以情創會、依法治會、以商養會、以會扶商

編者按

時間從來不語，但會對一切良善和努力給出答案。

廣東省重慶巫山商會從2017年12月批復成立，目前已至二屆。但細數源頭，應追溯于2006年最早成立的珠三角地區巫山同鄉會。一批一批的巫山人出巫峽，入南粵，從車間流水線起步，到商海搏浪奮楫，可謂篳路藍縷，倍嘗艱辛，成績雖不足斐然，但精神著實可嘉。

為弘揚巫山粵商精神，我會將以電子刊《巫山粵商》為載體，每月兩期，每期著重推薦一位巫山粵商的精彩創業故事，既為過往作個總結，也給未來一個傳承。

互聯網自媒體時代，信息漫天爆炸，時間成了最珍貴的東西。我們邀請了頗有素養的作家，盡量以簡潔的筆觸，為每個巫山在粵企業家畫像，希望能讓諸君不僅看到他們幾十年打拼的腳印，還能留下他們前行中承擔、奉獻以及突圍的精神背影。

再次感謝您的關注和閱讀。

《痛點，就是支點》

郭發文

廣東省重慶巫山商會深惠片區執行會長

深圳市美軒食品有限公司董事長

廣東梅浠食品有限公司董事長

深圳梅浠食品有限公司董事長

【人物檔案】

為深度理解郭發文這個帥氣的大男孩，以及這家注冊名為“梅浠”的預制湯的食品企業，我這個足球門外漢，還在網上刻意瀏覽了足球巨星梅西的信息。在眼花繚亂的數據和贊美里，我認為梅西不是簡單的體育現象和精神偶像，已經成為一種積極昂揚的人生價值取向：

只要堅定自己的夢想，腳下就能任意馳騁。

一次漂泊

不知道你聽說過這句鄉諺沒有：“變畜生要變貓，做人要做老幺。”意思說一個家庭的老幺和一只貓一樣，都是最受寵愛的，往往一生衣食無憂，生活幸福美滿。

▲巫山縣大溪鄉

可這句話在郭發文身上沒有應驗。他降臨到巫山縣大溪鄉時，家中已有3個哥哥，6個姐姐。1932年出生的父親是鄉鎮的創業達人，煤礦、酒廠、水電站、面粉廠、土陶廠等社辦企業，都是他一手創辦的。退休后父親不甘寂寞，同人合伙開辦小煤窯，遇到行煤炭行情低迷，哪想到這個看起來誘人的無底天坑，張開血盆大口把全家拖入深淵。郭發文高中畢業時，家中債臺高筑，疼愛她的母親也因病去世，只能提前離開學校走入社會。

苦悶而毫無方向的小郭，都不知道那幾年是怎么混過來的。1999年的一天，聽一個在深圳闖蕩的朋友說那里遍地是黃金，郭發文借了400元錢，瞞著父親獨自一人前往深圳。“哪里是借嘛，實際上就是騙朋友的。家里欠賬，親朋們躲得遠遠的，走路都繞著彎不走我家門前，沒人敢借呀！不過我后來加倍還給了這個兄弟，算是補償。”雖是陳年舊事，郭發文談起來依然難掩傷感。

到了深圳誰知道還要什么邊防證才能進深圳市，那些蛇頭看出小郭沒得邊防證。悄悄把他拉到一邊，說可以帶他爬到山頂就可以翻過去，只要100元錢的帶路費。已經到了這個上天無路下地無門的地方，即使后悔想回去，路費也不夠了。無奈的小郭跟著向山上爬，到了一很陡峭的地方，你爬上墻跳進去就行了。半信半疑之中，郭發文爬上圍墻，扒開鋼絲網，天呀，這墻有三四米高，跳下去可不是鬧著玩兒的，搞得不好要摔成殘廢。

好在小郭特別喜歡運動，一狠心就跳了下來。人還沒站穩，不知從哪里又鉆出幾個人，吵嚷著要讓他把身上所有錢留下來，不然就報告派出所。小郭所剩無幾，他要去找他朋友啊，那幾個人見榨不出油水，一頓拳打腳踢，直到他頭破血流，才罵罵咧咧走開。

