關(guān)節(jié)國采第二輪接續(xù)采購昨天在天津落下帷幕，四大系統(tǒng)有6000多家醫(yī)院參與報量，填報需求量58萬套，比首輪集采略有增加，其中髖關(guān)節(jié)28.6萬套，膝關(guān)節(jié)29.4萬套。最終54家企業(yè)167個產(chǎn)品中選，與首輪集采結(jié)果相比，本次接續(xù)采購中選價格穩(wěn)中有降，平均下降6%左右。

很多經(jīng)銷商省級帶量換品牌，首輪國采繼續(xù)換，本輪帶量可能還要換，因?yàn)樽约旱钠放泼看伪憩F(xiàn)都不行，那經(jīng)銷商如何鎖定長期合作品牌？我們給你深度解讀廠家“實(shí)力”。

1、投標(biāo)報價是個技術(shù)活，保底價打明牌誰比較成功？

此次接續(xù)采購直接給出規(guī)則二保底中標(biāo)價，通俗的講你的申報價不高于規(guī)則二的保底中標(biāo)價，在同組PK按入圍數(shù)不能規(guī)則一中標(biāo)，就可以規(guī)則二直接中標(biāo)，只是釋放自己的部分報量。

我們對比分析各系統(tǒng)中標(biāo)價情況：

陶對陶系統(tǒng)，給出保底中標(biāo)價7987元，34家中標(biāo)企業(yè)，最低價7587，A組主要國產(chǎn)品牌基本上7900以上多一點(diǎn)，B組24家企業(yè)中標(biāo)，21家報價在7975以上，和最高限價相差12元；

陶對聚系統(tǒng)，給出保底中標(biāo)價7117元，38家中標(biāo)企業(yè)，最低價6758元，低于7000只有4家，A組頭部國產(chǎn)品牌基本上最高限價讓50-100報價，B組品牌基本上最高價7117或是接近7117報價；

金對聚系統(tǒng)，給出保底中標(biāo)價5910元，43家中標(biāo)企業(yè)，低價5610、5614元，其它價格5896元起步，有的企業(yè)直接報5910元限價，這一系統(tǒng)基本上沒有多少量，對于傳統(tǒng)關(guān)節(jié)企業(yè)來說基本上可有可無，對于先進(jìn)入關(guān)節(jié)賽道的新品牌報價應(yīng)該慎重，更多的是醫(yī)院覆蓋面，對3年后的接續(xù)或是非帶量新產(chǎn)品的醫(yī)院開發(fā)是堅實(shí)的基礎(chǔ)。

膝關(guān)節(jié)系統(tǒng)，給出保底中標(biāo)價5434元，52家中標(biāo)企業(yè)，最低4779元，5300元以下報價6家，5430元以上報價32家，和最高限價相差4元。讓人大跌眼鏡。基本上屬于閉眼報。

綜合上述數(shù)據(jù)，我們可以看出進(jìn)口品牌報出最高價有些“無奈”，國產(chǎn)二三線品牌報出接近最高價或是最高價就完全沒有考慮監(jiān)管和分量。A組覆蓋面最廣，報量最多，履約最好，還知道降價申報，Ｂ組二三線品牌貼著最高限價申報，有點(diǎn)不能理解（提醒老板們可以多看看江蘇醫(yī)械圈的報價策略分析或是招到合適的招標(biāo)人員加雞腿）？即使B組中標(biāo)價比A組頭部最多也就多個百十塊錢，難道不知道剩余量分配需要低價的４０％嗎？部分醫(yī)院好歹有機(jī)會去搶剩余量。

有興趣的朋友可以看看關(guān)節(jié)國產(chǎn)頭部品牌愛康、正天、威高海星的報價，確實(shí)專業(yè)，對此輪政策研讀非常透徹。在核心量大的三大系統(tǒng)，

