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6月27日，廣東美亞旅游科技集團股份有限公司（簡稱“美亞科技”）向北交所遞交了IPO申請。美亞科技成立于2003年，是以航旅票務和商旅管理為主業的民營旅游公司，業內常稱其為“美亞商旅”。

按照北交所目前實行的注冊制上市流程，過會率高達93%，美亞商旅將有很大概率通過，有望在2024年底或2025年初成為首家登錄北交所的旅游公司。本期，知酷文旅簡單介紹一下美亞商旅，結合數據剖析其商業模式。

首先，概括一下美亞商旅的業務。

美亞商旅主要有三大塊業務，航旅票務、商旅管理和會獎旅游。2021年、2022年、2023年美亞商旅的營收分別為3.67億元、4.53億元、3.53億元，營收呈現波動態勢，并且疫情后的2023年營收反而不如2021年、2022年。為何會這樣？知酷文旅將在后文揭曉。

2021年、2022年、2023年凈利潤分別為2625萬元、4110萬元、7291萬元，呈現逐年上升的態勢。

三大塊業務在主營業務中的占比如下圖所示。

來源：美亞商旅招股說明書

第二，三塊業務的具體運作模式。

航旅票務業務，就是業內熟知的“機票代理”，2023年該業務占美亞商旅營收額的30.4%。

機票代理行業過去曾在國內輝煌一時，有資質、沒資質的票代據稱有十萬家之多。但在2016年前后，民航局大力規范了機票代理業務，禁止票代在第三方在線旅游平臺銷售標準化的機票產品，并取消按票價比例的傭金模式，改為5元、10元、15元等固定的國內機票銷售傭金。自此，票代行業隕落，90%以上的票代公司轉行，票代第一股“騰邦旅游”甚至因財務暴雷被強制退市。

如今，能在殘酷的淘汰賽中存活下來的票代，要么有自有的機票銷售渠道，不需要第三方在線旅游平臺，要么是經營國際機票，國際機票不受傭金限額的限制，仍按比例提傭。而美亞商旅恰恰這兩點都符合。

美亞商旅的“秘籍”是為大型公司開發商旅管理系統，其客戶包括中石化、中廣核、中國中車、南方電網、OPPO、美的、比亞迪等大型企業集團。這些大企業的員工出差多，他們從美亞商旅的體系中訂購機票和酒店，使美亞商旅有了自有銷售渠道。同時這些大公司業務比較國際化，國際機票需求量大，奠定了美亞商旅國際機票出貨量的優勢。

會獎旅游業務，是航旅票務和商旅管理業務的延伸。美亞商旅手里有機票和酒店資源，還有許多大型企業客戶，客戶每年多少會有商務會獎旅游的需求，承接了這塊兒業務，既能做大營收，又能服務客戶，增加客戶粘性。

美亞商旅各塊業務的營收確認規則各不相同。會獎旅游業務，類似于跟團游，機票、酒店、小交通、會場、餐飲、景點等各項資源全價計入營收，因此營收額看似較高，但實際業績貢獻不大。

商旅管理業務的營收包含兩部分，一部分是為客戶定制開發的商旅管理系統，一次性收取的系統開發費，另一部分是客戶使用過程中，每筆差旅預訂中提取固定金額的手續費，這部分只有手續費計入營收，訂單的交易額不計入營收。

航旅票務則根據和票源合作方式不同，采用不同的收入確認規則，如果是代理銷售模式，僅把傭金計入營收，如果是包機包艙位的合作模式，則把全部機票價格計入營收。因此，某種程度上，航旅票務營收額是可調節的，需要做大營收，就多包機包艙位，需要降低該業務在總營收的比重，就不包機包艙，都采取代理銷售模式。

美亞商旅的航旅票務業務在2021年、2022年的包機包艙位較多，拉高了營收額。2023年大幅減少了包機包艙位，只把每張機票的傭金計入營收，因此疫情后的2023年營收反而比前兩年要低。事實上，2023年美亞商旅整體的交易額超110億元，比2021年、2022年翻了一倍不止。

為什么美亞商旅要在上市前壓減包機包艙業務，使自身營收額降低呢？美亞商旅的解釋是基于市場形勢和自身業務的需要。但知酷文旅認為，不排除另一個可能性，機票代理是國家不鼓勵的行業，該業務占比過高不利于上市，美亞商旅希望壓減該業務的營收占比，使自身看起來更偏向于數字化技術驅動的商旅管理公司。2023年，美亞商旅成功將商旅管理業務營收占比從過去兩年的26%左右，提升至46.8%，成為其第一大業務。

事實上，如果只看交易額，2023年美亞商旅的票代業務交易額70億元，占比約63%，商旅管理交易額40億元，占比36%，會獎業務交易額7900萬元，占比不足1%。

第三，美亞商旅的核心盈利模式。

大體上，商旅管理的玩家分為兩類，一類是攜程、同程、阿里等巨頭開辟的商旅業務板塊；另一類是美亞商旅、騰軒旅游、易飛國際等專注于商旅業務的中小玩家。

攜程、同程、阿里（飛豬）由于有票務和酒店資源優勢，有品牌優勢，因此在商旅領域份額領先。據艾瑞咨詢的數據顯示，2022年中國商旅管理行業份額前三名分別為攜程商旅、阿里商旅、同程商旅。美亞商旅排名第五名。

