文/地金君

寒冬里如何穿越周期？

抵御風險，苦練內功，穩住主業，在復蘇期能第一時間抓住機會“跑贏大市”，或許是最好的答案。

8月23日，貝殼交出2022年第二季度成績單，二季度總交易額（GTV）為6,395億元（人民幣，下同），同比下降47.6%；凈收入為138億元；調整后凈虧損6.19億元。

雖然存量房、新房的交易額皆有下降，但貝殼凈收入還是超出了其業績指引上限30%，且實現了正向經營性現金流。

或許也是看到了其強勁韌性，資本市場也給出了積極反饋。

財報發布的第二天，8月24日，貝殼港股和美股市場股價雙雙出現逆勢上漲，其中港股股價大漲7.92%，當日收盤價44.3港元；美股股價上漲3.09%，當日收盤價17.35美元。

01

二手房市場回溫，基石業務快速恢復

房產交易業務代表的“一體”，作為貝殼核心主營業務表現穩中向好，也成為支撐貝殼“兩翼”快速發展的基石。

“第二季度在積極的寬松政策和有效疫情防控下，中國房地產交易市場，尤其是存量市場出現了一系列積極的變化。平臺的經營效益、人店規模的穩定性和作業效率都有所提升。”

貝殼董事長兼CEO彭永東的講話，提到了存量房市場的積極信號，這背后與近期以來釋放的樓市一系列利好政策有很大關系。

貝殼研究院數據顯示，今年7月，貝殼50城二手房成交量指數為40，較上月微升。50城中，東莞、廊坊、北京、上海、天津等近五成城市二手房成交量指數較上月增長。

與去年同期相比，7月貝殼50城二手房成交量指數較去年同期的39提高，是自去年5月以來首次超過去年同期。其中寧波、太原、鄭州、南京、蘇州等超六成城市本月成交量指數超過去年同期。

市場回溫主要由于幾個原因：

1

低利率低首付，降低購房成本

8月22日，央行宣布5年期以上LPR再度下調15個基點。這也是今年以來，央行第三次下調5年期以上LPR利率。

這意味著，多地房貸利率最低下調至4.1%，一線城市北上廣深首套房貸利率也邁入“4”區間。

同時，包括武漢、南昌、長春、哈爾濱等省會城市在內的49個城市已經開始執行首套商貸最低20%的首付。

2

鼓勵政策加碼，降低門檻

據不完全統計，7月以來已有約70個城市出臺穩樓市舉措，包括放松限購、加大公積金貸款支持、發放契稅補貼、購房補貼、消費券等。

這些政策成效也比較明顯。比如7月初，廣東東莞取消了外圍區域限購。購房門檻降低后住房需求快速釋放，7月二手房成交量環比增長超九成，約是去年同期的3倍，絕對水平創去年2月以來最高。

3

疫情得到控制后，需求補償性釋放

貝殼數據顯示，二季度上海、北京、天津等購房需求補償性釋放，7月二手房成交量環比增速均在30%以上。

特別是河北廊坊，在5月疫情得到控制后，交通通勤恢復，近3個月廊坊二手房成交量保持環比增長，7月環比增長超過60%，絕對水平超過去年同期高點。再加上今年8月初提出“北三縣”取消限購限售，預計廊坊樓市還會進一步被激活。

在這樣的背景下，貝殼業績也隨之穩步恢復。

2022年Q2季度，全國二手房市場開始筑底回升。根據貝殼研究院數據，第二季度全國二手市場GTV同比下降約45%，而貝殼存量房交易GTV為3,935億元，同比下降40%，二手房交易GTV同比下降約41%，優于市場水平。

二季度，貝殼平臺二手房交易GTV同比降幅逐月收窄，6月平臺重點32城中21城二手房交易GTV已經超過2021年均值；非鏈家存量房交易GTV環比增長高達33%。6月，北京、上海疫情得到控制后當地市場也快速恢復。

但機會永遠留給有準備的幸運兒。

隨著房地產進入“黑鐵時代”，唯有平日穩練內功，才能在市場恢復的第一時間內，抓住機會，在復蘇周期里“跑贏大市”。

以成都為例。今年5月31日，四川成都市出臺新政，二手房限購條件相對放開。隨即，6月初開始，二手房市場快速回暖，經紀人接到的線上咨詢、線下帶看量激增，限購條件的寬松激發了大批客戶的購房需求。

貝殼牢牢把握住了這次機會，特別是作為一體向兩翼導流的重要場景，此前重點打造的“貝殼簽約服務中心”，就發揮了重要作用。

在簽約服務中心，具體來說，經紀人把業主、客戶意向匹配好后，后續的簽約、交易流程就“簡單”了不少：簽約經理會幫著經紀人擬合同、講解一個個條款，辦理資金存管等；而后續交易環節包括權證辦理、按揭貸款辦理、繳稅過戶等，也有權證專員、按揭專員等進行處理。

這些能大大節省經紀人的時間和精力，讓他們更聚焦在前期客業雙方的服務上。

同時為了防止“爆單”帶來了人手缺失，貝殼成都站還發起了志愿活動，多個運營、職能部門員工在下班后去現場支援，總計超過300人，支援總時長超過3000個小時，最終成功地渡過簽約的高峰期。

在這種高效分工的模式下，在6月第一個周末，成都二手房交易單量就到了簽約服務中心成立以來的最高峰：當日簽約560單。最終，整個6月貝殼成都簽約中心完成簽單超過9000套。

