作者|宋全業

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

在汽車后市場10年，經歷了很多也感悟了很多。前5年，主要在行業的學習和認知層面；從2020年開始，我再次獨立創業，開始了抖音的5年，開始了回歸互聯網的5年，期間我也走訪了全國一千多家門店，他們這幾年都經歷了風口、經歷了瘋狂，有的更上一層樓，也有的經歷了暴漲后的暴跌。

拿我自己的認知，精心挑選了100個門店，組成了《100個年利潤翻倍增長汽服門店實戰案例》專題系列。系列中有年賺100萬的老板，也有很多利潤不夠100萬、但做得很好的1個人、2個人門店，他們類別不同、經營方式也存在差異，但都有學習和借鑒的意義。同時我也相信，系列中提到的所有老板都能夠繼續努力，下一個10年依然能穩定地、每年賺到自己想要的目標。

本文為《100個年利潤翻倍增長汽服門店實戰案例》第十五篇。

01

"汽服行業已經從增量時代進入存量時代，甚至是縮量時代"，這個觀點相信大家都不陌生，這兩年肯定也是感同身受。

以平均車齡為基礎的"三新一老一低（新能源、新媒體、新技術；燃油車老車；低線城市）"結構性機會，很多人也都認可。

但問題也在這里。

這些機會，肯定不會開放給所有門店，甚至可以說絕大部分門店都很難真正抓住。

為什么？因為行業已經從"機會驅動"轉向"能力驅動"，結構性機會只屬于那些具備匹配能力的門店。

新能源車維修，看似是藍海，但實際上技術門檻高，而且利潤高度集中。從這些年的行業變化大家也能感覺到，這類業務不會普惠所有門店，只有提前布局技術、資金、資質的頭部玩家，才能分到一些蛋糕。

新媒體獲客方面，抖音、快手等平臺確實帶來了新流量，但早期紅利已經消失了。以前隨便發個視頻就能引流，現在不投流基本沒曝光，而且內容競爭越來越激烈。

到了今年，新媒體不再是"低成本獲客"的捷徑，只有持續優化內容、精準投放的門店才能維持ROI。

另外還有燃油車老齡化帶來變速箱油、燒機油、底盤維修等機會。這些老車養護類業務的需求這些年明顯增長，也是當下汽服店轉型或者說優化業務結構的重點方向。但老車業務不是"撿漏"，只有技術扎實、口碑良好的門店才能承接。

發現沒？行業機會看似很多，但這些機會，實際上只向那些在"精準"二字上下功夫的門店敞開大門。

具體來看，汽服行業呈現出了以下特征：

市場進一步細分，專業店取代綜合店

流量成本持續攀升，精準投放成為標配

服務深度決定利潤厚度

基于此，汽服店想要把握住這些機會，要么有流量重構能力、要么有項目運營能力、要么就是有組織進化的能力。

對普通汽服店來說，這三大核心能力中，有一項就可以活得不錯，有兩項就能在所在區域成為一個小標桿，有三項就能在激烈的市場競爭中建立持續領先優勢。

下面結合幾個汽服店轉型的實際案例，具體展開聊聊。

02

第一個例子是陜西省商洛市丹鳳縣的路路順汽車維修店。

這家店目前有三個門面，面積大概150平左右，房租一年大概3到4萬。2021年的時候加入過一個連鎖體系，重新裝了門頭但店內卻還是一塌糊涂：一個工位洗車、一個舉升機，角落里還有一個扒胎機，店內工具等分布也特別零散。

