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前言

2023年召開的中央金融工作會議明確指出，要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融“五篇大文章”，具有金融和科技雙重屬性的數字金融，已成為推動金融業高質量發展的新型業態，并引領金融機構從業務內核體系化完成數字化轉型。在當前經濟增速放緩、產業變革加劇的大背景下，汽車產業經濟拉動能力僅次于房地產和基建，汽車金融行業作為金融行業的重要專業細分領域已形成萬億級市場規模，且仍然市場潛力巨大。

汽車金融公司（以下簡稱“汽金公司”）作為行業中堅力量，既面臨著經營主體愈加多元所帶來的市場競爭日益加劇，也迎接著金融監管日趨規范、融資需求不斷上升激發下的市場潛能持續釋放。發展數字金融是汽金公司服務實體經濟和應對社會數字化轉型的必然要求，本文嘗試探討汽金公司如何從行業現狀、行業痛點出發，更好地完成自身數字金融轉型之路。

汽車金融行業現狀

經營主體愈加多元

我國汽車金融業務萌芽于商業銀行汽車按揭貸款，是以汽車主機廠為核心，向產業的上游和下游，直至終端消費者，所衍生出來的針對公司、個人、汽車經營者等主體的各類相關金融產品。2003年10月和11月原中國銀監會先后頒布了《汽車金融公司管理辦法》和《汽車金融公司管理辦法實施細則》，正式開放國內汽車消費信貸及相關業務，允許國內外符合條件的機構在國內開辦汽車金融公司。

截至目前，全國共有25家專業持牌汽車金融公司。汽車金融服務已涵蓋了汽車生產、流通、消費、維護、回收等各個環節，包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發行和交易、相關保險、投資等金融服務，并且成為各大汽車主機廠商爭奪消費者的一個新的競爭手段。

近幾年，融資租賃公司和互聯網平臺也相繼入局，形成商業銀行、汽車金融公司、汽車融資租賃公司、汽車廠商財務公司、互聯網汽車交易平臺、消費貸款公司、小額貸款公司等多元經營主體并存的局面。中國的汽車金融市場逐漸進入了群雄逐鹿、優勝劣汰的轉型發展期。

金融監管日趨完善

2023年7月，國家金融監督管理總局正式發布了第三次修訂的《汽車金融公司管理辦法》（以下簡稱“辦法”），一方面以風險為本加強監管，比如引導汽車金融公司聚焦主業，取消股權投資業務，且對出資人提出更高要求，強化股東對汽車金融公司的支持力度；另一方面，為了充分適應汽車行業高質量發展的市場需求，《辦法》將汽車附加品融資列入業務范圍。同時，明確指出汽車金融公司可以在全國范圍內開展業務，允許設立境外子公司，提供民族品牌汽車海外市場發展所需的金融服務，支持我國汽車產業“走出去”。并進一步貫徹落實對外開放政策要求，取消非金融機構出資人關于資產規模的限制條件。

2024年4月，為推動汽車以舊換新，支持促進汽車消費，中國人民銀行、國家金融監管總局聯合印發了《關于調整汽車貸款有關政策的通知》，優化汽車貸款最高發放比例，加大汽車以舊換新場景金融支持。

事實上，隨著汽車金融市場呈現出新的監管態勢和競爭格局，金融監管日趨完善，相關部門日益注重發揮汽車金融對拉動汽車消費和提升服務實體經濟的支撐作用。

融資需求有所釋放

根據公開信息顯示，我國機動車保有量為4.3億輛，機動車駕駛人為5.2億人，汽車金融滲透率方面，新車為58%，二手車僅為38%，與發達國家的80%相比還有很大的發展空間。近年來國內新車金融正步入成熟期，新能源、二手車、出口金融逐漸成為增量賽道，并展現出巨大的發展潛力。

與此同時，隨著80后、90 后、00后逐漸成為汽車消費的主體，他們更易接受信貸消費模式，這將有效推動汽車金融滲透率的上升。

隨著監管要求的日益規范和開放，在汽車市場逐步成熟的情況下，不僅終端消費者更注重全周期金融服務，汽車產業鏈的各個環節都需要有力的金融支持。汽車銷售不再只是一次性的產品銷售，而是逐漸轉變為持續性的汽車生態圈服務，與之相配套的綜合化汽車金融需求也不斷上升，且更需要特色化、場景化的便捷適配。

