癥結的措辭表述都沒啥新意，都是頑疾，只不過情況惡化到連長三角地區這樣的表率都撐不住了，控訴內容包括但不僅限于：價格倒掛、庫存指數高企、返利體系畸形等等。

與此對應的訴求則包括“動態調整庫存”“優化返利、貼息”，除了降低現金流壓力，活在安全區，（按照我理解）還委婉表達了“利益共同體”的態度。

措辭強硬之處看起來也實屬無奈，比如：……以低于成本的價格銷售新車，已涉嫌違反《中華人民共和國不正當競爭法》。法律是用來強調底線的，亮出底線說明正常層面的溝通已經沒用了。

發函前后，（我覺得）有幾個方面的反應是值得關注的：監管機構的反應、民間輿論的反應以及主機廠的反應。

大棒掄到誰頭上了

監管機構今年連續出臺措施，從反內卷政策到“產品一致性”抽檢。

作為一個自由經濟主義者，我個人對反內卷并不感冒，市場和消費者有雙向選擇的權利。在某種程度上，消費偏好決定了市場走向。

但干預并非沒有好處，至少在被動作用下大家能把目光對齊到同一價格不同品質的產品上面。或許有助于扭轉價值觀。

另外江小花老師此前在多篇文章中對政策力量的效用即是保護產業鏈有過詳述，俺就不多說了。

只是在反內卷的“專項行動”里，經銷商迎來了陣痛期。

經銷商的位置比較尷尬，作為主機廠的延伸，它算產業鏈的一環但不算供應鏈部分，所以提高“供應商生存質量”這些政策的附加值，和經銷商沒什么關系，反而在某種程度上介入了被整治的范圍。

比如給“高息高反”退燒。

經銷商鼓勵客戶從銀行貸款購車，銀行給經銷商返利，經銷商再返給客戶一部分，客戶能以低于全款購車的價格拿車。

由于反價格戰，降低銀行來自客戶的信用風險，該金融政策被叫?；蚴站o，導致客戶訂單銳減。

雖然說是劍走偏鋒，稍帶點“歪門邪道”的色彩，但好歹經銷商在困境之下想出了一條財路，這下好了，路，又少了一條。

也難怪長三角這樣的傳統三好學生都坐不住了。

民間輿論的反應

經銷商的生態屬于民生問題嗎，屬于。但看和誰比。

和廣大群眾比，他們就是個例，是強勢方。所以經銷商的喜怒哀樂和興衰很難得到群眾共情，說白了，沒有外援。

我一直覺得經銷商屬于弱勢群體。大概各位不太認可。長期以來作為主機廠的延伸，經銷商都站在車主的對立面上。

“黑點”當然歷歷在目，加價提車，過度保養，唇槍舌劍，售后糾紛……車主和許多經銷商都有著綿綿不絕的恩怨。

當此群體發送SOS的時候，大概拍手稱快的人還不少。

更有甚者，從特斯拉開始推進直營模式時，業內早已不乏取代傳統經銷商模式的呼聲。

結論就是，袖手旁觀，與我無關。不借機踩一腳就是最大的仁慈。

主機廠的反應

前邊鋪墊很多，政策大棒要整治行業，經銷商沖得比主機廠還靠前，于是成了率先挨揍的；博同情，社會關系不佳，人緣較差，無法獲得廣泛同情。

于是乎，要么自爆，要么需要和主機廠重新定位關系。

長期以來經銷商的角色有點像主機廠的消化系統。這么說沒有不尊敬的意思，因為銷量的計算方式有兩種，或者說兩個階段。要么從經銷商從主機廠拿車開始，要么從開票之后統計。

從統計學意義上，經銷商成為主機廠的銷量貢獻者。主機廠的銷量數據業已達成，并且持續壓庫是常態，于是主機廠輸出的量，經銷商能不能自己消化掉，都必須接著。

現在這個消化系統出現了問題，當然不是吃幾包益生菌就能解決的。

尤其是庫存指數。如長三角地區經銷商的庫存指數，豪華品牌多數超1.8，個別品牌2.7；國產品牌多數超2.0，個別品牌超4.0；合資品牌超1.5，個別品牌超2.0。

庫存指數是“期末”（比如一個月）庫存量除以當月銷量，如果庫存指數是4.0，那就是庫存量是銷量的四倍。

車賣不出去，無法資金回流，也拿不到廠商返點。所以在“函”中表示資金占用率逼近警戒線。

為了維持銷量規模，再產生價格倒掛。經銷商以低于成本價格賣車。所以我說經銷商是弱勢群體。

“函”中抬出法律當然就是急眼了，急眼之后也有理性，就是希望主機廠能重新審視你我之間的關系，說好聽叫利益共同體（說難聽了就是別再把我當消化系統了）。

我覺得主機廠未必不知道這一點。但好像在此環境中誰也顧不上這份長期合作的情誼了。

然后就是，怎么辦。

行業秩序當然很有必要，同時“讓大家都有錢賺”也很有必要；但在沒有一個行業標準的背景下，需要一個帶頭大哥出來樹立標準，哪怕是潛規則。

所幸比亞迪先站出來給出了兩手方案，單車返利666元的同時，建立經銷商庫存熔斷機制。

雖然熔斷標準沒有明確，好歹是注意到了經銷商的困境和痛點，開始著手解決。這個框架性的方案，如果能引發行業跟進進而墊定未來的標準基礎，對穩定行業秩序、改善經銷商生活質量而言，都有裨益。

豐田的價值觀

在采用經銷商模式的前提下，作為出貨點，這個群體的穩定性對廠商而言是至關重要的。

大家都在《breaking bad》里受過基本“培訓”，老白再有能耐，也要依賴GUS建立的銷售渠道來走貨，在GUS死后還要依賴莉迪亞。

莉迪亞的渠道遍布世界各地。

分割線一下吧。

我只是想說，在銷貨這一點上，你要依靠專業人士。像特斯拉和小米這樣的品牌是特例，并且小米目前也在尋找加盟伙伴。

2023年3月9日，豐田經銷商大會上。雷克薩斯新任會長佐藤恒治被問及“是否會采用直營模式”時斷然否定。

這位新社長舉了個感性例子，自己有個朋友想買PRIUS，理由之一是在于經銷商溝通的過程中，被對方的誠意所打動。

佐藤恒治認為豐田直銷不可能做到這種地步。言外之意就是行業分工。

一個服務型社會可能代表內卷，但并不代表懂得怎樣去服務。豐田的分工意識和對經銷商的重視，與你我身邊的草臺班子形成了鮮明對照。

更進一步而言，壓迫經銷商、高質量的經銷商垮臺，或許就是低質量草臺班子進入的機遇。這難道不是對服務和賣車最大的諷刺？

當然，直營模式的確有許多優勢，但對主機廠來說需要VIP卡。有兩個值得參考的例子是特斯拉和小鵬，前者還和直營模式硬性綁定，后者已經開始混搭了。不過這屬于另外一個話題。

患難并不一定見真情，但主機廠肯定能看到利害關系。去年見諸網絡的經銷商新聞還停留在“生存狀況堪憂”這樣的論調上，今年已經發展成群體性危機了。至于經銷商所扮演的角色，對主機廠的意義和價值，相信他們比誰都清楚。

現在比亞迪率先出牌，加上豐田的一以貫之，誰跟進，誰觀望？