2012年，張漾從大學(xué)畢業(yè)，在淘寶上賣家具，一張渲染圖，就能收到不少訂金。他一度以為自己天賦異稟，天生就是做生意的材料，后來(lái)才明白，他不過(guò)是坐上了房地產(chǎn)高速發(fā)展的列車。

2019年，列車剎停。他連續(xù)推20款新品，無(wú)人問(wèn)津，庫(kù)存堆到天花板。空閑時(shí)間里，他把做家具的邊角料鋸成一個(gè)個(gè)小機(jī)器人——單純想著打發(fā)打發(fā)時(shí)間，不讓自己閑下來(lái)。

沒(méi)想到，這些小玩意放在車?yán)铮闪诵履茉窜囓囍鱾冄b飾的神器。高峰時(shí)期，他靠這些由邊角料做成的小機(jī)器人，一年能賣出幾百萬(wàn)元。

兩次踩中風(fēng)口的經(jīng)歷讓張漾意識(shí)到，成功很多時(shí)候不是因?yàn)槟愕哪芰τ卸啻螅悄銊偤糜鲆?jiàn)了一個(gè)時(shí)代。

而普通人的機(jī)會(huì)也正在于此，大部分人都無(wú)法成為引領(lǐng)時(shí)代的人，但我們可以順應(yīng)時(shí)代，在時(shí)代的發(fā)展中抓住這些看似不起眼的機(jī)遇，同樣能夠創(chuàng)造一番事業(yè)。

抓住風(fēng)口

一個(gè)產(chǎn)業(yè)的火熱，總能同時(shí)捧紅上下游的不少商品。

2012年的成都，房地產(chǎn)市場(chǎng)高速瘋漲，配套的供應(yīng)鏈、物流也跟著一路狂飆，各種各樣的家具廠像雨后春筍一樣冒出來(lái)。

那一年，張漾從大學(xué)畢業(yè)，沒(méi)進(jìn)寫字樓，而是選擇了創(chuàng)業(yè)做原創(chuàng)設(shè)計(jì)，日式風(fēng)格的桌椅，小尺寸床頭柜，他把單價(jià)壓到幾百元，專供線上。

回想起來(lái)，當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)沒(méi)有任何難度，只要做出來(lái)，就能賣出去，年銷售額幾百萬(wàn)元毫無(wú)難度。繁榮場(chǎng)景也歷歷在目，產(chǎn)品只需要出一張?jiān)O(shè)計(jì)圖，就能收到消費(fèi)者的訂金，很多人都在問(wèn)，在哪可以買。

有一年天貓“雙11”，他一天賣出了大半年的產(chǎn)量，情緒一度從興奮變成了崩潰，“一直在和客戶協(xié)調(diào)發(fā)貨時(shí)間，讓大家耐心等待，貨發(fā)完了，人也脫了半層皮”。

只是沒(méi)想到只過(guò)了幾年，市場(chǎng)行情便急轉(zhuǎn)直下。

2019年之后，張漾連續(xù)推20個(gè)新款，沒(méi)一個(gè)款有銷量。他第一次完整體驗(yàn)到一個(gè)行業(yè)的上行、頂點(diǎn)和下行，行業(yè)發(fā)展周期從書里的曲線，變成了倉(cāng)庫(kù)里成堆的庫(kù)存，現(xiàn)實(shí)讓他意識(shí)到繁榮不可能是一個(gè)行業(yè)的常態(tài)。

2020年疫情暴發(fā)，人們被迫困在家里，張漾卻閑不住，他把倉(cāng)庫(kù)里做家具剩下的邊角料，做桌腿切下來(lái)的黑胡桃木料，設(shè)計(jì)成了小機(jī)器人，砂紙打磨，涂上木蠟油，放在自己的新車上做擺件，順手也上架到了店鋪里。

沒(méi)想到家具賣不出去，小機(jī)器人卻很容易就成了爆款，“家具賣到后面的狀態(tài)是你怎么努力運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品就是無(wú)人問(wèn)津，但是賣小機(jī)器人卻完全相反，像是順?biāo)兄郏愣疾恍枰嗟膭?dòng)作，產(chǎn)品就能賣得很好”。

這也和當(dāng)時(shí)的新能源汽車市場(chǎng)緊密相關(guān)。全球新能源汽車銷量在2020年首次突破300萬(wàn)輛，消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的接受度顯著提升。大部分新能源汽車提供內(nèi)飾選擇，推出多種搭配方案，鼓勵(lì)用戶個(gè)性化，這也反映到了相關(guān)的配件市場(chǎng)上。

在舊的列車停下后，張漾就這樣誤打誤撞，反而抓住了新的風(fēng)口。

轉(zhuǎn)型探索

張漾將他的第一個(gè)小機(jī)器人取名為9號(hào)機(jī)器人，靈感來(lái)自于電影《機(jī)器人9號(hào)》。

他沉迷動(dòng)漫和科幻電影，腦子里總有些奇思妙想，比如把動(dòng)漫人物搬到現(xiàn)實(shí)。在務(wù)實(shí)的人眼里，這或許不夠腳踏實(shí)地，但也正是這種特質(zhì)，成了他打動(dòng)小眾玩家的秘密武器。