汽車金融行業痛點

金融產品相對同質

汽車行業的消費形態已發生顯著變化，各經營主體推出的金融產品比較同質化，典型的汽車金融產品包括汽車消費貸款、汽車租賃、汽車保險、經銷商庫存融資等，滯后于市場參與主體及消費者日新月異的融資需求變化。在增信方式上也較為傳統，仍然過于依賴抵質押信用或核心企業信用，融資的可得性仍有不足。

面對新的市場變化，汽車金融一方面需要通過庫存融資為汽車行業銷售、售后服務等環節高效流通運轉提供資金支持，另一方面也需要為各種類型的汽車終端消費者提供差異化、場景化的細分適配產品，如新能源汽車金融、二手車金融、汽車金融增值服務和以汽車為載體的綜合金融服務等。

渠道運營成本走高

汽車金融業務的典型獲客方式包括線上引流型和線下進店型，考慮終端消費者的購車習慣，目前仍以后者為主流，這就意味著嚴重依附汽車線下銷售渠道的汽車金融服務，在業務模式拓展、數智化風控等方面都面臨著日益嚴峻的建立和維護渠道的成本壓力。面對其他如銀行、融資租賃等經營主體的不斷下場競爭，渠道運營成本仍在進一步上漲，如何精細化運營管理經銷商渠道顯得愈加重要。

而對于銀行等其他經營主體，尤其是區域性銀行，走汽金公司的路線，建設自己的經銷商合作渠道，將面臨建立周期長、運營成本高、且競爭白熱化等諸多問題。如何開拓新的渠道，或提升已有渠道的業務價值，實現獲客方式創新，贏得更多屬地化有效適配市場，也是其亟待解決的問題。

資產資金低效適配

在汽車金融行業競爭日益激烈的情況下，汽車金融公司由于擁有較為完善的經銷商合作渠道體系，實質上掌握了汽車金融資產的主要入口，但由于其自身資金成本及經營體量限制，往往無法完全承接所觸達的融資需求。

而其他如銀行、融資租賃公司、消費金融公司、小貸公司等經營主體則在資金成本、風險偏好方面呈現極大的差異性，恰好可以與千人千面的終端消費者形成針對性的體系覆蓋。但受限于上述經營主體的渠道稟賦局限性，往往無法有效地觸達終端消費者的融資需求，實際上導致在市場層面呈現出資產、資金無法高效適配，一方面大量資金端高呼缺資產，另一方面眾多資產端亟需更多適配的資金。

汽金公司發展數字金融建議

汽車金融行業正處于挑戰與機遇并存的高速轉型期，對汽金公司而言，建議聚焦行業痛點，立足自身稟賦，以開放平臺思維，借助領先科技實踐，打造專屬特色的生態金融能力體系，并不斷完善和深化數據要素與新興技術融合應用，逐步形成以客戶為中心的價值運營敏捷服務體系，注重流量的質量提升與價值轉化能力，真正實現聚力共生、合作共贏、數實融合、服務實體經濟的數字金融轉型。

科技助力打造場景金融生態

汽金公司擁有成熟的經銷商進件渠道，掌握了主要的汽金資產入口，且深耕汽金場景的專業化經營，使得自身數字化基建能力和特色化風控能力都有扎實積累。借由科技助力，可以進一步打造SaaS化汽車金融綜合服務平臺，一方面連通汽車生產、銷售、保養、置換等全產業鏈各參與主體，監測獲取車生態全生命周期的金融需求；另一方面鏈接區域性銀行、保險公司、融資租賃公司等其他各類金融同業，綜合對接各類金融產品，智能化匹配各個客戶圈層的場景化細分需求。

圖1 汽車金融綜合服務平臺業務模式

汽車金融綜合服務平臺運轉的核心在于資產是否能實現高質量、敏捷、精準地智能推送，這有賴于對平臺所鏈接的各個金融機構所提供的金融產品和其資產偏好的透徹理解和在平臺中的結構化配置，同時也需要能夠借助平臺提供的數字化風控能力，對用戶進行有效地分群打標和初步篩選，最終實現既可以控制金融機構拓展及維護流量端的成本，也可以幫助客戶精準匹配到適配自身需求的金融產品。

圖2 智能推送策略主要考慮因素

通過構建SaaS化汽車金融綜合服務平臺，啟動智能推送引擎，打通經營主體，從流量獲取、車源獲取、產品適配、客戶適配、資金對接、貸后監測、存量置換或復購、車生態衍生消費等不同角度切入汽車金融業務，構建合作共贏的生態金融體系，全方位適配終端客戶融資需求。

