作為茅臺鎮第二大釀酒企業，國臺酒業毫不掩飾自己的上市夢。

2020年一份428頁的招股書吹響了其進軍A股的號角，怎奈在監管層列出47項反饋意見后，國臺酒業最終撤回了IPO申請。

IPO折戟對國臺酒業的影響絕非少一個股票代碼那么簡單。

上市預期下，不少經銷商成了國臺的股東，他們下單囤貨，以實際行動助力國臺業績沖刺。隨著IPO失敗，酒價倒掛、庫存攀升，利益鏈斷裂后，國臺酒和經銷商間的矛盾開始爆發。

而今，轉戰港股謀求上市的傳聞發酵9個月后，國臺酒業的上市依然未有實質性動作，但它卻給自己找到了一條新的賣酒“渠道”。

圖蟲創意 圖

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牽手物企龍頭

近日，國臺酒業牽手碧桂園服務在廣州舉辦了一場頗具聲勢的發布會，這場發布會的主題是“健康飲酒進家庭”。

一個是上市折戟，大量庫存亟待消化的酒企；一個是規模問鼎行業，今年來卻幾經風波的物企。

根據雙方釋放的信息，這場合作的出發點是碧桂園服務發現很多業主有酒水需求，希望深挖酒水賽道，而國臺近來大舉開拓廣東市場，希望依托碧桂園服務全國性的社區資源，推動自家的酒走進千家萬戶。

換言之，國臺出酒，圍繞碧桂園服務的社區資源以實現更多酒水銷售。

作為以規模著稱的物企，碧桂園服務擁有龐大的社區資源。2023年中期報告顯示，截至今年上半年，碧桂園服務在管面積達9.16億平方米，過去幾年在收并購領域的開拓，讓其合約在管面積達到了16.47億平方米。碧桂園服務新任總裁徐彬淮在會上給出了一個更具象的介紹：服務范圍覆蓋300個城市、7000多個項目、3000萬名業主。

這些都將成為國臺酒的潛在銷售對象。

酒類營銷專家肖竹青對《國際金融報》記者表示，傳統白酒銷售渠道當前庫存量大，無論是批發部、煙酒行還是超市都面臨去化難的問題，國臺和碧桂園服務的合作是直面C端開展營銷。

這看起來似乎是一場雙贏的合作，前者能夠加速庫存去化，助力業績提升；后者也找到了一項高客單價、高利潤的增值服務。

更讓國臺動心的是，碧桂園服務當前9.16億平方米的在管面積中來自于碧桂園集團開發的物業達到49.1%，作為一家粵系房企，碧桂園項目區域分布以廣東為核心，2007年上市后才開始布局全國化。

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發力廣東

碧桂園服務深耕的廣東地區正是國臺當前的戰略核心市場。

作為全國酒水消費市場前沿，廣東市場容量大、潛力廣。

據廣東酒協統計數據顯示，2022年廣東酒類市場銷售額約為580億元，與2021年相比基本持平。其中白酒市場規模達308億元，而白酒中醬酒達180億元，占比58.4%。這也使得銷售額超過10億元的白酒品牌有8家，其中大部分為醬酒品牌。廣東已成為貴州醬酒行業最大的市場之一。

廣東市場的醬酒熱讓國臺看到了機會。

去年初的經銷商大會上，國臺高調對外釋放信息：全年計劃目標含稅銷售額達為115億元左右。

為了支撐業績增長，國臺將目光重點鎖定在廣東市場。總經理張春新表示，“要在人財物等資源配置上，把廣東的21個地級市當作21個省來打造。”

按照國臺的規劃，廣東平均每個地級市要達到5000萬-1億元的體量，廣州、深圳、佛山、珠海、東莞等地按照2億-5億元市場規劃，廣州未來三年甚至會按照6億-8億元進行布局。為了搶占終端，國臺還在廣東成立了24個區域辦事處，覆蓋21個地級市。

渠道下沉之際，國臺還牽手碧桂園服務欲借助后者社區資源。

然而，多家物企的社區商業人員對此卻并不看好，有從業10年的某物企社商負責人對《國際金融報》記者表示，社區商業的優勢在于距離業主近，服務在身邊，能夠快速響應，但當前各大電商平臺業務已非常成熟，價格透明度高，如果物業沒法提供高性價比的優質產品也難以收獲業主認同。他直言，物業的社商業務相較淘寶、京東等平臺品種、價格并無優勢，據其透露，社商的零售板塊，橙子、蜜柚等應季產品相對更受業主歡迎。對于客單價高、利潤高的酒水業務，其表示，業主采購的較少，多從大眾采購渠道，這類業務很難達到一定量級。