陶對聚系統(tǒng)：愛康7041，正天7008，海星7021；

陶對陶系統(tǒng)：愛康7946，正天7927，海星7901；

膝關(guān)節(jié)系統(tǒng)：愛康5323，正天5360，海星5343；

根據(jù)最高限價進(jìn)行適當(dāng)下浮，同時還是履約好的企業(yè)，需要乘以0.98進(jìn)行競價排名，不但基本上沒有什么量釋放，同時牢牢鎖定二次報量低價40%的名額，又作為A組品牌，二次剩余量分配更受未覆蓋大醫(yī)院的青睞。

2、多品牌梯度價格出戰(zhàn)，執(zhí)行后經(jīng)銷商如何抉擇？

此次接續(xù)采購有不少企業(yè)是多品牌出戰(zhàn)，比如威高有海星和亞華，比如正天有正天、金興達(dá)、納通，再比如愛康有愛康、天衍、JRI，看看他們不同品牌的中標(biāo)價格，雖然有政策價格限制，但最終中標(biāo)價格區(qū)間比較合理，形成梯度，很多系統(tǒng)都能雙品牌進(jìn)入低價40%，這不得不說這些頭部企業(yè)招投標(biāo)部門的專業(yè)化比較強(qiáng)，二次剩余量分配，我們相信大部分量還是這些有準(zhǔn)備的企業(yè)收入囊中，經(jīng)銷商無論你做公立醫(yī)院還是民營醫(yī)院，這些品牌可以滿足你不同的醫(yī)院需求。

隨著國采、聯(lián)盟帶量政策的更加優(yōu)化，很難出現(xiàn)一夜爆發(fā)的品牌，最終醫(yī)院覆蓋面和協(xié)議量決定未來行業(yè)地位，也有人會說小品牌敢給空間，大品牌給不出利潤？在中標(biāo)價格差不多的情況下，你看看脊柱國采執(zhí)行后又有哪些小品牌爆發(fā)增長、彎道超車的？

3、兩輪中標(biāo)價此消比長，未來頭部品牌靠什么競爭？

此輪關(guān)節(jié)接續(xù)采購中選產(chǎn)品價格差平均從首輪的2.8倍縮小至1.1倍，市場競爭更加公平。愛康、海星等頭部品牌陶對陶系統(tǒng)相對于首輪中標(biāo)價漲幅幾百到過千不等，陶對聚系統(tǒng)也是漲幅幾百，同樣膝關(guān)節(jié)系統(tǒng)愛康和正天的中標(biāo)價格也是大幅上浮，有興趣經(jīng)銷商朋友可以對比國產(chǎn)頭部品牌首輪和本輪對應(yīng)系統(tǒng)的中標(biāo)價格。有的企業(yè)是漲，畢然有些企業(yè)是降，最終還要考驗(yàn)廠家給經(jīng)銷商的供貨價。

對于進(jìn)品主流品牌此輪結(jié)果落地前面臨最大的問題就是供貨價格，有的系統(tǒng)首輪到本輪的價格差已經(jīng)把現(xiàn)在給經(jīng)銷商供貨的利潤空間給跌破了。要維系經(jīng)銷商的合理利潤必須再降供貨成本。同時還面臨省級平臺補(bǔ)差額的棘手問題。大部分經(jīng)銷商已經(jīng)有了國產(chǎn)備胎，相信進(jìn)口廠家更多的服務(wù)也只針對核心醫(yī)院。

這一輪關(guān)節(jié)國采接續(xù)采購最快省份6月落地執(zhí)行，對于頭部國產(chǎn)品牌的競爭來說，應(yīng)該是比拼的產(chǎn)能和供應(yīng)鏈，同時對于創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)和準(zhǔn)入速度。我們相信純廠家鋪貨，沒有反應(yīng)迅速、服務(wù)周到的省平臺的企業(yè)可能會面臨投訴、約談。帶量產(chǎn)品醫(yī)保局把中標(biāo)價格拉到統(tǒng)一起跑線的時候，這一輪的重點(diǎn)工作就是監(jiān)督完成協(xié)議量。