主機廠商直連，強力支撐自有品牌

在汽車行業變革向縱深演進的過程中，近年來汽金公司面對著愈發激烈的同質化渠道運營態勢，且主機廠商銷售業績、利潤承壓加劇。依托自身汽車金融綜合服務平臺，汽金公司在以下方面可以發揮數字金融的變革優勢：

汽金公司協同主機廠商推進金融數字化建設，完成與主機廠零售及庫存融資業務全方位的系統直連，將金融和車輛銷售業務場景通過數字化技術打通，持續優化自動審批模型，提高自動放款客戶比例，提升客戶貸款購車業務辦理便捷度；基于經銷商實際進銷存數據的動態監控，為其提供更為便捷的庫存融資支持。

同時，基于平臺化的數據采集和分析，汽金公司可以積極響應主機廠的需求，將金融產品創新與車輛價值鏈業務結合，比如可以推出“保值置換”型產品，即將二手車置換、保險及保客增換購業務等通過金融方案主導并穿插起來，實現對客金融業務的整合和存量客戶的衍生服務，更好地支撐主機廠的業務發展，并實現與金融機構、終端客戶三方共贏。

渠道資源盤活，撬動場景生態價值

汽金公司可以有效地盤活和運營渠道資源，基于精細化的客戶分層、精準化的融資需求識別、差異化的風險定價和資產偏好適配，將原本只能依靠單家公司部分滿足的多品牌多客群進件金融需求，智能組包分發給不同類型的金融機構，實際上是為缺資產的金融同業進行了立體輸血，也支撐了汽金公司業務模式的多元化轉型，除了自營汽車金融業務，貸款促成服務、SaaS服務、數據產品服務等也將成為增量業績貢獻。同時，針對存量客戶，還可以進一步進行私域運營，除了促成汽金產品的進一步復貸，也可以基于場景金融生態，聯合其他金融機構有機互補的金融產品序列進行金融需求的發掘、營銷、適配和資產流量的進一步盤活，最終達成場景金融生態業務價值最大化。

數技融合支撐業務價值經營

數字金融本質上依賴金融機構從上到下、從內到外體系化的數字化轉型，是需要利用數字化技術賦能業務模式創新的一項系統性工程，需要做到數據、技術與業務的深度融合，才能真正實現汽金公司自身高質量發展。

數據作為重要資源與關鍵生產要素，其價值越來越受到重視。政策層面，各級政府助推數據化建設，力促數據要素價值充分釋放。需求層面，伴隨“以客戶為中心”的發展時代到來，汽金公司迫切需要挖掘客戶數據價值，通過對汽車金融場景金融生態所沉淀數據的洞察、分析與決策，實現金融場景數據要素和車生態數據要素的有機融合，基于數據資源沉淀和自身數據要素圖譜的構建，實現對業務敏捷創新的有效支撐，打造可持續的數字化價值經營業績增長模式。

圖3 數據要素示例

與此同時，大模型、物聯網、人工智能、云計算、區塊鏈等新興技術的快速發展，也為數據與業務經營的深度融合奠定基礎，使得數據采集、存儲、加工、分析、應用更高效并形成價值閉環，實現數據場景多元化縱深應用。

汽車行業正從國內走向國際、從燃油到智能電動全面轉型，汽金公司無論是產品端、運營端還是風控端，都需通過“數據+科技”賦能來應對不斷變化的外部環境，建立滿足數字化金融場景的一站式汽車金融服務生態。深耕車生態“選車”+“購車”+“提車”+“售后”的全服務鏈條，為消費者提供差異化的創新產品適配，并與廠商的營銷活動結合，提供用戶體驗更佳的金融產品營銷活動，強化市場競爭力，激發產業活力。同時根據多元客戶需求和不同服務場景，不斷強化自身風控和風險經營的核心能力，并為終端客戶提供全流程數字化消保服務，實現業務與客戶雙向賦能的良性價值經營體系。

圖4 利用數據、技術加快數字化轉型

差異化產品敏捷創新

在“用戶為王”的新周期下，傳統的金融產品已不能滿足市場參與主體及消費者日新月異的融資需求變化，汽金公司需整合來自不同渠道的數據要素，包括汽車銷售數據、客戶購車行為數據、貸款記錄、信用記錄、收入狀況、還款情況等，通過對這些數據進行深度挖掘和分析，洞察市場趨勢、客戶需求以及潛在風險，進行差異化產品設計與創新，以保持自身競爭力。

基于對用戶的精準畫像和風險評估，對其信用狀況、資金需求、利率期限偏好等進行測算，提供個性化、差異化的金融方案。比如，針對特定用戶群體或特定車型，可以實行差異化利率期限設計，并視客戶綜合貢獻，比如首貸或復貸等，搭配不同的利率優惠、手續費減免政策。客戶也可以根據自身需求進行靈活、自由組合，量身定制金融方案，提供專屬金融服務。

