資本市場不講武德，這個結(jié)論放在貝殼身上，再適合不過了。

前段時間出中報，繼連虧兩季后，貝殼又甩出了一份更爛的成績單，歸母凈利潤虧損竟高達(dá)25億。可市場依然對它熱情不減，就像包容一個發(fā)揮失常的學(xué)霸，股價還躥升至了54港元的上市新高。

而進(jìn)入10月，貝殼兩市先后開啟了暴跌模式，港股14個交易日內(nèi)垂直帶量暴跌39%，美股暴跌37%，市場對它的厭棄就像甩渣男那樣決絕，即便公司在美股啟動大筆回購也于事無補。

愛和恨之間，本來就沒有明顯的界限。貝殼的股價很好地詮釋了這一點。

懷揣著一個美好的故事大綱上市，三年后貝殼還在半成品上不進(jìn)反退。

這個故事，看到了開頭看不到結(jié)尾。

京滬大留白

一開始，貝殼拿到了一個很好的本子——對標(biāo)美國MLS系統(tǒng)，打造一個數(shù)字化賦能的行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施平臺。它勾畫了這樣一幅圖景：消費者算法選房，行業(yè)跨店跨品牌交易，實現(xiàn)交易效率最大化，按分工取酬，融合線上線下，可視化線上作業(yè)。

這幅畫面，滿足了市場在互聯(lián)網(wǎng)背景下對經(jīng)紀(jì)行業(yè)的所有想象。它的設(shè)計比MLS系統(tǒng)更全能，更黑科技，更有效率，更本土化，同時也更理想化。

那時，脫胎于鏈家的貝殼向所有人煞有介事地說——

這是真的。

后來貝殼的確創(chuàng)造了行業(yè)奇跡。它像一條鯰魚，在攪動了整個行業(yè)的同時，也強力推動著行業(yè)不斷進(jìn)化。

想想五年前的中介市場是怎樣一個混亂不堪的局面，再對比現(xiàn)在清朗了太多的環(huán)境，這期間貝殼的作用功不可沒。

不過，五年之后，要說貝殼真成了行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，或者說具備了全國性大平臺的質(zhì)素和底蘊，這個論斷恐怕還為時尚早。

到目前為止，貝殼依然是一個嚴(yán)格遵循功利導(dǎo)向的普通公司。“普通”意味著擁有一般水準(zhǔn)的價值觀。

2018年貝殼平臺成立，在震驚行業(yè)之余，外界對它最大的質(zhì)疑是，既當(dāng)裁判員又當(dāng)運動員，如何在鏈家與其他品牌之間保持中立和公平。當(dāng)時一心想成事的貝殼，迅速用言語和行動向外釋放了自己的決心——

一視同仁。

后來貝殼真的做到了一視同仁。在鏈家不能主導(dǎo)的城市，貝殼基本能做到公平公正。而在鏈家達(dá)到壟斷或擁有較大份額的城市，比如北京和上海，貝殼則做到了“一視同仁”地將所有其他品牌排除在外，讓自己成了鏈家的獨家御用平臺，即便是鐵桿盟友21世紀(jì)，同樣不能染指半分。

在北京，鏈家耕耘了20多年，擁有房源方面的絕對優(yōu)勢，市占率動輒高達(dá)60%以上；在上海，鏈家的市占率兩年前就達(dá)到了20%，有些區(qū)域高達(dá)40%。

鏈家體系是貝殼最核心資產(chǎn)和利潤源，也是基本盤。今年中報顯示，貝殼存量房交易額為7676億，其中鏈家一個品牌便實現(xiàn)了3653億，占比48%，凈收入占比更高達(dá)86%。這其中，京滬因高傭金率所占業(yè)績權(quán)重巨大。

在這一前提下，在京滬打開貝殼平臺，便意味著讓其他同行來分享房源和共同受益。這個時候，貝殼果斷選擇了與行業(yè)雄心互為路人。

你能想象的到么，在北京和上海這兩個全國經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)科技最發(fā)達(dá)的城市，很多非鏈家系的房產(chǎn)中介們依然停留在刀耕火種階段。