攜程、同程、阿里是以平臺思維做商旅，開發一個商旅管理平臺，整合多種功能，去服務千千萬的企業，企業管理人員在該商旅管理平臺上注冊賬號，集中管理企業員工的商旅活動，提高企業的差旅管理效率。攜程、同程、阿里的商旅主要服務中小企業。

而美亞商旅是面向大企業做一對一、定制化的服務。大企業都有自己的數字化管理系統、OA系統，他們不愿意使用第三方平臺的商旅管理系統，這樣的商旅管理系統無法和自身的數字化管理系統很好的融合，加之有些重點企業有自己的信息安全規范和保密要求。因此大型企業不愿意使用攜程商旅這類平臺模式，而是傾向于找技術服務商，為自己定制一套全面貼合自身需求的商旅管理系統。

攜程、同程、阿里不愿意做一對一的服務和開發，這業務既費時費力，又不賺錢，還缺乏成長性，是平臺公司最不喜歡的商業模式。美亞商旅則剛好填補了這個市場生態位的空白，即使費時費力，即使不賺錢，它也愿意做。

美亞商旅不從商旅管理系統上賺錢，為大企業開發的商旅系統基本上是成本價。美亞商旅也不賺商旅資源的供貨差價，為大企業供應的酒店資源，全部直連各大酒店集團的預訂系統，提供的機票資源，來自美亞自身的票代體系。大企業的員工在其商旅系統內訂購酒店、機票產品，美亞商旅只收一筆固定的技術服務費，基本上只是覆蓋系統搭建和日常維護的成本。

面向大企業提供商業服務，是個很卷的賽道，美亞商旅不賺客戶一分錢，才能保持自身的價格優勢，客戶才會穩定的和美亞商旅合作。

美亞商旅真正賺的是航司的返傭，這是經典的票代玩法。

2016年民航局規范票代行業后，銷售國內機票成為一件無利可圖的生意。但國際機票還是按比例的銷售提成，前返4%左右，達到不同階梯的機票銷售量后，航司再給與票代1%-10%的后反傭金（不同航司、不同航線的前后返傭比例不同，此處僅舉例說明一般情況）。因此，票代可以沖機票銷量去拿大比例的后返傭，以此降低自身的出票成本。

美亞商旅基本上把前返傭都以折扣的形式補貼給客戶，保持自身機票價格的競爭力，甚至預先把一部分后返傭也補貼給客戶，使低價優勢更加明顯，這樣能吸引了旅行社、票代等旅游同業從美亞商旅采購國際機票。事實上，包括攜程、去哪兒網等各種旅游同業都向美亞商旅采購國際機票，因為某些航線上，其確實最具價格優勢。同業帶來的采購量，比商旅客戶的更大，美亞商旅因此拿到更豐厚的后返傭金額。

2023年，美亞商旅凈利潤7291萬元，而各大航司給予的后返傭額就高達1.03億元，可以說，如果沒有后返傭金，其整體就是虧損的，后返傭金占到其2023年營收比重的28%，也是其全部利潤的來源。

所以，美亞商旅的商業模式的核心是，一方面通過“免費”的商旅管理業務，和國內大公司形成穩定、長期的合作，打下了國際機票出貨量的基底，另一方面，借助同業采購，進一步做大國際機票的出貨量。兩者結合，為其帶來了高比例的航司返傭，高比例的返傭是其利潤來源，也是其具備低價優勢的原因。

能貫徹這套商業模式，其實并不容易。需要技術優勢，將航旅票務業務全面的數字化，并根據大企業的需求，一對一的進行定制化開發。為此，美亞商旅配備了超過200人的IT技術團隊，開發各種數字化工具、系統平臺和定制化服務能力。這個技術能力，是許多其他票代公司不具備的，肯貼身為大企業提供近乎免費的一對一定制化服務，是攜程商旅等平臺型商旅公司不愿意做的。

還需要資金優勢和服務優勢。大企業商旅服務的一個核心賣點，就是為大企業墊款，給予其較長的結算賬期，截至2023年底，美亞商旅應收賬款5.45億元，占資產總額的58%，墊款比全年3.53億元的營業收入還高。此外其還有數百人的客服團隊，及時解決客戶預訂過程中的各種問題，這么龐大的客服團隊和墊款能力，也是許多票代公司和小型商旅公司無力承擔的。

美亞商旅還有機票、酒店資源優勢，其在20多年的經營中，和全球200多家航司達成代理合作，與66萬家酒店達成預訂系統直連和托管協議。

以上種種，都是美亞商旅經營了二十多年，方有的資源積累，幫助其從票代行業殘酷的淘汰賽中脫穎而出，有望成為唯一一家以票代和商旅為主業的A股上市公司。

預祝美亞商旅成功登陸北交所。

作者| 吳莫言

編輯| 萃萃

設計 | Joe

圖片來源｜美亞商旅