此外，上述社商負責人直言，業主在采購酒水時多傾向于選擇知名度高、認可度高的品牌，在其看來，國臺酒的品牌認可度并不理想，加之此次雙方合作的“國臺家宴”“國臺9號”“國臺金”三款產品均為非標品，屬于定制酒，“自用性價比不高，送禮流通價值弱，用戶很難買賬”。

另一頭部物企社商經理對此持同樣看法，其直言，“除非碧桂園服務內部集采，否則雙方合作很難有實質性的銷售成果。”

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上市前業績暴漲

知名度不高卻牽手頭部物企的國臺酒業究竟什么來頭？

貴州國臺酒業本是茅臺鎮一家老字號酒廠，1999年被天士力大健康產業投資集團收購。彼時，天士力大健康的創始人閆希軍已通過一款神奇的藥品實現了命運的轉變。

5年前，閆希軍創建了天士力集團的前身——天使力聯合制藥公司，并將其研制的復方丹參滴丸正式投產上市，一年后復方丹參滴丸為公司帶來了不小的收入。

實現了資金的積累后，閆希軍的步伐擴展至其他產業。

收購國臺酒業兩年后，閆希軍成立公司，將酒廠命名為“金力士酒業”，即便喊出了打造最健康白酒的口號，金力士酒業的發展依然不及預期，2011年公司又將名字改為國臺酒業。

頻繁的改名并未提振國臺的業績表現，2016年，公司實現營收3.61億元，凈利潤僅為0.2億元。

左宇 攝

轉折出現在2016年。

是年，國臺酒業推出了一個名為“股權激勵、廠商聯盟”的計劃，通過股權激勵的方式，將經銷商跟公司的利益綁在了一起。

相對于普通經銷商，持股經銷商通常都是大商，有更低的拿貨價，公司以此來激勵經銷商信心。

捆綁的效果顯而易見，2017年至2019年國臺酒業的經銷商數量從316家增加至799家，其中持股經銷商最多的時候達到104家。

不僅如此，2018年國臺還進行了第五次增資，新增注冊資本7029.3萬元。由“金創合伙”、“共創合伙”和“合創合伙”三家新股東以貨幣方式出資，而國臺酒業的102家經銷商通過集體入股這三家股東，間接持股公司。

隨著經銷商數量的增多，國臺酒業的業績也持續走高。

2017年至2019年，國臺酒業的營收分別為5.73億元、11.76億元和18.88億元，到了2020年、2021年，公司營收更是實現暴漲，達到了40億元、100億元，僅僅五年的時間，國臺酒業就從規模幾億元一度跨越為百億酒企。

業績大漲期間，除了股權激勵計劃之外，國臺酒業還炮制了一個“上市夢”。

早在2018年國臺酒業便高喊“2020年主板上市”，要成為貴州省第二家白酒主板上市企業和中國資本市場第二支醬香型白酒股票。

2020年5月國臺酒業遞交招股書，擬定在上交所主板上市，彼時郎酒、習酒、金沙酒等多家知名度、營收規模均優于國臺的酒企還沒上市，國臺面臨的壓力不小。

為了提高資本的想象空間，國臺業績突然暴漲。

彼時，市場聲音傳出，在沖刺IPO前，國臺酒業引入了大量的經銷商成為公司股東，這也意味著，一旦公司上市，經銷商手里的股份能快速升值，到時能套現大賺一筆；并且在公司不斷提價之下，經銷商也更愿意囤貨，市場也有“把酒屯一年，一瓶賺300元”的說法傳出。雙重刺激下，經銷商打款拿貨熱情高漲，為國臺酒業暴漲做了支撐。

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大量關聯交易

除了綁定經銷商的銷售模式之外，國臺頻繁的關聯交易也爭議不斷。

資料顯示，2017年-2019年及2020年上半年，國臺酒業向前五大客戶銷售金額分別為1.11億元、2億元、2.42億元和1.94億元，占同期主營業務收入的比例分別為19.45%、17.01%、12.8%和14.25%。

其中，2017-2019年，國臺酒業總共向實控人所控制的44家企業銷售過商品，分別占公司當年總營收比例的8.94%、5.8%和4.24%。

在2019年之前，天津帝泊洱生物茶連鎖有限公司（下稱“帝泊洱生物茶”）常年位列國臺酒業第一大客戶，帝泊洱生物茶是國臺酒業實控人之一吳迺峰所控制的企業，其正是閆希軍之妻。