長期來看，7月以來存量房市場交易規模出現回調，包括季節性原因、宏觀市場的波動對市場短期表現影響等，但貝殼表示，將堅定以存量房業務作為未來核心，在戰略上更重點關注和聚焦存量房業務。

02

新房業務的貢獻利潤率為兩年來的高位

但不可否認，房地產行業特別是新房市場仍在寒冬時期。

根據國家統計局數據，今年第二季度全國新建商品住宅銷售GTV同比下降36%，相較第一季度跌幅進一步擴大，是1999年以來第二大單季度同比跌幅。

克爾瑞榜單也顯示，百強房企二季度銷售額同比下降53.4%，市場仍在“供需兩弱”的低谷徘徊。

作為居住服務平臺的龍頭，貝殼是如何應對的？地金君總結，至少有四個方面：

1

穩定的經紀人團隊——流失率低

貝殼大部分城市門店及經紀人數量在二季度已經企穩。今年6月，北京、上海活躍經紀人流失率降至僅1%-3%；非北上活躍經紀人6月月度流失率也已降至僅5.6%。

地金君一直認為，不管是新房還是二手房，優秀的經紀人是貝殼基石中的基石。家門口很多鏈家都是5年、10年以上的經紀人，這點是非常令人佩服和驚訝的。

這些老經紀人對5公里內的房源情況非常熟悉，能快速地撮合交易，對接買賣和租賃需求，也是貝殼能跑贏同行的最重要的因素之一。

2

房源端——提升國有房企銷售占比

貝殼積極開展與優質開發商的總對總合作，著力提升國有房企銷售占比，第二季度貝殼國有房企銷售占比提升至37%，環比提升7個百分點。

這不僅能持續提升房源品質、易售性，也能加強業務的抗風險能力。

3

渠道端——重視優質平臺合作

目前，新房渠道的集中度提升明顯。當前市場環境下，經紀人更注重作業安全感，更看重與房源優質、風控嚴格、回款安全快速的平臺合作，貝殼對新房經紀人和門店的覆蓋規模得到進一步擴大。

新房業務的貢獻利潤率在第二季度達到了24%，為兩年以來的高位。第二季度，貝殼新房業務的現金收入比為 1.27，現金生成能力突出。

4

運營——推進“快傭”策略

貝殼還在持續推進“快傭”等聚焦銷售的策略。快傭項目讓開發商可以有機會提前支付傭金，一方面幫助開發商有效提升新房去化效率，另一方面平臺的應收賬款和經紀人回款安全也得以更有保障，形成良性正循環。行業付費模式也從成交付費向預付費轉變。

結果證明，快傭項目去化效率持續高于非快傭項目，也吸引開發商更廣泛接受和主動選擇快傭支付方式。上半年，快傭收入占新房收入比累積達到22%。

此外，從近期各方釋放的政策信號看，房地產融資一攬子支持性政策漸次落地，也為填補保交樓資金缺口提供了“彈藥”。

雖然相較于二手房，新房市場由于開發商的流動性壓力和購房者的觀望情緒，表現相對疲弱，但貝殼認為，今年下半年市場將加速修復。本輪市場復蘇路徑主要為：二手房→房企→土地→新房。

03

家裝業務逆勢上漲，

助力“一體兩翼”戰略下的賽道聯動

Q2財報中的一個亮點，是貝殼家裝家居業績實現增長。這源于，貝殼首次將圣都家裝的業績合并入賬。

根據中國裝修業協會住宅產業分會的統計數據顯示，第二季度頭部家裝企業產值同比下降21%。

但二季度，貝殼克服北京、上海等核心城市疫情影響等諸多挑戰，家裝家居業務實現pro forma收入13.7億元，逆市同比增長超過10%，完成簽約合同額接近17億元。

去年7月，貝殼宣布收購圣都家裝。隨著家裝業務的完善，也將進一步實現貝殼幾個賽道的互相導流。

2022年是貝殼“一體兩翼”戰略的開局之年。

去年底，貝殼提出“一體兩翼”新戰略，“一體”即房產經紀事業群，兩翼則為家裝家居服務和房屋租賃服務。

如今，幾個賽道通過系統性的聯動已經搭建了一個初步閉環。

經過一年時間，貝殼和圣都進行了團隊組織結構、業務、系統等高效、全方位融合，產生明顯的協同效應。

比如，圣都加入后帶來的供應鏈幫助被窩（貝殼旗下整裝品牌）客單價同比提升33%。而貝殼一賽道（二手和新房交易服務業務）流量貢獻合同額占比在6月已經超過了25%。

貝殼還搭建了一二賽道聯動的組織結構，建立了聯動規則、系統等基礎設施。

比如，房產交易店東在向家裝家居業務導流的客戶簽約之后，收到傭金的周期從過去的30天縮短到5天內，一賽道導流活力被全面激活。

貝殼裝修絕對交付工期有所縮短，對于竣工的消費者滿意度NPS（凈推薦值）也由1月的14%提升到6月的35%。

與此同時，貝殼正在積極探索超越傳統硬裝業務的盈利空間。二季度，包括定制家具、軟裝和家電在內的家居新零售的銷售占整裝合同額的比例快速提升，新零售產品銷售合同金額的占比由第一季度的11%提升至16%。

而在租房方面，截至二季度末，貝殼租房業務簽約口徑在管房源量超過4.2萬套，較一季度末增加接近2.2萬套。其中，貝殼分散式租賃管理業務——“省心租”在管房源規模突破3.1萬套。

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