這家店是老板趙總一個人經營，每個月能做2萬多產值。用他的話說：縣城的門店都是這樣子，一個人賺個萬把塊錢，和工資差不多，但比較自由、能夠照顧家庭。

話是沒錯，但丹鳳路路順這家店，其實代表了廣大縣域市場汽服店的典型困境：場地有限、設備簡陋、服務粗放，老板身兼數職，但也只是溫飽以上水準。

后來路路順是怎樣轉型的呢？

第一步，導入變速箱油項目。

可能還是有老板會好奇：想要轉型，導入新項目不是很正常嘛？什么項目火就導什么項目，這有什么好專門說的。

但我想說，項目導入的關鍵，不是看項目火不火，而是要看這個項目能不能給自己帶來突破。

這二者的差異是：前者是盲目跟風，后者是戰略選擇。真正成功的項目導入，必須建立在精準匹配門店定位、客戶需求和自身能力的基礎上。

比如丹鳳路路順的變速箱油項目，不是簡單增加服務項目，而是將其作為戰略突破口，并且進行了單點突破，這樣才能快速實現業績翻番。當然因為本身基礎很差，所以路路順的業務翻倍，難度本身也要低一些。

第二步，升級店面。

升級店面的目的其實就是讓車主的體驗升級。

趙總其實沒想過會有這么多車更換變速箱油，也從來沒想到門店會有這么多車主進來。但當這些沒想過的事情發生了以后，趙總的意識自然就上來了：店面臟亂差，需要整改；舉升機不夠用，需要整改；洗車間不洗車客戶抱怨，需要改……這些問題隨著客戶的增多，變得越來越突出。

所以在次年的4月份清明節的時候，老板就直接停業一周，開始進行改造和裝修。

路路順的升級，全部都是圍繞上述問題而進行的：增加休息室，給客戶提供更好的休息環境；增加一個舉升機，降低客戶排隊的等候時間和跑單率；督促員工進行工具和設備的整理，打掃衛生、做好基本的清潔工作；同時招聘了一個中工，這樣就能夠幫助解決一些基本的車輛問題，提高門店維修的效率……

我一直覺得，汽服店改造這件事，最好的模式就是"增長驅動改造"，而不是試圖"改造促進增長"，這樣能夠避免前期盲目投入的風險，而且有更大的可能形成良性的投入產出循環。

03

第二個案例是三亞德寶車管家。

三亞是著名的旅游城市，同時也是全國第一批禁止燃油車銷售的城市。所以在這之前，我對三亞汽車后市場有個先入為主的想法：這里都是新能源車，沒有燃油車，所以燃油車的業務不好做。

三亞德寶車管家老板王總是山東人，在海南呆了好多年。2020年的時候搬遷到了一個3000平米的場地，準備大干一場。門店規模很大，業務也很多，全年房租60萬。

結果不過1年時間，老板就直接壓縮了三分之二的面積，僅保留了1000平米的場地。畢竟理想再豐滿，現實都骨感到可怕。

這個決定肯定是正確的，但這只是第一步。

王總的第二個正確決定，就是做了新媒體。

2021年其實是汽服實體門店和短視頻結合的第一年。那時候很多老板都不屑一顧，認為這都是不務正業。所以當時做新媒體的門店，除了認定"新媒體是時代紅利"的那批外，大多數情況下就兩種：要么是業務做得不那么好的門店，甚至是新開的門店。

王總屬于哪一種，不是這篇文章討論的重點，我們主要看他的打法。

他在普通老板的隊伍里，算是思路非常清晰、而且非常聽勸的那一掛：

初期以"半合成套餐199，全合成套餐299"打開市場，直接在當地引起了轟動，每天的保養車輛能在10臺以上；

中期聚焦積碳清洗項目，當時正是積碳清洗的起步階段，車管家將積碳清洗一個月做到了80臺以上，加上進廠臺次猛增，轉化業務上來后，營業產值很快就翻倍達到了30萬元以上；

后期放棄了再開一家店的想法，在原有門店的基礎上增加了4個工位，同時增加了一個貼膜車間，獨立出來做車衣車膜業務，擴大產能，提升效率的同時，也延伸了服務的價值鏈。

后來在直播興起的同時，王總說服客服接待小姑娘每天直播2個小時，增加和客戶的互動以及保養套餐的銷售，開辟了一個新的流量來源。

這里筆者可以延伸聊一點。

直播毋庸置疑肯定是抖音推薦的一個流量渠道，同時也是實體商家增加粉絲和客戶來源的渠道。但由于汽車維修保養這個行業的特性，決定了直播間人氣不太旺，所以很多老板無法堅持直播。