2020年，除了新能源汽車銷量大增，盲盒經(jīng)濟(jì)更是重新定義了年輕人的消費(fèi)邏輯。9號(hào)機(jī)器人火了之后，張漾緊跟著又推出了8個(gè)類似的產(chǎn)品，湊了整整一個(gè)系列，將汽車和盲盒這兩個(gè)完全不相干的賽道結(jié)合了起來(lái)，利用盲盒的形式銷售汽車擺件。

這一系列不僅帶著過(guò)去做家具設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型成功，也讓他們?cè)谲囕d好物這一賽道打響了名氣，至今都是他店鋪里的暢銷品。

后來(lái)，他又嘗試著在小機(jī)器人身上加入擴(kuò)香器，把小機(jī)器人別在空調(diào)通風(fēng)口變成車載香薰，讓小機(jī)器人變得實(shí)用起來(lái)，以吸引不同的用戶群體，同時(shí)也開(kāi)始做停車號(hào)碼牌，香薰車內(nèi)掛件等各種不同的樣式，擴(kuò)大產(chǎn)品種類。

他腦子里有很多奇奇怪怪的想法，但一個(gè)店鋪能放下的產(chǎn)品有限，張漾就開(kāi)了好幾個(gè)店鋪，每個(gè)店鋪賣不同的系列，分散獲客。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，他也積攢了不少心得。以前做家具生意的時(shí)候，客單價(jià)高，產(chǎn)品重設(shè)計(jì)，大部分消費(fèi)者都能接受細(xì)小的瑕疵，反而是轉(zhuǎn)型做汽車擺件之后，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求高了很多。

“家具產(chǎn)品是拿來(lái)用的，產(chǎn)品偏大，你很難說(shuō)放到手上細(xì)細(xì)打量，但是汽車擺件，開(kāi)車的時(shí)候就在視野里，有時(shí)候等個(gè)紅綠燈可能還會(huì)把玩一下，如果有瑕疵會(huì)特別明顯，所以細(xì)節(jié)一定要做得特別到位。但同時(shí)小擺件單價(jià)低，這也就意味著你必須要將成本控制做到極致，才有可能達(dá)到物美價(jià)廉的效果。”張漾告訴我們。

更重要的是，開(kāi)始做汽車擺件后，張漾團(tuán)隊(duì)也更忙了，以前做家具，一個(gè)設(shè)計(jì)可以賣一兩年，但現(xiàn)在汽車擺件的流行風(fēng)格半年可能就要更新一次，必須要跟著市場(chǎng)潮流出新品。

準(zhǔn)備下一次轉(zhuǎn)型

除了C端的零售客戶，張漾也意外吸引了不少B端的大客戶。

很多汽車門店的負(fù)責(zé)人都曾找過(guò)張漾，定制半成品機(jī)器人，用來(lái)做車主活動(dòng)，“對(duì)于很多汽車門店來(lái)說(shuō)，只要客戶能夠留下來(lái)，就有產(chǎn)生銷售的機(jī)會(huì)”。

他設(shè)計(jì)的半成品機(jī)器人，新手拼裝差不多要30分鐘，30分鐘既能留住客戶，也不至于讓客戶失去耐心。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，讓張漾陸續(xù)拿下了國(guó)內(nèi)幾乎所有主流新能源車車企的合作訂單，雖然產(chǎn)品單價(jià)只有幾十元，但一筆大訂單的金額往往能達(dá)到幾萬(wàn)元。

高峰時(shí)期，靠著淘寶店和這些大客戶，公司的營(yíng)收能達(dá)到數(shù)百萬(wàn)元。

但最近幾年，市場(chǎng)行情也在發(fā)生新的變化。一方面，新能源汽車開(kāi)啟淘汰賽，已經(jīng)有不少車企資金鏈斷裂退出市場(chǎng)，剩下的也開(kāi)始降本增效，縮減營(yíng)銷預(yù)算，這種活動(dòng)訂單肉眼可見(jiàn)地少了起來(lái)。

另一方面，汽車擺件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，市面上的同類產(chǎn)品越來(lái)越多，曾經(jīng)藍(lán)海的市場(chǎng)逐漸卷成了紅海，有些商家甚至在賠本賺吆喝。

張漾開(kāi)始重新思考產(chǎn)品定位。在他看來(lái)，小機(jī)器人和潮玩很像，屬于情緒消費(fèi)。以前做家具生意的時(shí)候，客戶是為了功能付費(fèi)，但對(duì)于潮玩，消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)配色又或者是一個(gè)表情，就決定購(gòu)買，所以小機(jī)器人的終點(diǎn)最有可能的是潮流玩具。

最近，張漾開(kāi)始著手準(zhǔn)備第三次轉(zhuǎn)型。除了設(shè)計(jì)汽車擺件，他還嘗試著將小機(jī)器人系列做成潮玩，基于以前標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)械齒輪，加入一些更大眾的元素，比如更豐富的配色，更可愛(ài)的設(shè)計(jì)，不僅可以放在車?yán)铮部梢話煸诎希旁诩依铩?/p>

這幾年，生意起起伏伏，但大部分時(shí)間里，團(tuán)隊(duì)的年?duì)I收都能超過(guò)100萬(wàn)元。

在張漾看來(lái)，變化一直在發(fā)生，風(fēng)口早晚都會(huì)過(guò)去，我們無(wú)法左右大勢(shì)，但可以在細(xì)分領(lǐng)域深耕，小眾風(fēng)格亦能做出事業(yè)。