＿＿初識“九豐能源”的時候，我是把它當作一家“新能源”產業領域的企業，并且應該是去年的冬天，要求粵港澳產業轉移中心的團隊，針對數十家新能源企業展開“產業鏈轉移調研＋招商”作業。
＿＿也就是那個時候，包括廣東九豐能源集團有限公司在內，一共九家做能源業務的企業，被采集投資需求，進入了我們2021年1月份的《投資計劃書匯編》。

＿＿那個時候，可能包括我自己在內吧，一種很傳統的業務思維，我就開始翻箱倒柜。
＿＿找。
＿＿找今年我要服務的那二十多個市州區縣，到底哪個地方的主導產業定位或者特色產業定位里面，有“新能源”這個板塊的。
＿＿貌似長沙有。
＿＿好像岳陽也有。
＿＿于是我一通聯系，準備拉上客商就往這倆地兒奔……
＿＿但是，這個穿粉紅色襯衣的男人制止了我。

＿＿不就是粉紅色嘛，我下次買件印花的，一定比他還要靚仔！
＿＿這個79年的男人，名字叫梁杰，是廣東九豐能源集團有限公司的市場總監。
＿＿“徐主任啊，你不要帶我去那兩個地方了，我自己有想去的縣城，麻煩你們安排一下。”
＿＿當時聽這話我心里都是涼的。
＿＿因為我是好不容易從我的合作地域里面，總算找出來了主導方向是新能源產業的，你現在不要，你要自己選地方，那……
＿＿八成你選的地方就是沒有跟我簽約合作的城市了。
＿＿臥槽，那我怎么賺錢啊！
＿＿故作鎮定的我，顫抖著雙臂，舉著湖南、廣西、貴州三省的地圖。
＿＿“吶，這里，還有這個地方，我們就去這兩個縣城吧。

＿＿？？
＿＿懷化洪江市？
＿＿張家界慈利縣？
＿＿“我沒聽錯吧哥？你要去這倆地方考察？”我當時的感覺真是痛爽交加……不對不對，是喜憂參半。
＿＿開心的是這兩個縣域，真是我們實施開發區PBOS合約作業的地段，如果政企撮合成功，俺們也是有錢拿的。
＿＿害怕的是，這兩個地方的產業定位目錄里面，沒有“新能源”啊？這……
＿＿但是梁大哥哥很堅持，一定要去這倆地兒。
＿＿好吧，5月11日，踏上征程。

＿＿九豐集團去年的總產值是120億，本次報給我的投資計劃書列明的項目投資規模是4～5個億，年度稅收承諾估計值為1600萬。按理來說，作為“廣東省百強民營企業”，九豐能源對于中西部欠發達的縣域經濟，這是一個有分量的優質項目，或許，洪江和慈利的地方團隊，也是看在這個層面上，忽略了產業定位的差異，欣然接納企業過來考察洽談的吧。
＿＿按照以往我們產業招商的邏輯，撮合企業到承接地考察，無外乎就是看廠房、看地、看材料、聽介紹，然后真刀真槍在補貼政策上討價還價，一番惡戰之后拉去土菜館風卷殘云……
然而陪著九豐在這兩個縣里的過程，卻完全出乎我的意料。

＿＿工地看了。
＿＿廠房看了。
＿＿各種材料介紹匯報也聽了。
＿＿但是——
＿＿別說“一事一議”，就連類似“三免兩減半”這樣的普惠政策，人家企業問都沒問一句。
＿＿梁杰大哥哥分別介紹了九豐能源對外投資的幾個項目之后，面對縣里官員們提報的要求是——
＿＿“咱們管委會是否方便明天派個人，帶我跑一下你們這里的住建局和農業局呢？”
＿＿“另外我剛才在地圖上，看到你們這里有一個好大的天然氣站，還有一個飼料生產廠，一個塑料花制造基地……是否方便都聯系一下帶我明天跑一跑呢？”
＿＿？？
＿＿哎呀，我本來都想好了明天陪梁大哥哥爬五雷山拜玉皇殿，然后一起下山泡溫泉來著……