與此同時，結合車生態數據對客戶的申請、用信、還款行為進行持續的數據監測與分析，支撐金融產品的優化和迭代。通過收集客戶的反饋意見和使用數據，了解產品的不足之處，并進行相應的改進。

精準化客戶分層營銷

當然，為增強市場開拓、滲透與競爭能力，數字化營銷也尤為重要。汽金公司首先需明確自身市場定位，確定目標客戶群體。通過將業務數據與各類場景數據相結合，如通信數據、出行數據、APP應用數據等，將客群交叉分層標簽劃分，以便為不同客戶群體提供個性化的金融產品和服務。

其次，基于用戶畫像標簽，根據不同群體的特征和需求，制定精準營銷策略，比如，線下可以配合車商定期在各大城市舉辦的試駕體驗活動，配套提供金融服務營銷活動，如客群關注的消費權益、利息限期折扣優惠、減免息券、超長分期付款等，促成交易達成。

圖5 通過多維度數據，實現客群分層劃分

此外，汽金公司還可與其他金融機構、主機廠商、汽車經銷商和二手車商等合作渠道建立合作關系，進行聯合營銷推廣、協同營銷，建立廣泛的銷售網絡等，節約成本的同時，更好地達到復合營銷的倍乘效應，覆蓋更多潛在客戶。

全生命周期數智化風控

隨著區塊鏈、圖技術、隱私計算、人工智能、大模型等新興技術的興起，基于上述技術不同程度的應用推動汽車金融全流程風險研判能力有顯著提升。基于數據要素融合的豐富的數據標簽、指標體系，可以綜合應用人工智能、大模型等技術，構建全鏈條智能風控模型，完整涵蓋貸前準入、貸中審查、貸后監測和處置各環節，降低客戶授信準入資料準備復雜度，提升貸款審批響應速度，實現秒批秒貸，同時提升貸中、貸后風控精準性以及敏感度。綜合渠道差異和數據、模型表現，有效支撐業務經營決策。

圖6 金融機構全鏈條智能風控服務

以二手車評估為例，二手車“一車一況”，二手車作為押品可以為個人或者車商增信，尤其是對二手車商的庫存融資業務，金融機構很難精確評估每一輛二手車的價值。傳統的方法往往采用重置成本法，以年限進行折價，但這種方法較為粗獷，估值不精準。現在可以利用車型、市場價格等數據，構建大數據建模的方式，使二手車估值更準確、更高效。而結合智能電動汽車的不斷普及，對于電動車也需要基于數據積累構建更具針對性的價值評估能力。

圖7 車輛價值評估體系

全服務流程數字化消保

數據安全和隱私保護是數字化消保的重要一環，汽金公司在構建汽車金融綜合服務平臺過程中，采用先進的數據加密技術、建立嚴格的數據訪問權限控制，并在數據要素融合和營銷、風控模型構建環節采用隱私計算、聯邦建模等措施，確保消費者的個人信息和交易數據不被泄露或濫用。

同時，不同于傳統的重度依賴人工處理的消保體系，隨著場景金融生態的打造和數技融合的逐步深化，配合汽車金融專業線上、線下客服團隊，對于消費者提出的意見、投訴或咨詢問題，確保都能夠數字化入庫，不斷積累數據物料，支撐消保場景的大模型決策中樞的訓練和提升，并基于RPA在線客服機器人，強化人機協同、分級受理與高效處理，不斷迭代升級標準化處理流程。同時，對同業或自身已經發生的風險事件進行復盤和總結，預防性完善風險監測和處理機制。

圖8 數字化消保體系示例

結語

在向數字金融轉型過程中，汽金公司利用新型的科學技術，通過深入理解和把握汽車金融服務的各個環節、各個參與方的訴求，建立自身汽車金融綜合服務生態，與汽車廠商、經銷商、區域性銀行、融資租賃公司、保險機構等合作共贏，將金融服務與汽車產業鏈深度結合，嵌入各種車生態服務場景，為目標客戶提供無處不在、個性化、定制化的金融服務，共同打造一個以客戶需求為導向，以數據要素融合、科技創新為驅動，以產業鏈合作為基礎的更加完善的數字金融場景生態。不僅為終端客戶提供全面便捷的金融服務，還將推動汽車產業鏈的優化和升級，實現汽車產業和金融業的共贏發展。

作者系北京天陽融信科技有限公司總經理