大家好,我是凹叔。
說起銷售,很多剛剛?cè)腴T的銷售可能認為只要足夠有耐心、能吃苦、多推銷,掌握產(chǎn)品和客戶需求就能形成大量購。
但實際情況,往往大相徑庭。
創(chuàng)業(yè)酵母創(chuàng)始人張麗俊曾經(jīng)說過:
很多時候,在整個系統(tǒng)中,業(yè)務(wù)上是一竿子插到底的。
從我們的使命愿景、文化價值觀,一直穿透到集團的戰(zhàn)略,然后穿透到各個部門的子戰(zhàn)略,穿透到每一年的目標,穿透到目標的執(zhí)行,最后會穿透到我們業(yè)務(wù)的自身體系,這個叫做業(yè)務(wù)一竿子插到底,是體系化的,深入本質(zhì)的。
為什么有人注定能贏單,而有人枉費力氣終究一單難成?
因為很多人往往從底層邏輯上就出現(xiàn)偏差,以為只要單對單的銷售就行了,殊不知銷售也是一門體系化的運作過程,缺少任何一環(huán)都難以成功。
所以,如果你現(xiàn)在對銷售還存在著很多問題,不妨可以在這篇文章里找尋你的答案。
1
真正成功的銷售的本質(zhì)是什么?
是銷售思想
在銷售行業(yè)中,有一個非常經(jīng)典的問題:
如何把梳子賣給和尚?
關(guān)于這個問題的答案可謂千奇百怪林林總總,不一而足。有人說可以做成信物,轉(zhuǎn)手賣給香客。也有的說,和尚都沒有頭發(fā),要梳子干嘛?
其實,在銷售過程中,很多人都會遇到這個“給和尚推銷梳子”的難題,比如你想開拓的市場恰好已經(jīng)有對家公司的關(guān)系戶在對接了,又比如你想賣給對方你的產(chǎn)品,但別人對你的產(chǎn)品壓根不感興趣。
少有人知的是,在銷售工作中,最重要的不是技巧,而是銷售“你的思想”。
任何人,都是先有“思想”,才會有“去做”的意愿,有了意愿才會去行動,而行動則會形成結(jié)果。
在銷售界一直流行著一個說法:
三流銷售賣產(chǎn)品,二流銷售賣服務(wù),一流銷售賣思想。
賣產(chǎn)品,隨時會有更多更低價格的競爭對手出現(xiàn),或是質(zhì)量更好,你無法得到客戶的忠誠擁護,在競爭中難以取勝,畢竟幾個或幾十個銷售經(jīng)理競爭一個訂單,成功率就低得可憐。
賣服務(wù),最初可能管用,但最后也會漸漸被同質(zhì)化,這是一個發(fā)展趨勢,因此單靠服務(wù)很難形成一個有效的競爭護城河。
賣思想,是建立在銷售人員的學(xué)歷、學(xué)識、經(jīng)歷和對行業(yè)的理解、對產(chǎn)品的應(yīng)用等諸多因數(shù)之上的,銷售人員能把客戶的需求和自己的產(chǎn)品結(jié)合起來,提供一套獨特的解決方案,這樣的銷售賣點基本上才是獨一無二的。
這就回到了最開始的問題上,如果你是賣思想的銷售人員,你就會預(yù)測到和尚最大的心愿是“弘揚佛法至更多的受眾”,并以此為基礎(chǔ),謀劃最佳解決方案。在這個基礎(chǔ)上,你可以說:
這個梳子是送給他的,不是給他用的,而是掛在寺廟門口給來客整理儀容,這樣和尚自然不會拒絕,但是,你還要解決一個問題:
也就是找誰來為此買單?
所以,你可以采取“羊毛出在狗身上,讓豬買單”的策略,聯(lián)合其他利益相關(guān)者,共同策劃完成這個事情。
2
永恒的28定律
利用大客思維成為少有的20%
28法則相信大家都不陌生,具體解釋為:
在任何一組東西中,最重要的只占其中一部分,約為20%,其余80%盡管是多數(shù)的,但確實次要的。
在銷售中同樣會出現(xiàn)28法則定律,比如20%的客戶產(chǎn)生的80%的銷售總業(yè)績,剩下的80%客戶產(chǎn)生20%的銷售總業(yè)績。
同理,這個社會中,物質(zhì)相對富有,不為基本生活需要而忙碌的成功者占人數(shù)總量的20%,不成功的人占80%。
而這也是一般to c銷售和大客銷售的致命區(qū)別,可能前者拼命努力苦干三年,卻抵不上后者輕輕松松做一個月的效果。
所以,這就是為什么說維護好一個大客戶,對普通的銷售來說是多么重要。
那么問題來了,在開發(fā)客戶的過程中,當你的客戶滿足以下任何一個條件:
能給你帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力; 有較強的領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢和創(chuàng)新能力; 有較強的市場發(fā)展實力; 資金狀態(tài)良好。
那你即可以把這個客戶定義為大客戶,全力以赴,把對方拿下,并維護好客情關(guān)系。
當然,也可能有人會說,道理我都懂,但關(guān)鍵是大客戶是這么容易讓你接觸的?
