關節國采第二輪接續采購在天津落下帷幕，有6000多家醫院參與四大系統報量，填報需求量58萬套，其中髖關節28.6萬套，膝關節29.4萬套。最終54家企業167個產品中選。最終釋放量約6.5萬套左右，數據相當可觀，很多企業都已經摩拳擦掌，想分一杯羹。

我們昨天已經從全國面上和經銷商角度進行了分析【】。很多有資格搶剩余量的關節企業已經給銷售開會，要求去搶剩余量，給出一些優惠政策，效率很高，有的已經通知到經銷商，出發點很好，關鍵去哪里搶？哪些省機會大？

有的省份總體報量少，剩余量釋放少，只是在部分系統有一點量，值得不值得去花大力氣去搶，有些省份釋放量很多，一個省1-2個銷售一個經銷商一個經銷商的跑根本來不及，就需要安排人手，全省突破。

如何精準搶量？昨天我們已經從各品牌全國總量釋放角度進行了分析，今天我們從各省各品牌報量情況給關節廠家提供思路，給其它耗材帶量廠家以后二次剩余量分配提供參考。

一、首先查看、了解2號文件各省報量明細（文件頁碼第52頁開始）

二、其次招標人員及時整理各品牌釋放量的明細提供給領導決策；

因為篇幅關系，我們只整理了幾個省會有釋放量的A組品牌情況，供參考。

（以上數據手工整理，僅供參考，最終數據查看2號文件）

有機會的關節企業招標人員或是地區銷售可以整理出明確到某個省的某個系統某個品牌的釋放量明細數據。

三、最后對數據進行分析和公司領導決策：

1、哪些地區什么釋放量多；

2、哪些系統釋放量多；

3、成熟的銷售對自己省區的經銷商、品牌分布和銷售情況應該門清；要提供相關經銷商銷售醫院和聯系電話，最好給出搶量解決方案（也是檢驗銷售平時工作扎實度和能力的時候）；

4、 對釋放量少的地區可以讓當地銷售重點醫院和經銷商溝通，對釋放量多的省份可以總部牽頭，團隊搶量；在國采辦通知分配量簽訂三方協議量找到合適經銷商去醫院公關。時間不等人，最快省份6月底落地執行關節接續采購中標結果。辛苦一個月，開心三周年。

江蘇醫械圈評論

我們前面發表文章，提醒大家【】，因為有些關節企業不做全面的數據處理和分析，只是宏觀的通知銷售蚊子蒼蠅都是肉，一臺也要搶，這樣對后期保供壓力就比較大，你可以看到此次所有省的報量明細，有的A組品牌有的系統報量也是0，再結合上一輪的報量明細，你就明白，一個省如果企業只有幾臺甚至幾十臺的量分散在幾個醫院，完成協議量都很困難，這三年標期完成協議量將成為監督、飛檢重點，可能會有企業上黑名單！

因此我們建議有興趣有機會的關節企業可以借鑒我們的思路，結合自己公司的搶量政策，對重點地區進行精準搶量。

對于其它耗材帶量企業，也可以復盤關節國采的搶量情況，看看未來你的耗材有剩余量分配，你勝算幾何？

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