好像又一個關于toB或者SaaS產品的宏大論題。

但好像老板們也沒法不關心，對不對？

業績上不去，一定要抓銷售。

銷售搞不定，一定要抓關鍵節點。

慣性思維嘛。

總而言之，只要功夫深，銷售磨成針。

業績上不去，還來看我的文。

抓銷售，我就不談了。CRM一上，銷售制度一管，銷售提成一分，規規矩矩，明明白白。尤其一些指標是非常明確的，電話數、拜訪數、KP見面次數，這些都是硬性指標，只要做，大棒加胡蘿卜，總能做上去。

但做好了銷售的硬性過程指標，業績也不一定上去，對不對？不然老板們還討論關鍵因素是啥？

需要知道的是，除了硬性指標，toB的業務要飛檐走壁，還有軟性因素啊。

啥是軟性因素，有什么價值？

軟性因素太多了，簡而言之，就是銷售的拜訪質量度。拜訪質量度，你說有沒有價值？

去見了客戶，談了客戶，例行公事。回來兩眼一抹黑，拿不下的客戶還是拿不下。硬指標蹭蹭漲，軟性因素還是沒搞定啊。

這里談下影響這些拜訪客戶、講解產品中的影響“拜訪質量”的軟性因素。

軟性因素很難評估。比如拜訪，拜訪一次就算一次，這是白紙黑字寫在CRM里的。但這次拜訪到底質量高不高，有沒有實質性進展，是否真的接觸到客戶的痛點，是否真的打中了客戶，是否還有下次見面機會。CRM反映不出來。但這些因素的實際價值，遠遠大過于你看到的電話、拜訪數字。

幾個大的軟性因素：

1、銷售對客戶業務的理解深度

如果銷售對客戶行業、業務不了解，很難從第一次拜訪的客戶對談中，獲取有價值的信息。或者更進一步說，叫“售賣的機會”。需要注意的是，客戶叫你去聊聊，銷售多半認為是機會，但對客戶來說，就真的是“叫你去聊聊”。客戶在初期的面談里，80%是要了解你的產品，認知你可能帶來的價值。但在這個時間段里，如果銷售沒有撬開客戶的嘴巴，通過對他的業務的了解，把他的痛點，和公司的產品價值百轉千回繞在一起。那基本上就沒有下次見面了。

2、銷售對產品的詮釋能力

B2B/SaaS產品都是在不斷進化的。這個進化，分兩個方面。一個是你現在的產品，是不是能滿足客戶的需求；另一個是你未來的產品，是不是能幫助客戶構建他未來想塑造的管理體系。

對，說的清楚明白一點。銷售是不是能把公司的產品理念詮釋出來，貼合客戶從現在到未來的想法。

這個能力，不是背功能、講條款。當然銷售能把產品的功能條款都背的滾瓜爛熟，肯定是有幫助的。但更多的是，通過對客戶的理解，見縫插針的貼上去，幫助客戶把思路理順，讓產品靠攏，讓客戶感受到，這就是他想要做的事，還要通過他的嘴巴承認。

但這種也不是售前，售前是對客戶需求的字斟句酌完成了整個方案。但銷售跟客戶在詮釋產品時，還沒有進展到這個階段，只是屬于吸引客戶、激發他的興趣的階段。

3、跟客戶結成的深度信任的業務伙伴關系

第二點說完，很多人可能會覺得，那不就是忽悠嗎？

忽悠是有限度的。忽悠不好，你就把自己忽悠瘸了，客戶也被你忽悠沒了。

所以銷售說的話，必須是見微知著，但是又不能是大餅。要提高業績，靠忽悠賣產品，可以賣一兩單，但不可能永遠這么繼續下去。而且B2B/SaaS業務，最要緊的，又是后續的二次合作/續費。要長期跟客戶合作，取得更好的銷售業績，必須要讓客戶對銷售建立信任關系——信任銷售是基于客戶的業務難題，提供相對應的、性價比高的、易于匯報的解決方案。

很多銷售覺得自己的方案不錯，搞定了客戶，然后就獅子大開口。其實這個事情沒有考慮過客戶，客戶拿著這個方案，敢不敢往上報，領導看了這個預算是不是會批？這些其實都要考慮在前面。客戶會認知，你這個人是來賣東西。還是真的幫我考慮了我的工作難度。如果是前者，ok，我們就是業務關系。如果是后者，那么以后還可以繼續發展，業務上可以聽聽你的意見，同行打聽下消息。

而且與之相對應的，客戶也會評估，以后跟你是公事公辦。還是看到你有業績壓力，我也動用下我能動用的權限幫你行點方便？甚至，有更深層次的接觸，我敢不敢跟你玩？

你選跟客戶發展什么關系，客戶就選擇跟你發展什么關系。而這些軟性素質做好，無論是新簽還是續簽還是擴單，銷售的業績必然會大幅提升。

全網公眾號“謝秉航‘’，解讀商業，解讀企服。