三年成了光桿司令

在那些鏈家勢弱或者從未進(jìn)駐的意向城市，貝殼確實敞開了胸懷，但滲透并不是輕而易舉的事情。

2019年，貝殼進(jìn)駐華南一個三線城市。這個城市能級雖然不算高，但因為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟活躍，二手房市場規(guī)模很大。

當(dāng)?shù)匾晃恢苄盏陽|告訴我，在貝殼進(jìn)駐前他已經(jīng)獨自經(jīng)營了六年，擁有四家門店，是當(dāng)?shù)匾?guī)模靠前的品牌之一。2019年，他選擇加盟貝殼沒怎么猶豫，四個店共交了10萬加盟費，希望利用鏈家成熟的運營能力和IT技術(shù)，幫助自己做大規(guī)模。

沒想到的是，這竟成了噩夢的開始。

貝殼開拓這個城市，顯然沒有提前做好功課，運營做得一塌糊涂。先是在是否引入規(guī)模品牌上猶豫不決，后來又為引入規(guī)模品牌修改平臺規(guī)則，繼而又因為解決不了規(guī)模品牌與平臺對抗問題，又導(dǎo)致后者成批離開平臺，最后留下寥寥無幾的門店無力支撐大局，致使平臺虧損一直得不到改善。

2020年3月，貝殼決定撤離，將剩下事物全權(quán)委托給了一家代理公司，后者也是當(dāng)?shù)匾患曳慨a(chǎn)中介，義務(wù)是每月給貝殼上繳10萬代理費。

就這樣，周店東的四家店便歸入了代理公司進(jìn)行管理。

從進(jìn)駐到倉惶離開，貝殼只在當(dāng)?shù)剡\營了兩年。它能堂而皇之地拍屁股走人，大概覺得已經(jīng)處理好了善后。然而，那些被代理接管的公司后來的命運，貝殼可能到現(xiàn)在都一無所知，也可能假裝一無所知。

周店東告訴我，他的門店被代理公司接管后，并沒有按照既定的規(guī)則來運營。他發(fā)現(xiàn)代理公司長期利用自己的特殊地位做私單。

所謂做私單，就是門店拿到房源后不輸入平臺共享系統(tǒng)，自己私下交易；或者代理平臺公司拿到別家房源私下成交，卻拒絕共享收益。

周店東遇到的就是第二種情況。發(fā)現(xiàn)代理公司做私單后，周店東討要應(yīng)得收益被拒，于是拿著視頻證據(jù)向貝殼舉報此事，但后者壓根沒理會。

一氣之下，周店東自己也做起了私單，但很快被代理公司發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)厲的懲罰隨之而來，周店東被開除了。然而，這事還沒算完。

開除了周店東后，代理公司便游說他店里的員工，讓他們單獨組建公司再加盟代理公司，于是員工們也走了。最后，周店東成了一個徹徹底底的光桿司令。

因為當(dāng)初太信任貝殼，周店東一直沒做房源備份，想在當(dāng)?shù)貣|山再起已經(jīng)不可能了。他告訴我，三年時間虧了一二百萬，代理公司的欠賬到現(xiàn)在還沒要回來，如今——

錢沒了，人沒了，資源也沒了。

這個被貝殼始亂終棄的故事讓人唏噓，全國不知還有多少店東也遭遇了類似的經(jīng)歷。在一些城市，這恐怕是店東們加盟貝殼最大的忌憚之一。

貝殼想要改變行業(yè)生態(tài)環(huán)境，打造行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，需要的是超強的運營管理能力和高超的博弈協(xié)調(diào)技術(shù)。而保持穩(wěn)定的輸出能力，能夠差異化應(yīng)對變化，并且在壓力下不自亂陣腳，其實是件很不容易的事情。

在房地產(chǎn)大回調(diào)的當(dāng)下，迫于營收壓力下的貝殼在啟動大裁員的同時，又將目光投向了平臺上的加盟經(jīng)紀(jì)公司。

從今年3月開始，貝殼強制要求所有經(jīng)紀(jì)門店簽訂補充協(xié)議，每月必須繳納1000-1500元不等的服務(wù)費，否則合同不予以續(xù)簽，新增門店不予并網(wǎng)。

