周末回西安辦事，飯局上聽說了一個西安本地的百萬粉絲商業IP又翻車了，半年多時間客戶被坑了二十多萬的咨詢費、陪跑費、會員費，還不算客戶請他和他那豬朋狗友的吃飯、唱歌、捏腳的招待費。

最后毫無結果，客戶很生氣，兩邊鬧的要對簿公堂。

以前也翻過車，都是趕緊把錢退了就沒事了，反正西安的韭菜老板多，繼續割就好了。

今年是因為日子不好過，韭菜老板越來越少了，換思路了：

能坑一個是一個，反正都不是一個圈子。

圍觀之前好多知名商業咨詢顧問“翻車”的年度演講新聞，我心里產生了一個好奇：

西安老板花大價錢請咨詢顧問？后來怎么樣了？

1、社群里一位工業品貿易背景的“創二代”認為，自己家族的生意是基本圍繞的就是工業品耗材批發零售，這幾年利潤率下降了不少，但總體還算不錯，是個掙錢的生意。

自己2014年在英國留學的時候就想通過互聯網工具從經銷商升級為MRO工業品超市，搞產業數字化。

回西安后找過一些公司，費用高不說，最主要是不理解工業品銷售這個行業，給出的方案過于理想化，落地需要付出較高的成本。

交流后我建議是先去北京上海這些一線城市學習了解，有合適的先做個加盟商或者代理商，熟悉互聯網+MRO產品的管理和營銷邏輯，再考慮做自己的品牌。

先學習，再復制。

最后通過社群推薦找到上海某公司的管理層個人，很懂行業，價格很低，經驗還實用。

找“外援”有必要，但一定要務實。

2、西安一個財稅公司規模在40人左右，因為客戶信任，新開了一塊產業園區委托招商的業務，但老板不太熟悉新業務。

做方案匯報前就找了某策劃代理公司，他們看起來很專業，方案做得很細致，還有一些針對性的課程和培訓和年費服務方案。

因為也是合作的產業園項目，就拿給我看了看方案，看完了我就說：

挺漂亮的，但落不了地，原因是...

那家公司我熟悉，這幾年用的咨詢方案都是一個模板，每次換一下公司名稱就可以繼續用。

如果公司完全按咨詢方案去做，那公司就完了，后續服務就是讓老板再掏點錢，反正雙方對結果的理解千差萬別。

3、西安一個老板這幾年在經營中遇到了瓶頸，看不上西安的人，抱著“外來的和尚好念經”、“貴就是好”、“花錢買經驗”的想法，通過在抖音上鏈接了某商業導師，到杭州花了十幾萬去學習交流。

老板一個人去的，沒有帶團隊任何成員。

上完課后回來感覺自己就是“懂王”，真具體干的時候又發現不知道如何下手，一頓組織變革之后，老員工流失了30%，連銷冠都跑了。

不僅沒反思，還琢磨從杭州挖人回來干。

4、西安一個電商公司的銷售渠道，此前都專注在傳統電商平臺，疫情期間規模有所萎縮，需要探索新渠道。

同時內部的人才架構體系過于成熟，已經不太能夠適應市場現狀了。

為了尋找一些外部的新聲音和新血液，老板在某音上看到某商業導師，就是一個胖胖的那個。

就抱著試試看的心態支付了費用，同時希望能夠鏈接到商業導師公司的客戶資源和行業資源。

這個項目前前后后忙活了幾個月，深度交流、業務分析、客戶訪談、合作方訪談，基于交流信息，對方列出了企業的一些問題。

接下來，就是不停開會確定方向和PPT內容，但因為對方對行業、公司內部關系和流程的了解程度優先。

最后給出的方案過于理想化，不僅理想化，還都是概念和形式上的東西。

這一單公司不光花了錢，還付出了時間和精力，對于最后這個結果，老板和管理層都覺得很不值。

5、西安一個新媒體公司，辦公面積900㎡，管理層都比較年輕，也是在某音上看到某商業導師的“流量新打法”，聽了幾個短視頻確認過了聲音，感覺就是自己需要的東西.