拿著那位朋友給的地址，小郭找了兩天都沒找到。少得可憐的錢也用光了，決心找機會先讓自己安定下來。“到了一家川菜館門口，想到飯館里至少不得挨餓，就去問要不要打工的。老板一聽是四川口音，看我還算靈性，當即就把我留下來。”郭發文沉浸在往事中，“后來又遭聯防隊員打了一次，因為沒得暫住證。”

窮則思變，窮更想富。這些年郭發文把飯館的粗活兒重活兒干了一個遍，這些年也認識了掌勺炒菜的師傅，漸漸也學了一些手藝，學習一些開店的經營方法和理念。

一碗燉湯

通過幾年的努力從快餐小店入手，一步步擴張升級到酒樓，還在深圳開了幾家主打川菜的餐廳。郭老板腰包鼓起來了，一路見證著梅西在世界足壇的輝煌和璀璨。就在他以為人生軌跡逐漸平滑的時候，2012年的一件小事，把他拉上了另外一條刺激驚險的賽道。

那天，一個深圳當地客人到店，點菜時要一碗燉湯。服務生介紹店里有絲瓜丸子湯、白菜豆腐湯、番茄雞蛋湯、還沒說完就被食客打斷了：你這叫湯么？這叫菜，老火湯都不會做，還在廣東開毛餐館，說著甩門就走了。

郭發文一愣，仔細一琢磨就明白了。川菜館中的湯屬于滾湯，是使用急火臨時燒的，而廣東人口中的湯，那是要精心選材、小火慢煨的。一碗廣東人鐘愛的好湯，代表了一家餐館的水平。在餐飲界干了十多年，他懂得一碗湯的分量，也明白普通餐館要做成一碗深受食客喜愛的湯很不容易：“有四個痛點：一，必須要花上三四個小時提前熬制，熬多了沒人點只能丟，數量不好控制；二，粵菜中經典的湯，就有蟲草母雞湯、五指毛桃豬骨湯、豬腳姜、黃精枸杞牛尾湯、黨參黃芪燉雞湯等等幾十種，品種難以預測；三，客人是單人、雙人，還是一家老小七個八個，分量拿捏不準；四，熬湯是個技術活，同樣的配方，不同的師傅熬出來口感就會不同，標準掌握不了。”

你的痛點可能就是他人的答案。郭發文曾經在香港看見有罐頭湯，順著這個思路就想到了預制湯。他算了一筆賬，全國餐飲市場規模每年在5萬億元以上，中餐廳大約占到一半，這些店都需要一碗高品質的湯。如果湯占消費總額的5%，那就有幾千億元以上的份額，假如自己的預制湯能搶到10%的比例，數億元的蛋糕已經很大很大了。

郭發文就像接到了隊友分過來的球，決心閃過圍追堵截，出其不意地攻入關鍵的一分。

機械化、規模化、標準化熬制一碗高品質的湯其實并不難，要快速地推向市場，還有三個難點：

▲梅浠食品營養湯品

“一是成本控制。餐飲老板自己熬制當然便宜不少，但是有我上面說的那些痛點呀。我們和老板一算賬，一分析，反正羊毛出在羊身上，食客也不在乎多那幾塊錢，老板就容易接受了。

“二是品質保證。我們自己的出廠標準當然很嚴，必須符合甚至超過國家標準。比如我們用的玉米，全是老家巫山運過來的生態產品，這種訂單式生產，還順帶為家鄉的鄉村振興盡了力。關鍵在直接面對客戶的終端環節，我們的產品有明確的保質期，也要求湯品上桌前經營者要仔細檢查包裝，還應試嘗。東北有個老板，沒檢查就上了桌，客人一喝發臭的湯就毛了，直接摁著老板的頭，要他全部喝掉。我們的片區銷售經理上門一看，原來不負責任的老板包裝壞了的產品用上了，當然責任歸他自己。我們后來又在包裝上持續發力，把成本較高、運輸不便、清洗復雜而且回收困難的罐頭瓶裝，改為能經受高溫的袋裝，常溫下都能保存一年。光這些技術上的專利，我們就有20多個，現在已經成為全國預制湯標準的制定者。

“三個是市場推廣。說透了也沒別的招數，老板把自己的利潤看低一點就行。我自己賺的是毛毛錢、分分錢，銷售經理和餐飲經營者賺的是大頭。十來年時間，公司自己培養了無數銷售精英，打造了全國各地經銷商渠道，覆蓋了全國十多個省，下一步就是爭取在A股主板上市了。”