4、釋放量有多少，協(xié)議量誰將占優(yōu)？

哪些系統(tǒng)哪些品牌將釋放多少量，我們表格進(jìn)行分析：

（以上數(shù)據(jù)手動處理，僅供參考，最終以平臺后臺結(jié)果為準(zhǔn)）

通過首輪報量分配情況可以看出，二次剩余量釋放總數(shù)在6.5萬臺左右。正天和愛康是絕對國產(chǎn)龍頭。最終愛康、正天協(xié)議量有望超過10萬臺，威高系可以突破5萬臺以上，春立、大博可以超過3萬臺以上，五大品牌最少可以鎖定全國關(guān)節(jié)總量的50%，未來約10%的醫(yī)院本輪報量和非帶量以外約10%的市場份額（每年最少10萬臺以上）將花落誰家？（首輪中選產(chǎn)品使用量超110萬套，占所有人工髖膝關(guān)節(jié)的使用量比例超過90%，）

特別提醒，按照2號文件，三種情況下有資格分配剩余量：

1、醫(yī)療機(jī)構(gòu)分配剩余量時，可在同產(chǎn)品系統(tǒng)類別跨 A、B 競價單元分配。A、B 競價單元內(nèi)企業(yè)合并后，可選擇該產(chǎn)品系統(tǒng)類別合并排名由低到高排序的前 40%且競價比價價格不超過規(guī)則二最高限價的的中選企業(yè)（按規(guī)則二中選的企業(yè)除外）；

2、醫(yī)療機(jī)構(gòu)也可選擇填報過采購需求量且競價比價價格不超過表 8 產(chǎn)品系統(tǒng)類別價格線的中選企業(yè)（按規(guī)則二中選的企業(yè)除外）。從中標(biāo)價來看，這一條基本上沒有企業(yè)適用；

3、在各產(chǎn)品系統(tǒng)類別中，需求量不高于 10 套（含）的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在分配該產(chǎn)品系統(tǒng)類別的剩余量時，可自主分配給任意中選企業(yè)。這屬于小眾醫(yī)院，供應(yīng)保障會比較吃力。

因此通過規(guī)則一直接中標(biāo)且在AB組合并后系統(tǒng)低價排名40%的企業(yè)最終分配這6萬多臺釋放量。不出意外，絕大多數(shù)醫(yī)院可能被Ａ組國產(chǎn)頭部品牌瓜分。

五、經(jīng)銷商關(guān)節(jié)二次分配量選什么品牌更有機(jī)會？

我們相信國產(chǎn)頭部5大品牌4家上市公司各系統(tǒng)整體供貨價差百元左右（個別燒錢想搶份額品牌除外），都會給經(jīng)銷商合理的利潤空間（但謹(jǐn)慎樂觀），同時誰也不會影響自己的信用，下一輪接續(xù)采購報量被動。所以如果經(jīng)銷商想多一點(diǎn)的利潤空間，可以選擇區(qū)域內(nèi)有保供能力的品牌，這一類品牌切記廠家押金事項(xiàng)，越少越好，因?yàn)槭袌鲆呀?jīng)出現(xiàn)骨科帶量企業(yè)退貨退押金比較困難了。

對于主流醫(yī)院的經(jīng)銷商選擇可以考慮下列問題：

1、低價40%里面的國產(chǎn)主流品牌且規(guī)則一直接中標(biāo)，目前來看可能只剩少量醫(yī)院的授權(quán)，要抓緊聯(lián)系地區(qū)銷售經(jīng)理；

（以上數(shù)據(jù)手動處理，僅供參考，最終以平臺后臺結(jié)果為準(zhǔn)）

2、一定要有有服務(wù)能力的省級平臺，有市級平臺更好，假設(shè)平臺付了押金不退，一腳油門也能過去理論理論；

3、產(chǎn)品質(zhì)量過硬、工具保障更新及時，可以滿足臨床需求；

4、通過創(chuàng)新產(chǎn)品可以開學(xué)術(shù)會議，整合區(qū)域資源，互動臨床；

5、有非帶量產(chǎn)品解決臨床問題，同時可以彌補(bǔ)經(jīng)銷商的收入。