8萬塊請了老師來做3天的內訓。

內訓結束后，商業導師走了，導師助理留下來報出來50萬一年的咨詢服務費用，老板頭一熱，幸好被財務以“賬上現金流不足”的實際情況澆清醒了。

真實情況也確實是賬面現金不足。

最后管理層一致反對購買咨詢服務，都是做業務出來的，咨詢公司的方案都是“正確的廢話”。

第一次因為窮，才避免了被割的結局。

6、西安一個做SaaS平臺的創業公司拿了某個人的200萬天使投資，因為是技術型公司，老板考慮要提升營銷方面的短板，就請了營銷方面的咨詢顧問。

顧問團隊上來就是先做培訓、目標拆解，然后是流程分析，然后是流程優化，一頓操作猛如虎，十幾萬花出去了，一個有效成單都沒有。

人家賣的是私域方案，你拿財務軟件的銷售流程硬懟，還是別吃這碗飯了。

咨詢公司不懂客戶的業務，怎么可能做好？

從我自己的角度來看，也能理解。

一般做戰略咨詢，最主要的方法論之一就是：對標分析。

容易找到頭部企業的閃光點，結合自己的資源和目標等等做決定，收益比較大。

但對很多創新企業或者已經發展到一定規模的企業，很難定位，回報也更難預測。

但即使這樣，還是要努力去做，為了企業的未來，老板們總會愿意付出，如果最后發現不值，及時止損就行了。

分階段支付，按寫出來的、共同確定、沒有歧義的結果支付。

因為做產業園區很多年了，一直干業務，前段時間幫一個靠資源拿到項目的新團隊做業務梳理。

特別在產業招商方面，重新梳理了公司的招商體系，調整招商崗位工作職責和內容，把渠道開發和管理作為重點，確定了明確的招商管理制度。

除了之外，還調整了客戶的產品結構，確定了差異化的產品線，幾個月后，項目招商有了明顯的增長。

我自己以前經驗不足的時候也請過咨詢顧問，顧問的公司只有三個人，都是中年男人回流西安再就業，除了不熟悉西安的市場環境，其他方面都能給我很大的幫助。

除了業務上的指導，顧問還會參與到公司的方方面面。

比如大方向上，會建議把公司品牌樹立起來，內部做好員工規范，也會參加我們的周會、季度會、半年會。

我覺得咨詢顧問最核心的能力是：

從高于企業經營的視角提出并推進解決問題的能力，其次是工作經驗、工作方法。

公司并不是找了咨詢顧問，就能萬事大吉。

作為老板也要想清楚幾個事情：

• 公司下一階段要達成的目標是什么？不能是虛的。
• 你需要咨詢顧問為企業來什么附加價值 ？
• 你究竟要找的是哪種咨詢顧問，能夠信任到什么程度？
• 交付什么結果驗證？雙方的合作到什么程度要及時止損，或者加深合作。

這樣咨詢顧問的價值才能夠發揮出來。

今年我發現咨詢顧問行業也有一個新趨勢，就是顧問方需要越來越懂客戶具體做的東西，越來越細分。

以前行情好的時候哪怕只講大道理，不管落地程度都能賺錢，現在行情不好了，可能請顧問之前，大家內部都討論過了，如果沒有具體的亮眼的新方案出來，都不再愿意買單。

顧問不能讓企業起死回生，只能解決他經驗和認知范圍內的問題。

我之前服務了一個商業管理公司，當時的情況是時代紅利下賺了一些錢，幾個創始人鬧分家，最后公司人事震蕩，離職的人比較多，剩下的人不知道該怎么干活，招人又招不到。

老板的優勢拓展和拿項目，不擅長管理。

我開始服務后做的第一件事情是培訓，第二是優化流程。

培訓是為了重拾信心，拉齊認知，保證人崗匹配；優化流程是為了提升工作效率。

我也只能服務自己熟悉領域的客戶。

找商業顧問這里面有很多坑，比如有的顧問給自己加了很多title，但很多經歷沒法驗證，很多時候工作經歷都是虛的，趕上了風口并不代表他的能力。

比如某大廠慈禧作風的公關總監，某大廠空降到直播電商公司被核心主播聯合趕走的高管。

還有的顧問以前的經歷和所服務公司的領域不一致，是那種很泛的商業咨詢，講宏觀和不落地的內容，都是聽起來很對的廢話，不能落地，沒有價值。

也有咨詢顧問用一套方法論去硬套在所有客戶上，還自詡是有知識產權的核心競爭力，實際上只能解決一類問題或者服務某一類企業。

比如，很多商業顧問不會做ToB的業務，但很擅長做ToC的業務，這是完全不同的兩種思路。

有的產業園區高薪招聘了總經理，結果這個總經理只干過招商，不會建立體系化的管理制度、流程和標準。

最要命的是不會帶招商團隊。

更多的商業顧問根本就是出來招搖撞騙的，大部分時間都是聽老板說話、陪老板喝茶，緩解老板的焦慮，同時帶著老板混混圈子，多認識騙子同行。

當然了，合作起來還有一個大坑就是老板的預期不切實際，就想求一個靈丹妙藥，一下子就治好病。

結果肯定是病急亂投醫，被坑了還給人送錢。

這幾年經濟下行，競爭壓力大，人員成本不降反增，回款難，很多老板寄希望于商業咨詢顧問，是因為盲目相信所謂的外部資源跟外部力量。

實際上，鼓吹視野、格局，最終也只是認識了一些有資源的人或者騙子，但是老板自己沒有強到能給對方產生交易價值的時候，所謂的高端人脈也不會產生價值。

還有些老板給商業咨詢顧問要求經營性KPI以及對應的獎勵，這就混淆了咨詢和業務的區別，還很容易造成KPI的扭曲、造假等事情發生，買顧問們的經驗、時間和資源就可以了。

企業越想快速見效，越容易被騙子顧問割韭菜。

之前我遇到了一個所謂的某領域資深顧問，團隊號稱六個專家，自己說自己在西安服務了快20家客戶，但我觀察這個顧問的朋友圈，大部分時間都是出去當嘉賓、當評委、曬照片，幾乎看不到對客戶業務或者專業的思考。

時間和精力都用在外面給自己貼金了，能把委托咨詢的業務做好就真見鬼了。

實際只有一個人，又要做銷售、又要立人設、又要陪老板聊天，最后拿不出結果，也可以理解嘛。

短視頻平臺崛起之后，出現了很多商業顧問和商業IP，粉絲關注量大的都是懂流量投放和爆款黃金三點論，能把商業講得像相聲或段子，滿足了大部分人的興趣驅動。

對企業來說，咨詢顧問的專業性，和做出商業IP，是兩種不同的能力，絕大部分情況下，商業IP就是個銷售。

他們普遍采用虛假宣傳、販賣焦慮、炒作收割流量+賬號矩陣擴大影響的打法，構建起粉絲量千萬級的賬號矩陣，鋪天蓋地的地推營銷，招生分成，吸引短期內想要賺錢的人。

講得好，不一定做得好，甚至越是專業的顧問，往往越難在短視頻平臺上獲取流量，IP越難做起來。

一流水平的咨詢顧問，都是長期駐場服務客戶，哪里有什么神仙顧問來了指導一下，企業家就：

“驚出一身冷汗，突然間發現了自己的無知。”

搭建資產管理的招商運營服務體系，分享產業園、城市更新在產業策劃、招商運營、產業培育、產業投資的經驗和案例。