一方面考驗體力，一方面考驗心力，簡直就是一種折磨。

所以，如果門店的賬號直播間有流量，能夠賣出套餐或者有人聊天，都可以堅持；但如果實在堅持不下去，那么就把時間和精力投入到短視頻和投流上，也是一種方式，不糾結直播，能做就做。

現在，三亞車管家的維修保養業務維持在每月50萬到60萬之間的產值，這個數據基本上在三亞屬于頭部。每個月投流金額在1萬左右，這也是能夠持續維持營業額的原因。畢竟抖音已經進入到付費投流階段，白嫖流量已經很難了。

2025年付費以及投流的技巧有很多，但視頻素材的好壞決定了投流效率的高低。不同項目的吸引客戶的成本也會有很大差異。

筆者測算過，現在燒機油可能一個到店客戶需要700-1000元的成本，一個底盤業務需要100元的到店成本，一個保養可能也需要50元的到店成本。根據不同項目的利潤，確定不同項目的投流成本，從而獲取更多的轉化，這也是付費階段每個老板必須考慮的事情；當然如果一個賬號的IP本身做得不錯，你會發現他的引流成本就會低很多。

04

第三個案例是靖西嘉億。

靖西嘉億起步的時候是一個2個舉升機的輪胎店，一開始是老板帶著一個學徒主要做馬牌輪胎的更換和補胎工作?，F在4年過去，已經成為了在靖西市擁有2個店面，十幾臺舉升機，10來個員工的頭部門店。單店月產值30多萬。

這家店的成績是非常突出的，從月產值五六萬（包含輪胎銷售）到30多萬，僅用了3年的時間。年利潤從10來萬到過百萬，也就是這三年的時間。

怎么做到的？

第一是業務結構。

2021年的時候，靖西嘉億就是一個不到100平米的輪胎店，還有幾十條的庫存輪胎；后來同時啟動了美孚機油保養和積碳清洗的項目，順利調整了業務結構。這種業務結構的調整，實現了客單價和客戶質量的同步提升。

后來，老板分別于2022年、2023年新增了變速箱油項目、燒機油和底盤項目，穿插導入了清洗油項目、大燈翻新項目。

第二是基礎設施迭代。

這家店的老板從2021年到現在，做了好幾輪的設施迭代，而且每一次都是伴隨著業務結構升級進行的。第一次是在城市的邊緣地帶找到了一個市場的臨街門店，果斷租賃下了4個門店，要做一個4臺舉升機的大店，要做維修業務；這個店1年后就又增加了兩個門面，達到了6臺舉升機；2025年3月份，靖西嘉億又投資80萬，新開了一個800平米的廠房店。這期間相對應的設備工具迭代速度也很快。

這種硬件投入與業務升級，才能形成正向循環，甚至打破了"縣城做不了高端業務"的認知局限。

第三就是教育先行。

很多同行其實會覺得，車主的市場教育這件事，都是頭部才能做的事。以前的確是這樣，因為教育成本太高了。但在新媒體時代，不是這樣的，我們所發布的每一條視頻，都能起到市場教育的作用。

靖西嘉億的老板很年輕，所以有野心，也能接受新變化。所以在倡導付費投流的階段，他每個月都會投資1萬元左右的流量費用，讓整個靖西的老百姓每天都能刷到幾遍靖西嘉億修車的視頻和項目的廣告。這樣客戶在真正有需要的時候，第一時間就會想起來這個門店。現在靖西嘉億在縣城，基本屬于頭部，甚至有了一個自己的小生態。

結語：

總的來說，轉型的本質是經營思維的升級。汽服行業的競爭已經進入"精細化運營"時代。丹鳳路路順勝在"小而美"的精準定位，三亞德寶車管家強在"流量轉化"的系統能力，靖西嘉億贏在"生態位躍遷"的戰略膽識。

沒辦法，不是環境不好，而是自己夠不夠努力。

現在乃至未來的汽服行業，留給"模糊經營"的門店的生存空間會越來越窄。所以轉型早已不是"要不要做"的選擇題，而是"如何做好"的必答題。

否則，再多的"行業機會"，也和你無關。