按之前規(guī)則，貝殼已抽走加盟商8%的服務(wù)費，現(xiàn)在又要在此基礎(chǔ)上另外繳費。無奈之下，不少門店選擇了離開。

財報數(shù)據(jù)顯示，短短一年時間，一萬門店消失在貝殼平臺，13萬經(jīng)紀(jì)人離開了貝殼。

五年來，貝殼僅擴張了100多個城市，距成立之初彭永東制訂的300多個城市目標(biāo)，依然有不小的差距。

一個模板城市的失意

不可否認(rèn)的是，貝殼也有滲透成功的城市，像天津，它的購房鏈條已經(jīng)完全被吸附在了貝殼平臺上。

在天津，消費者買房的首選入口是貝殼APP，當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司都搭上了貝殼這條大船。這里的行業(yè)生態(tài)環(huán)境已經(jīng)被徹底改造，平臺秩序基本做到了公平公正。我曾經(jīng)旁觀過這里的店東委員會和陪審團(tuán)會議，能感受到共建而不失競爭的氛圍，同時也不認(rèn)為天津鏈家有什么特殊地位。

這里搭建的，應(yīng)該是貝殼最接近理想狀態(tài)的平臺環(huán)境。通過它的實際運行，可以透視平臺的真實效用。

天津中介小梁所在的經(jīng)紀(jì)公司，是通過加盟德佑登上貝殼平臺的。他告訴我, 他們主要是利用貝殼流量，但其核心的A C N 跨店跨品牌協(xié)助交易機制利用率并不算高。

在天津市場，一家經(jīng)紀(jì)公司交易二手房一般有三個層次的選擇：第一個選擇就是看能否做私單，經(jīng)紀(jì)人爭取將性價比高的房源消化在自己手里，這樣業(yè)績就全歸了自己。貝殼規(guī)定，經(jīng)紀(jì)人拿到新房源后必須兩小時內(nèi)輸入到共享系統(tǒng)，但對于好成交的房子，經(jīng)紀(jì)人私下會和業(yè)主溝通好是剛剛掛牌，這樣超過兩個小時也不會被發(fā)現(xiàn)。一般門店私單的比例大致有10%。

貝殼對私單的懲罰力度很大，一旦被發(fā)現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人會被開除并且永不錄用，店東也會受影響。但小梁說，這個監(jiān)管成本非常大，除了被舉報找到證據(jù)，一般很難發(fā)現(xiàn)。

賣房的第二個選擇層面是，品牌公司盡量不賣別家房源，爭取將房子消化在自家門店，這大多是店東的要求，這樣業(yè)績就全歸了門店。

實際上，只有不好賣的房源才會拿到貝殼平臺上跨品牌協(xié)作交易。這樣看，貝殼平臺一般是經(jīng)紀(jì)公司第三個層面上的選擇。小梁觀察，門店通過貝殼跨品牌協(xié)作機制成交的比例不算大。

任何商業(yè)模式從設(shè)計到落地，需要經(jīng)過人性的考驗。貝殼平臺建立在參與者嚴(yán)格遵守規(guī)則之上，模式越依賴大公無私的合作，受到人性考驗的槽點就越多。

一個模板城市的運行尚且如此，即便貝殼敞開了京滬的胸懷，并且讓管理技術(shù)臻于完美，做成了行業(yè)不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施，那它是怎樣的一個平臺——

又一個流量的平臺，還是代理新房的平臺？

無論是什么，都與當(dāng)初的故事腳本相去甚遠(yuǎn)。

從2022年中報數(shù)據(jù)看，貝殼平臺收入（包括平臺服務(wù)和加盟服務(wù)等）為16億，僅占全部營收的6%；同時，僅占存量房凈收入的14%，其他全是鏈家收入。

2020年8月上市以來，貝殼主打數(shù)字賦能行業(yè)基礎(chǔ)實施平臺概念，媲美阿里、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)公司，享受到了最高180倍的市盈率。如今，塵埃落定，泡沫破裂，原來僅僅是——

一家會玩高科技的房產(chǎn)大中介而已。

當(dāng)初超額從資本市場拿到的，現(xiàn)在都要如數(shù)退回去。一個故事進(jìn)行到此，就像一場夢。

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