▲廣東梅浠食品有限公司

這一番話，郭發文說得輕松愉悅，又充滿自信。他揚起頭，盡管沒像梅西那樣雙手指天，但我們都知道，他一路左旋右拐，狂奔突圍，終于把這個很艱難的球送進了對方的球門。

一塊月餅

作為全國重合同守信用企業、中國質量誠諾誠信企業、中國自主創新企業的梅浠公司，志在引領中國餐飲新食代。公司開發了蟲草燉烏雞、板栗燉雞、茶樹菇燉老鴨、玉米燉排骨、蓮藕燉排骨、海帶燉脊骨、生熟地燉龍骨、苦瓜燉排骨等二十多款核心產品，將很多人都嘗試過的預制湯變成現實。即使疫情三年，業績都穩定地以30%的驕人數據遞增，今年的增速達到了驚人的60%。在公司創業者、全額投資者郭發文先生成長的過程中，還有另一個帶有溫情的曲折故事。

2015年中秋，郭總按慣例給每一位職工都發放了傳統的節日慰問品——月餅。一個員工的小孩迫不及待地打開包裝，拿出一塊月餅咬了一口，就把剩下的丟進垃圾桶，氣憤地說：“你這個老板太多小氣，買這么差的月餅一點兒都不好吃！”

面紅耳赤的郭發文趕緊拿起一個，掰開一看，一聞，一嘗，確實讓人失望。這塊月餅再一次觸動了他內心的小秘密：大概是10多年前的那個中秋節吧，郭發文舉頭望月卻四顧無親，更拿不出錢來買一塊月餅犒勞自己。惆悵與失望中，他只身在車水馬龍的深圳大道踟躕，游蕩。在一個天橋上，一位流浪歌手，正在彈吉他唱那首火遍全國的《回家》，看見孤苦無依的他，隨即停下來，遞給他一塊路人贈送的月餅：“來，小兄弟，吃了這塊月餅，就等于圓了一個同家人團圓的夢。”

那塊令他魂牽夢縈的月餅，至今還駐留在唇齒之間。今天，這個小孩觸動了潛藏在記憶里的小機關：能不能做一款對得起良心，真正像模像樣的月餅呢？郭發文悄悄地問自己。

▲深圳市美軒食品有限公司

2016年秋天，郭發文全額投資重金建廠，取名美軒月餅，但迎接的不是鮮花和掌聲，而是冷水、開水甚至是滾油。“當初做這個決定還是有點兒膨脹，憑一腔熱血來做。只想到品質，沒想到品牌，只想到生產，沒想到銷售，只想到口碑，沒想到廣告。月餅這個賽道，是硝煙彌漫的短平快，但終究離不開長線思維。”郭發文喝了一口茶，咂吧了一下，接著說，“當年生產了價值2000來萬的月餅，實際銷售僅僅300萬，剩下的含著眼淚一車一車全拉到養豬場去了。”

第二年，郭發文就聰明多了。提前地推之外，在公交、地鐵、電視等傳統媒體和微信、抖音等新媒體上大作廣告，整整投入了1千多萬。特意找到去年的客戶人群，利用口碑實行精準營銷。為避免廠房閑置，新增了年貨、粽子、餅干等時令產品，進一步降低了成本。“現在已經進入正常軌道，每年的銷量都在不斷增長，經過7年的沉淀，現可以算得上深圳的一線品牌，終極目標是要讓全世界人過中秋、品美軒月餅。

▲美軒月餅品牌廣告

七年之癢，美軒公司定位為設計、研發、銷售、服務為主的烘焙糕點企業，秉持“無公害、一次性”選材用料標準，僅月餅單品，就有“十全十美”、“盛享尊禮”、“流心伴月”、“金腿五仁”、“七星伴月”等24種款式。

▲美軒月餅新品發布會

郭發文望著窗外，清澈的眼神透著堅韌，現在我們兩個品類和品牌，定位都是突出單品，專心專注，以樹立品牌和口碑為宗旨，用健康的理念去引領市場，搶占制高點后再順勢拓寬。

▲美軒食品精英團隊

現在覺得 做企業雖然競爭激烈，但只要堅持以誠信、信任、坦誠的態度去面對客戶、員工以及所有的合作伙伴，一定會降低成本，把所有經歷用在對產品品質和品牌的追求上，一定會得到消費者和渠道的認可，從而企業才能持續和穩定的發展！