這里不妨從這3個角度入手:
態(tài)度上要自信
牢記“銷售ABC”口訣:
A代表always,一定
B代表be,要
C代表closing,成交
合在一起就是“一定要成交”。
“一定要成交”是銷售殿堂的基石,成功的銷售人員要不拋棄不放棄,就像成功的獵手那樣,要不斷的追逐獵物,而這種信念的源頭就來自于“銷售ABC”口訣。
2.塑造自我價值
美國營銷協(xié)會曾對3萬名采購人員做”影響采購購買決策的因素”調(diào)研,發(fā)現(xiàn)影響客戶購買的要素有3個,其中產(chǎn)品占比57%,公司占比18%,銷售人員占比25%。
產(chǎn)品和公司對客戶采購的影響力驚人地達到了75%,但實際工作中,很多銷售人員受限于自己的學(xué)識和眼界的影響,總是感覺自己的產(chǎn)品和公司沒什么好介紹的,自己的產(chǎn)品和友商也沒什么區(qū)別,說不出個所以然。
其實這個時候就該停下來想想,審視自己在公司和產(chǎn)品這2個層面的價值是不是重塑到位了,是不是擊中了客戶需求了,是不是讓客戶真的感受到公司的價值了。
3.引導(dǎo)高層互訪
當你成功完成前兩個步驟后,最后你還需要考慮的就是,找到那個負責(zé)決策的拍板者。
這個時候,可以申請我方的銷售高管支援,規(guī)劃我方高管拜訪客戶的關(guān)鍵人、拍板人等這些中高管的行為。
通常有2種方式可以去接觸客戶的高管:
由下而上:從基層開始,層層遞進,最終接觸到高管客戶; 由上而下:也就是直接搞定客戶的高管。
如果在項目招標的路上,打通了所有關(guān)口,卻沒有建立跟最終拍板人的聯(lián)系,那么即使到嘴的鴨子也有飛走的可能。
3
10000+銷冠都在用的核心方法論
究竟是什么?
很多銷售在剛剛?cè)胄械臅r候,往往會陷入一個思維誤區(qū):
往往會將成功寄托于“客戶的心”和對自己的“個人好惡”之上,絕大多數(shù)銷售會把一個項目型大客戶訂單的成功率歸因到“客戶”身上,認為客戶的“人”對自己好,自己的成功率就會大增,而客戶的“人”對自己不好,自己就會丟單。
說白了更在意的是維護關(guān)系,其實一旦到了這一步,也就將自己的命運交到他人之手了。
這樣的方式既不科學(xué),也無法量化和控制銷售過程中的行為和風(fēng)險。
也即是我們常常說的:
不成體系。
很多事情一旦形成體系化、規(guī)范化之后,各個過程中的風(fēng)險自然也就會提前得到規(guī)避和控制。
在這里,和你分享一條銷售贏單體系——S1651大客戶銷售百分百贏單體系。
什么是S1651百分百贏單體系?
所謂體系,就是一個銷售全景圖,也是一個銷售流程一種贏單方式。
其中包含1個sponsor(舉薦人)制度、1張作戰(zhàn)導(dǎo)航地圖、6個贏單要素、5大競爭戰(zhàn)術(shù)和一個攻心術(shù)。
為什么這個S1651百分百贏單體系這么重要?
因為大客戶銷售不僅銷售額高,常常是幾百萬到上億的單子,周期長,涉及的人多且非常復(fù)雜,如果在銷售的流程中沒有一個全流程的體系圖做指導(dǎo),在任何一個環(huán)節(jié)都有可能丟單。
這套體系是擁有22年銷售經(jīng)驗,創(chuàng)下年簽單6億記錄的前500強銷售總監(jiān)倪建偉獨創(chuàng)的,他不僅在自己22年的銷售生涯中運用這套體系從地方辦事處的銷售小職員一路成為了業(yè)內(nèi)頂尖的銷售大咖,也指導(dǎo)了數(shù)萬學(xué)員成功提高了自己的銷售業(yè)績和打單成功率。
他將這套獨創(chuàng)的體系首次出版在專為大銷售量身定制的《贏單》里。
這本書與市面上流行的只講話術(shù)的銷售書不同,目前市面上講銷售理論和技巧的書幾乎都是局部、線性、點到點的推銷法,這在成交環(huán)境比較簡單、品牌勢能比較強大的時候,是行得通的。
但是隨著市場大環(huán)境變化,銷售環(huán)境越來越復(fù)雜,如果沒有戰(zhàn)略層面的思考和規(guī)劃,很容易被時代淘汰。
所以,這也是為什么推薦你看這本《贏單》的理由。
《贏單》是一本全局化、體系化的銷售實戰(zhàn)書,創(chuàng)造性地提出S1651百分百贏單體系,從認知升級、戰(zhàn)略升級、戰(zhàn)術(shù)升級、溝通升級、實戰(zhàn)升級5大角度,
真正做到助力讀者實現(xiàn)在任何銷售場景下都能找到突破點和實現(xiàn)路徑,利用大客戶銷售實現(xiàn)業(yè)績翻番。
作者簡介:Ray先森,《預(yù)期思維:讓自己的未來更值錢》作者,36氪、領(lǐng)英、BOSS直聘等多平臺簽約作者,專注和你分享職場認知、個人成長、職業(yè)技能等方面內(nèi)容。
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