＿＿一整天下來，就是如此。
＿＿臨到晚上梁哥哥要奔機場回廣州了，我實在是壓抑不住內心的疑問。
＿＿“您能不能給我交個底，這慈利工業集中區也好，洪江高新區也好，你們九豐是不是打算投資我都不急著現在問，您能不能告訴我，這幾天您一不嚷補貼，二不問退稅，成天到處亂竄，您這是要干啥呢？”
＿＿“我知道你一開始給我推薦的那兩個城市，長沙和岳陽，雖然他們都對新能源板塊釋放了很多的政策，但至少是目前，我還沒有去那里的打算。”梁杰笑了笑說，“這么說吧，如果我是一家專門做工業污水處理的企業，那你推薦一個什么長沙的環保科技產業園給我，我是肯定不會去的，一堆同行每天呆在一起，有意思么？”
＿＿這話……我聽得有些似懂非懂。
＿＿“到你們粵港澳產業轉移廣州中心喝茶，不是一次兩次了，我有注意過，你們對湘桂黔三省，實施產業轉移合作政府的那二十多家，都有宣傳資料擺在門口的鐵架子上，其實，我都有看過，所以我才特地選了這兩處縣城過來考察。”
＿＿梁總一席話，導出了事情的本質。
＿＿雖然九豐能源的企業實力大，投資規模也大，但是他們從來沒有把自己當成是“主鏈商機”，而是企業對自己定位成了“補鏈商機”。
＿＿因為這是公開寫自媒體啊，我不方便過多透露企業信息，所以，就九豐能源提報的四個投資計劃里面，我就選一個最普通的來舉例子吧。
＿＿比方說……燒鍋爐投資計劃。
＿＿“因為你們的宣傳折頁上面，我看到了洪江和慈利這兩個地方，都有關于綠色食品、中藥材加工、服裝輕紡、泛塑膠（譬如玩具、工藝品、體育用品等等）等等主導產業、特色產業方向，而這些行業，他們都是需要使用熱氣、蒸汽的。”
＿＿我一拍頭顱：“是啊，您是想去做他們的生意？”
＿＿梁總揮揮手：“老弟，你想得太簡單了，這不光是我賺錢，而是我要促成一個‘四贏’的局面。”

＿＿四贏？
＿＿雖然我不會打麻將，但真的能四個人一起贏錢嗎？
＿＿梁總答曰：
＿＿第一，就像你說的，我是能源企業，我給他們建設能源供應系統，他們買我的熱氣、蒸汽，我賺他們的錢對吧？
＿＿第二，對于從事這些門類的企業來說，他如果不用我的熱能，他就必須自己買設備買燃料建管網雇人工燒鍋爐，這是一筆多大的開銷？如果使用我的集約系統，他們按照使用量進行分攤，這些企業的經營成本能節約多少？
＿＿第三，如果這些招商進來的轉移企業，都去自己燒鍋爐，他的先期建設投資就很大，他就會去在招商談判中開口找政府要設備補貼。如果我來了，他們的固定投資就會被壓縮掉能源這一塊非必要支出，那么他們也就沒有理由再找縣財政張口要什么能源補貼，這樣一來我又為當地的財政減輕了招商工作壓力對不對？
＿＿“對……對啊！”我眼睛一亮，“那，你剛才不是說‘四贏’嗎？這第四個贏家是誰啊？”
＿＿梁老哥的笑容更加嫵媚：“第四個就是老弟你啊。用熱企業越招越多，我的供熱規模就要越搞越大，我的投資大，你們作為委托招商服務方，你自己會去翻你們跟當地政府簽的合同算算，你能拿多少錢？”
＿＿所以這幾天下來，九豐團隊根本不跟政府談政策，而是到處踩點，看同行，談局辦，問企業——“我要知道政府對當地主導招商方向的決心有多大，我要知道本地龍頭的壟斷空隙還有沒有，我要知道當地既有用熱產業的成本有多高。老弟，不是我鄙視你，而是這些事情，你這個招商團隊不可能知道，所以我需要你們帶著我跑。”
＿＿故事，基本就是這樣了。
＿＿記得兩千多年前，百家爭鳴時代的公孫龍說過一句名言，借著他的話我們完全可以看出來，“白馬非馬，補鏈非鏈”。
＿＿其實不只是新能源，包括環保科技、金融、大數據……很多實體和非實體的產業，他都是作為一種“補鏈”的投資項目，來實施產業轉移的。
＿＿在承接地政府的產業定位目錄上，你幾乎看不到他們。
＿＿對待這樣的商機，我們不應再以刻板的主導產業招商、特色產業招商來看待他們，而要轉換思維，設身處地的從“多贏基本盤”的視角來進行操作。
＿＿臨走時，梁大哥哥的眼神有些深邃，送了一首古詩給我。

＿＿什么叫“執子之手”？
＿＿在補鏈招商的過程中，把話講白了，那就是——
＿＿“如果我投資，我的身家性命就都交給你了。”
＿＿是啊，做工業補鏈的企業，他不能等“先有雞還是先有蛋”，因為這種事情門檻很低，如果你硬要等到需求企業紛紛進駐，市場充足才進去投資，那就輪不上你了，肯定被當地的蛇頭企業給霸了。
＿＿考察論證之后，他必須承擔一定的風險，搶先進駐。
＿＿他的風險何在？就在我這里。
＿＿如果我們的委托招商團隊，或者我們當地的招商工作者們，為了完成任務，為了交差了事，我們不依照縣里的產業定位，一通亂招，今天引進來一個做藍牙耳機的，明天引進來一個做紅木家具的，后天引進來一個做機床零部件的……
＿＿那梁哥哥的幾個億可就直接砸進臭水溝里了。
＿＿“你有責任心，我才有信心。對了，其實印花襯衫并不適合你，如果你弄一件有Hello kitty圖案的，穿起來會比較靚。”
＿＿啊，這個……我決定今晚就開淘寶搜一搜。