帝泊洱生物茶也為國臺酒業業績的增長做出了顯著貢獻。2017年-2019年，帝泊洱生物茶分別為國臺貢獻了3641.08萬元、4816.56萬元、4661.46萬元的收入，分別占國臺酒業營收的6.36%、4.09%、2.47%。

此外，除了帝泊洱生物茶外，天津天士力醫藥商業有限公司（下稱“天士力醫藥商業”）、天士力醫藥集團股份有限公司（下稱“天士力”）也多次出現在第一大客戶名單中，天士力醫藥商業為天士力的全資子公司，兩家公司背后實控人為閆凱境（閆希軍之子），也均為閆氏家族實控企業。

更蹊蹺的是，就在國臺酒業公開提交IPO申請之際，閆氏家族實控的多家公司從國臺酒業前五大客戶名單中消失，帝泊洱生物茶也被注銷，似乎在努力抹去一些痕跡。

國臺酒業的前五大客戶中，除了實控人的關聯公司，主要是各地經銷商。以2020年上半年位居第一大客戶的廣東粵強酒業為例，其實際控制人王富強通過粵強投資持有國臺酒業1.19%股份。

此外，國臺酒業持股經銷商數量也在提交招股書的前夕驟降，2020年上半年，公司持股經銷商數量從104家下滑至75家。

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經銷商反目

一系列疑點也引發了證監會關注。

2020年11月，證監會對國臺酒業下達了上市反饋意見，證監會出的回饋意見提出多達47項問題，要求公司就收購懷酒酒業有關事項、實控人關聯企業同業競爭問題、實控人關聯交易問題、經銷商持股問題、“國臺”系列商標所有權問題等作進一步說明。

國臺酒業并未對證監會提出的問題作出回應，并在2021年6月主動申請終止IPO，而當時閆希軍回應媒體稱，“計劃調整完最晚10月底再報（IPO材料）”。

隨后，國臺也并未再報IPO材料，上市計劃就此擱置。

2021年11月16日，國臺酒業被仁懷市市場監督管理局列入經營異常，列入原因是企業信息隱瞞真實情況、弄虛作假，2天后被移出經營異常名錄。當時國臺表示，這是一個烏龍事件。

IPO折戟之后，國臺酒業近幾年業績暴漲背后的隱憂也逐漸暴露。

國臺酒業2022年全國經銷商代表大會之后，許多經銷商發起了維權行動，形成了“對簿公堂”的局面。

根據當時報道，2022年多家經銷商擬對國臺酒業進行起訴。被起訴的原因中就包括國臺酒業在合同期內，經銷商按月打款的情況下，廠房延遲發貨從而造成經濟損失；另外還存在拖欠年終獎金、批酒制度朝令夕改等行為。

有經銷商坦言，國臺酒業單方面變更產品配額，只發貨價格倒掛的國標酒，銷售較好的國臺15年和國臺龍酒延遲發貨，造成其損失，并拖欠年終獎金。也有經銷商表示，由于價格的嚴重倒掛，其手中的庫存已經浮虧近20萬元。

相較此前鼎力支持，經銷商的態度為何發生翻天覆地的變化？

此前，隨著國臺酒的頻繁提價，經銷商也樂于囤貨，但由于現在國臺國標酒已漲到價格高位，終端走貨并不理想。加上下游消費市場并不認可，后續提價動力不足。部分經銷商此前跟風囤積白酒，現在為緩解現金壓力，快速回籠現金流只能在各個渠道進行拋售，防止白酒砸自己手里。

這進一步導致了國臺產品的價格倒掛。

以公司2017年上市的國臺國標酒為例，作為公司核心大單品，上市5年時間年銷40億元。《國際金融報》記者注意到，國臺酒業國標酒500ml在官網中的零售價為699元/瓶，在國臺京東自營旗艦店中國標酒53°500ml 到手價為319元左右，在拼多多國臺官方旗艦店中價格約為389元，均遠低于官網價格。

在行業看來，國臺酒一系列的非常規操作或都離不開幕后的天士力。早在2019年，天士力控股集團旗下的金士力佳友公司便被曝出涉嫌傳銷。

不僅如此，今年2月，國臺酒業集團、國臺酒業銷售公司因事涉票據追索權糾紛，被天津天河偉業建設工程公司起訴，成為被執行人，執行標的均為101.4萬元。

負面事件頻出之下，牽手碧桂園服務能否為國臺酒業的銷量開啟大助攻？

記者 孫婉秋 見習記者 劉星雨

編輯 左宇